车险客户发展研究ppt课件
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财产保险公司车辆保险知识讲解培训PPT模板课件
如特定场所、特定人员等特别约定。
03
车辆保险理赔流程
报案与受理
报案
客户在发生交通事故后，应立即拨打 保险公司客服电话进行报案。
受理
保险公司接收到客户的报案后，将指 派查勘员前往事故现场进行查勘，确 认事故的真实性和保险责任。
定损与核价
定损
查勘员到达事故现场后，将对事故车 辆进行定损，确定损坏程度和维修方 案。
02
提升风险管理能力
03
加强与各方的合作
保险公司应加强风险管理，提高 风险评估和定价的准确性，降低 赔付率。
保险公司应积极与其他机构合作， 共同推动车辆保险市场的发展。
谢谢观看
绿色保险
随着环保意识的提高，绿色保险将成为未来车辆保险的发展趋势， 鼓励低碳出行、节能减排。
定制化服务
未来车辆保险市场将更加注重客户需求，提供定制化的保险服务， 满足不同客户群体的需求。
财产保险公司如何应对市场变化
01
创新业务模式
保险公司应积极探索新的业务模 式，利用科技手段提高服务效率 和质量。
如何降低车辆保险的赔付风险？
总结词
遵守交通规则
详细描述
遵守交通规则是降低车辆保险赔付风险的重要措施。不 闯红灯、不超速行驶、不酒后驾车等行为都可以减少事 故发生的可能性。
总结词
定期保养车辆
详细描述
定期保养车辆可以确保车辆性能良好，减少因车辆故障 引发的事故。同时，保养良好的车辆在发生事故时的损 坏程度也会相对较低。
财产保险公司车辆保险知识讲解培 训ppt模板课件
目录
• 车辆保险基本概念 • 车辆保险常见条款解析 • 车辆保险理赔流程 • 车辆保险常见问题解答 • 车辆保险案例分享 • 车辆保险市场动态与展望
03
车辆保险理赔流程
报案与受理
报案
客户在发生交通事故后，应立即拨打 保险公司客服电话进行报案。
受理
保险公司接收到客户的报案后，将指 派查勘员前往事故现场进行查勘，确 认事故的真实性和保险责任。
定损与核价
定损
查勘员到达事故现场后，将对事故车 辆进行定损，确定损坏程度和维修方 案。
02
提升风险管理能力
03
加强与各方的合作
保险公司应加强风险管理，提高 风险评估和定价的准确性，降低 赔付率。
保险公司应积极与其他机构合作， 共同推动车辆保险市场的发展。
谢谢观看
绿色保险
随着环保意识的提高，绿色保险将成为未来车辆保险的发展趋势， 鼓励低碳出行、节能减排。
定制化服务
未来车辆保险市场将更加注重客户需求，提供定制化的保险服务， 满足不同客户群体的需求。
财产保险公司如何应对市场变化
01
创新业务模式
保险公司应积极探索新的业务模 式，利用科技手段提高服务效率 和质量。
如何降低车辆保险的赔付风险？
总结词
遵守交通规则
详细描述
遵守交通规则是降低车辆保险赔付风险的重要措施。不 闯红灯、不超速行驶、不酒后驾车等行为都可以减少事 故发生的可能性。
总结词
定期保养车辆
详细描述
定期保养车辆可以确保车辆性能良好，减少因车辆故障 引发的事故。同时，保养良好的车辆在发生事故时的损 坏程度也会相对较低。
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目录
• 车辆保险基本概念 • 车辆保险常见条款解析 • 车辆保险理赔流程 • 车辆保险常见问题解答 • 车辆保险案例分享 • 车辆保险市场动态与展望
汽车保险讲义课件PPT(共30页)
车辆安全配置
□防盗装置 □ABS □安 上两年度完整维护保养记录 □有 □无
