营销久赢八大方法
八大营销方式有哪几种
八大营销方式有哪几种体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。
那么体验营销的方式有哪些?生活方式体验营销是以消费者所追求的生活方式为诉求点,通过将公司的产品或品牌演化成某一种生活方式的象征甚至是身份、地位的识别标志,从而达到吸引消费者、建立起稳定的消费群体的目的。
体验营销中的“体验”是要消费者经过自我思考与尝试去获得的解决方案。
这种方案是独特的，是一种生活方式与消费者个人喜好的结合。
商家要做的就是对产品的文化、功能、搭配方案的介绍及制作展示等，帮助他们找到最适合自己的方案。
比如说宜家把家具卖场踢导致消费者找寻启发和设计思路的地方，消费者可以根据每种产品价格、材料大小、颜色、产地等，思索出来配搭方式。
宜家的发生，为讨厌变革的中产阶级们提供更多了一个温暖的提振。
在自己的私人空间里，宜家的家具就是为生活中的不断变动而设计的——一个崭新公寓，一段崭新恋情，一个新家......即使仅仅随意的逛宜家的商场都会使许多人振奋起来。
宜家的许多空间都被格成小块，每一处都展现出一个家庭的相同角落，而且都具有自己的照明设备系统，向人充份展现那可能将的未来温馨的家。
几年的运作，宜家变成了一个文化符号，使长久以来渴求民主自由消费主义的中国新兴中产阶级趋之若鹜。
当消费者将自己的人生主张、价值观、生活态度藉由某种商品表达时，就说明他对该品牌的感官享用少于了临界点，已经开始构成对这一品牌的价值主张，这就是品牌体验的最低境界。
感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。
它的主要目的是创造知觉体验的体验。
感官式营销可以区分公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。
以宝洁公司的汰渍洗衣粉为例，其广告突出“山野清新”的感觉：新型山泉汰渍带给你野外的清爽幽香。
公司为创造这种清新的感觉做了大量工作，后来取得了很好的效果。
电商必备8大成功营销策略
电商必备8大成功营销策略笔者近日了解到，从点击付费广告到博客，从搜索引擎优化到数据分析，电商营销方式广泛而多样化、甚至还有点复杂。
营销目标就是发现那些能够产生利润的活动、促销方式和策略。
下面，是一些能够帮助电商营销成功的重要策略。
1书写，内容营销书写能力，本质上就是能够在网上交流。
电商产品描述、博客帖子、引导文章、“关于我们”页面、产品微视频，都需要进行书写。
如果写得好，能帮助推广电商产品。
写得不好，会带来笑话和尴尬。
书写清晰，是电商营销成功的前提。
2数据分析成功的营销人员会根据事实和数据来决定怎样投资进行营销和促销。
这对于现代电商营销非常重要。
2015年11月份《哈佛商业评论》发表一篇文章，说明了数据营销对电商业务的影响。
据一项调查显示，接下来3年，73%的公司打算增加营销数据投资；数据分析对营销的很多方面都有影响，包括客户获取、营销组合、客户维系、社交媒体、市场细分和促销策略；营销机构并没有做到非常有效地处理数据。
能够有效使用、分析数据的电商营销人员更可能获得成功。
3企业网站设计图表和网站设计是网络营销的基本因素。
广告的方式、文章内容、甚至是产品细节页面外观都影响着营销信息或产品如何被大众感知。
“活动是提升品牌知名度、或者拉动消费者购买公司产品或服务的方式，” Liz Alton在博客上写道。
“让人们购物的一个关键因素就是信任。
品牌就是这样一种方式，带给人们一种理念：这个品牌代表优质、奢华，或者这个品牌体现舒适和价值。
