销售业务员如何拜访客户

销售业务员如何拜访客户

销售业务员拜访客户对于销售工作来说至关重要。比如, 销售业务员拜访客户前的计划与准备工作, 销售业务员拜访客户时的工作技巧与方法,都有可能最终影响到客户的取舍, 进而影响到销售业绩。因此, 如何做好拜访客户前的计划与准备工作, 掌握拜访客户的技巧与方法, 对于销售业务部门及其业务员来说是一个重要课题。

拜访客户前的计划与准备工作

1.拜访客户前的规划。( 1) 制定拜访客户计划。拜访客户计划; 是销售业务员针对一定时期对自己所管辖区域市场的客户进行拜访所作的工作安排, 包括拜访的周期、频率、顺序、方式、所需完成的工作等内容。计划性拜访至少有以下好处: 全面掌握“线路客户”的整体情况, 杜绝随意拜访造成的客户遗漏现象; 合理利用时间, 提高工作效率; 做好开展工作的准备, 确保优质的服务; 避免非周期性拜访的打扰;帮助客户改善库存及资金的使用效率

等。( 2) 明确工作任务。工作任务可能包括以下方面: 了解客户销售进度、生动陈列、了解市场信息与竞争对手情况、推荐新品、督促客户及时付款、客户满意度调查与分析等。( 3) 规划线路。规划线路是指销售业务员对即将拜访的客户进行线路安排。一条线路是指销售人员一天内按照指定顺序拜访的所有客户, 规划每一条线路时必须遵循以下原则: 根据客户总数量及规模大小确定客户拜访周期; 根据地理分布将全部客户划分到拜访线路中; 每条线路的客户数量必须与一天的工作强度相匹配, 保证质量与提高效率; 按照从远到近的原则设计每条线路; 尽可能地延长“售点时间”的长度; 考虑客户的重要程度差异, 使用不同的拜访频率等。( 4) 规划时间。销售人员工作时间如果按工作地点分, 可分为在客户处时间、在企业的时间、在路途的时间等; 按工作效益分, 可分为直接效益时间、间接效益时间、无效益时间。销售人员的时间管理原则是: 增加在客户处时间, 控制在企业的时间,压缩在途时间和其他时间; 增加直接效益时间, 限制间接效益时间和无效益时间。销售业务员要认真计划好各种时间比例与数值, 并形成习惯, 不断总结, 以提高拜访效率。

2.拜访客户前的准备。( 1) 个人准备。包括两个方面: 一是个人形象, 二是即时状态。销售人员个人形象准备的目标是树立职业形象, 体现工作性质。个人形象的好坏直接影响到客户对于销售人员的接受程度。对销售人员形象有三方面的要求: 标准的个人仪表, 专业的社交礼仪, 得体的个人举止。即时状态是指销售人员在拜访客户时的心理和生理状态, 即时状态不佳, 不但会直接影响销售人员的应变能力和判断能力, 还会间接影响客户对销售人员的判断。销售人员的即时状态不佳, 掌握再多的技巧也不能体现出来。另外, 销售是一项需要不断面对各种问题和挫折的工作, 因此销售人员必须善于及时调整自己, 暂时忘却无关的问题。( 2) 销售工具准备。销售工具是指销售人员日常工作所需要的全部物品和资料, 通常包括四种类型: 介绍资料, 如产品介绍、价目表、当期活动介绍等; 交易材料, 如订货单、协议书等; 辅助工具, 如客户资料卡、生动陈列工具、笔、名片、工作包等; 其他工具。齐备的销售工具能够为销售人员带

来如下好处: 使销售人员表现更加专业、及时把握机会、充分利用工作时间等。( 3) 各种数据与表格的准备。主要包

括三类: 客户档案表, 客户进货、销售、库存统计表, 市场及竞争对手情况分析表。

拜访客户的技巧与方法

1.向客户打招呼。成功地向客户打招呼不仅可以提高拜访的效率, 而且可以维持良好客情, 帮助实现销售目标。成功地向客户打招呼应当包括以下四个部分: ( 1) 招呼客户。招呼客户的方法是记住并喊出客户老板、经理的姓名。招

呼客户的原则: 在招呼客户老板或者经理时不能忽略其他相关人员, 要同时与其他人打招呼; 保持微笑并与被招呼者

保持直接的目光交流; 让客户感到你是朋友, 要善于站在客户角度谈话等。( 2) 问候顾客。给客户一个恰当的问候, 一方面可以显示你对他的尊重, 另一方面也是业务交流的开端。问候的内容通常包括经营状况、家人、个人爱好、新闻趣事、新产品的推介等, 尽量选择能够引起客户兴趣和注意的问候语言。( 3) 保持职业形象。在与客户沟通时应注意: 保持平缓的语气和低沉明朗的语调, 并且要善于运用停顿的技巧吸引对方; 保持与客户目光交流; 使用微笑, 拉近彼此

