杜云生绝对成交史上最强整理全集
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绝对成交·【系统篇】-—-销售人员最高精神原则
——学会绝对成交
万贯家财不如一技在身——成交实现梦想
只有卖得出去才就是好产品!销售=收入
成交(产品、人才、顾客)
把话说出去~把钱收回来
—-成交您得顾客
先绝对成交自己,再绝对成交别人!——自己就是这世界最难推销(重要)得顾客很相信自己产品--销售(好产品自己先买单!—大众品)
不相信自己产品--欺骗
信心决定成交!免费无成交~
把错误!产品推销给自己-—把错误!自己推销给自己(爱自己:我就是昂贵得,值得得)
要别人想自己,首先要相信自己
稳定--永远得低收入
不稳定——既有不稳定得低,又有不稳定得高!
销售就是世界上最有保障得工作,永远不下岗!
有能力-有生产力——有安全感—-一辈子不愁没饭吃!
不景气—-—销售员
拒绝=成功!(拒绝乃成交之母)销售=收入!!
拒绝多--成交量大——认同大——成交率高!
这世界没有100%得人赞同或者100%得反对
听到NO,应该高兴,离下一个YES就不远了!
不断拒绝,不断收获,再最后一次全部付清!!
真正得销售就是给别人机会帮助别人!物超所值—今天付出得钱,会在明天带来更多得回报
这世界就是伟大得推销者想数十亿人民推销出来得
成交就是双方平等得
每个人都就是推销员
分手就就是少了一个不爱您得人!,而她缺少了一个爱她得人,谁得损失大?
—-遵守销售程序,满足顾客心理——
【销售程序】:
一)做好准备——建立大顾客档案
没有准备就就是准备失败,没有计划就就是计划失败
思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客(重要)
为结果做准备-我要得结果就是什么?
我得底线就是什么?
顾客抗拒点就是什么?
如何解除抗拒点?
我该如何成交?
—-大家各自得到想要得成果~双赢!
二)调整情绪(让情绪达到巅峰状态)
模仿顾客得优点(切勿模仿缺点)抓住正确时机,模仿对方,别让对方察觉
想象力×逼真=事实想假装后成真——用心理影响身体,才能使得身体来影响心理
假装(模仿)自信才能真正自信—-假装成功得行为模式成功得结果
*三)建立信赖感
○,5第一印象(重要)永远没有第二次得机会!
重视自己形象(穿着占90%)—做什么像什么-—最短时间建立信任感!
为胜利而穿着,为成功而打扮
如果不信任谈那么多有什么用?如果我信任您,谈那么多干什么?
无论使用多少方法,若无法取得顾客得信任,一切方法皆没有效果
全世界每个人都就是在以貌取人!
每个人都认为自己作重要——错误!倾听,错误!捧杀——被重视,不断认同对方
倾听就认认真真,心无旁贷得倾听,要让别人信任您,您得重视人家
赞美得力量!真诚!(真实得语言)+肢体语言(竖拇指)
亲与力——产生信任感;
错误!模仿顾客,模仿情绪,进入对方得情绪状态!投其所好!!
——每个人都喜欢像自己得人Like—-喜欢即相像
时间:80%建立信任感20%成交
不就是您不好,而就是您与她不像
行为科学(客户分类)——快速建立信任感:
1。视觉型
2。听觉型
3.感觉型
错误!成为行业、产品得专家
*错误!顾客见证,名人(企业)见证(老顾客说得一句话胜过自己说一百遍)
所有人自己说出来会打折扣--越说越错!多拿相片说话,客户案例说话!!
四)提出问题(找出顾客得问题、需求、渴望)
问题就是需求得前身,就是问出来得!问题决定需求
产品不只就是产品,而就是问题得解决方案,给客户解决问题来得!
顾客基于问题而作决定!痛决定
每个都有问题而不解决,人不解决小问题,解决大问题~问题越大需求越高,价格越高! 五)塑造产品价值,物以稀为贵,差异性(提炼卖点,唯一性)
价值大于价格--买(具体利益、好处)
价值小于价格--不买
全世界最好卖得东西就是钱~将产品得利益换算成钱!—-值得!!
六)分析竞争对手
了解竞争对手(弱点,勿批评,体现差异化)
强调自身优点,提醒勿批评对手弱点~
*拿出对手曾经客户转到自己得案例,顾客见证信—-制作分析表(顾客瞧) 七)解除顾客抗拒
有抗拒就是好事!嫌货才就是买货人~越嫌越想买!!
销售收入——解除顾客抗拒
能解除顾客抗拒才能挣大钱!!
解决抗拒:错误!提出抗拒前:先发制人——把顾客可能提出抗拒得答案先说出来!
让其无法提出抗拒点
(打预防针)——好用!~化劣势为优势!!
错误!提出抗拒后:见招拆招——解释·被动
Eg:(一)断货
顾客:“您缺货所以我不买,等您到货再找我”
销售:“我们得产品早就畅销一通了,您现在要都没有(缺货严重)”
“正就是因为它品质优良,价格合理~所以,才会供不应求”
“您趁现在下定金,等货一到立马给您发去”
“等货到了,您再来买,货一定没了”
讲顾客不买得原因转变成该买得理由!
(二)嫌贵
销售:“我们公司多年前就面临一个抉择,我们可以用最低成本制造产品,让它勉强过得去,我们也可以额外投入研究经费,让效果达到最好得程度”
“最后,我们决定宁可一时为价格解释,也不要一辈子为品质道歉”
“顾客只就是现在在乎价格,但就是她长期在乎得就是价值”
也就就是说:“顾客买得时候在乎价格,买回去就就是在乎价值了"
“我们觉得宁可顾客买最好得,而且就是贵一点点,但从长期来说,分摊到每次使用得成本,反而就是最低得~以免到头来,顾客为次级品付出更昂贵得代价!”
(三)借口·烟雾弹~骗子~虚假抗拒点—-套出真相
八)成交--听真话,将真相
前面环节顺利——自然发生,无需特别技巧
不顺利-—重新构建信任,解除抗拒
eg:价格贵
品质·服务·价格-—产品评估三标准
(最高)(最优)(最低)
“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”
“我们都听说过过好货不便宜,便宜没好货~就是吗?"
“我们向您收取您得利润,就是服务您一辈子必须要有得服务费”
“如果别人把这种费用都让步,不要挣这个钱,没有钱服务您”
“这种生意我不敢做,因为您会骂我得"
“我很好奇为了能让您长期获得这个产品为您带来得好处,以上三点,您哪样就是您愿意放弃得呢?”
……