Alton接着说，“不管你的目标客户看重什么，品牌就是诠释。
你发布的每一项创意——博客、宣传册、谷歌付费点击或贸易展览上的展位——都是在推广品牌。
如果网站设计不专业，体现不出品牌核心价值，会破坏数年努力和之前给客户留下的好印象。
相比之下，好的网站设计可以深刻诠释公司的专业性、品质和市场定位。
你的网站、广告和品牌形象物的设计关系着电商业务的成功与否。
4编写代码如果能写代码，对于营销人员来说将会是一大优势。
装修公司营销策划：八大营销方法,提升业绩(下)
装修公司营销策划：八大营销方法，提升业绩（下）营销在现在的市场非常重要，营销策划是现在销售的必不可少的。
对于整个家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。
做为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销非常重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。
买欲望。
装修公司营销策划是非常重要的，好的营销策划，可以让公司的业绩蒸蒸日上。
上一篇文章，讲了四个营销方法，这次汇众网联继续分享四个装修公司营销策划的方法。
五、知识营销企业在这方面的功能是必须的，而且是容易实现的。
装饰公司不只是为顾客装饰装修房子，而且要传授给顾客一定的装修知识与理念，定期举办装修课堂，把装修大学向社会推广，而且不能太商业化，无形中去提高企业的形象。
不论是户形解析也好，还是装修知道讲座，都应该全心全意的为客房着想，如此以来，客户才会相信企业，让企业赚取合理的利润。
装修公司营销策划，不要一开始就想着怎么赚客户的钱，客户是理性的，不可能一开始就掏钱给装修公司，你要取得客户的信任，让客户心甘情愿的掏钱。
六、差异化营销差异化营销是非常重要，而且操作也难度比较大的营销模式，要想找到自己与别人的不同是很难的，但这种差异化事实是存在的，这要求我们的市场营销人员用心去挖掘，深入市场去体会，否则是无法寻找到自己的优势，寻找到与别人不同的地方。
做为一个家装企业，无论你是打设计还是打施工，这都体现不出你的差异化，只能说明你在这个环节上比较有优势，但别人很快就可以去模仿，去超越你，无法保持长久的竞争优势，体现不出企业的差异化。
如何才能在设计，施工或是材料上寻找差异化，这是有一定难度的工作。
大家都在搞设计，大家都有很强的设计团队，都有优秀的设计师，唯一不同的就是每个公司的设计理念是不同的，这可能也是我们寻找差异化的一个重要方向。
就满堂红公司目前的情况而言，为生活而设计没有错，但还不够接近生活，比如我们一个设计师曾经说的，我们所设计的、创造的是一种幸福感，为追求营造幸福、和谐的生活而设计，这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深入的解析。
最有效的营销方法与技巧提高销售的10种方法
最有效的营销方法与技巧提高销售的10种方法提高销售是每个企业都追求的目标，然而如何通过有效的营销方法和技巧来实现这个目标并不容易。
下面将介绍十种最有效的营销方法与技巧，帮助企业提高销售。
1.定位与市场细分：了解目标客户并将市场细分为不同的目标群体。
通过针对性的营销策略来满足客户需求，提高销售。
2.品牌建设：打造独特而有吸引力的品牌形象，建立品牌认知度和美誉度。
通过品牌影响力吸引客户，提高销售。
3.引入创新产品或服务：持续创新是提高销售的重要手段之一、不断研发和推出具有差异化优势的产品或服务，满足客户需求，赢得更多销售机会。
