第三节 为什么要进行商务谈判
论述谈判的作用
论述谈判的作用我们可以从两方面来讨论谈判的作用，一方面是从商务谈判，一方面是从非正式谈判。
除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做非正式谈判，即广义的谈判。
而正式场合下的谈判，例如商务谈判，叫做狭义的谈判。
商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
谈判的业务内容包括产品、技术、信息、服务等。
通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程“经济利润最大化”是每个企业经营的目标，只有这样才能让企业获得更多的利益，保证持续经营的动力。
企业使用“商务谈判”这一手段能向同行或其它行业推销自己，在谈判过程开始时，也是经济价值的开始。
商务谈判的作用主要体现为:1．扩大业务。
对业务项目的作用主要有两方面，首先，同行之间，企业可以承接相同的业务共同经营，让自身得业务量增多;其次，非同行之间，商务谈判成功后，企业则可把资金转移到合作企业实现跨行经营。
两种形式都会带来营业额的增长。
2．节约资金。
在确保质量前提下“成本越低，利润越大”，这是很简单的经济学道理。
商务谈判是一个很复杂的交流过程，其关系着产品、质量、品种等各方面。
而成本价格则是很重要的内容，若企业能在商品生产方面压低价格，那么成本投资也会相对降低。
3．利润增收。
“低价买，高价卖”，这是企业创造利润的最佳方式。
而由于企业之间彼此不够熟悉，“低价”、“高价”则往往是谈判企业难以把握的。
商务谈判让企业在交流之间能掌握对方信息，以抓住价格方面的准确信息，以扩大买卖差价来增加利润。
4．掌握商机。
所谓“当局者迷，旁观者清”，市场经济体制改革下商机无处不在，谁能把握商机，谁就能获取利益。
有的企业处于封闭状态而导致其错失商机。
两个企业进行商务谈判可以及时了解到最新的市场动态，及时掌握商机制定发展策略来创造利益。
非正式谈判的作用简单有以下几点：1.学会更多的从对方的角度去考虑2.有助于更好的了解对方的观点和利益所在3.提高整合性，尽可能达到双赢4.有助于克服双方信息的不对称，成功分享信息，实现互换2、结合优秀谈判者的素质和能力，请分析在平时学习和生活中如何培养这些素质和能力。
第三章 商务谈判基
四、谈判中的逻辑准备 逻辑准备的方法： 1、树立谈判标的法——确定谈判的主题。 （1）谈判标的要明确。 （2）谈判标的要统一。 （3）谈判标的要无矛盾。 2、调用备战粮草法——收集和整理信息 （1）信息收集法 （2）信息处理法
3、战前运筹帷幄法 （1）理顺思路法 （2）谈判计划拟订法 （3）谈判情景模拟法 五、谈判中的逻辑思维 逻辑思维是人类思维过程和流向的逻辑程序。 如何进行正确的逻辑思维？ 1、正确选择思维目标 2、制定思维的具体步骤 3、必须对思维进行动态控制。
第三章 商务谈判基本知识
主讲:何培香
第一节 商务谈判的成功模式
一、商务谈判的特征 （一）谈判及其特征 1、谈判是指人们为了实现各自的需要，就一 项涉及各方利益的问题谋求一致意见而进行 的相互协商行为。 （1）谈判的原因——为了各自的需要 （2）谈判的内容——涉及各方利益的问题 （3）谈判的方式——协商
3、谈判的原则（哈佛谈判四原则） （1）把人与问题分开 必须注意以下几点： 分清谈判者的两种利益。 建立相互信任的合作关系。 处理好“看法”问题。 处理好情绪问题。 处理好沟通问题。
（2）把重点放在利益上而非立场上 （3）构思彼此有利的方案 （4）坚持客观标准
（二）商务谈判及其特征 1、涵义： 所谓商务谈判是指商务往来的 各方，为了实现各自经济上的需要，就一项 或数项涉及各方经济利益的事宜谋求一致意 见而进行的相互协商行为。 2、 特征： （1）以经济利益为目的。 （2）以价格作为谈判的核心。 （3）讲求谈判的经济效益。
