格力市场营销策划PPT课件
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格力空调ppt展示解读
1995年9月9日，某报头版的整篇文章《三年磨一剑，威名满华 夏——一个品牌的神话》是这样解释的：正确的决策、引进先进 的设备、几项专利、因而创造了高质量的产品，是产品与别家有 了明显的差异。这种解释，或者说经验总结，其实是一种放之四 海而皆准的旧框架，是产品至上时代的框架。这种解释，是难以 令人信服的。格力电器从商品力看，与别家并无差异，随着技术 的发展，大陆的空调趋于同质化，多家空调产品，无论从产品还 是产品制造看，都相差不大。也就是说，格力并不是从产品质量 上略胜一筹。
二、削价中的大赢家
R· 雷斯曾反复告诫广告人——“向消费者说明广告过去没有被提到的个 性。”这看似平淡无奇，实则是广告绝招。格力广告，在别人大抒特抒 “柔情”而 忽视了说空调特性之时，则趁机抢先大说特说其从非洲到北 极一步之遥(冷得快)，又要马儿跑，又要马儿吃得少(省电)等特征，变成 了似乎是格力的“特征”。这一招，在1994年的削价战中，大显威风。 1994年上半年，一些地区阴雨不断，气温老不上升，空调器大量积压。 于是科龙空调首开降阶促销之举，以降价1000元为手段，以图挤占市场。 美的、威力、汇丰等品牌立即跟进，卷起了一场浴血相拼的价格战。 格力咬住牙关不降价。为什么不降，有篇广告说：“知机知面要知‘心’， 一分钱一分货”，意谓其空调压缩机，是日本名牌，好货当然不降价。这 一来，似乎别的空调既然降价，定是质次了。于是，格力空调不降价亦畅 销如故，成为这场削价战中的大赢家。 其实，除了“春兰”，南方的几家太空调厂家都是用进口压缩机，岂你格 力一家如此?当各厂家缓过神之后，纷纷反击。为时晚矣!又被格力占了先 机。一失先机，就难逃失败的命运。
为此，格力广告针锋相对地制定了“差异性” 策略。它的总体策划思想是：立足于指导消费 者如何选择空调和使用空调，务实不务虚，以 理性诉求为主；广告创意以科学、严谨的态度， 宣传产品结构、功能和使用方法；以突出宣传 新款式、新品种来体现企业的实力。这一总体 思想贯彻得非常彻底，特点有三： 第一，确立了非常鲜明的核心信息，即：“格 力空调，创造良机”。这一口号贯穿整个营销 传播过程。“良机”含义有三，其一是说格力 空调是高质量的“良机”；其二，欲买从速， 莫错过良机；其三，格力能带来好运和良机。 说“良机”，让人想到富士胶卷的说“靓”。 这是感性的 USP策略，其要旨是，给消费者 以感性利益承诺。物质利益，家家相同；感性 利益，则是独一无二.
【新】格力销售市场调研ppt模板32页PPT
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiБайду номын сангаасxie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
【新】格力销售市场调研ppt模板 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
格力空调ppt展示解读
B. 多品牌策略要求对品牌加强集中管理，划分清晰的界限，以保持每个品牌
在特定细分市场的专家身份。然而许多企业只是单单拥有多个品牌，每个 品牌却没有自己的独特个性，这实际上是多品牌延伸，比单品牌延伸更糟。 科龙当年在冰箱、空调、冷柜、小家电等领域里玩“科龙”、“容声”、 “华宝”三个品牌，结果品牌竞争力每况愈下，被海信收购后又添了“海 信”牌的冰箱、空调来搅和，每个品牌的定位仍然没搞清楚，怪不得海信 科龙几番换将还是难有起色。通用汽车这样的“超级大腕”也好不了多少。 当年阿尔弗雷德· 斯隆(Alfred Sloan)以价格分级推出雪佛兰、庞蒂亚克、 奥兹莫比尔、别克和凯迪拉克五大品牌，把人们带入通用家族，使通用汽 车一举超越昔日老大福特，在美国汽车市场的份额一度超过50%，然而， 斯隆的继任者为追求利润，主张汽车之间互换零件，不再保持和强调各个 品牌的独有特征，随着这些品牌之间越来越相似，价格越来越接近，2008 年，通用汽车的份额也下滑至22%，并终于将执掌了77年的世界销量第一 的宝座丢给了多品牌相对经营有方的日本丰田汽车。
格力：“差异”传播 铸良机
——殷浪
90年代中期，当“格力电器，创造良机”、“多 快好省，静在其中”的广告语传遍神州的时候， 格力电器由区区小子而一跃成为电器巨人，1995 年空调产销量突破70万台，声威赫赫，直逼“春 兰”，被企业界誉为一匹惊世骇俗的“黑马”。 格力广告的客户创意总监李明、客户总监陆穗岗 对笔者说，在他们代理格力电器广告期间，格力 电器的营销额由8亿元到16亿元再到32亿元，两 年翻了两番，几成家电行业的神话。格力电器公 司的上司——珠海特区工业发展总公司也借“格 力”的品牌声势，更名为“珠海格力集团公司”! 格力成功探秘 许多人在思索，这个“神话”是怎 样造出来的?
