SELL-OUT-销售步骤分析PPT课件
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初级sales销售技巧培训PPT文档共48页
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
初级sales销售技巧培训 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢！
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
初级sales销售技巧培训 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢！
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
销售程序简要介绍PPT(16张)
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
19、大家常说一句话，认真你就输了，可是不认真的话，这辈子你就废了，自己的人生都不认真面对的话，那谁要认真对待你。
•
20、没有收拾残局的能力，就别放纵善变的情绪。
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2己一个好的交代。
•
16、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。
•
17、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。
•
18、无论是对事还是对人，我们只需要做好自己的本分，不与过多人建立亲密的关系，也不要因为关系亲密便掏心掏肺，切莫交浅言深，应适可而止。
Elanco Selling Process
"次級目標" 的優點
1. 容易達成 2. 嚐試成功的滋味 3. 加強自信心 4. 避免尚未成功而導致挫折感 5. 確知自己的進度 6. 指示出何處需要加強
Elanco Selling Process
次级目标
• 1，在2003年以前，实现无人飞船登陆月球，并安全返回。
•
2004年以前，实现载模拟人飞船登陆月球，并安全返回。
销售的十大步骤课件PPT(49页)
请问XX先生：“你在忙什么？” （或这是你要的吗？），你希不希望你公司的利润继续增加，同时你越来越清闲呢？所以你要来了解 为什么很多成功的企业家他们公司业绩那么高却没有你这么忙?他们到底在做什么?所以我们课堂上老师会与你探讨如何管理时间,如何 使用新的管理方法，来提升您的管理绩效，让企业创造更多的利润，其实很多大企业家都忙着学习，您说是吗？ 我们的老师是亚洲最优秀的老师,每小时收100元不贵吧,那至少要收2400元,你觉得几百元钱一堂课程难道还贵吗? 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
非专业知识准备
上知天文，下知地理
第二步：使自己的情绪达到巅峰状态
动作创造情绪 音乐改变情绪
心灵预演
1、复习产品对顾客的好处； 2、回顾以前成功及客户感谢的画面； 3、模拟将与客户交流的良好情景； 4、想象产品对客户的帮助。
培训的十大好处
1、快出人才、多出人才、出好人才； 2、获得更高昂的士气和战斗力； 3、减少员工的流动率和流失率； 4、更有效、容易的督导员工； 5、最大程度的降低成本； 6、塑造更完美的企业文化； 7、强化员工敬业精神； 8、保证顾客的最大满意； 9、更有利于胜过竞争对手； 10、赢得更好的企业形象和经济效益。
销售的十大步骤
1、充份的准备； 2、让自己的情绪达到巅峰状态； 3、建立信赖感； 4、了解客户的问题、需求和渴望； 5、提出解决方案并塑造产品的价值； 6、分析竞争对手； 7、解除反对意见； 8、成交； 9、要求客户转介绍； 10、售后服务。
第一步：充分的准备
1、身体准备、 2、工具准备、 3、专业知识准备、 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备。
激不激烈？
黄金问句——4、找原因
1、企业的事情是人做出来的，大部分的问题都 是人的问题，你同意吗？
非专业知识准备
上知天文，下知地理
第二步：使自己的情绪达到巅峰状态
动作创造情绪 音乐改变情绪
心灵预演
1、复习产品对顾客的好处； 2、回顾以前成功及客户感谢的画面； 3、模拟将与客户交流的良好情景； 4、想象产品对客户的帮助。
培训的十大好处
1、快出人才、多出人才、出好人才； 2、获得更高昂的士气和战斗力； 3、减少员工的流动率和流失率； 4、更有效、容易的督导员工； 5、最大程度的降低成本； 6、塑造更完美的企业文化； 7、强化员工敬业精神； 8、保证顾客的最大满意； 9、更有利于胜过竞争对手； 10、赢得更好的企业形象和经济效益。
销售的十大步骤
1、充份的准备； 2、让自己的情绪达到巅峰状态； 3、建立信赖感； 4、了解客户的问题、需求和渴望； 5、提出解决方案并塑造产品的价值； 6、分析竞争对手； 7、解除反对意见； 8、成交； 9、要求客户转介绍； 10、售后服务。
第一步：充分的准备
1、身体准备、 2、工具准备、 3、专业知识准备、 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备。
激不激烈？
黄金问句——4、找原因
1、企业的事情是人做出来的，大部分的问题都 是人的问题，你同意吗？
新概念英语-第二册Lesson-19-Sold-out!PPT课件一等奖新名师优质课获奖比赛公开课
“What’s your name?” 更有礼貌些） Can I have your name? Can和may表示-请求,询问旳区别: Can 可以用在第一,二人称. may 只能用第一人称.