全气囊
固定停放地点
□有人看管的露天停车场所 □地下停车场 □车库 □无人看管场所
是否在我公司投保 □否
XXXX保险股份有限公司机动车辆投保单
投保主险条款名称
约定驾 驶员
姓名
驾驶证号码
1.车辆投保的程序
1.车辆投保的程序
XXXX保险股份有限公司机动车辆投保单
投保人名
投保车辆数 辆
投 称/姓名
保 联系人姓
人
名
固定 电话
移动电话
投保人住
邮政编码
□□□□
所
□□
自然人姓名：
身份证号 □□□□□□□□□□□□□□□
码
□□□
法人或其他组织门名称：
组织机构 □□□□□□□□□
被
代码
保 被保险人 □党政机关、团体 □事业单位 □军队（武警） □使（领馆）
毫无疑问：中国的汽车保险市场潜力巨大。
第二节 汽车的保险
一.保险的基本知识
1.基本概念
《中华人民共和国保险法》第2条规定： 保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合 同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任 ，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条 件时承担给付保险金责任的商业保险行为。
＿_
上年度是否在本公司承保： 意 ＿_年＿＿_月＿＿_日
□是 □否
见
业务员签字：
＿
＿＿年＿＿_月＿_＿_日
注：阴影部分内容由保险公司人员填写
二、汽车保险的种类
（1）机动车交通事故责任强制保险（交强险） 定义：p72
国家汽车强制保险PPT客户专题
车险理赔服务应用—索赔资料
保险公司制作赔案
领取赔款
温馨提示: 车辆未按时年检，驾驶证未按时换证的将遭到保险公司拒赔
202X
感谢您的聆听！
汇报人姓名
汇报人日期
车险理赔服务应用—理赔流程
客户 查勘、定损 提交索赔材料 制作赔案 支付赔款 出险 95519拨2号键
车险理赔服务应用—事故处理
05
04
02
03
01
双方事故
保险公司、物业、 辖区派出所
单方事故
交通事故保险公司95519拨号键双方事故：一般由路面交警认定事故责任，不涉及人伤案件由路面交警指引前往快速理赔中心处理，我们需要客户报警和向保险公司报案。
肆
办理垫付／预付手续时，应提交公安机关交通管理部门要求垫付／预付受害人抢救费用的通知书
叁
护理人员身份证明、误工证明及收入情况证明（收入超过纳税金额的应提交纳税证明）
贰
伤、残、亡人员身份证明、误工证明及收入情况证明（收入超过纳税金额的应提交纳税证明）
涉及一般人伤损失还需提供：
车险理赔服务应用—索赔资料
1
车辆全险并不包括涉水险，车损险不包括发动机损失险。很多朋友以为上了全险万事大吉了 ，其实很多时候的“全险”不包括“涉水险”，所谓的“全险”普遍说的是所有的主险（三者险、车损险、盗抢险、交强险），而如涉水险这种附加险需要另外购买。车损险发动机的赔付作为免责项，如果想给发动机上保险就必须购买发动机附加险。
再看个案例：
一个捷达在后，奔驰在前，突然前面有交通事故，奔驰急刹车，捷达没刹住， 追尾了，把奔驰的保险杠给撞坏了。这倒霉 催的，不过还好有车险。 奔驰给4S店打电话问修车费，双方协商解决理赔问题。4S店回复奔驰，配件4万，要空运过来，国内没有这型号的配件。捷达车主心想4万不贵呀，光交强险就12万。结果傻眼了：交强险规定：事故中产生的财产损失，最多赔付2千。也就 是说，因为他只上了交强险，没有上商业三者险，3.8万要等着捷达支付。
保险公司制作赔案
领取赔款
