世联营销案例总结：华侨城波托菲诺水岸
20110314_华侨城波托菲诺作品系产品简介_许红成、余要东、代安岩
产品简介
波托菲诺由“天鹅堡”，“纯水岸”和“香山里”三个组团构成。
历时十年开发 2001年11月: 天鹅堡一期开盘 2002年7月: 纯水岸一期开盘 2010年9月: 香山里一期开盘
香山里
天鹅堡 纯水岸
波托菲诺产品简介
9期产品类型：高层 占地： 10772 m²，FAR=5.15 规模： 54600㎡, 205套 7期产品类型：高层（住宅公寓） 占地：21476.47m²，FAR=3.05 规模：65500m²（住宅 38530m²，公寓24070m²，商业 2900m²），住宅130套，公寓 152套 4期产品类型：联排别墅，小高层 占地：35649.69m²，FAR=1.51 规模：53900m²（联排 5402.92m²，小高层 46597.08m²），194套（联排14 套，小高层180套） 11期产品类型：双拼别墅 占地：4521m²，FAR=0.63 规模：2850m²，6套 8期产品类型：联排别墅 占地：4566.68m²，FAR=0.55 规模：2510m²，7套 6期产品类型：联排别墅 占地：17758m²，FAR=0.42 规模：7490m²，18套 10期产品类型：联排别墅 占地：6340.7m²，FAR=0.46 规模：2920m²，8套 12期产品类型：独栋别墅 占地：12881.57m²，FAR=0.44 规模：5620m²，10套
2期产品类型：高层、小高层 占地：30760.93 m²， FAR=4.67 规模：149000m²，876套
1期产品类型：高层、小高层 占地：19494.52 m²， FAR=4.67 规模：91000m²，529套
1期产品类型：高层 占地：83645.6m²，FAR=1.69 规模：141349.65m²，578套
销售策略培训管理[精品]
![销售策略培训管理[精品]](https://img.taocdn.com/s3/m/aa20c162be1e650e52ea9940.png)
波托菲诺·纯水岸”销售策略培训侧记6月13日上午九点，我司邀请现任华侨城地产策划经理沈蕾，就其公司目前正在热销的“波托菲诺·纯水岸”，针对该项目的销售控制、营销推广等各项筹备工作进行了一次颇为精彩的培训，短短两个小时，我司业务相关人员深感受益匪浅，现稍作整理，以飨读者。
华侨城地产倾心打造的意大利风情社区“波托菲诺·纯水岸”高尚亲水豪宅，项目规划设计449户，其中多层363户，主力户型介于170平方米和330平方米之间；Townhouse 86户，主力户型为260平方米和310平方米。
在“波托菲诺·天鹅堡”空中别墅的簇拥之下，波托菲诺二期宛如燕栖湖的清水芙蓉，品质清纯高贵。
4组Townhouse邻湖而建，10栋多层则整齐地紧靠在Townhouse的身后，地势由湖心向两岸抬升，让每户业主凭窗欣赏燕栖湖的粼粼波光。
如此美轮美奂的项目首先具有庞大的特点，具有相当规模，无论项目自身还是环境配套都凝聚了发展商匠心独特具之处，虽然自身条件已十分优越，但开盘前后的准备工作还是马虎不得，同样要投注毕全精力，才能将自己的作品演译得生动、出彩。
围绕“波托菲诺·纯水岸”成功营销案例，此次培训主要以销售周期的四个阶段组成。
分别以预热期、热销期、持销期和尾盘销售期四阶段组成；并从每一阶段的“营销推广—客户组织—现场包装—销售准备—销售目标”等五个过程穿针引线，有序组织，使每个销售阶段都在良性的促动下达到销售预望值。
第一阶段：预热期；一般为2－3个月时间；指为保证开盘效果，项目的各项市场推广工作进入状态。
包括报纸、电视、电台广告等形式见诸于媒体。