4、'I'm sorry, we've sold out,' the girl said.
sell out （店主）售完（某种货品）， （货）被售完
3. at once = right away
4. We’ve sold out (the tickets). sell out 售完，卖光
Iphones are sold out in this Apple store. 5. might (may) as well 还是…好
You might as well return my money.
shout =cry =call out 大声喊，大声说话 Scream 发出惊叫，惨叫
return [ri'tə:n] n. v.返回,偿还,报答
① vi. 返回=come back
return to + sp 返回某地 return to China/Beijing 回到中国/北
京
② vt. 把…送回,偿还,退回=gy begin at any moment
may ①（表情态） 能够
might
May I come in? 我能够进来吗？
② （表猜测） 或许
He may come to your side.
他或许会回到你身边。
can ①（表情态） 能，能够
could
Can I have your name?
hurry与busy 区别：
1.If you are not in a hurry. 假如你不急(时间、 动作上旳紧急)
4、'I'm sorry, we've sold out,' the girl said.
sell out （店主）售完（某种货品）， （货）被售完
3. at once = right away
4. We’ve sold out (the tickets). sell out 售完，卖光
Iphones are sold out in this Apple store. 5. might (may) as well 还是…好
You might as well return my money.
shout =cry =call out 大声喊，大声说话 Scream 发出惊叫，惨叫
return [ri'tə:n] n. v.返回,偿还,报答
① vi. 返回=come back
return to + sp 返回某地 return to China/Beijing 回到中国/北
京
② vt. 把…送回,偿还,退回=gy begin at any moment
may ①（表情态） 能够
might
May I come in? 我能够进来吗？
② （表猜测） 或许
He may come to your side.
他或许会回到你身边。
can ①（表情态） 能，能够
could
Can I have your name?
hurry与busy 区别：
1.If you are not in a hurry. 假如你不急(时间、 动作上旳紧急)
第四节销售的十大步骤ppt课件
关注产品的好处，让客户在产品的优势中做选择。
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
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M. 询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？”
1. 销售人员应慎用此话术，因为这样的问话，同时也在传 递给客户一个信息，即“你的产品是可以优惠的”！
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
1. 成交后
1. 恭喜 2. 转介绍 3. 转换话题 4. 走人
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九、转介绍
（1）确认产品好处 （2）要求同等级客户 （3）转介绍要求一至三人
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
（4）通过老客户了解新客户的背景
（5）要求老客户提供新客户电话 A. 当场打电话，在电话中肯定赞美对方。 B. 与新客户约时间、地点 C. 不成交同样要求转介绍
（2） 成交工具 A. 收据 B. 计算机 C. 发票 D. 等必备工具……
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
（3） 注意成交的场合与环境 A. 场合不对，不要谈 B. 环境不对，不要谈 C. 时间不够，不要谈
（4） 成交关键在于成交
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
1. 成交中
1. 大胆成交 2. 问成交 3. 递单、闭嘴 4. 点头、微笑
2. 假如公司的产品是铁价不二的，此话术不适用
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
N. 你有什么样的预算？
1. 了解客户的心里承受价
O. 价钱比较重要，还是效果比较重要 P. 生产流程来之不易 Q. 引导客户对比产品的成本，而不是对比产品的标价。