三、商务谈判的种类 1、按照参加谈判的利益主体分类 双边谈判和多边谈判 2、按照参加谈判的人数规模分类 个体谈判和集体谈判 3、按照谈判进行的地点来分类 主场谈判、客场谈判和中立地谈判
企业商务谈判作用及谈判策略分析
企业商务谈判作用及谈判策略分析1. 企业商务谈判的作用企业商务谈判是商业活动的核心，企业必须通过谈判达成各种合作协议，例如贸易、供应、分销、合资等，以及解决各种交易问题。
除了在商务谈判中达成合作关系和促进交流外，企业商务谈判还可以：1.1 保持差异化竞争优势企业商务谈判是差异化竞争的一种重要方式。
企业可以通过差异化产品或服务的定价、质量和其他因素，来获得优势。
商务谈判可以帮助企业确定差异化策略，找到潜在的价值点，并在价值点上展开谈判。
如果企业能找到市场上的一个空缺点或者新的需求，就能在谈判中占据有利地位。
1.2 降低采购成本采购是企业最常见的商务谈判活动之一。
企业可以通过与供应商的商务谈判来协商价格、付款方式、交货时间等，以实现采购成本的降低。
通过采购来降低成本，企业可以提高盈利能力，减轻经营压力。
1.3 扩大市场份额商务谈判是企业扩大市场份额的一种重要方式。
企业可以在谈判过程中确定市场需求和比较优势，以便开发新的市场和客户。
借助商务谈判，企业可以获得新的销售渠道和合作伙伴，扩大市场份额和影响力。
1.4 提高企业形象企业的形象对商业谈判的成功至关重要。
通过谈判，企业可以展示自己的专业水平、企业文化和商业理念，从而提升企业形象和品牌价值。
良好的企业形象可以促进企业的品牌建设和文化传承，为企业的长期发展提供保障。
2. 谈判的策略商务谈判成功需要精细的规划和协调，有效的策略可以在谈判过程中占据有利地位。
以下是一些有效的商务谈判策略。
2.1 准备充分首先，准备充分是商务谈判成功的关键。
在谈判前，应该清楚自己的目标、原则和底线，并通过了解对方的信息和需求来规划谈判策略。
根据对方的需求和利益，提供有利的建议和方案，以增加谈判成功的几率。
2.2 追求共赢商务谈判不是零和游戏，以追求共赢为目标，让谈判各方都能获得一定的收益，是谈判的最佳策略。
这种策略可以加强各方的信任和合作，实现长期稳定的合作伙伴关系，促进企业的经济和品牌价值。
对商务谈判的理解
对商务谈判的理解一、引言商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它涉及到企业之间的合作、竞争、利益分配等重要问题，对企业的发展和经营都有着至关重要的影响。
因此，对商务谈判的理解和掌握是每个商人必须具备的基本技能之一。
二、商务谈判的概念商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了达成某种协议或合作关系而进行的交流和讨论。
它通常包括了双方或多方之间的互动、信息交换、意见协调和利益分配等环节。
商务谈判是企业开展市场营销活动、拓展业务范围、提高市场竞争力等方面不可缺少的手段。
三、商务谈判的目标1. 达成合作共识：商务谈判双方都有自己的目标和利益需求，但是只有在双方都能够达成合作共识后才能够实现合作。
2. 实现双赢：在商务谈判中，要尽可能地实现双赢局面。
只有两个企业都获得了自己需要的东西，才能够达成长期稳定的合作关系。
3. 提高商业信誉：商务谈判是企业之间交流合作的重要方式，通过合理、公正、诚信的商务谈判可以提高企业的商业信誉度。
4. 拓展市场：通过商务谈判可以拓展企业的市场范围和销售渠道，提高企业的市场竞争力。
四、商务谈判的基本流程1. 准备工作：在商务谈判前，双方都需要做好准备工作。
包括了了解对方企业情况、明确自己目标和利益需求等。
2. 开场白：在商务谈判开始时，一般由主持人或双方代表进行开场白。
主要是介绍参会人员、确认议程和规则等。
3. 信息交换：在商务谈判中，信息交换是至关重要的一环。
