【世联】逆势环境下豪宅营销策略
世联XX北海北部湾一号海景豪宅项目营销战略
u 广西北部湾经济区由南宁、 北海、钦州、防城港四市 组成。由于特殊的地理位 置，北海在北部湾经济区 中占据核心战略地位。
u 北部湾经济区规划的五大 组团中，北海独占两席。 一是以电子信息产业、旅 游休闲度假和港口物流产 业为主导的北海组团，并 明确发展生态宜居房地产 业。二是铁山港(龙潭)组 团，重点建设船舶物流业、 石化、能源等临港产业和 承接产业转移。
市场 北海中高端项目对于配套的私享性与专属性需求打造不足。
北海中高端市场介于初级至高级发展阶段, 理念及形象尚停留在物质 理念 堆砌层面。
与普通住宅相比二线海景高层产品户型基本雷同于普通住宅产品， 产品 产品缺乏创新。
在首付差距不大的购买前提下，其二线海景资源对于销售未有明显 速度 的支撑。
趋势一：本项目作为豪宅的市场定位已得到普遍认可，冠头岭2000 趋势 亩项目将成为本项目主要竞争对手。
Points——竞争要点
要点一 要点二
在客户已形成项目高端物业认知基础上，设置更多体验环节，巩固认知。 强化项目海景资源，特别是对沙滩的利用，提升客户对海景资源认识。
域不同，自出众 ！ 紧临城市中心+艺术建筑+海景的项目均好性成为本项世联目XX最北海大目北营部的销湾竞战一略号争海景优豪势宅项。
CONCLUSION 结论
大盘开发,一线海景+旅游+地产的高尔夫配套型开发模式对本项目形成较大竞争。 世联XX北海北部湾一号海景豪宅项 目营销战略
高端豪宅市场趋势
与主要潜在竞争对手冠头岭2000亩项目相比，本项目 主要优势在于宜居性与项目入市时机的占先性
Superiority——优势
本项目
VS
冠头岭 2000亩
入市时间较早，在北海已形成高端物业之客户认知。 艺术建筑，紧临城市中心，入则幽静，出则繁华，更具易居性。 一线海景+高尔夫+旅游资源+私家沙滩更具度假氛围与海景资源。
豪宅快速销售的秘笈
深圳世联筹划经典案例豪宅快速销售的秘笈——波托菲诺·天鹅堡二期工程背景波托菲诺·天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地面积：11万平方米。
在保证10000元/平方米的均价前提下，如何实现短期快速销售呢？世联地产筹划要害产品优势——1、区域环境的优越性波托菲诺·天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套；2、品牌形象深进人心通过一系列的客户访谈，我们发觉客户不管来自深圳的哪个区域，哪个社会层次，对华侨城品牌的认同度极高，至于最终是否购置华侨城的房子，仅局限于一个条件：是否有足够的资金购置；3、高端产品的稀缺性通过对深圳2003-2004年豪宅市场的深进调查研究，作为高端住宅，竞争对手逐渐在2003年底纷纷进伙，竞争只集中在南山、福田，数量不到5个盘，同时受工程进度妨碍，开盘时刻不一；4、户型设计的人性化动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化；营销方面——1、信息公布期2003年7月进行年度新产品新闻公布会，提出“体验营销，共建社区〞活动，引起社会各界的纷纷关注；2、客户积存期AVIP卡销售a)内部销售：在公开销售VIP卡前两周，针对华侨城城区内业主，出售VIP卡；b)公开出售：9月15日开始，通过各类媒体，大力公布认购VIP卡信息；c)秋交会出售：秋交会时，展场和现场同时出售VIP卡；BVIP卡客户维护a)体验华侨城意大利风情：邀请VIP卡客户参加2003年8月进行的“意大利文化周〞，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境；b)VIP卡客户户型讲解会：在选房前1个月，由户型设计师主讲，邀请VIP卡客户，分不进行两次VIP卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的产品，系统的了解自己中意的户型；C样板房展示样板房展示与VIP卡出售同步，与售楼中心一步之远的1：1实景样板房，高贵的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。
豪宅快速销售秘笈概要
:// 5ixue (海量营销管理培训资料下载)深圳世联筹划经典案例豪宅快速销售的秘笈——波托菲诺·天鹅堡二期2004-2-10工程背景波托菲诺·天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地面积：11万平方米。
