销售心理培训课件

销售心理

【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？

【失去客户的8把“无形利剑”】：1.侵略性太强,咄咄逼人 2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。3.太喜欢操纵客户, 一副"我比你更懂你"的姿态。4.急于告诉客户“这都是你要的”5.不善倾听与询问。6.专业性不够。7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。8.功利心太明显。

【销售之道】1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仪义；10、小气卖利益。

【销售八大方法】1、最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品2、最有效的销售方法-事实与数据3、最持续的销售方法-客户价值4、最好的销售办法-感动客户5、最受欢迎销售方法-成就客户6、最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意8、最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随。

【你在推销还是营销？】1.推销是见到客户就说业务，营销则先问需求 2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉 3.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼 4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。

【听客户心里说什么】1.客户想受重视；2.客户渴望被欣赏；3.客户追求成功感；

4.客户想被倾听和理解；

5.客户在购买前必须感觉值得；

6.客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护；

7.客户的注意力持续时间很短；

8.客户想听你说真心话；

9.客户想要教你一些东西。

【销售心理学】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法。

【销售心理学】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，也能很好满足您需求，除此之外，我们还有.....

【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话,直到成功为止。这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士。

【陌生人销售的8条技巧】1不要说得太多,想办法让别人多说.2对于话题的内容应有专门的知识.3充分明白人与人之间关系的真理.4能够利用语气来表达你自己的愿望,不要使人捉摸不定.5常常保持中立,保持客观.6对事物要有衡量种种价值的尺度,不要只是坚持某一个看法.7对事情要保密.8去了解别人的背景和动机

【做销售每日五省】：1、反省自己行动，计划的执行了没有？2、反省自己的思想，放松了没有，是否是有新的感悟；3、反省团队的行动，大家有没有各司其职，该做的是否全部做好；4、反省团队的思想，有没有反对的声音，要及时沟通；5、反省自己的承诺有无兑现

【算好一周销售帐】1、我需要成交一个客户。2、那我需要至少三个客户见面。

3、那我至少与十个以上客户建立联系。

4、那我需要与20个以上客户通上电话。

5、那我需要收集100个电话名单。成交是客户数量与转化率的正比关系。

【销售不要轻易放弃】1、真正的成交，是在要求的第4-11次。2、客户第一次拒绝不是不需要，而是成交来得太突然，客户想给自己一个思考的时间。3、此时，客户多么需要你给他信心，鼓励。4、反思不足，修订方法，重新关心属于您的客户，直到客户感动，你才发现，很多拒绝只是你成功路上的小设障。

【好销售要会借资源】1、向老板请教销售的客户战略，因为老板肯定是最优秀的销售。2、向老客户要求转介绍，那么做好服务。3、向同行交换未销售的客户资料，并且做经验分享，1+1>2。4、有困难找上级，不去向别人报怨。

【营销就是培养客户的消费信仰】1、客户消费一次产品，是因为有刚性需求，客户消费二次产品，是因为第一次有美好体验，客户一生都消费产品，是因为对你的产品产生了信仰。3、营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加客户的粘性，这就是营销独特卖点与关键时刻的价值。

【客户要的不是产品】1、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。2、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。3、客户会走到公司来，我们要走进客户心里去;老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。

【销售，多数人输在第一步!】做出购买决定前，客户通常会经历四个心理阶段：排斥期﹣接受期﹣反复期﹣认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才会达成交易。大部分销售人员之所以没成功，是因他们在排斥期就把客户放弃了。请记住，销售，贵在坚持！

【爱客户而非惯客户】1、爱客户,不等于溺惯客户;2、真诚的服务,而非小内心翼翼的讨好;3、大客户往往更接受标准化公司;4、爱客户是相携成长,惯客户是寄篱下;5、爱是相信的力量!

【销售核心要素】1、不相信：没有做到让客户相信，再好的产品也无法成交，所以客户见证能促进相信的力量。2、不清楚：对产品不了解，对政策不清晰，对服务不细致。所以清晰的表达更重要。3、不值得：产品价值没有让客户了解，客户认为出钱不值。所以价值“无限大”这句话非常重要

【销售秘密】1、客户非常在意你的关心短信，但对你不能坚持会非常失望。2、你做小错事也无所谓，感受到帮助是最重要。3、客户愿意花大钱，但你一定把细节做好。4、你能做到真诚得让客户主动想帮助你吗？5、客户不喜欢比自己“强”的业务员。6、客户更喜欢专业级业务员，不是交际性业务员

【销售是帮助客户买】1，拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。2，销售不是卖，是帮助对方买。3、认同别人，更容易肯定自己；

让顾客连续认同你你就成功了。4，热情是推销成功的最大要素，也是唯一要素。5，顾客不是买产品，他更买你做事的态度、服务的态度和服务的精神。

【销售的本质就是帮助】1、当看到客户急需要最优质产品帮助时，我立即产生销售的冲动。2、客户拒绝并不是对我有意见，而是没有看到我帮助的决心与产品的价值，我也不必因此而恐惧。3、我修正不当沟通方式与传达爱的方式，呈现我的爱，直到客户接受我。4不做烦人的魔鬼，做一个帮助人的天使

(营销不能乱承诺) 客户并不太关心你的水平有多高，却非常在意你有多关心他。不要过度承诺，但要超值交付。

【销售不跟踪，最终一场空】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动? ?特殊的跟踪方式加深印象；?为互动找到漂亮借口；?注意两次跟踪间隔，建议2－3周；?每次跟踪切勿流露出急切愿望；?先卖自己，再卖观念！切记切记！

【销售"攻心术"】1.黄金准则:喜欢别人怎样对你,你就怎样对人 2.为帮客户销售,不为提成销售3.用逻辑思考,用感情行动 4.礼节,仪表,谈吐,举止是印象关键来

源5.销售前奉承不如销售后服务 6.信用是最大本钱,人格是最大资产7.善听比

善说更重要9.事前充分准备+现场灵感=强大销售力

【销售过程中什么是好的说服呢】1做足功课，详细了解对方情况;2、基于需求展开、围绕兴趣进行;3、尊重对方习惯、风俗;4、不要着急改变对方;5、提供你