双方需要充分了解对方企业情况、产品特点、市场需求等信息。
4. 讨论和协调：在信息交换后，双方开始就具体问题进行讨论和协调。
这个过程中需要注意沟通方式和语言表达。
5. 达成共识：在讨论和协调后，双方需要达成共识。
这个过程中需要注意谈判技巧和方法。
6. 签署协议：在达成共识后，双方需要签署协议。
这个过程中需要注意协议的具体内容和法律效力。
五、商务谈判的技巧1. 沟通技巧：商务谈判是一种沟通交流的过程，良好的沟通技巧可以帮助双方更好地理解对方需求和利益。
商务谈判与沟通
前者是谈判受环境等条件的高度约束，如合资双方就经 营一般问题的对抗。后者抗争程度较高。
二、谈判的需要理论
谈判的需要理论建立在马斯洛需要层次理论的基础 上。
尼尔伦伯格认为：需要是谈判的前提，谈判实质上就是 以需要换取需要。谈判是一项合作的事业，虽然这不意味着 合作双方都能得到等同的利益，但通过合作使达成目标的机 会提高了许多。谈判并非竞赛，更不是战争。
1、商务谈判的目的
2、谈判的指导思想
*利益和需求 *关系与合作
正确的谈判指导思想必须 能引导谈判达到谈判目的。
“双方都是赢家”
二、商务谈判的基本原则
1、信实原则
即信用与诚实原则。这是谈判成功的基础。
*守信
*不轻诺 *诚实
“一诺千金” “以诚相待”
例：父子关于经商 的对话
*但又要注意保守商业秘密
2、互利原则 3、自愿平等原则 4、相容原则 5、守法原则 6、效益原则
案例
广州浙江风味食品厂2002年4月与万佳百货公司签订供 销合同。当月销售6万余元。结账时厂方应付费用为10万元 （入场费、新品上架费、新店庆贺费、折让费、广告费 等）。销售的商品款（6万元）不仅不能拿到，反倒欠万佳 百货公司4万元。
作用2：谈判与销售合在一起，才是一个完整的商务活动
营销强调满足消费者和用户的需求，而谈判则强调满足 自己的需求。营销和谈判合在一起才可能成为一个完整的商 务活动，才是一个对彼此有利的交换活动。
三、弹性理论
弹性在社会领域是指人们在处理问题时，为争取 主动而留有余地或宽容度的现象。影响谈判的因素是 多方面的复杂的不确定的，只有让每一局部保持一定 的余地和宽容度，才能保持整体的确定性。
注意：
商务谈判知识点总结
商务谈判知识点总结在商务谈判中，双方往往为了争取自己的利益，对于各种处理情况都需要进行有效的沟通和讨论。
本文将从商务谈判的定义、目的、流程、技巧等多个方面进行分析与总结，希望对广大读者在进行商务谈判时有所帮助。
一、商务谈判的定义商务谈判是指为了达成一项商务目标，双方就交易条件、合作条款等具体问题进行讨论，通过争取、协商和妥协等方式，达成一致意见的过程。
商务谈判是一种重要的商务沟通方式，它是企业开展商务活动、推动商务合作的必要手段。
二、商务谈判的目的1. 达成一致意见：商务谈判的主要目的是为了使双方在交易条件和合作条款等方面达成一致意见，共同确定交易的具体内容和条件。
2. 促进商务合作：商务谈判是促进商务合作的重要手段，通过谈判可以加深双方的了解，增进信任，提高合作的效率和质量。
3. 争取自身利益：商务谈判是企业为了争取自身利益，最大限度地满足自己的商务目标，增加利润空间的一种手段。
三、商务谈判的流程1. 准备阶段：在商务谈判开始之前，双方需要进行充分的准备工作。
包括了解对方的立场和利益诉求，确定自身的底线和谈判目标，策划谈判的具体方案等。
2. 开场白阶段：商务谈判开始时，通常都会进行一些礼节性的开场白。
这一阶段主要是介绍双方的身份和目的，以及说出双方对此次谈判的期望。
3. 主体内容阶段：这一阶段是商务谈判的核心环节，双方开始就具体的问题进行讨论和协商，争取自己的利益，达成一致意见。
4. 协议达成阶段：当双方达成一致意见后，需要对达成的协议进行确认和落实，签署正式的合作协议或者合同。
5. 收尾阶段：在商务谈判结束时，双方通常会进行总结和感谢，表达对对方的尊重和友好。