在保证10000元/平方米的均价前提下，如何实现短期快速销售呢？世联地产筹划关键产品优势——1、区域环境的优越性波托菲诺·天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套；2、品牌形象深入人心通过一系列的客户访谈，我们发现客户无论来自深圳的哪个区域，哪个社会层次，对华侨城品牌的认同度极高，至于最终是否购置华侨城的房子，仅局限于一个条件：是否有足够的资金购置；3、高端产品的稀缺性通过对深圳2003-2004年豪宅市场的深入调查研究，作为高端住宅，竞争对手逐渐在2003年底纷纷入伙，竞争只集中在南山、福田，数量不到 5个盘，并且受工程进度影响，开盘时间不一；:// 5ixue (海量营销管理培训资料下载):// 5ixue (海量营销管理培训资料下载)4、户型设计的人性化动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化；营销方面——1、信息发布期2003年7月举行年度新产品新闻发布会，提出“体验营销，共建社区〞活动，引起社会各界的纷纷关注；2、客户积累期A VIP卡销售内部销售：在公开销售VIP卡前两周，针对华侨城城区内业主，出售VIP卡；b) 公开出售：9月15日开始，通过各类媒体，大力发布认购VIP卡信息；秋交会出售：秋交会时，展场和现场同时出售VIP卡；VIP卡客户维护体验华侨城意大利风情：邀请VIP卡客户参加2003年8月举行的“意大利文化周〞，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境；VIP卡客户户型讲解会：在选房前1个月，由户型设计师主讲，邀请VIP卡客户，分别举行两次VIP卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的产品，系统的了解自己中意的户型；样板房展示样板房展示与VIP卡出售同步，与售楼中心一步之遥的1：1实景样板房，高贵的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。
豪宅项目销售营销解析（共5篇）
豪宅项目销售营销解析（共5篇）第一篇：豪宅项目销售营销解析豪宅项目销售营销解析2014-02-18 易居中国房地产策划师联谊会一、定义豪宅营销对于“营销”最经典定义要属菲利普•科特勒提出的市场营销概念，即“市场营销就是在适当的时间、适当的地方以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。
”在科特勒定义中可以发现其对于“适当”一词的强调。
引申至豪宅营销，在房地产豪宅供求结构中，豪宅处于量少质高的金字塔尖的位置，其对应的目标市场也是处于社会结构中金字塔尖的少数富裕阶层。
因此，界定豪宅营销，首先要界定客户。
1、豪宅客户：行为低调，不善于张扬通过国内典型豪宅项目客户的了解归纳总结出中国豪宅客户群的“泛”特点：形象素描：处于财富金字塔顶层。
对外封闭排斥，内部社会形态较为稳定，他们希望别人知道自己，又不希望别人了解自己；与财富地位相当的人交往，孤立于社会的其他阶层，以享受“那种安全感与自在”，同时摆脱“不安与烦恼”。
极度的追求生活品质，关注奢华、绚烂、舒适，他们没有心理价位，只有价格排序，购买主要诱因是拥有一个在THEBEST签名的权力，他们全球消费，只为寻找合适自己的商品，选择奢侈品，更是选择一种生活方式。
消费心理炫耀消费：在既定的范围内，以常人无法企及的物品在一个特点的圈子里相互攀比炫耀，显示财富与地位。
享受消费：对居住的舒适度要求高，特别是软环境，多有海外旅居经历，或认同海外生活方式及标准，希望通过高端房产来获取一种全新的居住体验。
2、豪宅营销：解决诸多矛盾的整合式小众营销豪宅营销，是围绕上述所指的高端客户的小众营销的范畴，单体个性极强。
根据豪宅客户的“泛”特点可知：豪宅营销必须是一种独特的整合营销传播策略，这一策略围绕跨跃三大核心矛盾展开： KEY1：解决低调与传播的矛盾同普通物业一样，在豪宅营销过程中宣传与传播不可避免。
客户在其生活习惯上显现出的对外封闭、不善张扬、属于特定圈子等特点，要求豪宅营销需要通过有效传播的渠道进行。
【经典豪宅案例】保利开盘执行方案,世联豪宅操盘,永不过时!