温馨提示: 车辆未按时年检，驾驶证未按时换证的将遭到保险公司拒赔
202X
感谢您的聆听！
汇报人姓名
汇报人日期
车险理赔服务应用—理赔流程
客户 查勘、定损 提交索赔材料 制作赔案 支付赔款 出险 95519拨2号键
车险理赔服务应用—事故处理
05
04
02
03
01
双方事故
保险公司、物业、 辖区派出所
单方事故
交通事故保险公司95519拨号键双方事故：一般由路面交警认定事故责任，不涉及人伤案件由路面交警指引前往快速理赔中心处理，我们需要客户报警和向保险公司报案。
肆
办理垫付／预付手续时，应提交公安机关交通管理部门要求垫付／预付受害人抢救费用的通知书
叁
护理人员身份证明、误工证明及收入情况证明（收入超过纳税金额的应提交纳税证明）
贰
伤、残、亡人员身份证明、误工证明及收入情况证明（收入超过纳税金额的应提交纳税证明）
涉及一般人伤损失还需提供：
车险理赔服务应用—索赔资料
1
车辆全险并不包括涉水险，车损险不包括发动机损失险。很多朋友以为上了全险万事大吉了 ，其实很多时候的“全险”不包括“涉水险”，所谓的“全险”普遍说的是所有的主险（三者险、车损险、盗抢险、交强险），而如涉水险这种附加险需要另外购买。车损险发动机的赔付作为免责项，如果想给发动机上保险就必须购买发动机附加险。
再看个案例：
一个捷达在后，奔驰在前，突然前面有交通事故，奔驰急刹车，捷达没刹住， 追尾了，把奔驰的保险杠给撞坏了。这倒霉 催的，不过还好有车险。 奔驰给4S店打电话问修车费，双方协商解决理赔问题。4S店回复奔驰，配件4万，要空运过来，国内没有这型号的配件。捷达车主心想4万不贵呀，光交强险就12万。结果傻眼了：交强险规定：事故中产生的财产损失，最多赔付2千。也就 是说，因为他只上了交强险，没有上商业三者险，3.8万要等着捷达支付。
4s店车险培训PPT课件
B 我们这里买保险，如果出了 事你什么都不用管。”
尽量避免在客户面前片面
C
强调“定损权”作为本店
的优势。
感谢您的聆听
正确的车险购买规划
【经济型】 交强险+商业三责险(5万元)+车损险+不计免赔特约险（事故车产 值考虑） 适合人群：约有15%的车主选择此类型组合，适用于车辆使用较 长时间以及驾驶技术娴熟、愿意自己承担大部分风险的车主。 【风险型】 只购买交强险。交强险只赔付事故中第三方(受伤害一方)，人员 伤亡最高赔付11万元、住院医疗1万元、财产损失2000元。 适合人群：约有5%的车主选择此类型组合，保险专家一般不建议 选择此项。
话术小结
1．该说的都要说
用通俗的语言向客户准确解
A 释保单的基本保障范围，以 及常见的免陪规定
恰当应对客户对于价格，
B 服务等方面的疑问
C
诚恳的提醒客户乱在外 面买保险的种种风险
D 用恰当的方式强调现场 处理的几个要点
话术小结
2．不该说的不乱说
避免使用抽象的语言描述本
A 店保险服务的优势。
更不要向客户胡乱承诺“在
常见异议销售话术及技巧
二．如何应对电话车险销售的冲击 应对要点： 1.有销售，没理赔：电话保险只是节约成本的做法，假如出了事你谁。 2.真正懂车险的客户几乎没有，出险流程复杂，没有人帮你协调。 3.电销专用保单，羊毛出在羊身上。定损低，一般不让去4S店修车。 4.先交钱，后出单，“山寨车险”骗您钱。你放心把几千元交给陌生人吗？ 5.不合理的免陪项：车灯，后视镜单独损坏拒赔。 6.没有我公司一站式服务，理赔自己跑，浪费您大量的时间和精力。 7.公司赠送礼包很实惠。
2．你朋友只是一家保险公司的人，而有时候和您的爱车相蹭的车辆 可能是另外一家保险公司的车，你朋友不能保证和其它保险公司也熟 悉，所以解决起来就不是太方便。
