建材家居行业电话营销技巧

建材家居行业电话营销技巧

《容纳建材家居商业评论》

建材家居行业电话营销技巧

文?容纳建材家居朱坤

近儿年，在建材家居行业，面对日趋加大的竞争压力，终端营销渠道的拓展和营销技术的提升越来越被经销商所关注。因为成本低、易复制、对操作环境依赖小等优势，电话营销已成为众多经销商首当其冲的选择方式，也在终端推广中发挥着举足轻重的作用。

对于实际操作电话营销的人们来讲，我们会经常碰到哪些问题呢，

1、破冰难〜我们也想好好打电话，但是我们第一句话还没有说完，客户给你的回答就是“我不需要”，然后无情的把电话挂掉了；

2、成功率低〜我们一天们的反馈信息只有一点：营销电话太难打了。

在这里，我想先不讨论电话营销难不难的问题，先让我们看一个案例：

我们容纳建材家居曾经为一家衣柜品牌做咨询服务，在做上海的样板市场时，意识到电话营销最难的城市应该会在这里。因其城市的面积和消费者认知的原因，上海将会能打300多个电话，但真正愿意与我们深入沟通的才十儿个人，算下来，成功率连5%都不到；

3、团队士气低下〜遇到的拒绝多，造成电话营销团队不想打电话，就算打也是毫无信心。最终，无论是经销商还是导购给我成为电话营销难度最大的城市之

一。在家博会活动后，针对现场未签单客户我们策划了一场落地活动。

为了保证活动效果，我们在此活动的基础上，扩大了消费者群体的推广范围，在上海市境内选取了两个开盘时间相对吻合的小区做活动推广。当然，推广采用电话营销与短信相结合的方式。

两个小区共合计名单1621户，我们从三个门店共抽调8名导购执行此项工作。下面将整个工作流程分解给大家看：

第一步:在电话营销开始之前，针对所有消费者先发了一遍品牌信息，起到预热效果，防止突然打电话给没有进行过任何接触的客户，失败率较高。

第二步:针对1621户消费者打一遍电话，这轮电话一共两个目的：

1、对于感兴趣的客户直接邀约至门店或者活动现场；

2、更多的是筛选工作，筛选出意向客户，做更加精准的跟进。笫一轮电话下来，共有46户消费者愿意周末过来参加活动，另外，还有411户的回答是:到时候再说，我现在还不准备装修，或者没时间等等。这种都是并没有直接拒绝我们的客户群。

第三步:针对于筛选出的意向客户信息，发一遍活动信息，消费者对于电话中你的信息

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记忆程度是有限的。

第四步:针对于筛选出的意向客户，分情景、分问题做应对话术，并选取专人做定向回访。第二轮电话后，最终有142户确定到现场，有191户有时间就会到现场。

笫五步:针对于笫二轮电话后，应该针对准客户及意向客户分别再发一轮信息，加深消费者记忆。

第六步:周六早上，最后一轮信息。内容包括天气、温度、乘车路线、时间等关心型短信，以确保消费者能够准时到现场。

最终，我们凭借电话营销这种有效的推广手段，周六到现场人数达232户，签单63单，为推动此次活动的成功起到了很大作用。

客户周末没有时间，如何应答,

答应周一到周五到店面看产品，但是人未到的，如何应答，

接下来，就是针对于这四种不同的情景，针对客户的实际情况及需求，制定专属应对话术。

1、针对于家博会未签单的蓄水客户：您好〜XX先生/女士，我是XX品牌的客服小王，上次在家博会现场您在我们这边留过信息，并且您得到我们XX

品牌的幸运娃娃。今天给您电话是想告诉您个好消息，本周六我们xx品牌正好有个总裁签售的专项活动，价格十分优惠，比上次家博会还要优惠，你可以过来看下，不但能帮您更省钱，更保证您满意。因为我们当天人会比较多，所以这里我先帮您作个预约登记，我好安

排我们的优秀设计师在门店接待您。您看您是上午过来还是下午过来啊，好的，这样的话我就安排我们的设计师在门店接待您，稍后我会把我们的门店地址和电话通过短信的形式发送给您。祝您丄作愉快，再见〜

2、针对于客户还未开始装修:您好〜XX先生/女士，我是xx品牌的客服小王，上次和您通过电话，您家的房子还没有开始装修，今天电话您也想通知到您，我们 XX品牌本周六

《容纳建材家居商业评论》

正好有上海一年一次的专项活动，我们XX品牌总裁亲临现场签售，您是我们家博会的老客户同样可以享受现场的优惠政策。您15号可以来现场看看，锁定这次更多额外的优惠，我也是想通知您，帮您省钱。因为我们当天人会比较多，所以这里我先帮您作个预约登记，我好安排我们的优秀设讣师在门店接待您。您看您是上午过来还是下午过

来啊,好的，这样的话我就安排我们的设计师在门店接待您，稍后我会把我们的门店地址和电话通过短信的形式发送给您。祝您丄作愉快，再见

3、针对于客户周末没有时间，如何应答:您好〜XX先生/女士，我是xx品牌的客服小王，上次您说您需要9月底才过来我们门店来看，您看是这样的，我们xx品牌本周六正好有上海一年一次的专项活动，我们xx品牌总裁亲临现场签售，全国只针对上海市场，力度是非常大。您是我们家博会的老客户同样可以享受现场的优惠政策，本月15日您可以过来现场看看，锁定这次更多额外的优惠，我也是想通知您，帮您省钱。因为我们当天人会比较多，所以这里我先帮您作个预约登记，我好安排我们的优秀设讣师在门店接待您。您看您是上午过来还是下午过来啊，好的，这样的话我就安排我们的设计师在门店接待您，稍后我会把我们的门店地址和电话通过短信的形式发送给您。祝您工作愉快，再见〜

4、针对于答应周一到周五到店面看产品，但是未到的客户：您好〜XX先生/女

士，我是xx品牌的客服小王，上次和您通过电话，您说您周三到我们门店，可能因为您确实很忙，还没有到是吗，因为本周六我们xx品牌正好有个针对上海市场的总裁签售的专项活动，你到现场来能获得更多的优惠，活动仅有半天时间，错过了会挺可惜的，因此特意通知您，考虑到当天人会比较多，所以这里我先帮您作个预约登记，我好安排我们的优秀设计师在门店接待您。您看您是上午过来还是下午过来,好的，这样的话我就安排我们的设计师在门店接待您，稍后我会把我们的门店地址和电话通过短信的形式发送给您。祝您工作愉快，再见〜

通过精准型的电话情景分类，能够针对不同疑义情景的客户，分别制定应对策略，达到事半功倍的效果。

二、精准型团队培训