4.个性化定制：根据客户的需求和偏好，为其提供个性化定制的产品或服务。
通过提供定制化的解决方案来满足客户需求，并增加销售。
6.优化网站和SEO：确保企业网站的内容丰富、易于导航，并进行引擎优化（SEO）。
通过提高网站在结果中的排名，吸引更多潜在客户，提高销售。
7.联合营销：与相关或互补的企业合作开展联合营销活动。
通过共同推广和资源共享，扩大品牌曝光度，提高销售。
8.增加客户忠诚度：通过提供优质的售后服务、回馈客户的活动以及建立客户关系，增加客户满意度和忠诚度。
忠诚的客户更有可能反复购买和推荐给其他人，从而提高销售。
9.提供优惠和促销活动：通过与客户分享优惠、举办促销活动等方式吸引客户，并刺激购买行为。
通过有效的促销活动，提高销售额。
10.监测和分析数据：利用分析工具追踪和分析销售数据，了解市场趋势和客户购买行为。
通过数据分析，及时调整营销策略，提高销售效果。
总之，通过定位市场、品牌建设、创新产品、个性化定制、社交媒体营销、网站和SEO优化、联合营销、客户忠诚度、优惠和促销活动以及数据分析等方法和技巧的有效结合，可以帮助企业提高销售，实现经济增长与发展。
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略成功销售的八种武器：1. 了解产品或服务：作为销售人员，了解自己所销售的产品或服务是至关重要的。
熟悉产品的特点、优势和应用领域，能够回答客户的问题并提供专业的建议，是取得销售成功的第一步。
2. 建立信任关系：在销售过程中建立信任关系是至关重要的。
与客户进行有效沟通，聆听他们的需求和关注点，并提供适当的解决方案，可以帮助建立信任，使客户愿意与你进行业务交易。
3. 客户导向：将客户放在首位是成功销售的关键。
了解客户的目标和利益，以及他们所面临的挑战和问题，根据客户的需求调整销售策略和解决方案，以满足客户的期望，提高销售成功的机会。
4. 有效沟通：有效的沟通技巧对于销售人员来说至关重要。
清晰地表达自己的想法和观点，并使用适当的语言和方式与客户进行沟通，可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，并获得更多的销售机会。
5. 提供价值：为客户提供有价值的解决方案是成功销售的关键。
了解客户的需求和期望，根据客户的具体情况定制解决方案，并向客户清晰地展示产品或服务的价值，可以增加客户的满意度和信任度。
6. 谈判技巧：谈判是销售过程中不可避免的一部分。
了解谈判技巧、学会灵活应对各种情况，并与客户进行积极的互动和磋商，可以帮助销售人员更好地达成销售协议，实现销售目标。
7. 持久关系：与客户建立持久的关系是成功销售的长远目标。
保持与客户的联系，定期与他们进行沟通和回访，提供售后服务和支持，可以增加客户的忠诚度，并为未来的销售机会打下良好基础。
8. 持续学习：持续学习是成功销售人员不可或缺的素质之一。
及时了解市场动态和竞争对手的情况，学习新的销售技巧和策略，并不断提升自己的专业知识和能力，可以帮助销售人员更好地适应变化的市场环境，取得长期的销售成功。
最后，销售成功需要有耐心、毅力和坚定的决心。
通过运用以上八种武器，销售人员可以增加销售的机会，并建立与客户之间的持久关系，实现销售目标。
成功销售的八种武器：9. 市场研究和分析：在销售过程中，了解市场的需求和趋势是至关重要的。
营销策略销售的15个制胜策略
营销策略销售的15个制胜策略销售策略是企业在市场中推销产品或服务的方式和方法。
制定一套行之有效的销售策略，可以帮助企业更好地促进销售、提高市场份额和实现营收增长。
