第六章 组织市场及其购买行为分析

9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.621.2.6Saturday, February 06, 2021
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。10:27:2910:27:2910:272/6/2021 10:27:29 AM
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.610:27:2910:27Feb-216-Feb-21
外购或剥离
竞价 短期合同
合作关系的选择
思考题：
1、组织市场如何分类，各自的特点是什么？ 2、如何针对性的对产业市场开展营销工作？
参考书目
1、MBA核心必修课编译组，《市场营销》，中 国国际广播出版社，1997。 2、王先庆，《市场进入战略》，企业管理出 版社，1999。 3、唐璎璋、孙黎，《一对一营销》，中国经 济出版社，2002。 4、Rebecca • L • Morgan， 《营销专业技 术》，上海财经大学出版社，2001。
第六章 组织市场及其购买行为分析
第一节 组织市场的类型和特点 第二节 生产者市场和购买行为分析 第三节 中间商市场和购买行为分析 第四节 非营利组织市场、政府市场 第五节 组织市场关系的演化
重点、难点：
组织市场的类型 影响产业购买决策的因素 产业购买决策过程 产业市场营销组合策略 中间商市场
第一节 组织市场的类型和特点
第二节 生产者市场和购买行为分析
一、产业用户购买的特点 二、影响产业购买决策的因素 三、产业市场购买行为的类型 四、购买决策的参与者 五、产业市场购买决策过程 六、产业市场营销组合策略
一、产业用户购买的特点
（一）参与购买的决策者众多 （二）采购人员多经过专业训练 （三）购买参与者的角色
二、影响产业购买决策的因素
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。10:27:2910:27:2910:27Saturday, February 06, 2021
13、不知香积寺，数里入云峰。。21.2.621.2.610:27:2910:27:29February 6, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月6日星期六上午10时27分29秒10:27:2921.2.6
第四节 非营利组织市场、政府市场
一、非赢利组织市场的类型 二、购买特点和方式 三、政府市场及购买行为
第五节 组织市场关系的演化
▲交易关系→合作关系→伙伴关系 ▲公司并非在从事采购；他们是在建立相互关系 ▲现代的竞争是供应链与供应链之间的竞争
参股 战略联盟 联合开发协议 合伙
并购或自创
长期合同 选择偏爱的供应商
一、组织市场的概念和类型 二、组织市场的特点
一、组织市场的概念和类型
生产者 市场
组织市场
中间商 市场
非赢利 组织市场
政府 市场
批发商 厂商
零售商
政府
消费者
市场循环
二、产业市场的特点
●购买者数量少，购买量大 ●渠道短，甚至零层渠道 ●用户地理位置集中 ●派生需求 ●需求缺乏弹性 ●结构性危险 ●需求波动性大
说明需要
物色供应商
绩效评价
签订合约
选择供应商
征求供应 建议书
六、产业市场营销组合策略
●产品：高技术含量、高科研投入，专业定制 ●价格：价格稳定，需求弹性小，有商业折扣或数量折扣 ●渠道：短渠道策略 ●促销：重视人员推销与公关，注重长期关系的构建与维系
第三节 中间商市场和购买行为分析
一、购买类型 二、参与者 三、购买决策过程 四、影响因素
12、故人江海别，几度隔山川。。10:27:2910:27:2910:27Saturday, February 06, 2021
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.621.2.610:27:2910:27:29February 6, 2021
14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月6日星期六上午10时27分29秒10:27:2921.2.6
15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2021年2月上午10时27分21.2.610:27February 6, 2021
感 谢 您 的 下 载 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021年2月6日星期六10时27分29秒10:27:296 February 2021
17、空山新雨后，天气晚来秋。。上午10时27分29秒上午10时27分10:27:2921.2.6 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。21.2.621.2.6Saturday, February 06, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:27:2910:27:2910:272/6/2021 10:27:29 AM
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月上午10时27分21.2.610:27February 6, 2021
16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月6日星期六10时27分29秒10:27:296 February 2021
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午10时27分29秒上午10时27分10:27:2921.2.6
环境因素
需求水平 经济前景 政策变化 利率 技术创新速度 法律 竞争趋势
组织因素
战略目标 组织结构 采购政策 制度 工作流程
人际因素
职权 地位 说服力 志趣
个人因素
年龄 收入 教育 职务 个性 风险态度
采购者
三、产业市场购买行为的类型 四、购买决策的参与者
五、产业市场购买决策过程
提出需要
确定需要
9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.621.2.6Saturday, February 06, 2021
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。10:27:2910:27:2910:272/6/2021 10:27:29 AM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。21.2.610:27:2910:27Feb-216-Feb-21
观Leabharlann Baidu
11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.2.610:27:2910:27Feb-216-Feb-21
MOMODA POWERPOINT 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:27:2910:27:2910:27Saturday, February 06, 2021