预热期即内部认购阶段，获取客户，清楚掌握客户的购房意向及市场需求（Townhouse和多层哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大），以最优惠的价格出售商品房给对项目有信心的客户，令其得到最大收益，同时聚集人气，烘托气氛。
内部认购时间需以综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。
深圳华侨城案例分析
•燕栖湖 •燕晗山 •打通私家路，建立 与华侨城的联系 •欢乐谷主题公园开放
开发背景 项目概况 发展历程 项目分析 经验总结
华侨城成功走出了这样一个模式—— 通过对使区域增值的片区开发达到项目整体成功开发的目标
中
国 民 俗 文 化
欢 乐 谷
高 尔 夫 球 场
村
世
锦
界
绣
之
中
窗
华
开发背景 项目概况 发展历程 项目分析 经验总结
休闲街
开发背景 项目概况 发展历程 项目分析 经验总结
华侨城商业对区域价值的影响
商业
业态
服务性质
作用
区域价值 住宅价值
以沃尔玛超市、 沃尔玛超市、 铜锣湾百货为 铜锣湾百货、 核心的购物中心 易家侬家私等
区域性商 业中心
•提升整体区域居住价值 •提升周边商业的价值 •对周边住宅影响度不大
食街与酒吧街 特色餐厅、 酒吧
开发前期重点建设景观资源和配套设施，为区域创造知名度和形象 档次；住宅开发期利用区域的美誉度和配套优势，加强社区的环境 和文化营造，实现土地的最大价值；
土地的持续增值依赖于整个区域配套和资源的不断完善，和社区景 观环境和社区文化的营造；
最终成为城市高端居住区的中心。
开发背景 项目概况 发展历程 项目分析 经验总结
商业价值
开发背景 项目概况 发展历程 项目分析 经验总结
华侨城成功的关键因素
大力营造生态环境，提出“在花园中建城市”的规划理念；
开发前期大力营造区域环境和配套设施，建立区域形象；住宅开发借助区 域优势，实现土地价值最大化； 以城市的模式兴建配套设施，同时面向城市和社区，提升区域形象和档次； 提供OCT生态广场、玫瑰广场、特色商业街等别具特色的公共休闲空间； 在不改变原貌的基础上进行区域规划，极力保护自然面貌，营造生态资源； 独特的道路设计和道路绿化环境； 商业层次多样，业态丰富。
世联营销案例总结：华侨城波托菲诺水岸
在制定营销策略时，要注重创新和差异化，突出项目的特点和优势 ，吸引更多潜在客户。
强化品牌形象
注重品牌形象的塑造和宣传，提升项目的知名度和美誉度，增强客 户对项目的信任感和忠诚度。
05 案例启示与展望
营销策略创新
创新宣传方式
华侨城波托菲诺水岸采用了线上、线下多渠道宣传策略，如社交媒 体推广、楼盘发布会等，有效传递了项目特点，提高了市场知名度 。
营销投入与产出
该项目的营销投入主要包括广告费用、活动费用等，总计约200万元。在产出方面，该项 目销售额达到了5000万元，ROI达到了25倍。
营销策略效果
该项目的营销策略主要包括线上线下推广、与中介合作等，其中线上推广的效果较为明显 ，吸引了大量客户的关注。
营销经验总结
该项目的成功主要得益于以下几点：首先，项目本身的质量较高，得到了客户的认可；其 次，营销策略的制定较为合理，能够吸引客户的关注；最后，客户反馈的收集和分析较为 及时，能够及时调整营销策略。
营销目标概述
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华侨城波托菲诺水岸的 营销目标是通过创新的 营销策略和活动来提高 项目的品牌知名度和美 誉度，同时刺激购房者 的购买意愿和销售业绩 的提升。具体目标包括
提高项目知名度：通过 创新的宣传和广告策略 来提高华侨城波托菲诺 水岸在市场上的知名度 。
增强品牌形象：通过与 知名品牌和机构的合作 ，以及高品质的宣传材 料和活动，提升华侨城 波托菲诺水岸的品牌形 象和价值。
推广策略
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宣传渠道
