商务谈判答案
《商务谈判》复习题答案与标准.doc
《商务谈判》复习题一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内）1、 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ ）。
A 、直接决定谈判的成败B 、间接作用C 、成为控制谈判过程的手段D 、无作用2、 商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）。
A 、与对方的友谊B 、主谈人员的经验C 、商务谈判人员的素质D 、谈判人员报酬的多少3、 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。
A 、中立地谈判B 、主场谈判C 、让步型谈判D 、客场谈判4、 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。
A 、 以在必要时采取强硬手段B 、 使对方明白已方从谈判中获利很小C 、 使对方明白其从谈判中获利很大D 、 寻找双方利益的一致性5、 在谈判中，人为的制造的分歧是指（ ）。
A 、核心内容的分歧B 、主要分歧C 、实质性分歧D 、假性分歧6、 （ ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式 的谈判。
A 、让步型谈判B 、立场型谈判C 、互惠型谈判D 、原则型谈判 7、（ ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A 、报价阶段 C 、成交阶段 8、报价阶段的策略主要体现在（A 、把价格压得越低越好C 、把价格抬得越高越好B 、开局阶段D 、磋商阶段）。
B 、如何报价 D 、场外交易 9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ ）。
1、 谈判是追求（）的过程。
A 、 自身利益要求B 、 双方利益要求C 、 双方不断调整自身需要，最终达成一致D 、 双方为维护自身利益而进行的智力较量2、 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A 、 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B 、 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C 、 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D 、 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、 原则式谈判的协议阶段是（）A 、一再让步的结果B 、双方都有利的协议达成结果C 、最大利益满足的结果D 、屈服于对方压力的结果A 、最低目标 C 、最咼目标10、价格解释是（）B 、可接受的目标 D 、实际需求目标 A 、买方还价 B 、卖方报价C 、卖方对报价所进行的解释D 、买方对报价所进行的解释4、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
商务谈判——考试题库及答案
商务谈判1.下列哪种方式提供的标准比较客观（） A. 权威部门B. 媒体C. 朋友D. 对方正确答案：A2.日本文化所塑造的日本人的价值观都是（）的。
A. 个人英雄主义B. 小团体主义C. 个人主义D.集体主义正确答案：D’3.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。
A. 实力B. 级别C. 法律D. 经济利益正确答案：C4.“不用讲了，事情就这样定了。
”这是什么类型的语言？（） A. 针锋相对的语言B. 极端性的语言 C. 以我为中心的语言D. 赌气的语言正确答案： A5.(）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。
A. 声东击西B. 出其不意C. 得寸进尺D. 以退为进正确答案： B6.（）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。
A. 态度B. 需要C. 能力D. 个性正确答案： C7.下列哪一项不是需要的特点？（） A. 连续性B. 对象性C. 超前性D. 选择性正确答案：C8.（）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。
A. 假出价B. 后报价C. 主动报价D.先报价正确答案：A9.（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。
A. 晕轮效应B. 首要印象C. 先入为主D. 第一印象正确答案： C10.“你这样做是不给自己留后路。
”这是什么类型的语言？（） A. 极端性的B. 威胁性的C. 言不由衷的D. 模棱两可的正确答案：B11.谈判地点设在我方的好处（） A. 可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报B. 可以越级与对方的上级洽谈 C. 避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 D. 可以排除干扰，全身心地投入谈判正确答案：C12.在选择谈判对手时，一般应确定在（）家之内。
A. 3-4 B. 2 C. 1 D. 5 正确答案：A13.文件战术的作用主要是（）？ A. 寻找讨价还价的借口B. 准备充分威慑对方C. 发现成交的机会D. 试探对方正确答案： B14.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其（） A. 符合规范 B. 合法性C. 签约资格D. 可信度正确答案： C15.（）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。
商务谈判练习题及参考答案
《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。
（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
商务谈判实务复习题答案
商务谈判实务复习题答案商务谈判实务是一门涉及商务交流、策略制定、文化差异、沟通技巧等多方面内容的课程。
以下是一些商务谈判实务的复习题及其答案。
一、选择题1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场白方式？A. 直接进入主题B. 表达对对方的尊重C. 建立共同目标D. 讲述个人生活故事答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种策略通常不推荐使用？A. 让步策略B. 信息策略C. 压力策略D. 合作策略答案：C3. 以下哪个不是商务谈判中常见的文化差异？A. 交流方式B. 决策过程C. 价格谈判D. 产品偏好答案：D二、填空题4. 商务谈判的____是谈判成功的关键。
答案：准备5. 在商务谈判中，____是指在谈判过程中，通过各种手段获取对方的信息。
答案：信息收集6. 跨文化商务谈判中，了解对方的____是非常重要的。
