一线、二线与三线市场的消费行为分析

一线、二线与三线市场的消费行为分析

展开这个问题前，先明确最适合渠道实战的一二三线市场的划分。

一线市场：直辖市、沿海开放城市、多数省会城市、少数经济发达地级市。

二线市场：其他省会城市、其他地级市、少数经济发达县级市。

三线市场：其他县级市及其村镇。

这样的划分的依据不是行政区划，而是经济特征（商业环境、市场影响力、人口数量、消费水平等等），可操作性更强，便于渠道沟通与管理。

由于二三线市场的强相似性与强关联性，在渠道运作中亦常混为一谈。

闲话少说，书归正传。

问一线、二线与三线市场的消费观念都有哪些不同？

答：大同小异；只是趋前滞后。

展开说明。

•一二三线市场的消费观念的大同小异

1.一二三线市场消费观念都符合马斯洛需求层次规律

都是生理需求到安全需求到社交需求到尊重需求到自我实现需求这样一个由低的过程。

可以认为二三线市场的需求层次比一线市场略低，节俭消费多于奢侈消费并存，物质消费多于精神消费，产品消费多于服务消费。

2.一二三线市场消费观念都存在趋利避害倾向

趋利避害是人的本能在消费观念中的体现。

趋利避害的形式略有差异，二三线市场更多受终端导购与口碑影响，一线市场则更多是品牌购买。

3.一二三线市场消费观念都符合定位理论

是否“当地第一家”与“当地最好”都极大程度地影响消费者购买决策。

一线市场早已司空见惯的业态很可能是二三线市场有更多的消费者心智空白点。

4.一二三线市场消费观念都存在喜新厌旧倾向

都会为猎奇心理而消费。

区别在一线市场消费者更原意为“真正的”新生事物买单；二三线市场消费者则是相对保守地为“当地的”新生事物买单。

5.一二三线市场消费观念都存在可被启发的需求与欲望

一般而言，二三线市场消费者一直不知道该需求或欲望可以或需要被满足，需要通过传播告知；而一线市场消费者则常常主动通过网购渠道满足自己的难言之隐。

6.一二三线市场消费观念都存在从众心理

一二三线市场消费观念都存在面子心理

一二三线市场消费观念都存在根深蒂固的家文化

一二三线市场消费观念都追求价廉物美把这四点合并为一点，因为它们是国人消费心理共性特征；传统文化与价值观决定一二三线市场消费者的消费观念在这些方面“大同”，故不赘述。

7.（补充）感谢@Wayne Zhang在评论中提点了对消费问题具体分析，这恰恰是初稿中

所遗漏的。

一二三线市场各地消费者薪火相传人文观念、消费习惯、心理偏好、审美情趣、风俗习惯是消费观念的主观因素；主观因素与地区人口分布、消费水平、消费形态等客观因素共同作用，形成了各地各具特色的消费观念。

在渠道运营与管理实操中，还需对目标市场消费者的1购买动机、2购买方法、3购买时间、4购买地点、5品牌认知途径、6消费频率、7客户满意度具体问题具体分析，把握一二三线市场消费观念的局部“小异”，进而制定出精确可行的渠道战略战术。

•一二三线市场的消费观念的趋前滞后

大致规律，二三线市场的消费观念就是一线市场十年前的消费理念。

而近年来，随着网购市场的兴旺繁荣，十年也许变成五年，也许三年。

但就消费观念而言，二三线市场是一线市场的滞后，一线市场是二三线市场趋前的本质规律永恒经典。

（趋前滞后规律对于渠道运作有决定性的指导意义，在于市场主力商品管理与消费者创新扩散。因提问未问及，为避偏题之嫌，一带而过。）

大体如此：）大体以外的，还有评论区↓，欢迎探讨交流。

感谢@姚九龄与@Wayne Zhang的评论。上文阐述的是如何在一二三线市场动态的整体联系中把握其消费观念，望有些微启发。

（谨以掉书袋结束本文主体部分）

我还是学生。只有用大学同学间的差异来说了，我所看到的的是，圈子的不同很影响消费观念，圈子一般是经济能力决定的，他们讨论的和我们讨论的消费不在一个阶层，感觉很有隔阂

