外贸社会实践报告

实习报告

实习单位: 巩义市华瑞重工机械厂

巩义市华瑞重工机械厂位于中国河南省巩义市，巩义市华瑞重工机械厂

是一家冷轧带肋钢筋设备、钢筋调直机、钢筋切断机、冷轧扭设备、钢筋延伸机、拉丝

机、制钉机、弯曲机等产品的经销批发的私营独资企业。巩义市华瑞重工机械厂经营的冷轧

带肋钢筋设备、钢筋调直机、钢筋切断机、冷轧扭设备、钢筋延伸机、拉丝机、制钉机、弯

曲机畅销消费者市场。巩义市华瑞重工机械厂的产品在消费者当中享有较高的地位，公司与

多家零售商和代理商建立了长期稳定的合作关系。巩义市华瑞重工机械厂经销的冷轧带肋钢

筋设备、钢筋调直机、钢筋切断机、冷轧扭设备、钢筋延伸机、拉丝机、制钉机、弯曲机品

种齐全、价格合理。巩义市华瑞重工机械厂实力雄厚，重信用、守合同、保证产品质量，以

多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任

实习时间: 2011.11.5-2011.12.20 实习目的:

（1）通过毕业实习，使理论知识与实践经验相结合，进一步加深对本专业知识的理解；

（2）通过在华瑞机械公司的外贸实习，加深对外贸行业的认识。

（3）培养我的社会实践能力，为今后走向社会，服务社会做好充分的准备。

一、实习内容与经历

我在实习单位从事外贸业务员的工作。在这一过程中，我采用了注意观察、虚心请教等

方式，锻炼了口语交流书面表达等多项技能，巩固了外贸知识，初步了解了公司的具体业务

知识，积累了工作经验。为以后从事外贸工作打下了良好的基础。实习内容：根据相关的国

际贸易法律与惯例，结合所学知识与国际贸易实践，用英语与外商交流、谈判及写传真、书

信。掌握外贸术语，对出口贸易中业务函电的草拟、商品价格的核算、交易条件的磋商、买

卖合同的签订、出口货物的托运订舱、报验通关、信用证的审核与修改以及贸易文件制作和

审核等主要业务操作技能。实习目的：通过在单位的实习锻炼英语听说读写能力，掌握

实用的外贸技能，实践和巩固贸易知识，熟悉外贸业务，在实际业务的操作过程中全面、系

统、规范地掌握外贸进出口流程。为即将的就业打牢基础。

1 要熟练掌握寻找客户的方法。

寻找客户主要有两种方法：使用b2b平台；用google搜索和其它网络搜索。我们公司

使用的付费的b2b平台是阿里巴巴，搜索关键词和图片更新是非常重要的事情，每天更新图

片是我们的第一个工作，只有图片更新的快，网站上的排名才能靠前，才容易被客人搜索到。

对于关键词的运用，一般来讲同一个产品可以有两种或两种以上的英文说法，那么我们就应

该把每个不同说法的关键词都输入一遍，看看他们不同的效果和搜索内容，也了解一下外国

对该产品的通常说法。免费的b2b平台，你只要多看多搜索，然后把搜索出来的进行整理分

类，同时可以和其他朋友一起分享，尽量扩大自己的平台数量，增强公司的影响力和产品的

宣传力度。

对于google搜索和其它网络搜索，我们主要使用的是google搜索，毕竟国外用google

比用baidu多，输入公司产品的关键词进行搜索。

2、要选准目标客人及吸引客人。

要知道哪些客人会对你的产品感兴趣。比如我们的产品是机械设备，一般目标客户就是

那些用于生产机械设备的行业。吸引客人则可以采取以下方法：一是广告效应，只有你的广

告打的好，才能有人看，有人买。比如：专业技能和良好的售后服务，产品的价钱，产品的

同等价值等等，所以要在创意广告上下些功夫，用你的优势影响客人。二是使用企业邮箱，

公司有企业邮箱的尽量用企业邮箱或者是付费邮箱，一般的邮箱如：126，163等，其中有一

部分会被国外服务器屏蔽掉；另外，客人看到你邮箱地址为企业邮箱地址的时候，也会多出

一份信任。三是搜索排名，排名越往前越容易被客人搜索到，毕竟客人没有耐心一直翻到几十页之后找供应商。所以，靠前的排名能让客人对你有一个优先选择权。四是页面内容要尽量做到专业并经常更新，一个完美的页面会给客人一种安全感。毕竟，网站是客人了解你的第一步。五是要写好开发信，这个是比较重要的。首先，开发信的内容不要太多，更不要罗嗦，客人是没时间看你长篇大论的，否则几眼后便会把你的邮件当广告帖丢进垃圾箱。开发信的内容主要以公司介绍，产品优势和认证为主，如果没有产品认证，你可以加一些良好的售后和产品的专业角度吸引客人。

3、学会分析询盘。

多读几遍，把它读明白，反复思考寻盘的内容，不要着急回邮件，要对客户进行一下分析：一.分析客户的类别，是大外贸，大工厂，中小型贸易商，还是同行寻价。二.了解客人需求：客人来自哪里？要什么产品？怎么样的包装方式？是否需要认证？贸易术语中的哪种价钱？客人的目标价（高价，客走；低价，质量无法保证）；同时要了解不同国家的生意习惯，比如欧美国家比较看重交货期。

三.了解客人的公司：方便考察客人的信用情况，人有问题也就代表着经济也会有问题。另外你也可以下载google地图，方便查看客人公司的准确地址。四.要了解客户详细的联系方式：msn或者电话，以方便进一步跟进对方。

4、要学会与客户沟通

与客户沟通是一门很大的学问，对外贸来讲是极其重要的。首先与客户沟通不能紧张，与客户进行平等的沟通；其次要记住自己是为客户服务的，要尽量站在客户的角度上考虑问题，替客户解决问题，而且沟通的过程中要有礼貌，要微笑，这样才能使工作顺利开展，甚至可以赢得朋友；再次要有原则，对于自己不能实现的或者违犯原则的要求绝对不能答应；最后要善于化解矛盾，既然自己和客户代表不同团体的利益，则当然会存在利益冲突，自己要善于去调和矛盾，以求得问题的解决。

二、实习收获

（一）、关于回复邮件

1、要先了解对方国家的时差，不要看到邮件，心里一高兴就马上回过去给客人。采购商一般只找1-2家供应商，他的一个询盘，有可能会有很多家供应商回复给他，第二天，他到公司打开邮件的时候，就会从上往下看邮件，直到他选择完他需要的供应商为止，那么，下边没看到的邮件他很有可能不看了，因为他已经找到了供应商。这说明我们要先看对方的国家时差，保证邮件在他上班前发送到对方，邮件才有可能在最上边，才有可能最先被他看见。

2、要重点选择好邮件的主题。不要小看这个主题，这牵涉客人判断你是垃圾邮件还是他要找的供应商邮件。比如，如果客户看到邮件主题是报价一般就不

会那么轻易拖进垃圾箱。

在处理电子邮件时，要遵循八字方针：简单、可信、恰当、快速。

a.简单：语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。很多国外商人的耐心是很差的，关键就在于能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他他最需要的最有针对性的答复。

b.可信：简单并不是要省略最基本的礼仪，任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上详细的联系方式，包括姓名、职位、公司名、电话、传真、e-mail地址、网址等信息内容，给对方一个很正规的印象。

c.恰当：充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本。发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到最小。

d.快速：买家总希望尽快地得到回复，如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议