通过多种渠道进行宣传， 包括线上平台、线下活动 、户外广告、社交媒体等 。
宣传内容
突出产品特点、滨水生活 和意大利风情等元素，同 时注重品牌宣传和口碑建 设。
深圳世联策划经典案例
深圳世联策划经典案例世联案例精华豪宅快速销售的秘笈——波托菲诺·天鹅堡二期2004-2-10项目背景波托菲诺·天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地面积：11万平方米。
在保证10000元/平方米的均价前提下，如何实现短期快速销售呢？世联地产策划关键产品优势——1、区域环境的优越性波托菲诺·天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套；2、品牌形象深入人心通过一系列的客户访谈，我们发现客户无论来自深圳的哪个区域，哪个社会层次，对华侨城品牌的认同度极高，至于最终是否购买华侨城的房子，仅局限于一个条件：是否有足够的资金购买；3、高端产品的稀缺性通过对深圳2003-2004年豪宅市场的深入调查研究，作为高端住宅，竞争对手逐渐在2003年底纷纷入伙，竞争只集中在南山、福田，数量不到5个盘，并且受工程进度影响，开盘时间不一；4、户型设计的人性化动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化；营销方面——1、信息发布期2003年7月举行年度新产品新闻发布会，提出“体验营销，共建社区”活动，引起社会各界的纷纷关注；2、客户积累期A VIP卡销售a) 内部销售：在公开销售VIP卡前两周，针对华侨城城区内业主，发售VIP卡；b) 公开发售：9月15日开始，通过各类媒体，大力发布认购VIP卡信息；c) 秋交会发售：秋交会时，展场和现场同时发售VIP卡；B VIP卡客户维护a) 体验华侨城意大利风情：邀请VIP卡客户参加2003年8月举行的“意大利文化周”，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境；b) VIP卡客户户型讲解会：在选房前1个月，由户型设计师主讲，邀请VIP卡客户，分别举行两次VIP卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的产品，系统的了解自己中意的户型；C 样板房展示样板房展示与VIP卡发售同步，与售楼中心一步之遥的1：1实景样板房，高贵的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。
纯水岸九期
画面推广：华侨城波托菲诺客户见面会感受时间的艺术(组图) 2011年06月01日17:01:17据悉，华侨城地产波托菲诺系列新品即将于近期入市。
即将推出的纯水岸湖境大宅位于波托菲诺社区核心地区，南看面7万平方米的燕栖湖，北面华侨城高尔夫练习场，占据着整个华侨城的最佳自然生态资源，尽享山、湖、林、海的视觉盛宴，仅205席240~300㎡纯粹大户型。
活动现场为了配合本次项目推出，5月27日晚，华侨城·波托菲诺丹桂轩隆重举行了尊贵客户见面会，邀请了近60名成功人士一起共同度过了一个愉悦难忘的沙龙夜。
嘉宾相谈甚欢晚7时，活动正式拉开帷幕，6桌客户座无虚席，华侨城地产营销总监陈丽明出席了活动发表讲话并祝酒，欢迎到场的尊贵客户一起感受华侨城时间的艺术。
嘉宾们各自分享着在华侨城的所见所感，生动的描述在波托菲诺的生活感受。
伴随美妙的爵士乐、醇香的红酒，大家一起度过美妙且难忘的晚上。
本次活动除了分享了华侨城时间的艺术外，也为纯水岸九期批量积累了高端客户资源。
在优资的圈层中制造影响力，带动口碑传播，为后期项目销售打下良好的基础。
波托菲诺纯水岸9期新品湖境大宅即将面世(图) 2011年06月03日09:49:53新浪乐居讯(编辑吴汝滔)华侨城纯水岸九期(论坛相册户型样板间点评地图搜索)即将推出的纯水岸湖境大宅将以全新姿态面世。