以下是15个制胜的销售策略，旨在帮助企业提升销售业绩。
1.确定目标受众：首先需要确定目标受众，了解他们的需求和偏好，以便针对性地推销产品或服务。
2.定义独特的卖点：在竞争激烈的市场中，企业需要明确自己的独特卖点，突显产品或服务的优势，以吸引潜在客户。
3.培养信任关系：建立信任关系是销售成功的关键。
通过提供可靠的产品或服务，解决客户问题，并提供卓越的客户服务，可以建立良好的信任关系。
4.制定个性化销售策略：针对不同客户制定个性化的销售策略，根据他们的需求和偏好来定制产品或服务。
5.优化销售漏斗：了解销售漏斗的每个阶段，确保每个阶段都有适当的销售资源和策略，以提高转化率并减少丢单。
6.增加销售渠道：拓展多个销售渠道，包括在线销售、实体店销售和合作伙伴销售等，以扩大企业的市场覆盖范围。
7.提供增值服务：提供额外的价值，例如免费的培训或定制化的解决方案，以增加客户满意度并促进销售。
8.网络营销：通过建立专业的网站和有效的互联网营销策略，吸引潜在客户，增加品牌知名度，并促进在线销售。
9.社交媒体营销：利用社交媒体平台，与客户进行互动，传播品牌信息，增加品牌影响力，并促进销售。
10.与行业内领导者合作：与行业内的领导者或知名品牌合作，可以借助对方的影响力和资源，增加企业的市场知名度和销售机会。
11.建立良好的售后服务：提供及时的售后支持和维修服务，增加客户满意度，并建立良好的口碑。
12.公关活动：通过参加行业展会、发表文章或举办活动等公关活动，增加企业在目标市场的曝光率，并吸引潜在客户。
13.定期跟进：积极跟进潜在客户和已有客户，了解他们的需求和意见，及时解决问题，以保持良好的客户关系。
14.销售团队培训：为销售团队提供定期的培训和销售技巧提升，以提高销售人员的专业素质和销售能力。
常见的八种市场营销技巧和手段
常见的八种市场营销技巧和手段市场营销是企业营销活动中的核心环节之一，它通过一系列的技巧和手段来吸引顾客、推动销售、增加市场份额并提高企业收益。
下面是常见的八种市场营销技巧和手段：1.品牌建设：建立和打造企业独特的品牌形象和声誉，以实现品牌的差异化和竞争优势。
这可以通过识别目标市场、定位品牌的核心价值、创建企业标志等方式来实现。
2.市场细分：将目标市场细分为更小的群体，以便更好地满足各个市场细分的需求。
这可以通过市场调研、目标群体分析等手段来实现。
3.定价策略：制定适当的价格策略，以吸引顾客并提高销售量。
这可以通过定价策略的细分、折扣和优惠活动等方式来实现。
4.广告宣传：利用各种广告宣传渠道和媒体（如电视、广播、互联网、社交媒体等）向目标市场传达企业的产品、品牌和服务信息。
这可以通过广告投放、媒体合作等方式来实现。
5.促销活动：通过各种促销活动（如打折、赠品、买一送一、积分等）来吸引顾客并增加销售量。
这可以通过促销计划、定期开展促销活动等方式来实现。
6.销售推广：通过培训销售人员、建立销售渠道、提供销售支持等方式来增加销售额。
这可以通过销售渠道的建立、销售团队的培训等方式来实现。
7.互动营销：与顾客进行互动，建立积极的沟通和互动关系，以增加顾客的参与度和忠诚度。
这可以通过社交媒体平台、在线聊天工具、线下活动等方式来实现。
8.产品创新：不断创新产品和服务，以满足市场需求和顾客的期望，并保持竞争优势。
这可以通过研发新产品、改进现有产品、提供定制化产品等方式来实现。
这八种市场营销技巧和手段可以相互结合和应用，根据企业的需求和特点进行调整和组合。
市场营销的关键是了解目标市场和顾客需求，以及不断创新和适应市场的变化。
