逼单

如何逼单运营-杨怡平2019/10/11我对逼单的理解逼单分为：对内逼单—内部管理和激励考核对外逼单---意向和转施工与客户的谈判相当于追求与相互选择的过程。

有人说与客户谈了很长时间，好像客户对公司也有意向，就是不主动签单怎么办？门店也没人敢于开口谈签单，怕把客户逼走啦！这就像一个姑娘和你谈了很久的恋爱，相互爱慕，双方都有意向结婚了，你还在等姑娘向你求婚吗？在激烈的市场竞争中，客户给到我们展现自身实力的机会，非常有限，--客户见面的次数：客户说：最近没时间／我空了联系你吧，不要总打我电话啦／在出差／在旅游--洽谈的时间短：客户说：接小孩，还有事，约了别家要去看看--无穷的客户理由：我还没有比较过，回家跟老婆商量，方案我再想想，我给父母得沟通下，我要出国，回来再说，今天没带钱、没带卡（没人跟我说啊）当客户来了，坐在我们面前，我们做好了签单的准备了吗？团队（市场人员，设计师、总监们）是否都是想着●没有退路，就是最好的路-------此单必签●门店完成，门店产值达成了吗，产值突破了吗--------此单必签●捍卫荣誉，团队指标------此单必签●保障客户，相信螳螂家会给客户最好的服务--------此单必签别太乐观----我跟客户谈很好，早晚会签单，没事；他不签单，再谈的来，都是对我们工作的不认可----别前功尽弃----签不掉签不掉，就算了吧，反正还有其他单子签，一个单子付出再多，没有签约刷卡都是零----气镇山河----此单不签，提头来见----没借口无理由----客户有房要装修，就没有不签单的理由----逼单时面对客户，我们的逼单人员应该是怎样的？自我品牌认可度自信不卑不亢有信心有耐心有恒心不要轻易诋毁竞争对手图纸、报价、合同、POS机、收据等都准备齐全，并且检查无误，交叉部门检查⚠⚠报价准备了几份，有没有PLAN A和PLAN B；⚠⚠合同一式几份（出去签单写错了怎么办）⚠⚠几种合同准备齐全了吗（施工合同、直签合同、先施工后付款合同等各类合同准备）真实案例：1、设计师和客户经理等苦等客户5个小时，客户也认可后签单，预算有微调，没有准备20%直签合同，没办法及时签单2、设计师准备签单，预算没有审核仔细，发现项目报错，项目重复，客户疑惑或者时间耗尽，没有签单3、预算谈定，合同签了，POS机没信号，财务不在，去吃饭啦，客户离开，单子飞啦有多少单子因为这些工作没有做到位，考虑不够周全，签掉甚至飞单啦！选“场”，在哪里逼单？●敞开办公区-------容易受环境影响、开放性、不拘束●VIP-------私密性、尊贵感、不受影响●老板办公室-------稍有特权的重视感●客户厂里-------没了地利，那我们人数上改怎样安排●客户家里-------客户的信任感，我们怎么打动客户，去的人数要合适，到了客户家里要注重哪些细节●咖啡吧-------浪漫、嘈杂、点单●饭店-------非常有好感的客户，点菜，时间把控不同的客户，尽量引导安排在不同的逼单场景中，效果会更好，成功率会更高！我们想造哪种“场”，我们在造哪种“场”？逼单是有天时地利人和，没有的要造“场”造出来，团队要有意识造场●温度适宜VS过冷、闷热●亮度适宜VS环境过暗、刺眼●轻松愉悦VS僵硬、僵持、刻板●细致严谨VS粗旷、纰漏一些细节：茶歇、果盘、我们想造哪种“场”，我们在造哪种“场”？客户来之前有没有提前来布置我们想要造的“场”—“一种气场，一种磁场”⚠⚠小孩一来就哭闹要走，家长一时心烦气躁，单子来不及签，客户走啦!⚠⚠大叔热的不停出汗，老伴怕他中暑，单子也不谈啦，回去休息，后期被竞争对手上门服务给签掉啦！⚠⚠客户在用办公区域“游走”，工作区域的员工在“打游戏”、“在看视频”、“在抱怨”、“在讲施工的问题”，客户听见啦，签单就会产生犹豫，细节对客户造成了反射影响……好的场有好的影响，Hold住客户，不合适的场，签单就困难重重，阻碍重重。

人员配合分工准备●谁主谈----你一言，我一嘴，没有主次，没有配合●谁辅谈●谁唱红脸----拉的出去的抽屉，也要合的上，客户在探我们底线的同时，我们有没有有意识的探客户的底线；●谁唱白脸●谁来决策拍板----在最后的关头，谁来拍板；或者可以说假定个拍板过程（当面领导来拍板、电话领导来拍板…….）●谁来做圆场-----当谈到冷场，能把客户冻死●出现僵局，谁来破冰●谁是总导演，场内场外配合，随时沟通客户说：我要考虑一下。