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
R. 运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通 • 我完全了解你的感觉 • 很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵 • 他们后来发现这个东西是值得的
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M. 询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？”
1. 销售人员应慎用此话术，因为这样的问话，同时也在传 递给客户一个信息，即“你的产品是可以优惠的”！
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1. 成交后
1. 恭喜 2. 转介绍 3. 转换话题 4. 走人
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九、转介绍
（1）确认产品好处 （2）要求同等级客户 （3）转介绍要求一至三人
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（4）通过老客户了解新客户的背景
（5）要求老客户提供新客户电话 A. 当场打电话，在电话中肯定赞美对方。 B. 与新客户约时间、地点 C. 不成交同样要求转介绍
（2） 成交工具 A. 收据 B. 计算机 C. 发票 D. 等必备工具……
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（3） 注意成交的场合与环境 A. 场合不对，不要谈 B. 环境不对，不要谈 C. 时间不够，不要谈
（4） 成交关键在于成交
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1. 成交中
1. 大胆成交 2. 问成交 3. 递单、闭嘴 4. 点头、微笑
2. 假如公司的产品是铁价不二的，此话术不适用
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1. 了解客户的心里承受价
O. 价钱比较重要，还是效果比较重要 P. 生产流程来之不易 Q. 引导客户对比产品的成本，而不是对比产品的标价。
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R. 运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通 • 我完全了解你的感觉 • 很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵 • 他们后来发现这个东西是值得的
销售7步骤ppt课件
4，没有沟通好，造成顾客摔倒 要求：递送椅子的同事说“您好，后面有椅子请坐”，可以适当 的加入手势
5，有的顾客着，有的顾客站着 要求：100%执行，顾客进店5分钟之内必须统一坐下
学习交流PPT
12
问题小结：
递送名片的标准 1，客人坐下并奉上茶后，突然递送名片 要求：名片派送前有寒暄，使得名片派送自然，不唐突
问题小结：
1，水温不合适或者水杯内有异物 要求：保持恰当水温（冬热，夏凉），递送给顾客之前自己先 用眼睛检查一下水杯内外是否干净
2，水量不合适 要求：茶水3/4满
3，手指接触杯口 要求：手握水杯的2/3位置，根据顾客的所站位置调整自己的手 势，最好将水杯直接递到顾客手上
4，水杯没有跟着顾客走 要求：人在哪，水杯在哪
您这是凡恩今年的新款裙 子吧，刚上市的时候我就 看上了，可是一直没舍得 买，您穿上去真好看，好 羡慕哦！
高贵的紫色和优雅的咖 啡色是XXXX品牌的主 色调，你可以从我们的 装修，店员的服装和各 类海报摆设看出来
我们的形象代言人是 XXX，之所以选她代言是 因为她是情歌女神，最懂 我们女生的心声！
学习交流PPT
30
获取信息——知己知彼，基本原 则
• 5W+2H
• WHAT(需要买什么)
HOW
MUCH（什么价位）
• WHO（买给谁） 感觉这款怎么样)
HOW (
• WHY（购买目的）
• WHEN（什么时候需要）
• WHERE（在哪比较过）
学习交流PPT
31
WHAT——需要买什么
• 1，“需要看哪方面首饰”或者“您是打算看看珠宝还是金器呢？”
图5：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那 么li li说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很 多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了
5，有的顾客着，有的顾客站着 要求：100%执行，顾客进店5分钟之内必须统一坐下
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12
问题小结：
递送名片的标准 1，客人坐下并奉上茶后，突然递送名片 要求：名片派送前有寒暄，使得名片派送自然，不唐突
