如何分析消费者需求

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如何分析消费者需求

课程描述：

消费者在选择产品时总是挑选那些符合自己需求的产品，如果能够了解消费者的需求就能对我们的产品研发和销售提供指导。那么，消费者都有什么需求呢？我们又该在销售过程中如何挖掘这些需求呢？

本课程将从实务角度出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您阐述如何分析消费者需求，并为您提供有效的方法与流程。

解决方案：

他山之石，可以攻玉！

消费者在选择产品时总是挑选那些符合自己需求的产品，如果能够了解消费者的需求就能对我们的产品研发和销售提供指导。下面请刘老师从实战经验中总结一些方法技巧，以便大家参考，少走弯路！

在以上的讲解中，我们分别从分析消费的物质需求，精神需求和分析技巧三个方面阐述了如何分析消费者需求，下面我们做一个总结回顾。

首先分析消费者的物质需求。我们可以从产品和服务两个方面进行，产品需求包括产品价格、产品包装、产品工艺、产品性能等。有些顾客的需求点在产品价格上，有的顾客更加重视产品包装，也有顾

客把产品质量和性能放在首位。服务需求主要包括交通、环境、服务行为等。如交通便利能够大大节省消费者的时间，同时给消费者的生活带来方便等。消费者的物质需求居于消费者需求的最底层，也是最有力量的需求层次，没有物质需求的满足，精神需求就无从谈起。

分析消费者的精神需求可以从以下方面进行：

首先，情感的需求。情感是一种基于社会需求的态度体验。我们可以发现目前在服务领域越来越倡导情感化服务，销售的成败往往就取决于你是把顾客当做顾客还是朋友。

其次，审美的需求。审美是消费者的一种美学态度。包括对产品风格、品牌价值等的美学评判。

最后，尊重的需求。这里主要是指受到社会他人尊重的需要，主要表现在消费者有受到社会认同，并获得他人的尊敬、认可、赞美以及承认一定社会地位的需求。

分析消费者需求有技巧可循。

首先，观察。我们可以对顾客的衣着、随身物品、发型、气质表情、行为姿态等进行初步的观察以便对顾客可能的需求倾向有一个基本的定位。

其次，询问。观察到的东西不一定是真实的，即便是最有经验的销售人员也不能只通过观察就确定顾客的真实需求，这时就要学会询问。通过问题一步一步挖掘顾客的真实需求。

再次，倾听。倾听有两方面的作用。

第一，将销售的重点放到顾客身上，以顾客需求为重心，通过倾听我们能够获得消费者的关键需求点，如果盲目展示自己产品的亮点，一旦产品亮点与消费者需求冲突后果将是不可能挽回。

第二，在倾听的过程中可以增加与顾客的互动，销售不是单方面的，而是在交流的过程中不断建立客情关系，最终实现双方的共赢。

最后，推理。在销售过程中，要学会根据顾客提供的信息，去推测他可能的需求动机。例如，有一个经典案例说顾客要买李子给怀孕的媳妇吃，商贩就推断顾客肯定也愿意购买对胎儿和孕妇健康有利的其他产品，于是给顾客推荐补充维生素C的猕猴桃。

最后，将这几部分的导图串在一起，就形成了“分析消费者需求”完整的方法流程！

或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何分析消费者需求。