谨呈：广西保利置业集团有限公司保利·君悦湾首期开盘营销执行报告世联行·保利君悦湾项目组二〇一四年三月十一日一、销售目标及总体策略（一）项目首期销售目标1、2014年可售货量盘点注：保利·君悦湾项目2014年认购9.5亿，签约8.1亿元,回笼5.6亿元。
2、首期开盘销售目标保利·君悦湾项目拟3月29日对内试开放营销中心，4月12日举办大型起势活动并正式对外开放营销中，同步启动预约，计划2个月蓄客，首期目标拟定如下：保利·君悦湾首期开盘销售3个亿3、首期开盘蓄客目标首期开盘以均价27000元/㎡计算，平均每套建筑面积为293㎡，由此导出须销售38套。
根据华润幸福里同类产品客户解筹率约50%，由此可以得出：保利·君悦湾首期实筹数必须为76组从项目入市正式亮相到首期开盘储客时间约为60天，时间周期较短，要实现此开盘目标，保利·君悦湾必须在入市前加强营销推广力度，通过有效渠道找到核心目标客户。
（二）重要营销节点铺排1、项目形象面世3月24日，保利·君悦湾项目形象全面出街，通过各推广渠道全面铺开，立体式轰炸，形成全城热议效应。
2、项目内部体验开放3月29日，保利·君悦湾项目营销中心进场，试开放一周，对外不做任何推广与活动，主要用于一销售人员熟悉环境、实地练习讲盘；二进行营销中心问题排查（有人自然上门可以接待）；4月7日正式关闭一周进行现场展示完善和细节问题处理；3、大型起势营销活动4月12日，保利·君悦湾举办“每个成功都是唯一莫言面对面”大型文化起势活动，借名人事件营销，嫁接项目营销中心正式开放，吸引市场关注，以活动引爆市场。
4、营销中心正式开放，全城接受预约4月12日，保利·君悦湾营销中心正式开放，同步接受预约，通过联合媒体、活动造势，吸引市场更多受众。
5、样板示范中心开放暨保利TOP级君悦系产品发布会5月17日，保利·君悦湾样板示范中心（338㎡样板房、保利艺术体验馆）正式开放，同步举办保利TOP级君悦系产品发布会，邀请前期到访、认筹客户参加，全部媒体渠道集中推广，扩大炒作，以产品、活动吸引更多受众。
房地产住宅项目逆市营销的全员营销策略
）））)）））楼【客户DS直销】营销执行方案提报人：陈虹2013年12月07日面对项目公寓产品来访来电客户量少客户意向程度差市场存量竞争形势严峻的买方市场的情形下客户珍贵的就像球场上你争我夺的那颗球……我们如何锁定和细化目标客源名单?如何引发他们的兴趣进而执行邀约以及客户的深耕经营？如何将项目核心价值体系深入市场及消费群体的内心、占据顾客心智阶梯中最有利位置？……然而，在区域市场竞争日益白热化的当前，我们最珍贵的是时间！为此，接下来的所有动作必须条理化、秩序化，万不可盲目执行、散乱计划，再走弯路，在有限的珍贵时间内充分明晰营销动作,深入细化各营销步骤并以足够强的执行力配合,才是营销破冰的关键!营销部署流程图：一、前期静态准备工作计划：1、客户名单收集及筛选：名单种类：✓区域主要商务办公楼名单✓前期销售积累客户名单✓关系客户名单、数据库名单、工商名录、商会名单收集方法：公司内部数据库资源、开发商关系客户名单、前期销售部积累客户名单筛选方法：根据客户筛选统一说辞进行电话拜访，确保信息有效性并约谈拜访时间。
主要工作：✓筛选其中有效客户名单并统计✓初步约谈，约定拜访时间；时间限定:名单收集5月25日完成，名单筛选5月30日前完成；注意事项：第一阶段客户名单较杂，关系客户、数据库名单、销售积累名单需提前进行一次电话回访筛选，因此，此阶段有两类不同的拜访说辞。
（具体见附表1：第一阶段客户筛选统一说辞，附表2:第一阶段客户拜访统一说辞）。