问题小结：
1，水温不合适或者水杯内有异物 要求：保持恰当水温（冬热，夏凉），递送给顾客之前自己先 用眼睛检查一下水杯内外是否干净
2，水量不合适 要求：茶水3/4满
3，手指接触杯口 要求：手握水杯的2/3位置，根据顾客的所站位置调整自己的手 势，最好将水杯直接递到顾客手上
4，水杯没有跟着顾客走 要求：人在哪，水杯在哪
您这是凡恩今年的新款裙 子吧，刚上市的时候我就 看上了，可是一直没舍得 买，您穿上去真好看，好 羡慕哦！
高贵的紫色和优雅的咖 啡色是XXXX品牌的主 色调，你可以从我们的 装修，店员的服装和各 类海报摆设看出来
我们的形象代言人是 XXX，之所以选她代言是 因为她是情歌女神，最懂 我们女生的心声！
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30
获取信息——知己知彼，基本原 则
• 5W+2H
• WHAT(需要买什么)
HOW
MUCH（什么价位）
• WHO（买给谁） 感觉这款怎么样)
HOW (
• WHY（购买目的）
• WHEN（什么时候需要）
• WHERE（在哪比较过）
学习交流PPT
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WHAT——需要买什么
• 1，“需要看哪方面首饰”或者“您是打算看看珠宝还是金器呢？”
图5：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那 么li li说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很 多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了
销售的十大步骤课件ppt41
■解除顾客的反对意见
（二）、两大忌
1.直接指出对方错误——没面子 2.发生争吵——给顾客面子，我们要 理子
■解除顾客的反对意见
（三）、六大抗拒
1.价格（永远是矛盾） 2.功能表现(产品效果，客户会讲万一不好， 你就讲万一好了会怎样。) 3.售后服务 4.竞争对手 5.支援 6.保证、保障
■解除顾客的反对意见
销售的十大步骤培训课件(ppt41页)
■如何开发客户
• （五）为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信
销售的十大步骤培训课件(ppt41页)
销售的十大步骤培训课件(ppt41页)
■如何开发客户
• （六）谁跟我抢客户？ • （七）不良客户的七种特质
1.凡事持否定态度，负面太多 2.很难向他展示产品或服务的价值 3.即使做成了那也是一笔小生意 4.没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远
销售的十大步骤培训课件(ppt41页)
销售的十大步骤培训课件(ppt41页)
■准备
• （四）顾客 了解客户详细信息，对顾客了解越多， 成效的机滤越大
销售的十大步骤培训课件(ppt41页)
销售的十大步骤培训课件(ppt41页)
二、如何开发客户
销售的十大步骤培训课件(ppt41页)
销售的十大步骤培训课件(ppt41页)
销售的十大步骤
一、准备
■准备
1.机会只属于那些有准备的人 2.一个准备得约充分的人，幸运的事降临
到他头上的机会就越多 3.为成功而准备
■准备
• （一）身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 • （二）精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.仔细同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访客户的成功案例 4.聆想一下与客户见面的兴奋状态
从“Sale-In”到“Sale-Out”以客户导向的销售转型
外部环境
机会 Opportunity
威胁 Threat
内部能力
优势 Strength
有利
劣势 Weakness
不利（挑战）
36
分销企业的“环境”：“五力”模型
替代者
上游 供应商（厂家）
现实竞争者
分销商
分销商
下游
零售商
最终用户
潜在竞争者
37
1.2 “挑战”的定义
“环境”发生变化
——来自上游的挑战 ——来自下游的挑战 ——来自上下游共同变化的挑战 ——来自“上端”和“下端”的挑战
制造商（供应商）直接下沉管理零售（服务） 层面，使分销商功能简单化，地位边缘化
43
3．“挑战”之二：分销商高风险、低收益 （低附加值）的商业模式
3.1 商业模式的定义
为客户提供哪些价值；以何种方式获取收入
44
商业模式的要素
回
客户
馈
价值
运作方式
能力
（运作方式即业务模式）
45
3.2 问题产生的背景
——资源超越
上
下
游
分销企业
游
资
竞争优势
资
源
源
33
——效率超越：规模优势和最低成本 ——服务超越：为上下游提供最好的服务，
“粘”住渠道和客户，职能丰富化
零
供
分
售
应
销
服
商
商
务
商
（依靠能力拓展空间）
34
第二节 全国性IT分销企业面临的挑战
35
1．“挑战”的意味
1.1 “企业－环境”的关系
“SWOT”分析
最终客户