格力企业战略管理分析ppt课件
3.替代品的威胁 替代产品是行业内的产品的更新换代，主要为太阳能空调、 地热空调系统、燃气中央空调等，但目前不是主流。
10
4. 顾客的讨价议价能力 （1）消费者 ： 客户压力：能效比、安静、价格、质量、售后服务、技术、 环保 客户集中度：低，但由于产品供大于求，客户议价能力强。 客户盈利能力：城镇居民人均可支配收入：增长11.2%，增 长期还很长。 （2）大型零售终端： 以国美、苏宁为代表的零售终端掌控着渠道，议价能力加 强，但随着格力为代表的生产商自建渠道，零售终端的议价 能力下降。
20
（二）经营单位战略选择
1.差异化竞争战略 空调行业是一个规模经济效益非常明显的行业。在规模经济效 益明显的行业 里，实施规模化生产，降低制造成本，迅速占
有市场。可一味的降价也不利于自己品牌的维护并且随着消费 者的个性化需求增加，不同技术水平阶段的有限低成本领先优 势战略与产品技术不断进步的差异化战略相结合的混合竞争战 略。 （1）当今社会健康、节能的变屏空调已经成为主流，格力应 该进行详尽的市场调查，了解消费者的需求，并且满足消费者 的需求； （2）发展核心技术，创新技术，避免产品的同质化，新技术 为武器，赢得差异化竞争的胜利 ； （3）特殊类型的管理技能和组织结构； （4）良好的创造性文化，鼓励技术人员大胆的创新； （5） 对业务领域做全新定位，也对经营理念做更新，是以调
7
技术环境
为了节约能耗，开辟新能源的利用，空调技术的研究发展 很快，主流空调有： 变频空调、燃气空调、太阳能空调。 其中，变频空调凭借其在节能、降噪、舒适等方面的优 势，越来越受重视。2010 年 4 月 27 日，在广东省轻工业 协会组织的 “新一代 G-Matrik(又称“G10 变频引擎”)低 频控制技术”科技成果鉴定会上, 格力电器自主研发“G10 变频引擎”低频控制技术被专家组一致鉴定为“国际 领 先”水平,其中格力 G10 变频空调被鉴定为“国际先进”水 平。这是我国空调 产业第一项 “国际领先” 的变频技术, 填补了行业空白,标志着我国变频空调产业 开始从“跟随型 制造”向“引领型创造”转变动格力空调的发展。
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4. 顾客的讨价议价能力 （1）消费者 ： 客户压力：能效比、安静、价格、质量、售后服务、技术、 环保 客户集中度：低，但由于产品供大于求，客户议价能力强。 客户盈利能力：城镇居民人均可支配收入：增长11.2%，增 长期还很长。 （2）大型零售终端： 以国美、苏宁为代表的零售终端掌控着渠道，议价能力加 强，但随着格力为代表的生产商自建渠道，零售终端的议价 能力下降。
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（二）经营单位战略选择
1.差异化竞争战略 空调行业是一个规模经济效益非常明显的行业。在规模经济效 益明显的行业 里，实施规模化生产，降低制造成本，迅速占
有市场。可一味的降价也不利于自己品牌的维护并且随着消费 者的个性化需求增加，不同技术水平阶段的有限低成本领先优 势战略与产品技术不断进步的差异化战略相结合的混合竞争战 略。 （1）当今社会健康、节能的变屏空调已经成为主流，格力应 该进行详尽的市场调查，了解消费者的需求，并且满足消费者 的需求； （2）发展核心技术，创新技术，避免产品的同质化，新技术 为武器，赢得差异化竞争的胜利 ； （3）特殊类型的管理技能和组织结构； （4）良好的创造性文化，鼓励技术人员大胆的创新； （5） 对业务领域做全新定位，也对经营理念做更新，是以调
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技术环境
为了节约能耗，开辟新能源的利用，空调技术的研究发展 很快，主流空调有： 变频空调、燃气空调、太阳能空调。 其中，变频空调凭借其在节能、降噪、舒适等方面的优 势，越来越受重视。2010 年 4 月 27 日，在广东省轻工业 协会组织的 “新一代 G-Matrik(又称“G10 变频引擎”)低 频控制技术”科技成果鉴定会上, 格力电器自主研发“G10 变频引擎”低频控制技术被专家组一致鉴定为“国际 领 先”水平,其中格力 G10 变频空调被鉴定为“国际先进”水 平。这是我国空调 产业第一项 “国际领先” 的变频技术, 填补了行业空白,标志着我国变频空调产业 开始从“跟随型 制造”向“引领型创造”转变动格力空调的发展。
