养护品销售技巧及话术_图文.ppt
养护品销售技巧
养护品销售技巧养护品销售技巧大全养护品是增加单车维修产值的最有效的方法，但过度的推销会影响客户的满意度，甚至会导致客户流失，因此必须抓住客户的困惑点，在合适的时机，运用专业推销话术才能有效提升单车产值，还能确保客户满意。
下面和小编一起看看养护品的销售技巧吧！润滑系统清洗保护剂客户疑惑：有什么效果？/真的有效吗？作用：有效溶解分散润滑系统中的油泥；能够有效清除油底壳、机油泵、油道和零件表面形成的油泥；避免润滑系统因油泥造成的润滑能力下降，发动机磨损加大等问题产生时机：正常保养时（每一万公里）话术：先生/女士，您的爱车已经行驶1万公里了，需要做一次机油改善项目。
主要目的是抑制发动机内部的油泥和积碳产生，减少机油的损耗。
还可以避免冷车启动时的“半干摩擦”，使发动机冷启动瞬间零磨损，延长车辆的使用寿命。
方法：换过机油后，在发动机内部加入专业保护剂。
1、能显著提高机油的抗酸抗氧化能力,抑制机油变质，降低机油的损耗；2、还能提升机油的清洁分散能力,分散发动机内部的胶质和油泥，使其光亮如新；3、还能增强极压抗磨性,极压抗磨成分对金属的附着能力极强，可在金属表面形成保护膜，使发动机冷启动瞬间零磨损（发动机50%的磨损来自早晨起动的瞬间，因为早晨机油都沉淀在油底壳,启动瞬间发动机许多部位处于半干摩擦状态。
）客户：我赶时间，不做保养项目，只换油就行了。
话术：这些保养项目并不会耽误太多时间，很多项目都是可以同时操作的，因此和单纯换油时间不会相差太多，但能给您的车辆提供更好的保护。
注意：在和客户沟通时根据客户不同的关注点只突出一个特性即可。
节气门清洗剂作用：快速清洁燃油节气门系统污垢，保证吸入发动机中的空气量，保证喷油量；避免尾气排放超标，避免油耗增加。
时机：正常保养时（每1万公里）话术：节气门清洗操作简便，节约等待时间，车辆保养服务操作过程仅需十五分钟；快速清洁燃油节气门系统污垢，服务通过专用仪器同步后，用户能即刻感受到怠速抖动改善，加速性能优化；由于采用环保配方，快速挥发，无残留，保证清洗过程不会对车辆造成二次污染；喷油嘴清洗剂作用：保证喷入发动机中的燃油量保证可燃混合气浓度避免尾气排放超标避免发动机动力不足避免油耗增加时机：正常保养时（每1万公里）话术：喷油嘴清洗剂清洗部位多，能够有效清除油箱、油泵、管路、燃油分配器、喷油嘴、进气门上的积碳等沉积物。
汽车养护产品营销讲义技巧11
高渗透润滑剂
高渗透润滑剂
高渗透润滑剂
1、润滑密封条，预防密封条老化， 减少噪音、灰尘进入车内；
2、防止车窗、车门、抽屉、横档杆 等处橡胶密封条的胶结；
3、可渗透胶条表面细孔工作， 并长久保持润滑， 不会变稠和挥发。
建议：每5000KM使用一次
高渗透润滑剂
目标客户
定期保养客户 新车客户
高渗透润滑剂
时机： 新车保养时
话术：先生/女士，您好！俗话说“好的开始是成功的一半”，从 一开始就定期做好保养可以避免问题的出现，使您的车始终处于 一个良好的工作状态。做密封胶条的保养可以润滑密封条、防止 它的老化，可以防止噪音、灰尘进入车内，冬天到了可以防止您 车内的暖气散出车外。
雨刮精 车窗上的雾气是怎么产生的 ?