店家营销促成交易的八种技巧
店家营销促成交易的八种技巧在如今竞争激烈的市场环境中，店家要想成功促成交易，吸引顾客并留住他们，需要掌握一系列有效的营销技巧。
以下为您介绍八种实用的店家营销技巧：一、提供优质的客户服务客户服务是店家与顾客建立良好关系的基础。
热情、友好、专业的服务态度能够让顾客感到舒适和满意，从而增加他们购买的意愿。
当顾客进入店铺时，店员应主动迎接，微笑问候，并耐心解答顾客的问题。
在交流过程中，要保持眼神接触，倾听顾客的需求和意见，展现出对顾客的关注和尊重。
此外，及时处理顾客的投诉和问题也是至关重要的。
如果顾客遇到了不满意的情况，店家要积极采取措施解决问题，以挽回顾客的信任和满意度。
一个满意的顾客可能会带来更多的生意，而一个不满意的顾客则可能会影响到店铺的声誉和未来的销售。
二、打造吸引人的店面陈列店面陈列是吸引顾客注意力的第一要素。
一个整洁、美观、富有创意的陈列能够激发顾客的兴趣和购买欲望。
店家可以根据商品的特点和目标顾客群体的喜好，设计出独特的陈列方式。
例如，对于服装店铺，可以通过搭配不同的服装款式和颜色，营造出时尚的氛围；对于食品店铺，可以将美味的食品摆放得诱人可口，利用灯光和色彩来突出产品的特点。
同时，定期更换陈列布局，给顾客带来新鲜感，也能够吸引他们再次光顾。
三、举办促销活动促销活动是吸引顾客购买的有效手段。
店家可以根据不同的节日、季节或特殊事件，推出相应的促销方案，如打折、满减、买一送一、赠品等。
这些活动能够刺激顾客的消费欲望，让他们觉得在此时购买能够获得更多的实惠。
在举办促销活动时，要提前做好宣传工作，通过社交媒体、电子邮件、短信等方式通知顾客，让更多的人了解到活动的信息。
同时，要确保促销活动的规则清晰明确，避免引起顾客的误解和不满。
四、利用社交媒体进行营销社交媒体已经成为了人们日常生活中不可或缺的一部分，店家可以利用这一平台来推广自己的产品和服务。
创建店铺的官方社交媒体账号，定期发布吸引人的内容，如产品图片、使用教程、顾客评价等，与粉丝进行互动，增加品牌的知名度和影响力。
销售技巧的八个实用方法
销售技巧的八个实用方法销售是一门艺术，需要掌握一定的技巧和策略。
无论是作为一个销售员还是作为一个企业的销售团队，都需要掌握一些实用方法来提升销售业绩。
本文将介绍八个实用的销售技巧，帮助销售人员在竞争激烈的市场中取得成功。
1. 确定目标客户群体销售成功的关键之一是了解你的目标客户群体。
通过市场调研和数据分析，确定你产品或服务的目标客户，并准确把握他们的需求和偏好。
这样，你就可以更有针对性地开展销售工作，提高销售成功率。
2. 跟随客户的步伐在销售过程中，要始终关注客户的需要和问题。
与客户建立良好的沟通渠道，及时回应他们的咨询和反馈。
与客户建立长期的合作关系，提供卓越的售后服务，不断满足他们的需求，使客户感到被重视和关心，增加业务的黏性和重复购买。
3. 倾听并提供解决方案在与客户交谈时，要善于倾听和理解他们的需求。
通过提问和倾听，深入了解客户的问题和痛点，然后针对性地提供解决方案。
客户希望得到一个解决问题的好方法，而不仅仅是产品或服务，因此要向客户传递价值并解决他们的难题。
4. 建立信任关系建立信任是建立成功销售关系的基础。
要展示你的专业知识和经验，以及对客户需求的理解。
将自己定位为客户的合作伙伴，与他们共同解决问题，并确保他们对你的产品或服务充满信心。
诚实、透明和可靠的形象将使你在市场中赢得声誉。
5. 利用积极语言和姿态在销售过程中，积极的语言和姿态是非常重要的。
以积极、乐观的心态与客户交流，用肯定的语气回应他们的需求和反馈。