格力空调销售人员培训产品篇课件
产品售后服务承诺与保障
提供全面的售后服务承诺
01
格力空调应提供全面的售后服务承诺，包括产品保修、维修保
养、配件供应等方面。
建立快速Байду номын сангаас应机制
02
对于客户的维修和保养需求，格力空调应建立快速响应机制，
确保及时为客户提供服务。
提供专业的技术支持和培训
03
格力空调应提供专业的技术支持和培训，帮助客户正确使用和
格力空调销售人员培训产品篇课件
contents
目录
• 格力空调产品概述 • 格力空调产品技术解析 • 格力空调产品系列对比 • 格力空调产品应用场景与案例 • 格力空调产品销售技巧与建议
01
格力空调产品概述
格力品牌简介
01
02
03
格力品牌历史
格力电器成立于1985年， 总部位于中国珠海，是中 国最大的空调制造商之一 。
格力空调产品销售技巧与建议
产品推荐技巧
了解客户需求
在向客户推荐产品之前，销售人员应先了解客户的实际需求和预 算，以便推荐最适合客户的产品。
突出产品优势
在介绍产品时，销售人员应突出格力空调的品质、性能、节能、环 保等方面的优势，以及与竞品的差异化。
提供专业建议
根据客户的实际情况，销售人员应提供专业的产品搭配和系统解决 方案建议，以满足客户的个性化需求。
维护产品，提高产品的使用寿命和性能。
THANKS
感谢观看
舒适性技术
总结词
提升舒适度，营造舒适环境
详细描述
格力空调通过人性化的舒适性技术设计，如智能湿度控制、智能新风换气等，提高室内空气质量，营造舒适的环 境，提升居住者的舒适度。
智能化技术
格力市场营销案例
格力市场营销案例.“好空调，格力造” 好空调，格力造” ―营销案例分析营销案例分析.格力空调公司简介格力现有模式目录市场环境分析竞争分析战略选择公司简介1、成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全、成立于年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。
调企业。
2、1995年至今，格力空调连续年产销量、市场占有率年至今，年产销量、、年至今格力空调连续16年产销量位居中国空调行业第一3、2005年至年至2008年，家用空调产销量连续年位居世、年至年家用空调产销量连续3年位居世界第一4、2010年销售收入、年销售收入608亿元，连续十年上榜美国《财富》亿元，连续十年上榜美国《财富》年销售收入亿元杂志“中国上市公司100强”。
业务遍及全球业务遍及全球100多个杂志“中国上市公司强多个国家和地区。
国家和地区。
5、目前在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、、目前在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地大生产基地。
越南大生产基地。
不同的发展阶段国际化阶段01―05年，格力走出国门，领跑世界壮大阶段1997―2001年，格力在金融风暴过后的恢复期发展壮大发展阶段1994―1995年：紧抓质量，实施“精品战略”,建立和完善质量管理体系创业阶段1991―1993年：规模小，产量低，资金不足，知名度不高格力现有模式销量第一淡季贴息返利市场占有率第一年终返利销售额第一市场环境1.国家政局稳定国家政局稳定2.政策法规的影响政策法规的影响政策环境1.市场经济的发展市场经济的发展2.生活水平的提高生活水平的提高3.消费结构的转变消费结构的转变社会经济环境市场环境分析1.科技的发展为消费者科技的发展为消费者提供了大量的新产品2.科技的发展为市场营科技的发展为市场营销管理提供了更先进的物质技术基础科技环境SWOT分析分析生产规模大，专业化品牌优越，技术领先联合销售公司，渠道模式领先优势销售队伍水平不高人力资源管理机制产权不清，体制受限威胁国美、苏宁的崛起自身渠道管理缺陷美的等的竞争机遇劣势家电下乡，节能减排的政策政府大量建设保障性住房国民收入水平提高2010年空调家电下乡情况表年空调家电下乡情况表案例中国空调行业的五大国产品牌美的海尔格力空调海信奥克斯竞争分析优势：美的 .1、营销和服务方面突出2、控制力和战略的执行力较强优势：竞争海尔品牌影响力大，售后服务好.分析海信优势：格力成功案例坚定不移做变频，变频技术领先格力绿色节能空调格力绿色节能空调引导未来产业趋势绿色节能随着时代的发展，消费者在享受舒适生活环境的同时，随着时代的发展，消费者在享受舒适生活环境的同时，也开始注意到空调的耗电问题和制冷剂对环境的破坏。