项目位于波托菲诺社区核心地区，南看面7万平方米的燕栖湖，北面华侨城高尔夫练习场，占据着整个华侨城的最佳自然生态资源，尽享山、湖、林、海的视觉盛宴，仅205席240~300㎡纯粹大户型。
项目介绍：纯水岸是波托菲诺目前产品最丰富的一个组团，依托7万平方米的燕栖湖而建。
它的形象，代表了波托菲诺经典的形象，如钟楼、意式风情商业街、燕栖湖等，它让波托菲诺的高端形象和市场价值更上一层楼，并逐步形成一种品牌号召力，让波托菲诺不仅仅是简单的居住场所，更是一种符号，一个特有的新生活方式。
它以尊重自然、尊重人文的态度，为居者定制一个纯粹的精神家园。
房地产经典软文
房地产经典软文1、“波托菲诺之旅”焕起体验热情在年度新产品发布会上，华侨城地产公布了一项全新的针对客户的体验计划——“波托菲诺之旅”，得到了天鹅堡二期?区VIP客户和许多波托菲诺业主的广泛关注。
华侨城地产启动该计划的初衷是，让天鹅堡二期?区VIP客户能够亲临意大利Portfino现场，领略纯正的意大利风情，体验原汁原味的Portfino生活格调。
但在发布会现场，就有天鹅堡一期和纯水岸的业主提出希望自费前往。
由此可见，无论是波托菲诺的业主，还是它的潜在客户，都有着深厚的Portfino情结，以及对浪漫闲适生活的向往。
华侨城地产启动“波托菲诺之旅”计划，正好满足了他们内心潜在的渴望。
对于华侨城地产来说，业主和客户高涨的热情足以感到欣慰。
实际上，从波托菲诺的早期规划，到项目开发过程中每一个细节的雕琢，它们的终极目标就在于为深圳以至华南地区的一批高端人群提供一处全新的居住场所，营造一种全新的生活方式，而不是一次简单的房地产开发、赢利行为。
深圳作为一个开放、包容的国际化都市，市民在居住、生活氛围上，也有国际化融合、交流的趋势，这既是市场的需求，更是房地产开发商拓展国际视野的机遇。
勿庸置疑，华侨城地产在这方面做了大量努力。
从到Portfino考察，到波托菲诺建设方案的制订和修改，到工程建设，到营销推广，都要力图表达一种全新的国际趋势和生活理念。
这不能不说是一项挑战，有着“舍我其谁”的领先志向。
如今，漫步在波托菲诺，无论是建筑样式表达出来的异域风情，水岸广场散发出来的休闲氛围，还是燕栖湖粼粼波光透出的浪漫格调，都让人恍如进入了另一片天地。
这里的居住模式颠破了传统的居住概念:家是温馨的，室外空间更让人留恋。
在这里，经常有人在商业街上喝一杯咖啡，看日光渐斜渐远，看夕照打在墙上;在这里，人们总是习惯伴着悠扬的钟声安排生活，钟楼成了他们的心理坐标，钟声在生活中不可或缺;在这里，孩童总是能尽情欢笑奔跑，老人总是习惯在林间水畔散步……这一点一滴，让多少人迷恋波托菲诺，多少人仰望波托菲诺～虽然如今展现在人们眼前的波托菲诺洋溢着浓郁的异国情调，华侨城地产打造一个异域风情小镇的初衷已经实现。
【产品管理】深圳华侨城—波托菲诺豪宅别墅作品系产品案例_4P
电子商务产业背景及地位
在我国至1998年开始发展电子商务以来，他也惊人互联网，IT，计算机速度蓬勃发展，几乎各行各业都在电子商务方面有所成就。电子商务现在占全国总消费水平互联网，IT，计算机13%,而且正在以高速互联网，IT，计算机增长速度发展。
XXX(你选择互联网，IT，计算机商品类型)发展现状分析
我研究互联网，IT，计算机互联网，IT，计算机，网络现在络上最热门互联网，IT，计算机几款游戏，也互联网，IT，计算机，网络游戏玩家人数最多互联网，IT，计算机热门游戏。而且这些游戏玩家大多数为了在游戏当中更好地展示自己互联网，IT，计算机本领和霸权主义，多数都愿意花人民币来装备自己互联网，IT，计算机游戏角色，让他们变得更加互联网，IT，计算机强大，从而显示出自己互联网，IT，计算机英雄气概。这当中就有了市场，商家就有了实现盈利互联网，IT，计算机手段，而且这些潜在互联网，IT，计算机用户会源源不断互联 网，IT，计算机充值来装备自己互联网，IT，计算机游戏角色，让游戏当中互联网，IT，计算机领主互联网，IT，计算机地位得到稳固， C2C电子商务平台现状分析
