中国家具行业销售现状分析

中国家具行业可行性分析报告

二〇一一年二月十二日

目录

第一章行业现状 (3)

第二章营销现状 (5)

第三章问题和弊病 (6)

第四章主体竞争品牌剖析 (10)

第五章消费者购置行为剖析 (11)

第六章营销策略探讨 (12)

第七章德胜家私sowt剖析 (15)

第八章结论 (19)

中国家具行业可行性分析报告

第一章行业现状

一、家具消费需求总量大

随着我国居民生活水平的提高，人们对住宅的消费观念发生了根本性的变化。城镇居民的居住环境正在逐步改善，住房装修、购置新家具已成为一种时尚。据调查数据显示，中国城乡家庭有1.2亿户，每年约有5%的家庭需要装修并购置家具，每户如果花费1万元，就是600亿元。此外，我国每年约有2000万人进入结婚年龄，这些新建家庭几乎都要装修和购置新家具，再加上商业、旅游业等各类公共设施更新装修和家具更新的周期越来越短，将使中国家具市场需求量每年超过工600亿元。

二、家具销售呈现明显区域特征

目前，我国家具销售呈现六大区域销售市场：一是以上海为中心的华东销售市场：二是以广州和深圳为中心的华南销售市场；三是以武汉和郑州为中心的中原销售市场；四是以沈阳、

哈尔滨为中心的东北销售市场；五是以北京为中心的华北销售市场；六是以成都、西安为中心的西部销售市场。

三、国内家具市场国际化，市场竞争激烈

自我国加入WTO以后，由于中国家具市场巨大的潜力，吸引了大量的海外家具厂商到国内投资办厂。如香港几乎所有的家具厂都转移到了广东、福建等地；台湾在大陆投资的企业也已经超过400家；新加坡在江苏昆山投资近1亿美元兴建家具工业园。同时，以意大利、德国、法国、西班牙、美国为代表的欧美家具大国在继续扩大对中国出口的同时，也积极在华寻求合作伙伴，以推进本地化生产。目前，三资企业生产的家具的销售额在国产家具中约占三成，尤其在中、高档家具市场中占有较为明显的优势地位。市场上的知名品牌，如上海的“美时”、“震旦”，北京的“天坛”，齐齐哈尔的“华鹤”，大连的“华丰”，广东的“联邦家私”等均为三资企业所有。这样，使得国内家具市场呈现国际化的趋势，竞争曰趋激烈。

四、家具企业竞争力普遍较低

企业竞争力是指在竞争的环境下，在有效利用甚至创造企业资源的基础上，企业在产品设计、生产、销售等经营活动领域和产品价格、质量、服务等方面，比竞争对手更好、更快地满足消费者需求，为企业带来更多收益，进而促使企业持续发展的能力。一般而言，企业竞争力具体体现在规模竞争力、市场开拓竞争力、管理竞争力、创新竞争力及政策环境竞争力等五个方面。

据研究，我国家具企业仍是以年产值几百万元的中小企业为主，他们在市场开拓竞争力、管理竞争力、创新竞争力及政策环境竞争力等方面均普遍低下。

第二章营销现状

一、营销观念落后

营销观念是企业从事市场营销活动的指导思想。传统的营销观念包括生产观念、产品观念、推销观念，现代营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念。从生产观念、产品观念、推销观念，再到市场营销观念、社会市场营销观念、战略营销观念，这是一系列逐渐走向先进的营销观念。我国家具企业的营观念比较落后，大多数还处在推销观念阶段，即以家具生产和推销为中心,注重的是产品和利润，不注重消费者的利益和社会利益，也不注重引导顾客的需求。

二、产品缺乏创新

企业不断开发新产品来满足消费者的需求，这是企业生存的法宝。我国家具企业产品创新不足，企业产品单一，各家具企业产品品种款式雷同严重，而且每年开发新款很少。这导致企业在营销过程中遇到很大的困难，如经销商不满意，代理商总在寻找更好的厂家或产品替代现在的代理品牌，顾客也常抱怨很难买到自己称心如意的家具。

三、营销渠道管理不善

现有的家具企业大多采用经销场所的自然销售，营销渠道主要有以下两种：一种是利用加盟商或代理商的卖场或家具城销售产品，这是现阶段较为流行的方式；第二种方式是直营，即设立分公司，在区域家具大卖场自租场地销售。无论是采用特许加盟、代理商、还是直营的形式，国内家具企业营销网络都比较单薄，在品牌覆盖面、营销网点数量上都和国外有较大差距。此外，由于渠道管理不善，使得经销商“见风使舵”，见利就走，控制不住产品的客户资源，谁的东西好卖就卖谁的，非常不稳定，而自销要处理市场中的各种“疑难杂症”，费用较高，一旦企业规模扩大，销售管理就要占去厂家过多的精力和资金。

四、不重视品牌营销

品牌可用来识别一个卖者或者集团的产品,以便于同竞争者的产品相区别。国内大部分品牌的家具在品牌建设和营销上还很幼稚，和国外知名品牌相比有很大的缺陷,在国内形不成规模市场。这一方面是由于现有的家具卖场大多由经销商管理负责,缺少厂家的支持，所以他们不太注重卖场中企业文化和品牌文化的表现，或装饰风格和经营品牌的不同，从而造成消费者对企业品牌认识模糊更有甚者产生错觉，另一方面,主要是由于大多家具企业终端宣传力度不够，尤其是在消费者心中建立企业形象和最新信息上，没有完善的产品说明书介绍、宣传产品的有关保养和使用等材料，使消费者不能全面的了解产品品牌及企业文化。

第三章问题和弊病

经纵横向比较分析可以得出，目前整个家具行业存在的问题和弊病如下，亟待处理：

一、行业欠缺规模型、品牌型企业，市场集中度低

目前，中国度具制造业的品牌第一是全友、第二是掌上明珠、第三是双虎，全是四川企业，他们都是卖乡村市场。即使本土最大的全友销售额40亿左右，当今的中国没有一家企业可以占到家居市场份额的1/100的，市场集中度较低，一个成熟的行业，它前十名企业的行业集中度普通在70％左右，或更高。而中国的家具行业前十名的行业集中度在15－30％之间彷徨，远未到达成熟行业的要求。因而，在这种行业环境下，整个行业还处在战国群雄逐鹿的阶段。

由于家具行业80%以上是中小型企业，由于家具行业运营的门槛太低（技术含量比其它行业相对较低、初期投资较少），家具运营的灵敏水平较大。据相关部门统计，截至2009年注册的家具消费企业就有五万家之多，洪量消费企业的涌现也使得行业竞争加剧。因而在规模、技术、资金方面，尤其是在品牌推行等方面存在着较大的差距，全国性的家具品牌屈指可数，行业所谓知名品牌较多，但是被市场和消费者认知和信任的品牌家具简直没有。