四、商务谈判的技巧1. 沟通技巧：在商务谈判中，良好的沟通是很重要的，双方需要充分听取对方的意见，表达自己的观点，以达成目标为导向进行有效沟通。
2. 谈判策略：在商务谈判中，双方需要制定合适的谈判策略，包括确定自身的底线和谈判目标，掌握话语权，并灵活运用威胁和承诺等手段。
商务谈判作用
谈判无处不在
两方为此进行对话交流，其中既有唇枪舌战，也有心理战术，都是双方在为各自的利益
进行博弈。
概括来说，一切涉及双方利益的沟通及协商，我们都归类为谈判，这也是谈判的特点。
正如有本书说讲：一切皆可谈。
你有你的利益期望，对方也有他的利益点，双方通过协商达到都可接受的平衡点，这就是谈判的作用。
看来谈判是解决问题的，那么都能解决哪些问题呢？换句话说，哪些人需要谈判？谈判
的使用范围有多大？
现在社会每天都有很多新技术、技能需要我们去掌握，上个世纪90 年代，家庭电脑已
经面试10 多年了，大多数人们不会使用电脑，这种情况对生活并没有多少影响。
但是现在，电脑已经成为我们生活中的一部分。
甚至对于年轻一代来说，不会使用电脑，意味着你已脱离了地球的引力，你离火星不远了。
我们生活中每天都有很多新技术出现，不可能每一样都花精力去掌握，我们只能挑选对
自己生活、职业更重要的去学习和掌握，这也是正确的学习选择方法。
但总有一些技能无论所处的时代，无论你的职业，只要你在社会中生活，都将会用到，谈判就是其中之一。
听起来很吓人，但实际情况就是如此。
根据马斯洛的需求理论，我们在社会中生活，总
是有需求。
不管是最基础的生存需求，还是实现自我价值的需求。
我们总要为了一个目标在社会中寻找路径，寻找解决方法，这就需要跟不同的人交往，通过语言、行为，以达到我们的目的。
可见只要你没有脱离社会，不去深山老林里独居，你就在有意识或无意识地使用谈判。
谈判，它已经是我们生活中必不可少的一部分！。
谈谈对商务谈判的认识
谈谈对商务谈判的认识商务谈判是指为达成某一商务目标，双方或多方以协商的方式进行的谈判。
在商务谈判中，各方通过信息交流、利益博弈、议价等手段，争取最有利的结果。
商务谈判在现代商业活动中扮演着重要的角色，它是商业合作中不可或缺的一环。
在我的观点中，商务谈判是一种艺术和技巧的结合，需要借助有效的沟通、灵活的思维和战略的运用。
以下是我对商务谈判的认识与思考。
1. 商务谈判的目标与准备商务谈判的目标是为了实现各方的利益最大化，但同时也要考虑到对方的利益，追求合作与共赢。
在进行商务谈判之前，各方必须充分准备。
这包括对行业、市场、对手的了解，以及确定谈判的目标、底线和策略。
2. 沟通与信息交流沟通是商务谈判中至关重要的一环。
双方需要建立良好的沟通机制，以确保信息的准确传递和理解。
这包括语言表达、非语言信号的传递和接收。
在商务谈判过程中，双方应积极倾听对方的观点和需求，通过有效的沟通建立信任和理解。
3. 利益的博弈与议价商务谈判是各方利益争夺的过程。
在利益博弈中，各方需要灵活运用策略和技巧，以争取最好的结果。
此时，议价是一个重要的手段。
双方可以通过提供和争取不同的利益点，寻求妥协和平衡，以达成共识。
4. 解决冲突与合作商务谈判中常常会出现各种冲突和分歧。
解决冲突需要双方以开放的态度对待，通过有效的沟通和协商找到共同的解决方案。
而合作则是商务谈判的最终目标，通过合作，双方可以实现互利共赢，进一步深化合作关系。
5. 谈判的结束与总结商务谈判的结束并不意味着一切已经解决，而是需要对谈判结果进行总结和评估。
这包括对谈判结果的效果和风险进行评估，以及对谈判过程的反思和总结。
通过总结，可以为今后的谈判经验积累提供借鉴，并不断提高谈判的效果和质量。
总之，商务谈判是一门复杂而又精妙的艺术。
通过积极的准备、有效的沟通、巧妙的策略和合作精神，各方可以在商务谈判中取得更好的成果。
正确认识和运用商务谈判的技巧，对于提高自己在商业领域的竞争力具有重要意义。