现在二三线城市的普通商品价格还远超一线城市！相当畸形的一个环境

发布于2012-05-31 22 条评论

只比较一线城市中产阶级与二线城市中产阶级~

从购买力来看,一线城市中产阶级要高很多,这主要是由房价决定,譬如现在人到中年的中产阶级

手上普遍有两至三套房,对一线城市而言那可以说身价千万,而二线城市的两三套房全卖可能才

能在一线城市买一套房~而且这个差距会越来越大~

从购买力延伸开来看,一线城市的中产阶级普遍更有精英思维,聊天时谈吐各方面对时政的理解,

对潮流的把握要比二线城市强很多,二线城市的一大部分中产阶级是安于现状乐于过自己的小生活~

二三线城市再往下，他们对“节省时间、精力”这样的服务花费相对较少。

因为二三线城市工作生活节奏不如北上广深这四个一线城市节奏那么快，需要购买很多服务来帮助自己节省时间和精力，以更好的生活或完成工作任务。三线城市的人自己就干了，还能省钱。在北京，上班一个多小时，下班一个多小时，去哪都人多排队，能花钱解决那就花钱吧。

当然各个地方都有懒人，花钱来买自己省事。只不过二三线城市的人在个人可支配收入之外的个人可支配时间上有更充分的量。

因为有这样的客观条件，导致了在一些服务上的消费，大家有了不同的消费观念。这个或许是一线城市与其他几线城市有差异的地方。

其实最主要的是购买力不同。

同样在一线城市，有一线消费人群，二线消费人群，三线消费人群。一线消费人群不眨眼消费奢侈品，二线消费人群有节制的消费阿迪古奇，三线消费人群为着一顿饭吃馒头还是蛋炒饭计较。

简单说是收入水平的不同、社会阶层的不同决定了消费观念的不同。相比之下，地域影响是很小的因素。

城市划分的标准尚且有待商榷，又何谈差异呢？北上广深一线？这四个城市消费习惯都不同。更别提其他了。

我是一个来自二线城市甚至可能是三线城市的学生，现在在上海这个妥妥的一线城市念大学。这所学校里上海本地的学生非常多，我们宿舍里除了我都是上海土生土长的小朋友。

在这里生活半年之后，我感受到的最直接的消费观念上的区别，是对于数码产品的兴趣和对奢侈品的热衷上。

ipad,ipod,ipone这些比较高端的数码产品，家境普普通通的学生手里都会有，也愿意花几千块去买。

而在我的家乡，这些东西的所有者都是那些钱多的没地方花的同学才会买这些东西，并且他们都能对很多产品的历史，还有更新状况有着详尽的了解。

对于食物方面，只要是的确美味的东西，他们愿意花费很多的时间去排队，而在二线城市，或许可能只是我们那个地方，遇到人多的餐厅，我们就会转变主意，不会过多的等待。

还有就是对奢侈品的消费上，比如说香水，包包上面。

刚进城的土包子，就看到这么多....

谢腰，这方面我懂得不多，所以瞎说。

1 房价：现在中国的每一个城市的消费都受到房价的一定制约。所以，房价极大的影响大家的消费习惯。当地土著都是房价的受益者，所以消费习惯会手宽一点。因为房价上涨的时间给了60，70后一个通胀红利大礼包。所以基于房子相关的上下游相关消费，也是60，70后占主流。80后在慢慢跟上。90后暂时不大参与。

2 地理位置：中国的123线城市，在城市的格局大小上有不小的差别。北上广其实就相当8-10个二线城市的综合体。所以，对于服务业来说。如果是遵循主要街区和主要交叉路口的位置战略的话。23级城市可以占据的地点还是过少。北上广等1级城市，可贡献利润的位置还是多一点。这一点反过来也会影响城市人群的消费习惯。1级城市的消费者可以附近生活消费，其他区域体验消费。但是23级城市的消费者选择就会少一点。

3 人口受教育程度，中国的名牌大学都集中于1级城市居多，因为高素质的毕业生众多，大公司也愿意在1级城市雇佣大量的高薪专业人士。所以，1级城市的消费习惯会要前卫开放一些。有些略有个性的项目和服务在23级城市有时候就是做不起来，必须等一级城市把项目彻底做透做通，做出能传染出去的名气之后，才可以轻松的发力。