电瓶桩头保护剂
销售时机及话术
时机： 正常保养时 话术：先生/女士，当你的爱车行驶一段时间后，蓄电池由于充电不 足或过放电,负极上就会逐渐形成一层厚积的结晶体---硫酸铅,它会引 起电池容量下降,甚至造成接触不良。使用电瓶桩头保护剂，它具有 粘性的防锈剂,能有效防止电极结晶体的形成，延长蓄电池的使用寿 命。
汽车养护产品营销技巧11
精品
目标客户
• 关注行车安全的车主 • 1万公里以上车主 • 工业城市、污染大的城市的客户 • 四轮保养/车身润滑车主
刹车系统深化养护产品
销售时机及话术
时机：关注行车安全的车主
话术：先生/女士，您的刹车系统到保养里程了(需对刹车系进行深化保养),建 议您在做四轮保养时做个深度保养,这样行车会更安全。能够预防四轮制动不 均衡，偏刹，刹车片异响，刹车分泵导向销卡死，轮圈“内烧结”建议您每 10000公里做刹车系统深化保养，保障行车安全。
养护产品介绍及销售话术
JB系列荣誉之十一
8/7/2018 3:44:42 PM
8
(一):燃油系统
常见故障
• 汽车行驶一定里程后，由于国产汽油品质不良，含 硫量超标、水分含量高，高温的工作环境，易产生 胶质积碳。 • 喷油嘴堵塞；怠速不稳、加速无力、油耗增加； • 进气门和燃烧室的胶质积碳，气门封闭不严，缸压 下降，动力不足； • 节气门轴的胶质积碳，影响节气门的开度 ,降低了 空气的进气量；造成雾化不良，油耗增加；
8/7/2018 3:44:42 PM 25
产品的使用方法
AC099101 AC099102
发动机润滑油添加剂 直接和新机油一起加入 发动机润滑系统清洗剂 在换机油前，加入旧机 油中怠速运转10—15 分钟，随旧机油一起放 出。
26
8/7/2018 3:44:42 PM
销售话术三：
• 汽车为什么要定期添加发动机保护剂？ 发动机是在高温、高压的环境下工作造成发动 机的磨损，要解决这个问题，就需要定期添加 专门的发动机保护剂，在不同阶段使用不同产 品，才能预防故障，减少维修费用。
8/7/2018 3:44:42 PM 17
(二):润滑系统
AC099101 发动机润滑油添加剂 AC099102 发动机润滑系统清洗 剂
8/7/2018 3:44:42 PM
18
AC099102发动机润滑系统清洗剂
每10000公里为 一周期，需定期清洗。
彻底清除油垢，洁净换 油更轻松！！！
8/7/2018 3:44:42 PM 19
JB系列荣誉之七:
海南马自达配套产品
8/7/2018 3:44:42 PM 4
JB系列荣誉之八:
售后养护营销话术培训课件
三-3、提升销售的方式—制定销售任务和奖励
对销售人员制定目标和奖励，可使销售人员更加积极地进行养护类产品的推广 ，充分调动销售人员的积极性，适用于有一定销售数量经销商。 议给每个销售人员每瓶5-8元销售奖励 奖励有无、奖励多少所产生的差异化模拟：
月销量（瓶）
没有奖励 5元奖励 50瓶 250瓶
产值（元）
汽油的发展趋势：（国内） 含铅汽油—无铅汽油—乙醇汽油 含铅汽油：最早在提炼完汽油基础上通过添加四乙基铅、硫、锰等催化剂提高汽油辛 烷值（抗爆性） 危害性：四乙基铅、硫、锰等催化剂对人体和环境严重危害
无铅汽油：由于四乙基铅、硫、锰等催化剂对人体和环境的污染已明令禁止。现在炼 油企业主要通过提高汽油当中烯烃和芳烃两种不饱和烃来增加汽油辛烷值 危害性：降低了汽油的清净性能导致车辆容易生成积碳
适用客户：全部车主
三-2、提升销售的方式—店内促销活动 活动方案D：贴心关怀
主题：“贴心关怀 超值体验”
内容： 车辆保养/季节性全车养护/有针对性的全车检测+汽油添加剂 套餐指导价格：168、268、388等 说明： 针对4S店所流失的车主，在不同季节、长假或即将外出跑长途的车辆，通过购 买添加剂来享受车辆在保养、养护、检测等方面的优惠。 让车主了解认知4S店在保养、养护、检测等方面先进技术和服务、带来全新体 验，拉回流失的客户。 套餐价格根据4S店和客户选择的服务和添加剂的数量来决定，添加剂数量根据 客户车辆情况和接受能力。 目标客户：不懂车的人，特殊需求的人。
反观国内汽油状况，汽油清净剂的应用是迫切的、势在必行的！
二、使用汽油清净剂的必要性—微观趋势
