现代推销学教学大纲

《现代推销学》课程教学大纲

课程编号：课程名称：现代推销学

课程基本情况：

1. 学分：3分学时：54（课内学时：36 实验学时：18）

2．课程性质：专业课

3．适用专业：管理学适用对象：本科

4．先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等

5．首选教材：《现代推销学》东北财经大学出版社，吴健安等主编

二选教材：《现代推销学》高等教育出版社，郭奉元主编

参考书目：《推销理论与技巧》大连海运出版社，饶荣元主编

《现代推销学》中国商业出版社，李桂荣主编等6．考核形式：笔试和操作考试

7．教学环境：多媒体和实验室

课程教学目的及要求

本课程是一门经济学科，其任务是在马克思主义理论指导下，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论，实务和管理知识。要求学生全面系统地掌握各章内容，培养和提高正确分析和解决问题的能力，为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。

课程内容及学时分配

课时分配表

篇、章次教学内容

课堂教学课外作业小计讲授计论练习实验作业

1 1

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6 2 7

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9 10 3 11

推销概述

推销环境

推销要素

推销方式

推销模式

推销心理

推销接近

推销洽谈

推销异议

推销成交

推销管理

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1 合计54 43 9

2 4

配套实践环节（附后）

第一篇推销理论

第一章推销概述

[教学目的要求]

本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想，以求学生对现代推销有全面完整的认识。

[教学内容]

第一节推销与推销学

1. 推销活动的出现

2. 推销学的产生

3.推销学的发展

4. 现代推销学与其他学科的关系

第二节现代推销的概念及特征

1. 现代推销的概念

2. 现代推销的特征

第三节现代推销的基本指导思想

1.现代推销的基本指导思想

2.现代推销学的研究对象

3. 现代推销学的研究内容

4. 现代推销学的研究方法

第四节推销观念

1.推销观念的概念

2.推销观念的演变

3.构成现代推销观念的要素

4. 现代推销的准则

[教学建议]

本章重点：现代推销的概念和特征；推销观念的演变

本章难点：推销的产生、发展；推销学的发展；推销准则

讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示

[作业训练]

1．谈谈你对推销的认识。

2．简述现代推销的概念及其特征。

3．推销观念的演变经历哪几个阶段？由哪些要素组成？

4．简述现代推销学的基本指导思想和研究内容。

5．现代推销法则是什么？

第二章推销环境

[教学目的要求]

本章主要使学生了解推销环境的概念、分类构成及特点，熟悉宏观环境和微观环境

的影响因素，掌握运用相关原理和方法进行环境分析和决策。

[教学内容]

第一节推销环境的概念

1.推销环境的概念

2.推销环境的分类

3．推销环境的特点

第二节宏观环境分析

1. 人口环境

2. 经济环境

3. 自然环境

4. 技术环境

5. 政治环境

6. 法律环境

7. 社会环境

8. 文化环境

第三节微观环境分析

1. 中间商

2. 市场

3. 竞争者

4. 公众

第四节环境分析

[教学建议]

本章重点：推销环境的重要性；宏观环境的构成要素；微观环境的构成要素

本章难点：运用环境分析法进行分析、决策

讲授方法：案例分析；画图讲解；举例分析；多媒体演示

[作业训练]

1．试论推销环境的重要性。

2．宏观环境有哪些构成要素？微观环境有哪些构成要素？

3．试举一例来进行环境分析。

第三章推销要素

[教学目的要求]

本章主要使学生能够了解推销过程中的构成要素及其相互关系，掌握推销人员、推销对象、推销物品的概念和与要素有关的内容。

[教学内容]

第一节推销要素概述

第二节推销人员—推销员

1. 推销员的概念

2. 推销员的分类

3. 推销人员的素质

第三节推销对象—顾客

1.顾客的概念和分类

2.影响顾客购买的因素

3. 中间商

第四节推销物品—商品

1.商品的概念

2.商品的类型

3. 商品推销渠道模式

[教学建议]

本章重点：推销要素的构成和相互联系；推销人员的素质；影响推销对象购买的因素

本章难点：推销要素之间的联系；商品推销渠道模式

讲授方法：案例分析；画图讲解；举例分析；多媒体演示

[作业训练]

1．试述推销要素之间的联系。

2．合格的推销人员应该具备哪些素质？

3．影响推销对象购买的因素有哪些？

4．简述生活消费品和生产资料推销渠道模式。

第四章推销方式

[教学目的要求]

本章主要让学生了解推销方式的组合、发展和创新，掌握各种推销方式的特点和作用，针对不同的具体情况选取恰当的推销方式和组合。

[教学内容]

第一节推销方式概述

1. 推销方式的分类：

2. 推销方式组合

3. 推销方式的创新

第二节推式推销方式—直接推销方式

1.人员推销的概念和特点

2.推销人员的职责

3.人员推销的方式

4. 人员推销的组织结构

第三节拉式推销方式—间接推销方式

1.拉式推销方式的概念与分类

2.广告推销

3. 包装推销