商务谈判的概念
商务谈判的概念商务谈判是商业活动中一种重要的沟通和决策过程。
它是指双方或多方在追求共同利益的基础上，通过交流和协商达成一致的商业协议或合同的过程。
商务谈判在各行各业都扮演着至关重要的角色，它有助于解决商业中的争端，推动持续性的商业关系，以及促进市场发展。
在本文中，我们将探讨商务谈判的概念、重要性以及成功的关键因素。
一、商务谈判的概念和目标商务谈判是指双方或多方通过战略性的交流和协商，就特定问题或目标达成一致意见的过程。
商务谈判的目标通常是为了获得更好的交易条件、更多的利益或达成共同的商业目标。
在商务谈判中，各方通过提出自己的要求和利益诉求，并寻求妥协和解决方案，最终达成双方都能接受的商业协议。
商务谈判的关键要素包括相互沟通、交换信息、协商和签署协议。
在商务谈判中，各方需要彼此了解对方的需求和利益，同时也要明确自己的底线和目标。
商务谈判的成功与否往往在于各方的协作和谈判技巧。
二、商务谈判的重要性商务谈判在商业活动中具有重要的作用和意义。
首先，商务谈判是解决商业争端和冲突的关键途径。
在商业活动过程中，双方可能存在利益冲突和分歧，商务谈判提供了一个平台，使得各方能够以平等和公正的方式解决争议，并达成互惠互利的协议。
其次，商务谈判有助于建立和维护良好的商业关系。
通过商务谈判，各方可以更好地了解彼此的需求和利益，增进相互认同和理解，从而为双方提供长期的商业机会和发展空间。
商务谈判也为各方提供了一个展示自己商业实力和能力的机会。
此外，商务谈判也有助于促进市场的发展。
商务谈判推动市场参与者之间的互动和交流，促进资源的配置和流动，从而激发市场的活力和创新能力。
商务谈判也为企业提供了市场调研和商业拓展的机会，帮助企业更好地适应市场需求和竞争环境。
三、商务谈判的成功关键因素商务谈判的成功与否受多种因素的影响。
下面列举了一些关键因素，有助于提高商务谈判的成功率。
1. 充分准备：在商务谈判之前，各方需要进行详细而全面的准备，包括收集和分析信息、确定谈判目标和底线、制定谈判策略和方案等。
商务谈判第二章第三节
主场谈判、 第三节 主场谈判、客场谈判与 中立地点的谈判 三、中立地点的谈判
1.概念 概念
也叫做在第三方所在地的谈判， 也叫做在第三方所在地的谈判， 第三方所在地的谈判 是指在谈判各方所在地之外的地 方组织的谈判。 方组织的谈判。
一位厂长说起到美国去谈判的经历： 一位厂长说起到美国去谈判的经历：他们一行在早 到美国去谈判的经历 晨到达美国芝加哥，而那时在国内正是晚上。 晨到达美国芝加哥，而那时在国内正是晚上。这位 厂长和他的谈判小组成员坐了很长时间的飞机， 厂长和他的谈判小组成员坐了很长时间的飞机，头 脑昏昏沉沉的。到了宾馆， 脑昏昏沉沉的。到了宾馆，马上与当地公司的人接 参加公司安排的欢迎仪式，一天也没有休息。 触，参加公司安排的欢迎仪式，一天也没有休息。 到了晚上躺在床上却怎么也睡不着， 到了晚上躺在床上却怎么也睡不着，因为在国内这 正是上班的时间。好不容易睡着了，天又亮了， 正是上班的时间。好不容易睡着了，天又亮了，又 要安排下午的正式谈判。厂长在谈判桌前强打精神， 要安排下午的正式谈判。厂长在谈判桌前强打精神， 拼命喝咖啡，可就是没法让脑子清醒。 拼命喝咖啡，可就是没法让脑子清醒。结果在谈判 对方说了些什么，很少能记住。 中，对方说了些什么，很少能记住。在这种无可奈 何的情况下， 何的情况下，对于美国公司方面他们只好不做任何 表示和承诺，以免出现疏漏， 表示和承诺，以免出现疏漏，使得美国方面很不满 几天之后，当他们逐渐适应了时差，可是谈判 意。几天之后，当他们逐渐适应了时差，可是谈判 就要结束了 其结果当然也可想而知。 就要结束了，其结果当然也可想而知。
主场谈判是指谈判一方以东道主 主场谈判是指谈判一方以东道主 身行的谈判。
主场谈判、 第三节 主场谈判、客场谈判与 中立地点的谈判 一、主场谈判