对策：趁热打铁，时间就是金钱。

机不可失，失不再来。

（1）询问法：a.通常在这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节）;b.或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策;c.再就是挺脱之词。

所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？客户说：我要考虑一下。

（2）假设法：假设马上签单，客户可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人性，迅速促成交易。

如：某某先生，一定是对我们的设计、施工很满意，对我们品牌非常满意放心。

假设您现在签单，可以获得××（外加礼品）。

我们这个月的活动优惠（或者提前沟通好的各种限定的优惠名额），现在有许多客户都定了，名额不多啦，特殊帮你申请，不要再犹豫了，今天就定了吧……客户说：我要考虑一下。

（3）直接法：通过判断客户的情况，直截了当地向客户提出疑问，尤其是设计报价都比较满意的客户，拿不定主意，下不了决心的时候。

现在就定了吧，有什么考虑，您可以跟我讲……；今天合同签掉后，毕竟家装是个服务过程，我们会在过程中做好各项服务沟通工作的……;给客户一个感觉是，不需要今天把所有所有的细节都考虑到尾，往往客户对家装的流程不是很了解，后置的问题，或者非常细小的问题，都会成为签单的阻碍…….主动出击，直接帮助客户化解疑惑。

客户说：太贵了。

通常客户说到太贵了，一般有四种情况：1.下意识的反应；2.压根儿不想买；3.报价时机不对；4.确实超了预算；客户说：能不能便宜一些。

对策：价格体系坚挺，一份价钱一分货。

（1）得失法：交易就是一种投资，有得必有失。

单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。

如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。

客户说：能不能便宜一些？（2）底牌法：您要想再低一些，我们实在办不到。

通过亮出底牌（其实并不是底牌，可能还有回旋余地，但是那个放价格要是签单刷钱的最后时刻才可以放出来），让顾客觉得这种价格在情理之中，摸到我们的低价了，就不会大开口砍价格，再谈都会是一些小来去。

（3）诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。

如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，价格低，却完美的家装服务，因为我们的性价比已经非常高啦，如果纯粹的低价，品质也会相差很多，不建议选择……客户说：竞品公司更便宜。

对策：差异化，透过价格看价值。

（1）分析法：大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。

在这三个方面轮换着进行分析，打客户客心中的顾虑与疑问，让想选我们，不得不选我们，不选我们就担心会踩雷。

如：××先生，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品，这很正常，完全理解，但我们这里的服务好，品质好，保障好、我的品牌可以给到您一切我们承诺的服务，并按约兑现。

没逼成，留后路如果客户非常抗拒，原因会有很多是通过我们的团队的经验和分析来判断出来的，但是有些也是一时没有办法确定的，所以，今天签不成，要给下次签单留后路，这也是万不得已的办法。

⚠⚠案例：客户的老公都跟业务员签合同了，客户的老婆转身就走啦，誓死不选择我们，原因没有。

签单逼单时的注意事项：--客户只要说，你们公司我比较满意，但要比较一下。

这时候，不要给他再比较的机会，临门一脚，抓住客户的弱点，先奉承再逼单，促成成交、环环紧扣。

--少说闲话，只谈与签单有关的事项，以免前功尽弃，切记不可轻易让价，让客户觉得，没有谈到底价；--不要表现过分高兴的表情，让客户感觉签单、付款是很正常的流程，你需要专业的服务，刚好我这有；签单逼单时的注意事项：--缩短客户比较的过程，大量准备自我优势，竞争对手资料，其他客户选择我们的案例，成功案例；缩短比较过程；--不能与客户争论，到了最后阶段，千万不要让客户因为情绪而不签单，不可因客户的挑剔言论而与其争论；因为价格不签单，可以不断引导客户，如果是情绪问题，比如大家去饭店消费是一个道理；--在没有签单和付款前，不要把客户单独留在签单场所，一定要一气呵成，这个过程中，就算门店着火了，也不管逼单人员的事，以免客户商量突然发生变化；--付款比签合同正重要；--没有任何理由，没有任何借口，无产值，无尊严。

逼单和总监们的关系1、导演角色—把控节奏、把控人员分工、调整激励（或者施压）人员心态、预见不确定性2、剧本---逼单前伏笔、逼单中调控、逼单后总结3、拍戏---过程现场盯控及时调整、每个环节把控，临时促单、临门一脚、强力扭转，翻云覆雨4、收尾---送客、回访5、剪片复盘---分析每个设计师和市场人员优点，不断优化逼单细节和方法6、总结感想---总结逼单经验，团队的分工，策略和配合是多么的重要，这些正是应该我们的中层管理相互配合沟通，必须协调管控的。

强烈建议：签单前，设计总监和市场总监，必须把这个单子的所有配合分工和各项工作做好，做整个逼单过程中的主控。