市场营销员工内部培训教材0707

市场营销员工内部培训教材0707 当今时代是一个信息爆炸的时代。每天电视、广播、报刊、杂志、互联网等都能带来诸多的信息。因此，在如此一个信息泛滥的年代，市场营销所追求的不再是信息而是知识。而营销是一个最具创意的职业，同时又极具挑战性和回报性。面对这场智力营销大战，我们必须提高营销素养，创新营销理念，增强实战能力，才能打赢营销这场硬仗。

在市场经济比较发达的国家里，专门多企业都设立有首席营销官（CMO）一职，使营销总监得以与首席执行官（CEO）和首席财务官（CFO）等其他C字头治理人员平起平坐，营销工作越来越受到重视。

俗语说：“仁者见仁，智者见智”。本轮职员培训，市场营销部更多地结合农信社的实际情形，有针对性地从营销概念、营销策略、营销与推销、顾客与客户、高手打造、营销法宝、营销创新、营销忠告、连环营销、营销方案探究、营销品牌构想、营销团队打造、营销竞争、营销展望等14个方面来进行重点分析阐述，期望能够推陈出新，着力打造全员市场营销新理念，为你的营销治理添砖加瓦，助你走上一条不平常的营销之路，使你的事业迈向成功，推动企业实现新的辉煌。

市场营销部编写 2020年5月 第1章 营销的概念 学习目的：启发职员思维，打破长期以来形成的认识上的禁锢枷锁，不断拓展认识事物、解决问题的思路，以更加宽泛的思维方式来看待企业新形势下的市场营销使命，从而激活大伙儿培训学习的浓厚爱好。

我们学习营销，第一必须明白得什么是营销，营销是如何样运作的，营销什么以及谁在营销等问题？从目前来看，关于营销的概念综合起来讲，要紧有以下五个方面的表述。

营销，确实是通过制造产品及服务，并与他人进行交换，从而同时满足他人或自己需求的活动，在此过程中常常利用产品、价格、渠道、公关、促销等营销策略来实现交换行为。

营销，确实是通过迫使目标观众或听众赏识你的产品、服务或企业给他们提供的优势、利益、收益或爱护的能力。你提供给顾客的这些东西，不仅要高于、优于他们所拥有的东西，而且还要高于、优于他们得到的一切选项和选择。说到底，营销确实是销售一种利益。

营销，确实是查找那些需要商品而又有购买力的人，使他们对本无爱好的商品产生爱好，进而使其爱好大增，以至于最后掏钱购买。

营销，营销的任务是辨别和满足人类与社会的需要。对营销所给的一个最简明的定义确实是：“满足需求的同时而获利。” 营销，字典里是如此说明，“营”即筹划治理，“销”即卖出（物资）。 关于“营销”的概念，目前尚无统一的标准定义。就象“婚姻”的定义一样，不同专业的人会给出各不相同的有味定义。数学专业认为：婚姻是男女双方进行的一项违反数学规律的活动，因为该活动会导致：1+1≥2。物理专业认为：婚姻是男女双方产生的一种物理现象，其特点是同性相斥，异性相吸。化学专业认为：婚姻是男女双方发生的一种或多种化学反应，具体有：化合反应，即A+B→AB（一个单身者与另外一个单身者结婚形成婚姻关系）：分解反应：AB→A+B（一个婚姻解体后又形成两个单身者）；置换反应：AB+C→AC+B（第三者插足）；复分解反应：AB+CD→AC+BD（婚姻又得到重组）。法律专业认为：婚姻是具备法律主体资格的成年男女签订的一个无期限的契约，之因此无期限，是由于结婚证上并未规定有效期限；社会学专业认为：家庭是社会的细胞，婚姻是家庭的基础；哲学专业认为：婚姻是成年男女双方构建的一个既对立又统一的矛盾体，是男女双方矛盾运动中对立统一规律的产物，双方在斗争中求平稳，在平稳中有斗争；经济学专业认为：婚姻是男女双方为谋求各自利益而构建的一个“二人合伙企业”，相互之间负有无限的连带责任，生育的小孩是“合伙企业”的产品或企业购置的耐用消费品，也能够看做是企业购买的机器设备。

不管概念阐述如何样，我们必须对商品有爱好，方能信心十足地推介给客户。有爱好，也就乐于努力付出，说服力无形中得到了提高。同样道理，我们必须先确信商品是值得顾客购买的，然后才能想出说服顾客的方法。总之，不管是黑猫和白猫，抓到老鼠确实是好猫。

