《优势谈判》知识点复习资料

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前言

何为优势谈判：自己赢得了谈判，并且让对方感觉赢得了谈判。

第一部分：优势谈判 步步为营

第一章：开局谈判技巧

1、开出高于预期的条件；

(1)对方可能会直接答应你的条件。

(2)可以给你一些谈判空间。

(3)会抬高你的产品在对方心目中的价值。

(4)可以避免谈判陷入僵局。

(5)可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

提醒：一定要让对方首先亮出自己的条件，然后你可以不断让步，并通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。

2.永远不要接受第一次报价；

(1)这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：①我本来可以做的更

好；②一定是哪里出了问题。

提醒：千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。

3.学会感到意外；

(1)对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。

记住：他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没

有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。

(2)在你表示有些意外之后，对方通常会做出些让步。如果你不表示

意外，对方通常就会变得更加强硬。

(3)假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他的方式可以影响他。

(4)即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震

惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。

4.避免对抗性谈判；

(1)千万不要在谈判刚开始时就和对方争辩，这样只会导致对抗。

(2)使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面。

(3)当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感受，发现”可以

让你有时间冷静下来，做进一步思考。

5.不情愿的卖家和买家；

(1)在推销产品时一定要显得不太情愿。

(2)小心那些不情愿的买家。

(3)这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。

(4)当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。

(5)当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先做出承诺，

告诉对方你会请示上级，然后用白脸—黑脸策略结束谈判。

6.钳子策略；

(1)当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以

给我一个更好的价格！”。

(2)如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底

希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。

(3)一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也

不要用百分比的思维进行思考。

(3)通过谈判得来的每一美元都是额外的收入。但一定要计算好自己

的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。

(4)这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。

第二章：开局谈判技巧

1.应对没有决定权的对手；

(1)不要让对方知道你有权作出最终决定。

(2)你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。

(3)即使你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的

意见。

(4)谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相。

(5)想办法让对方承认他拥有最终决定权。如果这种方法不奏效，你

可以采用三种策略来阻止对方诉诸更高权威：①诉诸他的自我意识；②让对方承诺他会在自己的上司面前积极的推荐你；③采用“取决于”策略。

(6)在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你做出最终的决定，

不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。

记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初的报价水平。

2.服务价值递减；

(1)实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。

(2)千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。

(3)一定要在开始工作之前就谈好价格。

3.绝对不要折中；

(1)千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。

(2)当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有

多次讨价还价的机会。

(3)千万不要主动提出对价格进行折中，你实际上你在鼓励对方做出

妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。

4.应对僵局；

(1)千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，所

以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局。

(2)遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一

放，讨论其他问题，可以吗？”

(3)首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的

焦点集中到一个问题上。

僵局：就是指谈判双方就某一个问题产生巨大的分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了；

困境：就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了；死胡同：就是指双方在谈判过程中产生了巨大的分歧，以至于双方都

感觉似乎没有必要再继续谈下去了。

5.应对困境；

(1)一定要注意僵局，困境和死胡同之间的区别。当谈判陷入困境时，

谈判双方都在努力地寻找解决方案，只是无法取得进展罢了。(2)当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些调整，从而就会改变整

个谈判的形势。①调整谈判小组中的成员；②调整谈判气氛；③调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员；④缓解紧张气氛；⑤讨论是否可以在某些财务问题上作出调整。⑥讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方会比较感兴趣的问题；⑦尝试改变谈判场所的气氛；⑧高谈一些细节问题。

6.应对死胡同；

(1)当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第

三方。

(2)第三方力量往往会在谈判中充当调解人和仲裁者的角色。调节人

只能促使双方达成解决方案，但仲裁者可以强制双方接受裁决。

(3)千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决

很多谈判双方无法解决的问题。

(4)第三方应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的，他可以

在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步。

(5)不要过于执着。只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势

谈判高手。否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。