的距离; 善于使用真诚的赞美等。( 4)介绍目的。在问候客户并建立了融洽的气氛之后, 应当明确地告诉客户此次拜访的目的, 如了解销售进度、商谈促销事宜、商谈铺货、新产品的推介、收集市场需求与竞争方面信息、收款、产品陈列、了解库存等。

2.完成好拜访客户的日常性工作。 ( 1) 了解客户销售本企业产品的情况。每次拜访客户都不能忘记客户销售本

企业产品的情况, 包括: 一段时间来产品销售品种与数量, 什么产品好卖什么产品不好卖, 消费者对产品有何评价,

未来的需求趋势; 竞争者产品销售情况; 本企业目前库存情况、进货情况等, 尽可能要求客户进货, 并做好销售、进货、库存、货款等方面的统计工作。( 2) 产品陈列。销售业务员每次拜访客户都需要了解本企业产品的陈列情况, 并对产

品进行有效的陈列或指导理货员或导购员陈列产品, 检查户内外广告、价格标识、产品摆放、场地与设施等安排情况, 尽可能地检查本企业产品库存。( 3) 了解竞争对手活动的情况。了解竞争对手有什么新的动作, 有何新的销售策略与措施, 思考本企业应该学习竞争者哪些好的方法?应该采取什么样的对策? 填制并修正竞争对手分析表。( 4) 听取客户建议。客户在与销售业务员见面时, 或多或少地向销售业务员提出自己的一些看法与建议, 如是否安排一次促销活动、是否需要开展铺货、如何加强配送管理、应该主推的产品、下游客户的开发、市场建设与管理、销售支持、市场环境分析与对策等等。要认真听取客户的建议, 如果建议是合理的, 自己在力所能及的情况下, 要想法做到; 如果不是在自己的权力范围内, 要努力争取做到; 如果不合理, 要委婉的告诉客户。

3.新产品的推介。销售业务员要尽可能地向客户推介新产品, 包括企业新开发生产的产品或客户原先没有经销过的本企业产品。销售业务员进行新产品的推介, 有三方面值得注意: ( 1) 对产品进行合理的陈述。销售陈述的一般步骤, 可以按照产品基本情况介绍、产品特点与优点介绍、产品给顾客带来的利益这一程序实施。( 2) 正确处理客户异议。

销售业务员在推介新产品时, 客户会提出各种不同的意见,销售业务员在处理客户异议时, 可以遵循五步法: 采取积极

的态度, 积极地看待客户的异议; 认同客户的感受, 理解对方的想法; 使反对意见具体化, 寻找客户异议的原因; 针

对客户提出的异议原因, 采取有针对性的、到位的处理办法; 给予客户补偿。( 3) 有效地达成销售协议。销售业务员

要及时发现客户的购买信号, 主动提出交易的要求。达成销售协议常用的有三种方法,有直接法、选择法、利益总结法。

4.陈列要生动。( 1) 产品陈列。在实施产品陈列时需要遵循以下原则: 整体性原则、显著原则、先进先出原则、品牌原则、竞争原则、集中原则、分类原则。( 2) 价格标识。价格标识的核心是醒目, 字体太小或模糊都是不合适的。为了让消费者更多地了解相关信息, 除了对产品价格进行标识外, 还需要标识清楚产品品牌名称、规格型号、体积容量、重量等。( 3) 场地及设备的利用。场地及设备生动陈列的关键是规范, 要不断的总结经验, 在场地与设备陈列方面做

到优化组合, 以促进企业产品的销售。( 4) 户内外广告的使用。厂家一般会在中间商门店的内外做些相应的广告, 以

引起消费者注意、增强对消费者的刺激、营造卖场氛围,达到促销目的。规划门店广告应遵循以下原则: 最多数量原则、形式多样化原则、醒目位置原则、更新及时原则、突出主题原则、完整清洁原则。

5.客户满意度调查。客户满意, 就会持续不断地购买本企业的产品; 如果不满意, 客户就不乐意购买本企业的产品, 甚至要求终止合作关系。影响客户满意度的因素主要有: 客户服务的稳定性、可靠性、主体性、多样性、专业性等。客户服务包括两种服务: 一是销售服务, 主体是销售人员。另一种是其他客户服务, 主体是企业的其他部门, 例如运输部