尽量避免在客户面前片面
C
强调“定损权”作为本店
的优势。
感谢您的聆听
正确的车险购买规划
【经济型】 交强险+商业三责险(5万元)+车损险+不计免赔特约险（事故车产 值考虑） 适合人群：约有15%的车主选择此类型组合，适用于车辆使用较 长时间以及驾驶技术娴熟、愿意自己承担大部分风险的车主。 【风险型】 只购买交强险。交强险只赔付事故中第三方(受伤害一方)，人员 伤亡最高赔付11万元、住院医疗1万元、财产损失2000元。 适合人群：约有5%的车主选择此类型组合，保险专家一般不建议 选择此项。
话术小结
1．该说的都要说
用通俗的语言向客户准确解
A 释保单的基本保障范围，以 及常见的免陪规定
恰当应对客户对于价格，
B 服务等方面的疑问
C
诚恳的提醒客户乱在外 面买保险的种种风险
D 用恰当的方式强调现场 处理的几个要点
话术小结
2．不该说的不乱说
避免使用抽象的语言描述本
A 店保险服务的优势。
更不要向客户胡乱承诺“在
常见异议销售话术及技巧
二．如何应对电话车险销售的冲击 应对要点： 1.有销售，没理赔：电话保险只是节约成本的做法，假如出了事你谁。 2.真正懂车险的客户几乎没有，出险流程复杂，没有人帮你协调。 3.电销专用保单，羊毛出在羊身上。定损低，一般不让去4S店修车。 4.先交钱，后出单，“山寨车险”骗您钱。你放心把几千元交给陌生人吗？ 5.不合理的免陪项：车灯，后视镜单独损坏拒赔。 6.没有我公司一站式服务，理赔自己跑，浪费您大量的时间和精力。 7.公司赠送礼包很实惠。
2．你朋友只是一家保险公司的人，而有时候和您的爱车相蹭的车辆 可能是另外一家保险公司的车，你朋友不能保证和其它保险公司也熟 悉，所以解决起来就不是太方便。
通过车险客户挖掘优质寿险客户及增员对象技巧含备注58页PPT共60页
通过车险客户挖掘优质寿险客户及增 员对象技巧含备注58页
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
车险知识培训ppt课件
处理方式。
了解保险期限 和续保规定， 及时续保以避 免保险失效。
注意保险合同 中的限制条件， 如行驶区域、 车辆用途、驾
驶人员等。
车险投保建议三：保持联系方式的准确性和及时性
及时更新联系方 式：确保在任何 时候都能够接到 保险公司或者交 警部门的电话或 者短信通知。
保持电话畅通： 不要让手机处于 关机状态，确保 在需要的时候能 够联系到您。
车辆维修费用过 高可以申请理赔
需要提供维修发 票和维修清单
需要经过定损审 核
保险公司会根据 实际损失情况进 行赔偿
车险常见问题解答四：车辆被盗如何申请理赔？
第一时间报警，向公安机关和保险公司报案
搜集车辆被盗的证据，包括但不限于车辆被盗的现场照片、报案记录、 维修发票等
提交理赔申请，将相关证据材料提交给保险公司进行理赔申请
车辆保险方案的价格差异
不同保险公司的价格差异
不同保额和保障范围的价格差异
添加标题
添加标题
不同保险种类的价格差异
添加标题
添加标题
不同车主年龄、性别、职业等因 素的价格差异
车辆保险方案的保障范围和条款解读
车辆保险的保障范围 车辆保险的条款解读 如何选择适合自己的车辆保险方案 常见的车辆保险方案比较分析
避免频繁更换联 系方式：频繁更 换联系方式可能 会让保险公司无 法及时联系到您， 从而影响理赔效 率。
车险投保建议四：注意保险公司的信誉和服务质量， 选择可靠的保险公司进行投保。
信誉和服务质量：了解保险公司的信誉和服务质量，选择口碑良好的保险公司进行投保。