农村信用社的市场营销，要紧是营销产品（假定服务给予产品之中），从目前来看，产品要紧包括：贷款系列产品、存款系列产品（即由各种存折与存单、银行卡表达）、中间业务系列产品（托付与代理），差不多改制成农商行的将逐步推出系列理财产品。在发放贷款的基础上，由于拓展存款是营销工作的关键内容，因此，市场营销事实上包含了“采购与推销”的职责在里面。 第2章 营销策略 学习目的：通过相关差不多知识的介绍，提高职员的市场分析能力，营销洞悉能力，思维拓展能力，从而使自己在以后所制定的营销策略精准定位，有的放矢，收到实效。

当今是一个营销的时代，市场无处不在，营销无处不有，农信社的每一位职员事实上差不多上在做营销。在企业林立、商品繁多的当今社会，如何让企业的产品更加立于市场前沿，始终成为行业中的领军企业？如何得到客户的青睐？这就需要营销策略了。

营销策略，是企业以顾客需要为动身点，依照体会获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有打算地组织各项经营活动，通过相互和谐一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供中意的商品和服务而实现企业目标的过程。策略是为战略服务的，是细节上的东西，相对来说要具体一些。假如只讲战略，显得太空泛；反之，假如都讲战术，又太急于求成。本轮职员培训我们重点谈营销策略，并同时将战略与战术贯穿于过程的始终。

不管是战略、策略或战术，营销确实是通过教育宣传迫使目标观众或听众赏识你的产品、服务或企业给他们提供的优势、利益、收效或爱护的能力。

2.1 组合营销策略 1.“4Ps”营销策略组合。20世纪六十年代，是市场营销学的兴盛发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应，营销手段也多种多样，且十分复杂。1960年，美国市场营销专家麦卡锡教授

在人们营销实践的基础上，提出了闻名的4P营销策略组合理论，即

产品、定价、渠道、促销。“4Ps”是营销策略组合通俗经典

的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。

2.“6Ps”营销策略组合。20世纪八十年代以来，世界经济走向滞缓进展，市场竞争日益猛烈，政治和社会因素对市场营销的阻碍和制约越来越大。这确实是说，一样营销策略组合的4P不仅要受到企业本身资源及目标的阻碍，而且更受企业外部不可控因素的阻碍和制约。一样市场营销理论只看到外部环境对市场营销活动的阻碍和制约，而忽视了企业经营活动也能够阻碍外部环境；另一个方面，克服一样营销观念的局限，大市场营销策略应运而生。1986年美国闻名市场营销学家菲利浦·科特勒教授提出了大市场营销策

略，在原4P组合的基础上增加两个P，即权力和公共关

系，简称6 Ps。

科特勒给大市场营销下的定义为：为了成功地进入特定市场，在策略上必须和谐地施用经济心理、政治和公共关系等手段，以取得外国或地点有关方面的合作和支持。此处所指特定的市场，要紧是指壁垒森严的封闭型或爱护型的市场。贸易爱护主义的回潮和政府干预的加强，是国际、国内贸易中大市场营销存在的客观基础。要打入如此的特定市场，除了做出较多的让步外，还必须运用大 市场营销策略即6 Ps组合。大市场营销概念的要点在于当代营销者日益需要借助政治力量和公共关系技巧去排除产品通往目标市场的各种障碍，取得有关方面的支持与合作，实现企业营销目标。 大市场营销理论与常规的营销理论即“4Ps”相比，有两个明显的特点：

1.十分注重调合企业与外部各方面的关系，以排除来自人为的（要紧是政治方面的）障碍，打通产品的市场通道。这就要求企业在分析满足目标顾客需要的同时，必须研究来自各方面的阻力，制定计策，这在相当程度上依靠于公共关系工作去完成。

2.打破了传统的关于环境因素之间的分界线。也确实是突破了市场营销环境是不可控因素，重新认识市场营销环境及其作用，某些环境因素能够通过企业的各种活动施加阻碍或运用权力疏通关系来加以改变。

3.“11Ps”营销策略组合。 1986年6月，美国闻名市场营销学家菲利浦·科特勒教授又提出了11P营销理念，即在大营销6P之外加上探查、分割、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为“战术4P”，将探查、分割、优先、定位称为“战略4P”。该理论认为，企业在“战术4P”和“战略4P”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这“2P”，能够排除通往目标市场的各种障碍。“11P”分别是：

1．产品。即质量、功能、款式、品牌、包装； 2．价格。即合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；

3．促销。即广告，专门是好的广告； 4．分销。即建立合适的销售渠道； 5．政府权力。即依靠两个国家政府之间的谈判，打开另外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理；

6．公共关系。即利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，排除或减缓对企业不利的形象报道；