自信的表达方式会增加客户对你的信任度，从而促成交易的达成。
6. 引导客户做出决策销售过程中，客户通常会犹豫不决，需要一定的引导和推动才能做出购买决策。
通过提供额外的价值和优惠，强调产品或服务的长处与竞争对手的差异，帮助客户克服犹豫和拖延，促使他们做出购买决策。
7. 持续学习和成长销售行业竞争激烈，只有不断学习和成长，才能与时俱进并保持竞争力。
通过参加行业内的培训和研讨会，阅读相关的销售书籍和文章，与同行交流经验，不断提升自己的销售技能和知识储备。
八种市场营销技巧
八种市场营销技巧
一、通过社交媒体推广
社交媒体是当今最好的市场营销技巧之一、它可以让您将自己的产品和服务推荐给成千上万的人，相比传统的营销手段，社交媒体营销手段更容易让您与客户建立起良好的关系。
使用社交媒体可以大大提高您对客户的了解程度，使您能够快速回应客户的需求，建立良好的客户体验，从而帮助您提升营销效果。
二、优化引擎
引擎优化（SEO）是一种有效的市场营销技巧，它可以使您的网站有机会出现在引擎结果页面的最前面，从而为您的网站带来更多的访问量。
通过优化网站内容，建立良好的外部链接，发布高质量的原创内容，并使用正确的关键词进行标记，您可以吸引更多的访问者，增加网站流量，提高您的营销效果。
三、创建活动
创建活动是有效的市场营销技巧之一，是在目标客户中开展活动，以宣传您的产品和服务。
您可以利用社交媒体，发起在线活动，例如可能的折扣、抽奖等，吸引客户的注意力，及时更新活动，使客户保留热情，从而增加您的营销效果。
四、推出虚拟产品
特别是在当今网路主流的时代，通过推出虚拟产品来进行市场营销也是一种很具有竞争力的方法。
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营销之道——营销久赢的八大方法 ─────────────────────────────────────────────────── 一、创新产品——真正好的东西才好卖
做出特色，做出绝活，好产品自己会走路，好产品是久赢的基础。 （一）、什么是新产品？ 1、技术导向 2、市场导向
（二）、为什么我们在市场上说话不算数？ 因为我们的产品不是独一无二的，没有特色、没有特效、没有绝活。
（三）、产品创新的步骤和代价 （四）、产品的创新点是什么？ 1、产品的宽度和深度，后者更重要，聚焦深度。 2、工业设计。 3、包装。 包装是改变价格的基础，是免费做广告的地方。 4、附加服务。
（五）、创新的7大来源 1、意外的成功/意外的失败。 2、可以观察到的一些矛盾，例如行业高速增长，却没人赚钱。 3、程序需要/missing link。 4、产业和市场结构的变化。 5、人口变化。 6、观念变化。 7、新知识。
宋博士的建议： 1、一寸宽，一里深地做产品，产品做到深不可测。 2、重视客户投诉。 3、要自己推翻自己。
二、品牌沉淀——被人相信的产品才被人买 品牌=质量 品牌=信任 品牌=附加值 品牌=区别
（一）、如何创立品牌？ 1、使用公共关系创立品牌。 广告只能维护品牌。广告是风，公共关系是太阳。 2、使用事件营销。 厂庆、新闻发布会、记者招待会、行业会议等。
（二）、一个公司要单一品牌还是多品牌？ 产品品牌 产品线品牌 范围品牌 伞形品牌
一个产品一种品牌。 一类产品一种品牌。 跨产品线具有相同特性和质量、市场定位等的不同产品，使用一种品牌。 一个企业的产品均使用一种品牌，通常为企业的名称。
如安利的雅姿、雅蜜、纽催莱。 如松下曾经在电子类产品使用Panasonic”，在家电类产品使用“National”品牌。
如海尔、西门子。