2、物料准备工作计划（5月底前完成印刷制作）:3、客户DS直销组人员配备：人员配备:行销专员6名（2组），5月25日前到位；人员编制：采用约聘制度聘请6人,纳入项目销售中心管理体制工作内容：1、依公司提供名单进行客户拜访，针对项目以I—pad或手册提报解说与邀约；2、自己主动收集客户名单并进行拜访以I-pad或手册提报解说与邀约；3、通过客户名片及客户数据表填写回报,设定每日最低拜访人数及邀约组数；4、外展示营销/派单邀约业务执行；5、原则上设定为单纯客户拜访与邀约，不涉及成交任务；职位要求:1、形象亲和力佳,个性积极喜欢挑战、口语表达能力强；2、大专以上毕业,30岁以下，男女不拘;团队辅助：1、销售中心进行DS客户拜访资料分析与整理；2、针对DS进行来人、成交分析;薪资与奖金：1、按月计酬，每月薪酬为1800元(须完成最低拜访与来人数)2、邀约客户经现场成交,另给奖金按每件200元计，以兹奖励4、客户DS组成员快速培训计划：二、销售工作执行措施：1、行销拜访工作实施步骤：第一步：关系客户名单筛选（仅包括开发商关系客户、现场积累客户、商会名单等具备完整联系方式等信息的客户）沟通说辞：（见附表1：第一阶段客户筛选统一说辞）沟通内容：∙客户前期来访来电信息确认∙告知项目最新信息∙初步约定拜访时间注意事项：∙简单说明原因,确认对方前期来访来电信息,并根据情况初步约定拜访时间;∙做好有效客户筛选统计；工作目标：5月底前完成第一步工作,筛选200批客户有效数据统计；第二步：初步接触，有效客户统计沟通说辞：(见附表2：第一阶段客户拜访统一说辞）沟通内容：∙客户名称及联系方式∙项目基础信息传播主要工作事宜：∙统计客户/公司名称、联系方式；∙派发项目基础信息资料，介绍项目信息；∙告知样板间开放预计推出的信息注意事项：∙只介绍项目基础信息情况，项目所采取的销售政策禁止透露；∙做好信息统计及客户关系；工作目标：6月20日前完成第二部，完成600批有效客户数据统计和拜访；第三步:样板间体验活动暨客户统一说明会,恭迎赏鉴。
房地产逆市营销策略篇
万科学府：
近期销售情况一般，剩尾货，已停掉所有线上推广
A
红星国际：
B 尾盘销售，暂无降 价可能
主题讨论
F 俊发城：
开发商无降价意愿 ，客户到访量少
E
瀚林澜山：
认筹阶段，筹备营销 整合来源：5月昆明“逆势营销新思路”主题中沙心龙开放
C 金泰国际： 面临客户量不足、成 交量低迷
D
兰亭上锦：
营销费用缩减，推广 减少，与周边项目相 比，缺少学位
价格猜 想
2
竞争对手：
业内人士分析价格为“5字，甚 至”6”字开头
整合来源：5月惠州主动出击“逆市中原道”
低价入市——B1栋4650元/平米，后期上升到 5665元/平
惠州——典型案例
降价策略
降价时机是把控的重点，幅度及节奏是对开发商脉搏的 精准触及，降价理由充分且信服，各组人员需齐配合
银行
开发商
政府
客户
代理
➢受政策限购、限贷影响，推售 一再受阻 ➢受银行资金影响及自身实力， 整体开发资金面及公司发展受重 创 ➢营销相关费用一再缩减
➢受开发商影响，代理盘数、 收佣、回款受下行影响 ➢受新型营销模式电商影响 ➢受客户观望影响，代理盘价 格、代理盘去化速度限制
逆市形况每日在变，华南各区面对情况类似，在整个产业链中，政府扮演了重要角色
>细分化：刚需客、投资客， 自主兼投资客，分项目各点式 口径
策划：精准市场声 音，制定推售策略、 修正、反应及时、 明锐度高
销售：客户把控力 强，稳信心、断观 望、最大限度满足 刚需客户的各种心 理不安和顾虑
走量、降价是根本，策略、执行是保障
要赢、更要如意
策划、销售
策划、销售要凸现“心灵手巧”，会不代表慧，想要胜， 时机、步骤、聚点，才能如意
世联北海北部湾一号海景豪宅项目营销战略
在我们眼里，北部湾一号——域不同，山海缄！
对大部分人来说，到海边生活是一个奢侈的梦，是一种偶尔的 度假方式，只有少数人可以真正把家安在海边，他们创造了海 岸生活文化，并使之成为世界的潮流。对于我们而言，当我们 踏上北部湾一号这片充满蓝色与艺术土地时，注定我们将成为 海滨生活的拾梦人。
世联北海北部湾一号海景豪宅项目营销战略
中高端项目现状
在首付差距不大的购买前提下，其二线海景资 源对于中高端项目销售未有明显的支撑
表一:选取项目价格
聚宝苑 银滩万泉城
香海花园 怡景港湾
4000 4600 4500 3600
70万 50万 40万
万泉城 香海无花
香 香海 海无 无花 花 万泉城
香海花园
4-5月销售排名
东峰富苑 欧情海景园 北海新城 同和水岸 富美苑 银洲花园 银滩万泉城
325 29639 300 26371 245 20711 150 15902 148 13454 152 13282 128 12488
30万 20万
香海花园 聚宝苑
