案例练习-角色扮演-2cases

案例一私营企业主家庭理财（理财经理）

背景资料

黄先生为本行个人客户，刚刚分配到您的维护客户名单上，你从系统得知下列资讯：

黄先生今年47岁，为一家私营有限公司董事长兼总经理，公司成立5年，育有一女小瑞（12岁），一子小祥（今年9岁），太太李女士（约29岁）为全职家庭主妇。黄先生本行存款金额300万元，有一自住房产价值500万元，无贷款。客户风险属性为稳健型。

理财经理的任务：

1.利用访谈与对话，取得客户的资讯

2.了解与确认客户的理财目标

3.告诉客户我们银行有何不一样，让客户产生兴趣

4.将你们讨论准备问的问题整理出来，并将从客户那边得到的结果或重点条列

出来

案例一私营企业主家庭理财（客户）

1、家庭成员背景资料

黄先生今年47岁，为一家私营有限公司董事长（股权100%）兼总经理，公司成立5年，从事工程机械的代理经销，纯内销企业。黄先生与前妻生有一女小瑞，今年12岁，和现任配偶李女士（29岁）育有一子，今年9岁。

2、家庭收支资料（收入均为税前）

黄先生税前月薪资收入100,000元，年终奖金100万元，去年银行定存利息收入60,000元，公司税后净利800万元，过去5年未配股息，全数再投资扩大经营规模，预计未来营收成长趋缓。妻子为全职家庭主妇。每年家庭生活开支约80万元。黄先生5年前开始参加各项社保，另年缴储蓄型保费24万元，刚缴一年，还要缴4年，满期领回 140万元。

3、家庭资产负债资料

黄先生银行存款金额300万元，目前公司资本额5,000万元，自住房产价值500万元，无贷款。金融资产方面有股票型基金100万元，目前小赔约10%，黄金与钻石价值约50万元。

4、理财目标（均为现值）

1）黄先生预期公司已过了高成长期，未来每年800万左右税前盈余将有半数发放股息，就黄先生可分配的税后红利，需要一个投资计划安排。

2）想尽早换购总价1000万元的别墅，尽量少用贷款。

3）子女打算从初中开始就读国际学校，打算女儿到英国念硕士，预计2年，儿子到美国念硕士与博士, 预计7年，各需要多少费用与如何筹措也需要你提供意见。4）预计13年后与妻子一起退休，退休后日常开销每年60万元，退休后前10年旅游的费用每年20万元，另外退休之后30年之内医疗的费用预计每年6万元。

5)黄先生担心万一自己发生意外，女儿会没人照顾，该怎么办比较好？

6)李小姐告知夫妻已做了婚前财产公证,她自己一块钱都没有，担心万一离婚，自己将来没钱养老,该怎么办？

7)黄先生想知道经由上述规划后，若退休30年后过世，还有多少遗产？该怎么处置？

客户的任务：

1.依照案例给的背景模拟假设情境

2.不主动提供资讯，除非理财经理提问到

3.依照理财经理提问的模式，作相对应模式的回答

4.纪录理财经理问到的关键问题，以及没有持续跟进的问题

案例二海归家庭财务自由（理财经理）

背景资料

丁先生为本行个人客户黄先生介绍给您的朋友，因为黄先生对您的服务赞誉有加，而丁先生对国内的金融市场又不甚了解，因此主动来找您谘询，您事先取得关于丁先生一家人的资讯如下：

丁味先生45岁，余豆女士33岁，两人留学加拿大，现持有加拿大护照，但都还保有身份证，两年前回国，在不同的外资企业工作。有一女儿12岁，有一儿子4岁上小学。目前居住在上海，租房。

丁氏夫妻在他行有存款，但不知如何投资RMB资产，有加拿大资产（房产与金融投资），也有保险观念。

理财经理的任务：

1.利用访谈与对话，取得客户的资讯

2.了解与确认客户的理财目标

3.告诉客户我们银行有何不一样，让客户产生兴趣

4.将你们讨论准备问的问题整理出来，并将从客户那边得到的结果或重点条列

出来

案例二海归家庭财务自由（客户）

1、家庭成员背景资料

丁味先生45岁，余豆女士33岁，两人留学加拿大，现持有加拿大护照，但都还保有身份证，两年前回国，在不同的外资企业工作。有一女儿12岁，有一儿子4岁上小学。目前居住在上海，租房。

2、家庭收支资料（收入均为税前）

丁先生月薪10万元，年终奖30万元，丁太太月薪5万元，年终奖10万元。一家三口每月的开销50,000元。年度开支主要是家庭人寿保险保费10,000元加元、车险保费8,000元，以及旅游支出100,000元。丁先生夫妇两人在中国目前没有社会保险。丁先生公司另有团体意外险，如发生意外身故，赔付金额为月薪的6倍。3、家庭资产负债资料

丁先生夫妇在加拿大多伦多市有一成本价30万加元的房产，现在市值约60万加元，还有贷款余额15万加元，贷款期限15年，年名义利率6%,固定利率，按月支付。他们还有市值10万加元的S＆P500指数型基金，养老金市值10万加元。丁先生夫妇打算在上海定居，计划尽快在上海买房。刚买一部30万元的家用汽车。目前夫妻俩在中国有150万元人民币的定期存款。丁先生购买终身寿险保额20万加元，目前现金价值5万加元，还要缴费10年。

4、理财目标与问题（均为现值）

1）尽快在上海购一套房产，预计总价为600万元。

2）两个孩子在国内读国际班，学杂费每人每年12万元，计划回加拿大完成大学本科与硕士学位，学杂费每年25万元共6年。

3）15年后退休，回加拿大养老，维持每月合人民币40,000元生活水准，退休后前10年旅游年花费合人民币120,000元，暂不考虑在加拿大可领取的养老年金。

4) 因为客户有海外资产要维护，本行的外汇服务如何？

5）以他们的目前的身份，要如何参与金融投资？

6）丁先生的保险都是在加拿大买的，在长驻中国期间，应该购买何种保险来保障其家庭风险？

客户的任务：

1.依照案例给的背景模拟假设情境

2.不主动提供资讯，除非理财经理提问到

3.依照理财经理提问的模式，作相对应模式的回答

4.纪录理财经理问到的关键问题，以及没有持续跟进的问题