可靠：选择有资质和经验的保险公司，确保保险合同的合法性和有效性。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
PART 3
了解保险期限 和续保规定， 及时续保以避 免保险失效。
注意保险合同 中的限制条件， 如行驶区域、 车辆用途、驾
驶人员等。
车险投保建议三：保持联系方式的准确性和及时性
及时更新联系方 式：确保在任何 时候都能够接到 保险公司或者交 警部门的电话或 者短信通知。
保持电话畅通： 不要让手机处于 关机状态，确保 在需要的时候能 够联系到您。
车辆维修费用过 高可以申请理赔
需要提供维修发 票和维修清单
需要经过定损审 核
保险公司会根据 实际损失情况进 行赔偿
车险常见问题解答四：车辆被盗如何申请理赔？
第一时间报警，向公安机关和保险公司报案
搜集车辆被盗的证据，包括但不限于车辆被盗的现场照片、报案记录、 维修发票等
提交理赔申请，将相关证据材料提交给保险公司进行理赔申请
车辆保险方案的价格差异
不同保险公司的价格差异
不同保额和保障范围的价格差异
添加标题
添加标题
不同保险种类的价格差异
添加标题
添加标题
不同车主年龄、性别、职业等因 素的价格差异
车辆保险方案的保障范围和条款解读
车辆保险的保障范围 车辆保险的条款解读 如何选择适合自己的车辆保险方案 常见的车辆保险方案比较分析
避免频繁更换联 系方式：频繁更 换联系方式可能 会让保险公司无 法及时联系到您， 从而影响理赔效 率。
车险投保建议四：注意保险公司的信誉和服务质量， 选择可靠的保险公司进行投保。
信誉和服务质量：了解保险公司的信誉和服务质量，选择口碑良好的保险公司进行投保。
可靠：选择有资质和经验的保险公司，确保保险合同的合法性和有效性。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
PART 3
车辆保险成功推销课件
通过开放式问题，解客户车辆保险需求期望，如保险范围、预算 等。
析客户需求
根据客户车辆类型、驾驶习惯、行驶区域等因素，析客户保险需求 ，客户提供更合适保险方案。
提供定制化方案
根据客户需求析结果，客户提供定制化车辆保险方案，包括保险项 目、保额、保费等。
效沟通技巧与谈判技术
清晰表达
简洁明语言向客户介绍 保险方案条款，确保客
产品介绍与推荐
根据客户需求，向客户介绍并推 荐适合车辆保险产品。
需求析
解目标客户保险需求，例如保险 金额、保险期限、特殊条款等。
疑问解答与报价
解答客户保险产品任何疑问，并 提供详细保险报价。
推销策略：电话、网络、面面等多种方式
01
电话推销Biblioteka 02• 高效沟通：通过电话迅速接触客户，简洁明 介绍保险产品优势。
车辆保险需求析
保障需求
车主希望通过购买车辆保险，规避因交通事故、自然灾害等原因造成损失，确保自身财产 安全。
服务需求
车主购买车辆保险时，希望保险公司能够提供便捷、高效、专业服务，包括保单查询、理 赔处理等。
价格需求
车主选购车辆保险时，综合考虑保险产品性价比，追求优质低价产品。因此，保险公司需 制定合理定价策略，满足车主价格需求。保险公司可提供一些优惠政策，如忠诚客户折扣 、安全驾驶奖励等，吸引车主购买保险。
保护客户隐私与信息安全
隐私保护
推销员应严格遵守隐私保 护原则，泄露客户信息购 买记录，确保客户隐私受 侵犯。
信息安全
推销员应采取必安全措施 ，保护客户信息安全，防 止客户信息被窃取、篡改 或破坏。
合规存储
推销员应按规定存储客户 信息，私自保存、留存冗 余信息，确保客户信息安 全性合规性。