我主要对淘宝进行互联网，IT，计算机研究，它互联网，IT，计算机，网络一个综合性互联网，IT，计算机平台，里面有各种各样互联网，IT，计算机商家，和庞大互联网，IT，计算机消费用户群体。也互联网，IT，计算机，网络目前中国电子商务领域中互联网，IT，计算机领头羊、主力军。淘宝互联网，IT，计算机，网络更开始起步络创业者最好互联网，IT，计算机选择之一，淘宝去年一年互联网，IT，计算机消费金额互联网，IT，计算机，网络一万亿。这互联网，IT，计算机，网络一个多么大互联网，IT，计算机数字，而且这些交易金额都互联 网，IT，计算机，网络由成千上万互联网，IT，计算机CtoC商家来独立完成互联网，IT，计算机。可见淘宝互联网，IT，计算机价值所在，并且淘宝互联网，IT，计算机，网络中国电子商务领域互联网，IT，计算机一个里程碑式互联网，IT，计算机标榜，他最先实现了络交易互联网，IT，计算机可行性，安全性、便捷性、等等。
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本报告是严格保密的。
展示单位
1、在入户大堂设置服务岗，迎接到访客户，并指引客户前往 电梯间乘坐电梯； 2、在电梯间安排服务人员为客户按电梯按钮，引领客户乘坐 电梯； 3、在展示单位安排管家欢迎客户；
销售中心
1、参观完样板房的客户在销售代表带领下乘坐电频车返回售 楼处； 2、将诚意客户再带回售楼处洽谈。
备注：现场销售人员统一服装，展示单位服务人员统一着装并与其他物业人员相区隔，保安人员佩戴 白色手套，电频车司机、展示单位服务人员配备对讲机。服务人员进行专业培训后上岗服务。
[案例适用范围]： 在淡市下，市场顶级豪宅项目的营销方式。本案将从软、硬件提 升，宣传推广、营销活动等几个方面进行全面解读。
本报告是严格保密的。
2
项目基本情况介绍
华侨城·波托菲诺
波托菲诺地处深圳华侨城 腹地，规划占地80万平米， 建筑面积108万平米，整 体容积率仅1.35， 以意大利著名的旅游风光 小城PORTOFINO为蓝本， 结合华侨城旅游文化，自 然山水资源特点， 是目前深圳市区内规模最 大、密度最低的纯大户型 高端社区之一。
2、在咨询台设置资料架摆放项目资料，为需要资料的客户派
发项目宣传资料
3、若客户有意向，则带领客户到二楼为客户讲解模型，并与
客户在洽谈区洽谈
4、吧台服务人员为客户送上茶点
本报告是严格保密的。
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项目成功的关键举措：练内功——现场服务
看楼通道
1、销售人员带领意向客户乘坐电频车参观展示单位，并提供一 对一的全程陪同服务； 2、在小区入口设置保安岗亭，放行看房客户，并向客户致敬；
８、对地下停车场进行重新粉刷和清洁，并增加导 示系统，同时，在停车场内设置专属的看房客户VIP 专用停车位，增加客户的尊贵感；
９、针对目前剩余集中的单位新增样板房，同时对 部分顶层单位增加隔板，突出其优势，提升展示效 果，便于销售引导。
本报告是严格保密的。
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项目成功的关键举措：练内功——现场服务
本报告是严格保密的。
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项目销售成果
2008年5月，项目推广全面启动后，
波托菲诺纯水岸四期：
共成交12套（其中4套TH，8套小高层） 销售面积3561平米 总金额2.6亿元，实现单价7.2万元/平米
波托菲诺纯水岸五期：
五期开盘即24套全部售罄 总金额6.8亿元1日-2008年5月31日