答案：文化背景三、简答题7. 简述商务谈判中的BATNA策略。
答案：BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）是指在谈判中，如果当前谈判失败，你的最佳替代方案是什么。
了解并准备好自己的BATNA有助于在谈判中保持优势和灵活性。
8. 如何在商务谈判中建立信任？答案：在商务谈判中建立信任可以通过以下方式：保持诚实和透明，遵守承诺，展现出专业知识和能力，以及通过有效的沟通技巧来展示诚意和可靠性。
四、论述题9. 论述商务谈判中文化差异对谈判结果可能产生的影响。
答案：文化差异在商务谈判中可能导致误解和沟通障碍。
不同的文化背景可能导致对时间、空间、沟通方式、决策过程等方面的不同理解和期望。
了解和尊重文化差异，采取适当的谈判策略和沟通技巧，可以减少文化冲突，促进谈判的顺利进行。
10. 描述商务谈判中常见的让步策略及其应用。
答案：商务谈判中的让步策略包括但不限于：逐步让步，即在谈判过程中逐步给予对方一定的利益以换取对方的让步；条件让步，即在满足特定条件后才进行让步；以及捆绑让步，即将多个议题捆绑在一起进行谈判，以实现整体利益的最大化。
商务谈判期末考试题及答案
商务谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 公平性原则B. 互利性原则C. 竞争性原则D. 诚信性原则2. 商务谈判中，以下哪种策略是不合适的？A. 让步策略B. 拖延策略C. 进攻策略D. 合作策略3. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通4. 在商务谈判中，以下哪种行为是不可接受的？A. 保持礼貌B. 尊重对方C. 威胁对方D. 倾听对方5. 商务谈判中，以下哪种信息收集方式是无效的？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 内部信息共享D. 随意猜测二、判断题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，双方应该始终保持强硬立场。
（）2. 谈判的目的是为了达成双方满意的协议。
（）3. 在商务谈判中，价格谈判是最重要的环节。
（）4. 谈判中，一方的让步意味着另一方的胜利。
（）5. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的威胁。
（）6. 商务谈判中，信息的收集和分析是无关紧要的。
（）7. 谈判者应该在谈判中展示自己的弱点。
（）8. 谈判中，建立信任是至关重要的。
（）9. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的欺骗。
（）10. 商务谈判中，文化差异是不可逾越的障碍。
（）三、简答题（每题10分，共30分）1. 请简述商务谈判中常见的五种谈判策略，并给出每种策略的适用场景。
2. 描述商务谈判中如何处理文化差异，并给出具体的例子。
3. 解释商务谈判中“双赢”的概念，并阐述如何实现“双赢”谈判。
四、案例分析题（每题15分，共30分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行谈判。
供应商坚持要求预付款项，而你的公司政策不允许这样做。
请描述你将如何进行这次谈判，并给出你的策略和理由。
2. 你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。
在谈判过程中，你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。
完整版)商务谈判试题库及答案
完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。
2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。
4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。
5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。
7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。
8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。
9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。
10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。
12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。
1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)A。
肢体语言B。
语音语调C。
图像符号D。
语言文字2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)A。
互利共赢B。
公正合理C。
诚信守信D。
尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)A。
提问技巧B。
听取对方意见技巧C。
阐述自己观点技巧D。
威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术？(ABD) A。
恐吓威胁B。
虚张声势C。
公开批评D。
诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略？(ABCD) A。
合作策略B。
立场策略C。
威慑策略D。
让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型？(ABCD) A。
硬式谈判B。
原则型谈判C。
让步型谈判D。
个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧？(ABC)A。
国际商务谈判试题及答案
国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。
答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。
不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。
这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。
2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。
答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。
商务谈判(第四版)参考答案[17页]
![商务谈判(第四版)参考答案[17页]](https://img.taocdn.com/s3/m/92e2a848c4da50e2524de518964bcf84b8d52d5a.png)
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。
