试论市场营销中的促销策略毕业论文

试论市场营销中的促销策略毕业论文

毕业论文修改稿

学院：人文学院

专业班级：公关与策划10301班

姓名：叶潘红

学号：10081004

指导老师：罗清萍

2013年4月21日星期日

试论市场营销中的促销策略

摘要

随着市场的发展，市场营销的不断变化与发展，促销策略作为一个大项起着不可忽视的作用，促销的创新，促销的整合都将成为必然深入剖析这些变化，提出适当的营销策略，对企业的发展尤为重要。

本文将主要从促销中的四种策略进行解析，分别

是人员促销，广告促销，公关促销和营业推广促销，每种促销方式的运用情况也不同，当对市场深入之后，可以有计划的进行整合促销，从而提高市场占有率。

。

关键词：促销；促销策略；整合促销

目录

一、绪论

（一）促销的含义与价值

（二）促销策略分类与运作

二、市场营销中的促销策略研究

（一）人员促销策略

（1）人员推销的含义

（2）人员推销的基本形式

（3）人员推销的基本技术

（4）人员推销的优缺点

（二）广告促销策略

（1）广告的含义

（2）广告媒体及其组合策略

（3）广告种类

（4）广告促销的优缺点

（三）公共关系策略

（1）公共关系活动的内容

（2）公共关系活动的主要手段

（3）公关活动的优缺点

（四）营业推广策略

三、营销整合

（一）人员推销整合

（二）广告整合

（三）公关整合

（四）营业推广整合

一绪论

（一）促销的含义与价值

促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。

在产品正式进入市场以前，企业必须及时向

中间商和消费者传递有关的产品销售情报。通过信息的传递，使社会各方了解产品销售的情况，建立起企业的良好声誉，引起他们的注意和好感，从而为企业产品销售的成功创造前提条件。企业只有针对消费者的心理动机，通过采取灵活有效的促销活动，诱导或激发消费者某一方面的需求，才能扩大产品的销售力。并且，通过企业的促销活动来创造需求，发现新的销售市场，从而使市场需求朝着有利于企业销售的方向发展。企业通过促销活动，宣传本企业的产品较竞争对手产品的不同特点，以及给消费者带来的特殊利益，使消费者充分了解本企业产品的特色，引起他们的注意和欲望，进而扩大产品的销售，提高企业的市场竞争能力。通过有效的促销活动，使更多的消费者或用户了解、熟悉和信任本企业的产品，并通过消费者对促销活动的反馈，及时调整促销决策，使企业生产经营的产品适销对路，扩大企业的市场份额，巩固企业的市场地位，从

而提高企业营销的经济效益。

（二）促销策略分类与运作

促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。第二，企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三，企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，企业在从

事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。

目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种，不过随着市场环境的不断变化，促销策略也会出现一些新的变化和发展。以下本文将从这四个方面阐述促销策略在市场营销中的运用。

二市场营销中的促销策略宣传

（一）人员促销策略

（1）人员推销的含义

人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产

品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。

（2）人员推销的基本形式

人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。其销售对象（即目标受众）主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等几种常用策略。（3）人员推销策略的分类

人员促销的基本策略则主要有：

a、试探性策略，亦称刺激——反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。

b、针对性策略，亦称配合——成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方

面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。

c、诱导性策略，也称诱发——满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。

（4）人员推销的优缺点

在人员的推销过程汇中，信息沟通直接，可当面促成交易，使提高成交率，但是此营销策略占用人员较多，而且单件产品费用也比较高。这需要专业的推销成员，还要有雄厚的资金支持。

（二）广告促销策略

（1）广告的含义