析客户需求
根据客户车辆类型、驾驶习惯、行驶区域等因素，析客户保险需求 ，客户提供更合适保险方案。
提供定制化方案
根据客户需求析结果，客户提供定制化车辆保险方案，包括保险项 目、保额、保费等。
效沟通技巧与谈判技术
清晰表达
简洁明语言向客户介绍 保险方案条款，确保客
产品介绍与推荐
根据客户需求，向客户介绍并推 荐适合车辆保险产品。
需求析
解目标客户保险需求，例如保险 金额、保险期限、特殊条款等。
疑问解答与报价
解答客户保险产品任何疑问，并 提供详细保险报价。
推销策略：电话、网络、面面等多种方式
01
电话推销Biblioteka 02• 高效沟通：通过电话迅速接触客户，简洁明 介绍保险产品优势。
车辆保险需求析
保障需求
车主希望通过购买车辆保险，规避因交通事故、自然灾害等原因造成损失，确保自身财产 安全。
服务需求
车主购买车辆保险时，希望保险公司能够提供便捷、高效、专业服务，包括保单查询、理 赔处理等。
价格需求
车主选购车辆保险时，综合考虑保险产品性价比，追求优质低价产品。因此，保险公司需 制定合理定价策略，满足车主价格需求。保险公司可提供一些优惠政策，如忠诚客户折扣 、安全驾驶奖励等，吸引车主购买保险。
保护客户隐私与信息安全
隐私保护
推销员应严格遵守隐私保 护原则，泄露客户信息购 买记录，确保客户隐私受 侵犯。
信息安全
推销员应采取必安全措施 ，保护客户信息安全，防 止客户信息被窃取、篡改 或破坏。
合规存储
推销员应按规定存储客户 信息，私自保存、留存冗 余信息，确保客户信息安 全性合规性。
车险知识-销售篇PPT课件
9
糊涂型客户应对4：实战模拟
我们只销售经过我们精心选择、签订了认证协议、有理赔服务保障的保险，就是 为了对我们所有车天车地的车主负责。
提示：如果这时客户还坚持要优惠，可以提出赠送一些小礼品，给双方一个台阶
10
糊涂型客户应对4：实战模拟
11
精明型客户应对1：客户画像
12
精明型客户应对2：战术分析及沟通纲要
6
糊涂型客户应对4：实战模拟
▪ 话术1：如何消除客户的戒备心理？将话题引入保险的主题上？ ▪ 先生，你愿意选择来车天车地买车，我们非常感谢！同时也请你放心，
车天车地是不会强近客户购买保险的，但是我们都知道，汽车在外面 跑，磕磕碰碰的风险是在所难免的，所以买好保险相当重要，因此， 作为你的销售顾问，我很期望你能给我几分钟的时间，我想给你介绍 一下购买保险的标准
17
鲁莽型客户应对1：客户画像
18
鲁莽型客户应对2：战术分析及沟通纲要
19
鲁莽型客户应对3：实战模拟
▪ 案例：某客户买奔驰，带两个朋友到店里来咨询价格，明确表示不 买保险，不相信保险。 而且从来没买过任何商业保险，因此，车险 只会买个交强险，告诉销售顾问不用向他介绍保险，就算是送的保 险，他也希望换成现金折让。
车险销售篇
Jacky 2009-3-3
1
实质沟通环节
2
糊涂型客户应对1：客户画像
3
糊涂型客户应对2：战术分析
4
糊涂型客户应对3：沟通纲要
1、消除客户的戒备心理，明确表态车天车地专营店不会强迫客户购买保险
5
糊涂型客户应对4：实战模拟
▪ 案例 ：客户是国土局公务员，妻子是商人，夫妻俩一起来买车，他们有一 定经济实力，但也并非特别富裕，在购车过程中就不断讨价还价，从两人 的着装和谈吐就可以看得出他们是比较注重品牌感受的一类客人，谈到保 险时，客户就说有朋友出保单，不愿意在店里购买。
糊涂型客户应对4：实战模拟
我们只销售经过我们精心选择、签订了认证协议、有理赔服务保障的保险，就是 为了对我们所有车天车地的车主负责。