1，斯柯达总部对附件销售非常重视，任务比重不断增加，附件利润率高。 2，全国严查酒驾，摄像头增加，车主安全意识增加、车辆安全配置不断提升等，伴 随着就是事故率下降，事故车、保险索赔消耗的配件幅度肯定也会下降，那么附件 销售势必会相对增长。 3，车主越来越多地抱怨油耗上升、提速缓慢、怠速抖动、发动机声音较大、EPC常 亮等问题。 4，服务顾问只习惯于推销高端机油（必备保养项目），其他附件产品推广意识淡薄 ，通过汽油添加剂小产品、不起眼的小钱逐渐带动其他附件销售，让车主接受“以 养代修”的理念。 5，介于汽油添加剂的使用频率，每车每次保养都可以推荐汽油添加剂。 汽油添加剂可以作为必备内容介绍给车主使用，保养单上直接体现汽油添加剂。 6，维修车辆增加，机电工位间歇性紧张 汽油添加剂特点：客户完全DIY、一手钱一手货、不占用工位和机电工。
养护品销售话术指导
改善车辆性能。
6 发动机润滑油添加剂 +发动机润滑系统清洗剂+
进气系统清洁剂
套餐1 发动机系统深度保养
发动机系统可能存在的问题：
• A、汽车发动机里形成一些积炭、油泥、胶质等沉积物,长 期不清洗，增大发动机内部的磨损，影响发动机的寿命， 增加油耗，还会造成发动机烧瓦、拉缸等严重后果造成发 动机大修。
内的细菌污物等，润滑油添加剂能有效
（基础套餐）
提高压缩机工作效率、降低出风口温度。
（空调系统润滑油添加剂建议在春夏交
替时推广）
4 发动机润滑油添加剂 +发动机润滑系统清洗剂+
燃油系统清洁剂+进气系统清洁剂
5 发动机润滑油添加剂 +发动机润滑系统清洗剂+
燃油系统清洁剂
有针对性地选择要清洁和保护的部件，
Standard Mil. 建议使用频率
每1万公里使用
每1万公里使用
Main Function 产品功效
智能制导 感温抗磨 降温降噪 延长发动机寿命两倍以 上，提高机械效率30%以上，提高动力，降低油耗，
低温易启动
安全有效清除润滑系统和发动机内部的油泥，胶质， 积碳
每1-2年使用
提高压缩机效率，减摩抗磨，延长发动机寿命；降低 出风口温度，去除水分；适用于不同冷媒。
爱马进行时 金色丰收季
之 长安马自达养护产品推广
长安马自达养护产品
序号 1 2 3 4
Name 零件名称
ENGINE LUBRICATION ADDITIVE 发动机润滑油添加剂
OIL SYSTEM CLEANER 发动机润滑系统清洗剂
AC-ADDITIVE 空调系统润滑油添加剂
日常维护和销售技巧培训ppt课件
14
02
电话约见客户
在打电话之前根 本不认真思考， 也不组织语言， 结果打完电话才 发现该说的话没 有说，该达到的 销售目的没有达 到。
由于害怕被拒绝， 拿起电话就紧张， 语气慌里慌张， 语速过快，吐字 不清，这些都会 影响你和对方的 交流。
电话目的明确
语气要平稳 吐字要清晰 语言要简洁
还没有弄清楚要找的
心理特征:传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被 常规所束缚，态度消极。 行为方式:(1)不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心， 因此会提出许多小疑问;(2)总是不断地引用过去;(3)呆板的采购方式， 很难被新机会所打动。 对策:这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度， 举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新 主意;对其所提出的异议要顺从;
这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户。 心理特征:自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。 行为方式:(1)爱多嘴，说一些无关重要的话;(2)好客，很少谈正事，这 要求我们技巧性地把他引入正题;(3)不喜欢能力强的人，就喜欢老实人， 我们在他面前要表现得诚恳一些;(4)喜欢被别人视为好好先生，所以要 学会赞颂他; (5)不守时，不在 时间和计划。 对策:强迫他回答"是"与"不是"。当他谈论一些无关紧要的话题时，要20 技巧地引入正题，不要被他引入歧途。
④确认客户问题，并且重复回答客户疑 问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫 做先跟，了解并且跟从客户和自己相互 认同的部分，这个是最终成交的通道， 因为这样做可以了解你的客户是否知道 你的产品的益处，这为你引导客户走向 最后的成功奠定基础。
12
PART TWO