万泉城 怡景港湾
万泉城
香海花园
聚宝苑
70m2及以下
财务目标
形象目标
• 实现北海最高端豪宅 物业之形象。
• 实现北海市场最高价 格。09年底实现销售 目标2亿。
短期目标
• 目前已积累4000组客 户采取何种方式升级 。
学习改变命运,知 识创造未来
2009年我们的三大目标
世联北海北部湾一号海景豪宅项目营销战略
1 楔子
2 目标
3 海岸生活豪宅之路 4 项目整体定位 5 豪宅案例借鉴 6 目标回顾及其项目营销战略
房地产逆市营销策略案例篇
攻城为下 攻心为上
3 挖掘投资客的连带关系，找到“专业房虫”
4 小规模集中去化，重视每一批诚意客户的成交
5 弱化推广（除非定位极佳），关注来访转化
6 信贷支持，降低门槛，投资客喜欢“用最小的钱搏最大利益”
7 提高团队专业度
投资客问答
一、都说现在是淡市、逆市，我们以往认为对市场最敏感、成交变化最大 的是投资客，观望情绪最浓的也是投资客，但理想城热销了。您认为，现 在的深圳是逆市吗？投资客真的在观望吗？您是如何理解现在投资客的心 理的？
一些有用的方法：
限时折扣、优惠 首期款延期交付 降低首付门槛 组团接待 策划同事、销经、总监接待 夸大投资相关数据 延长现场停留时间
条件： 持销期，来访量适度
销售人员充足 投资培训到位，项目深度挖掘
难点对策：两周业态同时入市
公寓
写字楼
商业
难点一：销售团队
一个团队同时销售两种物业，业绩取决于客户需求，曾考虑分 组，但最终作罢（佣金分歧？）； 缺乏写字楼销售经验，住宅销冠遇到写字楼客户依然倍感无力。
高赠送实用空间，创新设计
6梯24户。2种户型，A1、A2户型约71-74平米，A3、A4户型约41-43平米。 复式产品，一层送一层（非也）。改后3房2厅，最多可改做4房。 赠送除了复式层外，每户均有12-13平米左右的双层挑高露台。 标准层为无柱网设计，可拼合，可改造空间大。
公寓8层以上户型图
中原策划拟定，经开发商法律部确认后公布
除增强客户信心外， 刺激老带新（？）
难点对策：信心，针对投资
八大角度：
宏观政策
GDP
城市购买力
金融
投资渠道
增值保值
购买时机
时间成本
房地产豪宅营销策划推广案例营销策划方案案例
房地产豪宅营销策划推广案例营销策划方案案例本文将介绍一个关于房地产豪宅营销策划推广案例的营销策划方案，旨在提高豪宅销售额、提升品牌知名度、增强品牌形象。
一、市场调研在制定推广计划之前，我们需要通过市场调研和数据分析，了解目标受众的需求和购房决策因素，以便有针对性地制定策略和营销方案。
1.人群分析：首先，我们需要了解目标受众的年龄、性别、收入、职业、婚姻状况、学历等基本信息。
对于豪宅来说，目标受众往往是高收入、高学历、高品质的人士。
因此，营销策略要围绕这些消费群体展开。
2.购房决策因素：其次，我们需要了解目标受众在购房决策时最注重的因素是什么。
例如，购房者是否更看重房子的地理位置、装修风格、户型设计、公共配套设施等因素。
3.竞争分析：最后，我们需要对竞争对手进行分析，了解他们的营销策略和市场占有率，以便建立自身的竞争优势。
二、品牌定位在了解了目标受众和市场竞争情况后，我们需要对品牌进行定位。
对于房地产豪宅来说，品牌定位应该围绕其高品质、高端定位展开。
在品牌宣传中，应该强调房子的优质装修、先进配套设施、独特的设计等优势。
三、营销策略1.定期举办开放日：定期举办开放日，让潜在客户可以亲自去豪宅项目现场参观，感受豪宅的品质与独特之处。
在此期间，可以邀请豪宅设计师、家居装修师等行业专家到现场进行讲解，增加客户的兴趣和信心。
2.社交媒体推广：社交媒体成为现代人最为依赖的获取信息方式之一，因此在豪宅推广中将社交媒体作为宣传渠道之一，向潜在客户进行展示。
利用腾讯地图、美团、大众点评等应用平台，打造专业的地产优选平台，完成品牌营销。
3.整合行业资源：跨行业合作是最好的营销方式之一，正好房地产豪宅的人群层次吻合于高级酒店消费群体，因此可以联系品牌高端酒店进行合作。
比如，在高端酒店内设立推销展厅，在展厅内有一些促销活动，向酒店高端客人推介豪宅，激发他们对豪宅的兴趣。
四、品牌宣传1.高质量宣传册：在品牌建立的初期需要有一个宣传册来推销。