伞形品牌战略的实质是，在特定市场大力推广强势品牌，而将弱势品牌下的优势产品置于强势品牌的"伞"下，打造强势品牌下的强势产品，从而形成竞争优势。
多品牌的好处： 1、可以提高总体市场占有率。 2、能针对不同消费者和细分市场拿出有针对性的产品和定位。能增强竞争的灵活性。 多品牌的坏处： 品牌越多，投入越大，管理难度也越大。
宋博士的建议： 1、品牌的建立需要时间。 2、品牌是所有营销活动结果的沉淀，无法用广告推出。 3、毁掉品牌非常快，要象爱护眼睛一样爱护自己的品牌。
三、客户关系——留住老客户才能持续提升 （一）、为什么老客户这么重要？ 1、老客户的再消费。 降低5%的老客户流失，业绩至少提升30%。 2、可以卖更贵的产品给老客户。 3、交叉销售。 4、客户见证。 5、转介绍销售。 工业品，口碑营销更重要。
（二）、如何做好客户关系的管理（客户关系管理流程）？ 1、认识、了解客户。 客户分以下4种类型，如右图： 我们重点观注AB型客户
2、客户价值 客户的价值是如何确立的？
目标客户数量─────────→目标群体市场占有率 公司价值= × 客户忠诚度───→ 终生市场占有率 客户终生价值= × 客户盈利性───→内部市场占有率 通过计算，发掘客户的价值有多大。 3、争取有价值的客户 增加接触点，是争取有价值的客户的关键。 4、留住客户 a.客户服务和客户关怀 让员工端正对客户的态度，让员工了解客户对我们有多么重要，让员工了解客户到底是什么。 b.关键点是帮助客户解决问题 做好客户投诉的管理，重视客户的投诉，及时解决客户投诉的问题。 c.定期测量客户满意度。 d.分析丢失客户的原因。 e.建立捆绑客户的程序。
建议：七、销售激励——建立朝气蓬勃的销售队伍 （三）、三个忠告 1、不要找客户，要让客户找你。 2、做乘法，不做加法。 3、既要快赢，更要久赢。
新4p理论 老4p理论 产品 产品 解决方案 价格 流程 渠道 伙伴关系 促销 四、销售回款——不要等到出事以后才想办法 （一）、企业层面的问题 1、你提供的产品或服务是否有足够的质量？ 2、你的产品或服务是否物超所值？ 3、你的产品，你的企业是否有足够的吸引力？是否能让客户持续的得到好处？
（二）、客户选择层面的问题 1、你是否认真的甄别客户？ 不要幻想在不守信用的人身上赚钱。 2、你是否足够了解客户的资信情况？ 一定要开辟尽量多的渠道了解客户的资信。
（三）、信用及合同管理方面的问题 1、你是否拥有必备资料？ 一定要建立客户档案，身份证、住址、手迹等。 2、你是否有一套客户资信评价办法？ 3、是否有信用审批程序？ 审批程序一定要有财务人员介入。 4、是否根据客户信用情况控制信用额度？是否严格地执行？ 5、是否向客户收取保证金、押金或是担保？ 6、是否和客户签订过正式的合同？ 7、合同是否对帐期、违约责任等有明确规定？ 8、合同是否设定了合理的付款时间和条件？ 提前付款有奖励，逾期付款有罚金，写在合同上。
（四）、内部应收帐管理方面的问题 1、是否把销售和回款分开了？ 销售和回款一定要分开。 2、是否有一套合理的回款流程？ 什么时间催款，什么人去催款，怎样去催款？ 3、是否有“信用管理员”？ 4、是否有“应收帐款表”和“帐务分析”？ 5、是否定期召开应收帐会议？并制定政策，监督执行。 6、是否和客户定期对帐？ 7、是否对销售人员有有效的管理？
宋博士的建议： 1、选对客户。 2、加强管理。 3、运用法律。 五、渠道建设——要么控制、要么放弃、要么自建 （一）、选择合适的经销商 1、销售能力强 2、支付能力强 3、信用记录好 4、对产品非常热情。