提示：如果这时客户还坚持要优惠，可以提出赠送一些小礼品，给双方一个台阶
10
糊涂型客户应对4：实战模拟
11
精明型客户应对1：客户画像
12
精明型客户应对2：战术分析及沟通纲要
6
糊涂型客户应对4：实战模拟
▪ 话术1：如何消除客户的戒备心理？将话题引入保险的主题上？ ▪ 先生，你愿意选择来车天车地买车，我们非常感谢！同时也请你放心，
车天车地是不会强近客户购买保险的，但是我们都知道，汽车在外面 跑，磕磕碰碰的风险是在所难免的，所以买好保险相当重要，因此， 作为你的销售顾问，我很期望你能给我几分钟的时间，我想给你介绍 一下购买保险的标准
17
鲁莽型客户应对1：客户画像
18
鲁莽型客户应对2：战术分析及沟通纲要
19
鲁莽型客户应对3：实战模拟
▪ 案例：某客户买奔驰，带两个朋友到店里来咨询价格，明确表示不 买保险，不相信保险。 而且从来没买过任何商业保险，因此，车险 只会买个交强险，告诉销售顾问不用向他介绍保险，就算是送的保 险，他也希望换成现金折让。
车险销售篇
Jacky 2009-3-3
1
实质沟通环节
2
糊涂型客户应对1：客户画像
3
糊涂型客户应对2：战术分析
4
糊涂型客户应对3：沟通纲要
1、消除客户的戒备心理，明确表态车天车地专营店不会强迫客户购买保险
5
糊涂型客户应对4：实战模拟
▪ 案例 ：客户是国土局公务员，妻子是商人，夫妻俩一起来买车，他们有一 定经济实力，但也并非特别富裕，在购车过程中就不断讨价还价，从两人 的着装和谈吐就可以看得出他们是比较注重品牌感受的一类客人，谈到保 险时，客户就说有朋友出保单，不愿意在店里购买。
4S店车险培训课件(ppt148张)
车险销售技巧
车险销售常见异议及话术
2.理赔篇
车险理赔流程 车险常见事故分类及处理 出险后注意事项 车险18种拒赔情况了解
目前车险销售的限制
1．对保险条款及理赔常识的了解程度
销售顾问如果不能像熟悉汽车知识一样熟悉车险知识，就无法做到 用客户最容易理解的语言对保险进行恰当的解释，难以树立专业的 形象。因为专业知识不足，所以有时在客户面前没底气。
1950年：我国开始办汽车保险 1955年：因各种争议停办 70年代：为满足各国驻华使领馆等外国人拥有汽车的需要 开始办理以涉外业务为主的汽车保险业务 1980年：我国全面恢复汽车保险业务，当时汽车保险仅占 财产保险市场的2% 1988年：汽车保险的保费收入超过了20亿元，从此以后， 汽车保险一直是财产保险的第一大险种，并保持 高增长率
交强险的赔偿限额
有责赔偿
无责赔偿
死亡伤残赔偿限 额：110000元 医疗费用赔偿限 额：10000元 财产损失赔偿限 额：2000元
死亡伤残赔偿限 额：11000元 医疗费用赔偿限 额：1000元 财产损失赔偿限 额：100元
交强险的退保条件
交强险投保后不得退保
以下情况除外：被保险机动车依法被注销登记 的；被保险机动车办理停驶的；被保险机动车 经公安机关证实丢失的。保险公司按照规定退 还相应保费。
4S店车险销售及理赔
主讲人:吕晓萌 2012年2月
• 您所享有的权利：
1.在培训当中您有任何不清楚的地方可以随时 打断我，我会给您做出合理的解释。 2.在培训当中您有任何合理的建议和方法都可 以随时告诉我，因为我也需要向您学习。
目录
1.销售篇
销售顾问应具备的车险知识
车险的起源及发展 车险基础条款知识
4S店车险培训ppt课件
4S店车险培训
车载货物掉落责任险
承担保险车辆在使用过程中，所载货物从车上掉 下来造成第三者遭受人身伤亡或财产的直接损毁 而产生的经济赔偿责任。赔偿责任在保险单所载 明的保险赔偿限额内计算。每次赔偿均实行20％ 的绝对免赔率
