销售技巧培训PPT

对客户加以进一步分析与观 察，找出有购买意愿可能性 者，加以把握。
1/接待
2/介绍
3/观察
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介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜 力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学 校（产品的特殊性加以介绍），但宜采用渐进 的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深 刻印象与购买的欲望。
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4/反问
与客户交谈之中，反问客户常 可以拉近彼此距离，试着以客 户身份，替客户着想的反问中， 探索购买意愿的大小。
理解力
分析力
站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比 较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。
说服力
有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能 赢得客户的心动而成交。
八力
判断力
良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之， 错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。
新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是 您赚钱的先机。
创造力
要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远 景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明
想象力
记忆力
房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同， 加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。
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01 成功的销售要素
4 丰富的常识
与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外， 不妨谈些主题外的闲话若销售人员具有丰富 的常识与灵活的谈话技巧
2 客户购买动机之研判
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02 客户购买动机之研判
如为非需求性或非必要性之购 买行为，这种市场形态的顾客 多为第二次购买，购屋性质以 套房或办公室为多数。
因预期涨价、货币贬值或物价 波动，而将资金提岀购买商品 避免因物价上涨而导致货币贬 值。
投资性
需求性
动机 研判
保值性
投机性
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01 成功的销售要素
2 六心
要站在消费者的立场去 考虑他们的各项问题， 并给予完善的解答，才 能博取客户的信任。
销售人员应是诱导消费 者从事购买优良商品的 指导者，而不是一味的 欺骗。
为自己定预期销售目标 及理想的利润，以强烈 而旺盛的进取心去达成 目标及任务
耐心
关心
热心
诚心
决心
进取心
凡从事高价位商品 的销售工作，必须 对客户作长期而耐 心的诉求与说明。
可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。
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爲了防止他人使用软件爬取本文档，我加入了版权声明，不影响您使用， 用时把此页删除即可。用軟體爬取的文檔沒有動畫效果，並且大段文字被 切割成了很多小文本框，在修改時比較麻煩，PPT的背景圖層有時也被合 併了，你想要的PPT中無背景的PNG圖片都不存在，還需要你自己去除背 景。反對軟體爬取，請用原版。
03 推销九招式
根据经验，判断客户的反映，或 根据客户所提出及所答询的言谈 中去判断客户的实际购买力
刺激客户的购买欲是推销房子言谈 中最重要的目的，因此购买欲的刺 激，有赖于交谈与气氛的密切配合。
经常有回头客的可能，因此不 能遗漏对客户的资料追踪，密 集式的追踪，常可以达成[再促 销]的佳绩
5/判断
热心协助客户，发 掘问题、解决问题、 达成购买目的。
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接触到一个新的个 案时，要下定决心， 不可犹豫不决，坐 失良机。
01 成功的销售要素
3 八力
要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、 意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优 缺点、特性、对策和解决方法
观察力
要能深刻了解客户的需求状况及产品的 品质、特性等各方面问题。
多为切身需求或居住、办公或 经商之购买行为。产品对象多 为纯住家店面住家或办公室， 此种需求者多为第一次购买。
为短期资金之流通运用并预期 増值或因物价波动，而产生购 买动机，并于短期内即预期抛 售之购买行为。
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3 推销九招式
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03 推销九招式
以礼貌的态度、清晰的口齿、 微笑的表情、坚定的信心去 接触每一位客户
4 销售技巧
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04 销售技巧
1、不要给客户太多的选择机会
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好 能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。
2、不要给客户太多的思考机会
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不 购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短
3、要适当不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。
4、中途插入的技巧
在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关 的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。
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04 销售技巧
5、延长洽谈时间
使客户人数增多，造成购买的气氛， 尤其是销售初期，客户较少时，更要 尽量延长洽谈时间。
6/迎合
7/刺激
8/攻击
9/追踪
在推销商品时，有时不得不作 迎合性的诉求，当场对客户的 特别要求，给予适宜的处理， 博取客户的好感和信心。
刺激购买欲后，就要展开攻势， 使客户很满意地签下订单。
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爲了防止他人使用软件爬取本文档，我加入了版权声明，不影响您使用， 用时把此页删除即可。用軟體爬取的文檔沒有動畫效果，並且大段文字被 切割成了很多小文本框，在修改時比較麻煩，PPT的背景圖層有時也被合 併了，你想要的PPT中無背景的PNG圖片都不存在，還需要你自己去除背 景。反對軟體爬取，請用原版。
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目录
CONTENTS
1 成功的销售要素 2 客户购买动机之研判 3 推销九招式 4 销售技巧
2
1 成功的销售要素
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01 成功的销售要素
1 专业知识
个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本 的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、 地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、 品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专 业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进 而争取客户的订单，达到销售目的
6、欲擒故纵法
不要对客户逼得太紧，要适度放松， 使对方产生患得患失的心理，而达到 签约的目的。
7、避重就轻法
采用迂回战术，避重就轻。
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04 销售技巧
8、擒贼擒王法
面对一组客户时，同时欲购买时，要从中 找出具有决定力量的人，集中火力攻击。
9、紧迫钉人法 10、双龙抢珠法
步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对 方签下订单，达成销售目的之前，决不轻 言放弃