（二）、让经销商赚钱 折扣系统有以下几种： 1、功能性折扣 ①一般性折扣 a.批发折扣, b.零售折扣 ②市场开发折扣 a.参展折扣， b.好位折扣， c.促销折扣 ③财务折扣 a.付款时间折扣， b.付款比例折扣
2、购买量折扣 ①单次折扣 a.数量折扣，b.组合折扣 ②成交折扣 ③营业额折扣
3、时间折扣 ①进入折扣 ②预定折扣 ③季节折扣 ④换代折扣
4、忠诚折扣 年底反利、年度反利。
（三）、控制终端 1、有效的店铺产品系列 ①优化存货 ②优化货架 a.提高货架生产率， b.提高周转速度。
2、有效补货 时间及成本优化。 ①自动补货。 ②及时供货。 ③减少损耗。 ④减少批发商存货。
3、有效促销 更好的促销手段及反应速度。
4、有效引入产品 ①优化产品开发。 ②优化产品引入。 a.更好的测试， b.更快的反应。
（四）、加强管理 严格管理，控制串货发生。
（五）、自建渠道 连锁/特许经营系统成功的关键是什么？ 1、特许方能够提供独特的价值。 2、连锁系统的设计及实验验证。 3、选择合适的加盟者。 4、特许经营的合同。 5、特许方与受让方之间的沟通。 6、连锁精髓：复制成功！
（六）、放弃渠道 直销与直复营销的方法。 优势：从大众营销到个性化的营销。
宋博士的建议： 厂商矛盾的问题无法解决，应多考虑连锁/特许或直销的营销方式，找到快速持久发展之路。
六、营销系统——用管理提升营销效率 可口可乐的“金字塔计划”，右图
何利用管理提升营销效率？ 稳战求实，少用奇招，大道无术。
1、制定合理的营销目标。目标有： ①知名度。 ②市场份额。 ③累计客户量。 ④销售额。 ⑤回头率。 ⑥毛利。
2、建立完整的营销报告体系，用数字说话。 3、设计营销组织架构
中小企业应该使用直线式架构。 4、降低内耗，内部不要踢皮球。
宋博士的建议： 让销售取得突破的关键是提高营销效率，而不是加大投入，主要靠管理，管理必须精益求精。
（一）、如何解决销售激励和控制？ 5力原则 1、推动力 ①变动工资的比例要足够大。 ②基本任务量+增量大比例提成。 ③奖励销售人员对销售组织的贡献。
2、拉动力 建立使命感，创建企业文化。 ①企业要有远大的目标。 ②高层人员的榜样作用。 ③表扬、批评等精神方面的激励。
3、压力 建立末位淘汰机制。
4、规范力 制定制度，严格执行。
5、自我激励 最优秀的人都能自我激励。 （二）、制定销售计划 （三）、销售人员的考核与激励 1、不同的工作方式，要有不同的激励。 2、对管理新老客户的销售员，激励要分开，使用不同的激励方式。 3、激励的指标不能太多，要聚焦，每年不超过3个指标。
（四）、可以考核的激励指标如下： 1、销售指标 销售量、开票量、回笼资金量、市场占有率（内部和外部）、客户数量、新客户数量。
2、效果指标 销售毛利、利润、应收帐、销售费用、销售费用率、库存。
3、行为指标 每天拜访客户数、每次时间、成功率、平均收入。
4、客户反馈 投诉数量、客户满意度、失去客户数。
5、渠道建设 网点数量、网点达标率、网点优化。
6、终端指标 新增专柜、新增导购员、终端总量、促销员总量。
7、管理指标 团队建设、报告系统、物流、财务。
（五）、销售人员激励检测表 1、公司状态 ①是否在销售合适的产品？ ②是否以合适的价格在销售？
2、公司环境 ①是否有催人向上的好环境？ ②是否有一个令人钦佩的领导？ ③是否有一个简单以结果为导向的人际关系？
3、销售管理和支持 ①是否有合理的销售计划？ ②销售目标是否简单、清晰？ ③是否给予销售员足够的培训？ ④是否给予销售员技术上、资金上的支持？ ⑤新老客户是否分开管理，区别对待？