《新客户拓展和精准客户营销实战策略》

新客户拓展和精准客户营销实战策略

课程背景：

“引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，积极主动地吸引客户进来尤为重要。本课程通过专业性分解银行网点精准点位模式下如何精准获取客户群体，设计有针对性的营销方案和流程、步骤、工具，有效提升精准客户群体的拓展能力和团队营销能力。同时，专业性分解银行外拓活动的营销技巧，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。

课程目标：

1、掌握互联网金融的发展趋势，学会运用社群批量获客的方法和技巧

2、掌握网点精准定位和客户群体分析，找到客户的痛点进行精准营销

3、灵活运用外拓营销的步骤和技巧进行走出去实战营销

课程对象：个人客户经理或理财经理

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：讲授+研讨互动+视频启发+案例教学+现场演练;

课程大纲

第一讲：互联网金融发展对银行业的影响

一、互联网金融与金融互联网的区别

羊毛出在猪身上，狗买单的模式解读

二、互联网金融的典型业务模式

1）第三方支付模式——支付宝成功不是偶然

2）P2P业务发展——人人贷的发展

3）网络银行的现在与未来——阿里和腾讯两大巨头

4）众筹平台——3W咖啡成功背后的故事

5）网络保险如何吸睛——单身险、高温险背后的设计逻辑

三、金融互联网的发展趋势

1）金融互联网下的智能化银行发展

案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境

2）银行如何利用O2O模式发展业务？

案例分析：某农商行O2O业务平台的发展模式分析

第二讲：新客户精准拓展的策略和方法

一、网点定位策略、市场分析与调研策略

1、你目前面临的最大营销问题是什么？

找不到阵地、圈不准客群、读不透行业、留不住资源、做不好策略

2、以网点为中心的核心区域分析

区域划分：核心区、辅助区、辐射区

SWOT分析方法和网格精准划分

3、网点布局内五个区域分类方法：

1）社区、商区、农区、园区

2）每个区域的特点和重点

4、市场调研策略工具表：

1）商户信息登记表

2）企业客户登记表

3）个人客户信息表

5、产品组合设计和重点

1）客户关注点和需求点分析

2）如何能够打动客户，触及客户痛点

二、批量客户获客方式——社群营销模式

1、客户批量服务五步链接法

1）找.阵地——划定区域阵地，核心资源的价值梳理；

2）读.行业——区域划分数据化，精准读取本地经济产业结构的行业数据；

3）圈.客群——客群分层精细化，锁定价值客群

4）链.资源——资源整合商品化，利用政缘\地缘\人缘等优势实现产业价值链接；5）构.策略——营销口碑价值化，设计营销方案

2、客户信息获取和痛点分析方法

1）针对客户痛点挖掘背后的原因

2）针对客户群体设计营销策略和方案

3）如何建立银行社群营销渠道？

4）社群渠道的价值：所有人得益

5）社群的运作模式：创造价值

6）银行社群运作的核心理念

案例分析：“少奶杀手”如何建立属于自己的社群模式？

3、朋友圈营销案例与数据分析

1）朋友圈营销带来的价值

2）银行人应该如何发朋友圈

3）银行人在朋友圈应发的内容

4）在朋友圈与客户互动的方法与技巧

5）查看客户的朋友圈,深度分析客户的未知信息

案例分析：微信广告精准投放带来的启示

第三讲走出去外拓营销实战技巧提升

一、各个击破：高效外拓营销技能训练

1、组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解

2、外拓前准备工作

1）外拓展物料准备清单

2）外拓服务礼仪注意事项

3）外拓信息收集表和潜在金融需求分析

3、外拓客户信任建立和需求探寻

1）开场白需要以建立客户好感为前提

目的：快速建立客户信任，引发兴趣

技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪

案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？

2）外拓需求探寻的四种方案

--服务满意度问卷法

--市场调研法

--服务升级法

--活动送礼法

4、外拓过程中的产品呈现关键技巧

案例分析：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣

1）有效推方法——FABE营销法

2）FABE营销法的内涵

3）灵活运用FABE营销法设计产品话术

5、客户典型异议处理技巧

1）异议产生的原因

2）异议处理的原则

3）异议处理的技巧认同＋赞美＋转移＋反问

6、引导成交和后续跟进

1）成交时机

2）成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法

3）后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

二、外拓五大分区营销策略实施

1、进社区

1）金融超市：投资方式、金融产品的收益率与风险性分析。

2）房贷、车贷，消费金融等产品组合

3）信用卡、网银、电话银行等渠道相组合

2、进园区

1）切入点与敲门砖：授信产品

2）行业分析：钢铁行业，煤炭企业，电力企业，水泥企业等金融需求

3）切入点，供应链中，谁是主导地位，以及与上下游企业之间关系

4）金融服务方案，例：银行——汽车厂商——4S店——消费者四位一体3、进商区

1）贸工技与技工贸企业的商业模式及金融需求

2）商贸企业的特点：资金方面，固定资产方面，以及库存

3）关注三品与三表，降低贷款风险

4）商户联保贷款分析，风险与收益

4、进农区

1）关于目前两大农村金融市场占有者分析：农村信用社，邮政银行

2）江苏南部、浙江、广东珠三角以及山东农村经济发展以及对应的金融生态3）城乡二元经济到均富的现代化三农经济，城乡转型：拆迁，工业化，城镇化4）创新营销：抵押物的重新设定：林权，牲畜等