(完整版)商务谈判知识点整理

第一章谈判概论

一、谈判概论

二、商务谈判概论

1. 商务谈判概念：

商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济

利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达

成协议的经济交往活动。

2. 商务谈判七大特征

1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标

3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程

5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性

3. 五个好处

聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值

三、商务谈判的方式和类型

1. 商务谈判的方式：

1) 面对面谈判2) 电话谈判3) 函电谈判4) 网络谈判

2. 如何选择商务谈判的方式

3. 商务谈判的主要类型

1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢

四、商务谈判的基本原则

1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益

2. 区分利益与立场

3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案

第二章谈判原理

一、最佳替代方案

1. 概念：

最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判

优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找

最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。

2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息

二、可能的协议区

可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协

议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解

对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机

会和条件。

三、馅饼理论

可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方

共同创造的馅饼。馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，一个共同创

造价值的过程。如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。

因此，不谈判就发现不了这个馅饼。不讨价还价，双方就只是按某一个价格进行买卖行为，所形成的就只

有―个点而已。对于卖方来讲，任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益，即多获得的利益，是通过谈判所发现并创造的价值。同样，对于买方来讲，任何低于其低价的成交价格也都是其额外获得的

收益，即少支付的成本，也是通过谈判才发现并创造的价值。

因此，双方通过谈判共同发现并创造了价值―馅饼。举例来说一枚戒指低价800元，推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元，那么，多卖判创造的价值，可能会在商家和推卸销员之间按比例进行利益分成。

出的64元就是通过谈判创造的价值，可能会在商家和推销员之间按比例进行利益划分。

第三章谈判过程

一、谈判准备

信息、人员、时空准备

确定谈判目标

评估相对强弱

1. 信息收集，一是确定调查对象。调查对方的情况，包括对方的需要、人员、实力、谈判历史、资信、名

誉度；了解己方的情况，包括己方的需要、人员、时间、竞争与合作实力、价格底线、最佳替代方案。二

是了解信息收集的途径

2. 人员安排，确定谈判人数，谈判团队以4个人左右比较理想；组织理想的谈判团队，包括主谈判人员和

一般谈判人员；

3. 时空选择，主客场的选择，主场的优点，熟悉环境、以逸待劳、主场便利、心理优势、搜集和查询资料

方便、随时与上级沟通、获得请示。客场的优点，专心投入谈判、干扰少、可现场直接取得对方的第一手

资料、方便与对方领导直接沟通、可使用有限权力策略、变被动为主动。

4. 确定谈判的目标，确定己方谈判目标，预判对方谈判目标（对手是谁、对方的真正利益、对方的最佳替

代方案）。

5. 评估相对强弱，己方处于优势地位、己方处于劣势地位、双方处于均势地位

二、确定谈判风格与类型（p98）

1. 谈判风格包括合作型、妥协型、顺应型、支配型和规避型。确定谈判风格能够帮助我们分析己方与对方

的力量强弱，使我们进一步了解双方的谈判风格和实力状况。

2. 谈判策略与技巧是我们取得谈判成功的有效工具，商务谈判策略是指商务谈判的行动方针和行为方式。

通常通过抓住对方的弱点，利用人脉趋利避害的心理，实现双赢来应用谈判策略。商务谈判策略主要有吊

筑高台策略、抛放低球策略、红脸白脸策略、趁隙击虚策略、疲劳轰炸策略、走马换将策略、浑水摸鱼策

略、投石问路策略、假设策略、僵局策略以及语言策略。

3. 界定己方谈判技巧和策略。应对“不合作”谈判风格，用感化策略，改良策略，制造僵局策略，搅合策略，

荆棘地策略，出其不意策略。应对“强硬型”谈判风格，用争取承诺，软硬兼施，以柔克刚，制造竞争。应

对“阴谋型”谈判风格，用反车轮战的策略，对付滥用权力的策略，对付抬价的策略，对付既成事实再谈判

的策略，假痴不癫策略，兵临城下战略。应对“合作性”谈判风格，用谈判限期策略，假设条件策略，适度

开放策略，润滑策略，缓冲策略。

三、开局与磋商

1. 谈判开局是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次接触到正式讨论有关议题的一段时间，包括导

入阶段和破题阶段。导入阶段是只步入会场到寒暄结束的这段时间；破题阶段是指双方由寒暄而转入议题

的过程。

（1）开局的方式有三种，一是提交书面材料不做口头陈述；而是提交书面材料，并做口头陈述；三是面

谈提出交易条件。

（2）开局的两个基本任务主要包括营造良好的开局气氛和完成建设性的基础工作。

营造良好的开局气氛很重要，因为它直接关系着双方接下来整个谈判过程的友好和信任程度。主要从形成

良好的开局原则、合理运用影响开局气氛的各种因素（包括气质、风度、服饰、中性话题、姿态和谈判座

位）以及建立良好的行为方式三方面进行。完成建设性的基础工作主要包括初步设定洽谈内容、制定洽谈

程序、掌握对方谈判人员的个人谈判风格与特性以及确定谈判议题。

（3）开局的基本策略包括协商式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻时开局策略和慎重

式开局策略。在谈判中选择哪种开局策略，要视谈判具体情况而定。对于同一种谈判状况，采用不同的开

局策略，有时也可以取得不同的效果。开局一般不涉及项目报价等问题，也不要披露太多的关键信息。

（4）开局要做到两点，一是不要完全出卖你自己；二是考虑对方的真实利益。

2. 磋商是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行商谈的全过程，是谈判的中心环节。