如何高效管理跟进客户

如何高效管理跟进客户？

“整理是为了更高效跟进客户。”

1、有效管理跟进客户

Q:

如何有效率管理跟进客户？比如当业务手上有很多客户，想尽量做到对于潜力和重要的客户的精细化跟进，这样就需要花很多时间了解客户信息以及跟踪，前期热情高涨的时候容易积极和客户沟通，但是很多客户跟踪是个长期的过程，很容易在长途跋涉中就失去了耐心和做到真正有规律的联系客户，跟踪过程也很容易顾此失彼。

A1:

客户分级按二八定律去分。来一个客户，先从硬件判断有没有合作的可能。排除硬件了，再来从软件着手跟。硬件匹配，是指工厂实力，比如认证什么的。软件匹配，则是个人的服务意识，心态。

熟练运用28原则吧。80%的利润来源于20%的客户，把自己80%的精力放在20%的客户上吧。

A2:

你们会不会有这样一个现象，跟你聊很久的客户不会马上跟你下单，但是以后会下单或者会介绍人下单，而一些真正下单的客户可能短期内跟你聊的时间并没有太长。所以给客户分等级，这样不会太分散精力。一些好聊又不马上下单的客户，可以给新手去练练。

A3:

二八原则。20%的客户创造80%的利润。

但有处理过大量的中小客户，有积累，有历练，才能快速识别这20%的客户，才能搞定这优质客户，都有个积累成长的过程。

一个公司，要健康长期发展，沙滩客户要有，珍珠客户也要有。只是可以合理分配。如果只有几个重要客户，占到公司大部分销售额，有时候也是坏事，万一出问题或是转行呢？所以需要有后背的沙滩客户能成长起来，成长为珍珠客户。

业务员在不会管理老客户的情况下，不要想着去开发新客户。整理的工作是必须要做的。直接把这些询价的客户当新客户来开发，可以发现很多资源。

所以，最好的做法是表格+客户软件+二八法则跟进+业务主管监督检查，这样可以非常高效的跟进好客户！

2

如何整理客户，提高效率

Q:

你们平时都是怎么管理客户，有专门的表格吗？业务督促周期一般多久？

A1:

不管用什么客户管理软件，里面应该都是有给客户做分类的功能。

A类客户，也就是重点的，合作的大客户或者已经成交、打样或者意向比较明确，有下单的可能的客户；

B类客户，正在洽谈的也可以录入，太长时间不联系的，可以放入公共客户，或者直接移交给其他同事跟进；

C类客户，也就是潜在客户，没有什么购买动机的不必录入，偶尔发邮件刺激一下。

A2:

整理客户的目的就是为了更好更高效的跟进客户，业务员一开始排斥是因为他们不知道小小的整理客户可以给他们带来事半功倍的效果。所以第一要告诉他们做这件事的目的是什么？其次，如何整理？

公司严格统一标准，将客户表格做好，再导入到客户软件，后面自己有新增的客户也按这个标准录入到软件，表格和软件同步。

表格的好处在于一目了然，比较直观，还有就是Excel的筛选功能特别棒，能够快速的筛选出同一个国家，同一个性质等分门别类的客户；软件的好处在于系统，详细，规范，查看往来邮件，避免客户冲突跟进，还有统计分析功能等。

所以，最好的做法是表格+客户软件+二八法则跟进+业务主管监督检查，这样可以非常高效的跟进好客户！

懒惰要不得，贪一时轻松不整理客户，只会让信息越滚越多，等到有一天你想找找有价值的信息，客户早跑了。