关于格力空调的市场营销策划书-PowerPointPr
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营销组合
4P 1.产品 2.价格 3.渠道 4.促销 ---（1）销售促进
（2） 广告 ①格力空调广告口号的变迁 ②广告媒体选择 ③广告文案与投放
（3）公关策略
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财务预算
1.营销费用预算 2.预算表
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公司概述
珠海格力电器股份有限公司有关发展简介 空调是明显的行销争斗战，而且是所有电器产品战况最激烈的行
市期使用，但为了在年度末促销期做强势销售及短期提高业绩，赠品方式是一重 要手段。赠送家电，也可增加赠送家电的市场认知率及品牌形象。
赠送方法：
（1）冷冰杯，照明灯2选1，早买早送，送完为止。
（2）赠送名额，依成本考虑因素，限定名额。
（3）赠送时间为期一个月。
2. 展示中心及特卖会
原因：自办展示中心及特卖会，以积极、新颖的手法，提高业绩。
销商战。 由于07年各商家受到气侯影响及经济景气不佳的双重打击，外加
许多大商场大量进口各种品牌空调（如：美的、海尔、海信等空调）， 随着人的生活水平的不断提高，人们用与生活消费的支出占总收入的 百分比有所增长，故空调市场的发展前景仍然广阔。
格力电器作为空调领域的迟到者，于1991年与某企业合并而成， 总部位于改革开放的前沿阵地——珠海经济特区。占地面积达60万平 方米。1995年实施质量整顿，坚持“狠抓质量，打造精品”的服务理 念，严把质量关。在生产过程中将专业化与规范化有机结合，并于 2005年元旦提出整机6年免费包修，在加电领域内坚持一心一意做空 调。
原材料 格力空调以“做精、做大、做强”为目标，始终坚持格力 电器的精品路线，全部原材料均选用行业品质优良的物料，如：宝钢、 攀钢、韩国浦项、三星、美国华福、日本NEG、德国西门子、肖特的 产品，并采用先进的生产工艺严格控制产品质量。
格力的渠道模式课件
海外渠道模式
劣势
需要支付一定的代理费用和交易费用；
对于传统家电企业来说，需要适应海外市场的文化和消费 习惯。
04
格力渠道模式的优势与 不足
格力渠道模式的优势
市场覆盖广
格力通过广泛的渠道网络，能够迅速覆盖市场，提高品牌知名度 和影响力。
销售渠道多元化
格力采用多种销售渠道，如专卖店、百货商场、超市等，能够满足 不同消费者的购买需求。
03 。
电商渠道模式
• 定义：电商渠道模式是指厂家通过电商平台向消费者销售产 品。
电商渠道模式
优势
1
2
可以扩大市场覆盖面，提高销售效率；
3
可以享受电商平台提供的各种促销和优惠活动；
电商渠道模式
• 对于小型家电企业来说，电商渠道可以降低进入市 场的门槛。
电商渠道模式
劣势
需要支付一定的平台使用费用和交易费用；
海外渠道模式
失败的原因
教训与改进
格力曾尝试通过与当地经销商合作， 开拓海外市场，但由于对当地市场了 解不足，以及管理不善等原因，导致 失败。
格力海外渠道模式失败的原因主要包 括对当地市场了解不足、文化差异、 管理不善等。其中，对当地市场了解 不足是最大的问题，导致格力无法准 确判断市场需求和竞争状况；文化差 异也是重要因素之一，导致沟通障碍 和误解；管理不善则表现在对当地经 销商的控制力不足，无法有效协调和 管理销售网络。
对消费者需求及时响应
格力通过与经销商和消费者的紧密合作，能够及时了解市场需求和 消费者反馈，从而调整产品和服务。
格力渠道模式的不足
渠道管理成本高
格力的渠道网络涉及众多经销商和零售商，管理成本较高，且存 在一定的协调难度。