世联研究案例
淡市营销成功案例
——华侨城·波托菲诺纯水岸
本报告是严格保密的。
[关键字]： 淡市营销 豪宅营销
[案例简介]： 华侨城·波托菲诺纯水岸项目作为深圳豪宅的指标盘，在其入市 不到半年的时间内，遭遇宏观调控的封冻期，销售举步维艰。在 不作任何价格调整的情况下，本项目通过“练内功”、“造势”、 “借势”三大营销举措，使纯水岸在短短的一个月时间内实现近 10亿的销售额，为低迷的深圳豪宅市场注入了一剂强心针，使波 托菲诺纯水岸重新领跑深圳豪宅市场。
本报告是严格保密的。
7
项目成功的关键举措
项目成功关键词：
１、练内功
在硬件和软件提升上做足功课，全面提升楼盘形象和品质
２、造势
运用线上（户外、报纸、网络、现场包装）、线下（短信、直邮、 宣传册、客户体验活动）等多种渠道，重新梳理项目卖点，重塑项目顶 级形象
３、借势
趁五期ＴＨ入市之机，让整个项目在市场上高调亮相，借五期之 势，推动四、五期共同热销
本报告是严格保密的。
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项目成功的关键举措：练内功——现场展示
ACTION-1现场展示：通过现场展示
的提升，体现豪宅形象和品质，从硬件 上增值。
动作分解
１、将华侨城城区、看楼通道的全部灯杆旗进行 统一换画，释放销售信息；
２、将现场的指示牌全部统一视觉，全面更换；
３、悬挂楼体灯光字，释放销售信息，营造销售 氛围；
4
项目基本情况介绍
本报告是严格保密的。
波托菲诺纯水岸五期
➢位置： 华侨城波托菲诺别墅区 ➢开发商：深圳华侨城房地产有限公 司 ➢物管公司:深圳华侨城物业管理有 限公司 ➢总用地面积：15715平米 ➢建筑面积：8850平米 ➢容积率：0.56 ➢绿地率：71.8% ➢户型面积：360-390平米 ➢建筑类型：TH ➢总户数：24户 ➢停车位：2个/户
本报告是严格保密的。
3
项目基本情况介绍
本报告是严格保密的。
波托菲诺纯水岸四期
➢位置： 华侨城香山西街 ➢开发商：深圳华侨城房地产有限公 司 ➢物管公司:深圳华侨城物业管理有限 公司 ➢占地面积：35649平米 ➢建筑面积：53900平米 ➢容积率：1.5 ➢覆盖率：24.6% ➢绿地率：52.31% ➢建筑类型：TH、小高层（一梯一户/ 一梯两户平层板式） ➢面积：TH360-380平米，小高层 220-360平米 ➢总户数：194户（TH14户、小高层 180户） ➢停车位：844辆（含部分公共车位）
5
项目入市背景
波托菲诺纯水岸四期：
纯水岸四期于2007年4月入市，由于受9.28影响，07 年下半年该项目销售急剧下滑，近乎停滞。截止到08年2月， 纯水岸四期共销售95套，销售率不足五成。 08年2月，世 联地产正式进驻波托菲诺纯水岸项目，开始了一场破冰行 动。
波托菲诺纯水岸五期：
继9.28后，深圳房地产市场遭遇宏观调控后的封冻期， 豪宅销售举步维艰。在这样的市场环境下，纯水岸五期于 2008年5月底正式入市。
４、对工地围墙进行包装，加大现场宣传力度；
本报告是严格保密的。
9
动作分解
项目成功的关键举措：练内功——现场展示
５、将临时销售中心进行重新包装，增加导示系统， 重新设置模型区和洽谈区，增加吧台服务，完善销 售中心接待功能；
６、对入户大堂进行重新包装，增加配饰和桌椅， 全面提升展示效果；
７、对电梯间进行重新包装，增加灯光，并安装亚 克力板，做好成品保护，在细节上体现豪宅品质；
ACTION-2现场服务：对销售、物
管接待流程进行重新梳理，通过服务 的完善和提升，从软件上增值 。
项目入口处
1、保安进行礼节问候 2、指引客户前往停车场停车
停车场
1、保安进行礼节问候 2、保安指引看房客户将车停至VIP停车位 3、保安驾驶电频车将客户送至销售中心
销售中心
1、销售代表在一楼区域模型处接待到访客户