4S店车险培训
不 计
不计免赔率特约险
免
赔
特
约 险
不计免赔额特约险
4S店车险培训
4S店车险培训
自燃损失险
被保险机动车因电器、线路、供油系统、供气系 统发生故障或所载货物自身原因起火燃烧造成本 车的损失以及被保险人在发生本保险事故时，为 减少保险车辆损失所支出的必要合理的施救费用， 依法由保险公司负责赔付。
1．得到赔偿的前提是非产品质量问题。 2．另外，车辆自燃如果与质量有关，生产厂家应付赔偿责
销售顾问需要什么样的培训
1.保险条款基本知识（上岗前的必备知识）
A.熟知车险的险种结构以及各个险种的基本保障范围 B.理解常见保险术语的基本含义 C.了解本店合作保险公司的条款与其他保险公司条款的
异同之处，尤其是本店合作保险公司条款的优势 D.了解基本的保险原则（如有责赔付，补偿性原则）
4S店车险培训
4s店车险培训商业险第三者责任险车辆损失险车上人员责任险盗抢险划痕险玻璃单独破碎险自燃险涉水险轮胎单独损坏险新增设备损失险等附加险不计免赔特约险车险知识车险条款4s店车险培训强制性险种机动车必须购买才能够上路行驶年检上户且在发生第三者损失需要理赔时必须先赔付交强险再赔付其它险种
4S店车险销售及理赔
4S店车险培训
B.对于不同客户的“托辞”不知道如何应对 C.虽然有一定的汽车销售技巧，但不能很好的运用到车险销
售当中
4S店车险培训
销售篇—
车载货物掉落责任险
承担保险车辆在使用过程中，所载货物从车上掉 下来造成第三者遭受人身伤亡或财产的直接损毁 而产生的经济赔偿责任。赔偿责任在保险单所载 明的保险赔偿限额内计算。每次赔偿均实行20％ 的绝对免赔率
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不 计
不计免赔率特约险
免
赔
特
约 险
不计免赔额特约险
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自燃损失险
被保险机动车因电器、线路、供油系统、供气系 统发生故障或所载货物自身原因起火燃烧造成本 车的损失以及被保险人在发生本保险事故时，为 减少保险车辆损失所支出的必要合理的施救费用， 依法由保险公司负责赔付。
1．得到赔偿的前提是非产品质量问题。 2．另外，车辆自燃如果与质量有关，生产厂家应付赔偿责
销售顾问需要什么样的培训
1.保险条款基本知识（上岗前的必备知识）
A.熟知车险的险种结构以及各个险种的基本保障范围 B.理解常见保险术语的基本含义 C.了解本店合作保险公司的条款与其他保险公司条款的
异同之处，尤其是本店合作保险公司条款的优势 D.了解基本的保险原则（如有责赔付，补偿性原则）
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4s店车险培训商业险第三者责任险车辆损失险车上人员责任险盗抢险划痕险玻璃单独破碎险自燃险涉水险轮胎单独损坏险新增设备损失险等附加险不计免赔特约险车险知识车险条款4s店车险培训强制性险种机动车必须购买才能够上路行驶年检上户且在发生第三者损失需要理赔时必须先赔付交强险再赔付其它险种
4S店车险销售及理赔
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B.对于不同客户的“托辞”不知道如何应对 C.虽然有一定的汽车销售技巧，但不能很好的运用到车险销
售当中
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