营销渠道结构与分析

2020/4/27
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泸州老窖经销商
wk.baidu.com
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泸州老窖经销商
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谢谢！
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销售渠道结构图
泸州老窖
低级总代理（经销商）
分销商
分销商
批发商
分销商
承销制
酒店
商场超市
酒店
商场超市
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承销制利弊分析
优势： 节约营销成本（与经销商分摊成本） 集中力量产品创新泸州老窖产品 经销商的人力资源优势更够实现最大化的销量
劣势：
经销商销售产品过多，精力与资源分散
四川省泸州曲酒厂是中国久负盛名的名酒生产企业之一。自明
代万历年间（公元1573年）起迄今已有430年的历史。该厂生产的 泸州老窖特曲是国产酒
的名牌产品。历史的沉淀与发展使“泸州老窖”具有了独特而鲜明 的宝贵文化财富。1996 年，国务院将泸州老窖确定为国家级保护文物，命名为“国宝窖
池”。泸州老窖特曲酒还在泰国曼谷举行的第一届国际饮料食品展
泸州老窖销售渠道结构与分析
2020/4/27
小组成员：
帅仁杰、曾琴、李爱萍、张文、邓莉
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公司简介
泸州老窖曲酒厂位于四川省泸州市，是中国最大的名酒产地之
一，公司占地800余亩。建筑面积约为14万平方米，员工5000余人， 其中高中级企业管理人员和工程技术人员500多人，年产泸州老窖 系列酒5万吨以上。
市场做起来后，经销商掌握主动权，企业难
以掌控
经销商管理水平低下，业务员的市场推广可
能影响品牌形象
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销售渠道建议
泸州老窖构建顺畅的流通渠道，应从纵深方面挖掘渠道 的潜力，全力拓展市场空间，通过酒店终端，批发终端的 建设，提高市场占有率，实现区域知名品牌的目标。渠道 模式的选择和网络规划。结合市场状况和自身资源等条件， 建议州老窖选择混合直供模式。泸州老窖应加强对零售终 端市场的开发，对大型零售终端，如大型酒店、连锁酒店、 大型超市、大型百货商店、煤微超市、连锁百货店，以及 经销商难以进入的较大的零售终端，可采用完全在线方式， 加大这一模式的供支比例，加强重点市场网络覆盖度
览会上荣获金鹰奖。名酒越出国门，被吉尼斯组织确定为世界最古 老的酒窖。但泸州老窖在全国市场中仍面临着强大的竞争压力
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目标市场的定位
泸州老窖总体上分三大品牌：国窖、特曲、低端品 牌。三大品牌定位为:奢侈品牌的打造向茅台看齐,中档 产品的建设向洋河学习,大众品牌的打造则走出自己的特 色。将国窖1573打造成奢侈品牌，提高自己品牌的知名 度和价值；通过新品(年份特曲)推广和新团队的运作,实 现特曲的价值回归；低端产品欲打造第一大众品牌， 通过在当地实现标准化运作,酒业园区集中生产,全国集 装箱运输物流，实现大众第一品牌的打造。