置业顾问call客技巧

置业顾问call客技巧

导读：电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有

计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。

■ 一、Call客资源获取

通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。

1. 渠道来源

(1)本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；

(2 )拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息；

(3)项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、

其他项目来电来访等数据信息；

(4 )短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；

(5 )重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。

2. 客户上门及成交转化率排名

多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源＞拓客渠道〉客户会资源＞代理公司资源＞短信公司截流数据。

3. 资源循环利用

各渠道资源不断循环 CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A B、C D类客户，A、 B C为不

同诚意都有效客户， D类为无效客户，对 A B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A B C类有效客户，再次分 A B C D类客户。

4. CALL客结果分类

A类——肯定来，并确定上门时间；

B类一一有时间就来，不确定上门时间；

C类一一没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；

D类一一直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。

I二、Call客前的准备工作

1. 专业知识的准备

(1)结合项目的房地产专业知识(销讲、房地产基础知识、政策等)；

(2)项目的卖点(包括产品、地段、品牌、价格)；

(3)所售项目的答客问。

2. 工作状态的准备

(1)保持热情友善、充满激情；

(2)注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；

(3 )接听电话前要及时清除口中咀嚼物；

(4)保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，女口：“您好，XX(项目名称)，我是XXX有什么可以帮到您？”。

3. 营销工具的准备

(1)销讲夹(内附计算器、按揭利率表等)；

(2 )笔和来电客户登记表；

(3)记事薄(用于记录客户购房登记外的其它信息)；

(4)楼书、宣传资料；

(5 )标有工程数据的楼层平面图。

(2) (3) (4) (5)

客户缺少信任感时如何应对?

自我介绍鑒放在惟

幵场白要寒明我是

客户向你留洵或青 谙敎问题聘.宣采 用

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其三

兜圈子，以一房一价回 99*99*98 ■三、统一Call 客口径

Call 客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。 1. 开场白

Call 客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸 引力。 例如：“我打这个电话，是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配套社 区，作为高尚品质楼盘，已经引起新乡市大量购房者的关注和购买。”

（1）较吸引人的首句一般会提及 “有新品推出”，说出自己与其他产品的区别， 如“新 乡

唯一精装修的楼盘”中国龙头房企恒大集团开发建设项目，恒大足球等信息点。

以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注；

尽量首句避免出现“售楼处”等字眼； 首句基本控制在10字左右，一句话即可；

后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。

2. 开盘前Call 客技巧 （1） 关于价格问题

关于价格问题，尤其是价格不在优势的情况下。采用敷衍法， 答，还可以反问客户心理价位或了解的 市场价位；必须报价时，

就报一个价格区间，比如

3500-5500 ,精装毛坯都有，拉大价格区间，淡化客户对价格的敏感性。让客户对价格产生 一定的认知，但不至于形成固定的价格印象。

（2） 释放优惠消息 使用多重折扣：统一使用

99*99*98……等方式，并包

装为“销售经理折扣”、“项目

总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣”……

3. Call 客口径模板

针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。因人 制宜，如表达欠佳，就采用职业化的 call 客口吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方 式进行。

4. 项目蓄客阶段Call客说辞

开场白：XX先生/小姐，我是恒大雅苑营销中心的某某，告诉您一个好消息，恒大雅苑

3号楼大清尾，最高优惠14万。我用两分钟的时间给您介绍一下吧？您看您今天什么时间有空，过来看一下。

――看过，已经买了

恭喜您成为我们尊贵的业主。那您更应该常回家看看了，咱社区快封顶了。而且现在会所正式开放了，您可以带着亲朋好友常回来玩玩。另外，告诉您一个好消息，老带新“新老客户各免三年物业费”的政策延续，和亲友在这么好的社区里做邻居是多美的一件事啊。请问你有认识的朋友需要购房吗？

――有兴趣，没买/没看过

我们恒大雅苑是中国地产龙头恒大集团在新乡开发的首个精装修住宅项目，交房时保证您拎包即住，我们还有 8000平的景观湖，大批名贵的树木，并且我们这些景观绿化都已经做好了，5200平五星级运动会所也正式开放了，如果您感兴趣，一定要到现场来，参观我们比公园还美的家，再详细了解一下我们的沙盘和户型图，绝对让您震撼。再告诉您一个

好消息：我们3号楼正在清尾，有很多优惠，绝对超值！

另外，我们集团在海南开发的一线海景房也在热销，你可以一并了解一下。您看您今天有时间吗？(明天呢，周末呢)

——没有兴趣

那您对商铺感兴趣吗，我们的商铺都是沿街底商，层高很高，可以说是买一层得两层，面积从26-160不等，总价才19万多，就剩最后几套了，非常的实惠。

――如客户仍不感兴趣

不买房也没有关系。我们五星级运动会所已经对外开放了，很多客户会到我们这边游玩。正好现在是我们一周年大庆，我们给每天前5名到访的客户赠送价值 500元的豪华会所 VIP卡，在我们花三千万重金打造的会所里，您可以来健身、打打牌、打打乒乓球、玩玩斯诺克，再过一阵子就可以来免费游泳。

特别是本周末，我们恒大雅苑主办的首届新乡城市小姐大赛决赛将在营销中心举行，泳装、晚装都有，绝对惊艳，你可以带着朋友家人来观看，感受感受咱新乡的美丽与风情。

■四、电话接听技巧

1. 电话倾听技巧

(1 )充满耐心，让对方一吐为快以获得更多的信息；

(2 )不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观看待问题；

(3 )不要争辩，全神贯注，专心聆听，排除干扰不分心；

(4 )边听边做记录；

(5)留心话外音；

(6)以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。

2. 答的技巧

(1 )根据客户的需求，有针对性地呈现卖点；

(2)回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的；

(3)如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为再次沟通的理由。

3•问的技巧