经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。
这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。
这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一, 单选题(10x2=20)1. 为谈判过程确定基调是在( a )A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D.签约阶段2. 谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c )A. 略低B. 略高C. 对等D. 无所谓3. 由买方主动作出的发盘，国际上称为( d )A. 递盘B. 还盘C. 复盘D. 询盘4. 谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b )A. 正调B. 降调C. 升调D. 反调5. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( a )A. 前者在法律上是独立法人, 后者不是独立法人B. 后者在法律上是独立法人, 前者不是独立法人C. 前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D. 有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要6. 国际商务谈判中, 安排谈判人员应根据( c )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度7. 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( b )A. 反问劝导法B. 场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见，然后再削弱对方8. 基于己方的立场, 观点, 方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d )A.辩B.答C.说服D.叙9. 讲究节俭, 反对浪费, 把浪费看成是" 罪恶"的是( d )A. 德国人B. 美国人C. 韩国人D. 南美人10. ( d ) 是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A. 陈述B. 说明C. 辩论D. 提问二, 多选题(10x2=20)1. 在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b )A. 谈判目标B. 计划C. 进度D. 人员E. 聊天2. 下列选项中, 属于法国人的谈判风格的有( c )A .崇尚绅士风度B. 严谨保守C. 偏爱横向式谈判方式D. 时间观念不强E. 强烈的民族自豪感3. 谈判成本包括( abce )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本4. 在合同出现争议的谈判中, 其主谈人可以是( adbce )A. 项目经理B. 车间主任C. 销售部经理D. 设计师E. 合同执行经理5. 商务谈判策略的制定方式有( a bcd )A、仿照B、组合C创新D、讨论6. 商务谈判成败的评价标准包括( abcd )A、谈判目标B、谈判效率C人际关系D、谈判协议7. 在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤( abcd )A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8. 若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ed )A. 调解B. 仲裁C. 让步D. 反问劝导法E. 最后通牒9. 在开局阶段,谈判人员的主要任务是( bd )A. 确定报价B. 创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10. 商务谈判中, 要做到对事不对人, 应把握的原则是( adcde )A. 正确处理和对方的人际关系B. 正确理解谈判对方C .注重立场,而非利益 D. 控制好自己的情绪E .创造双赢的解决方案商务谈判复习题；一、单项选择题(每小题1分，共10分；二、多项选择题(每小题2分，共20分；1、商务谈判的基本要素有(AB); A、谈判当事人B谈判议题C、谈判目的D谈判地；2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤；A、营造谈判气氛B摸清对方人员状况；C修正谈判计划D摸清对方实力；3.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有(ACD； A.政治素质商务谈判复习题一、单项选择题(每小题 1 分，共10 分。
)二、多项选择题(每小题 2 分，共20 分。
)1. 商务谈判的基本要素有( AB )A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点2. 在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤( ABD)A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C修正谈判计划D、摸清对方实力3. 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有( ACD )A. 政治素质B. 性别C. 专业知识D. 个人性格E. 学历4. 谈判人员应具备的基本观念有( ABD )A. 忠于职守B. 平等互惠C. 公平竞争D. 团队精神E. 以利益为最终目的5. 商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是( ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C. 注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案6. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有( ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D .政局稳定性E. 政府间关系7. 日本商人的谈判风格表现为( ABCD )A. 团队精神B. 富有耐心C. 忽视律师作用D. 讲面子E. 讲效率8. 若谈判者双足交叉而坐, 则表明其内心( AC )A. 压制情绪B. 防范C. 焦虑D. 满足E. 自信9. 国际商务活动中的市场风险包括( ABC )A. 汇率风险B. 利率风险C. 价格风险D. 需求风险E. 素质风险10. 谈判成本包括( ABD )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成D. 谈判的机会成本E.履行合同的成本11. 在商务谈判中影响价格的客观因素主要有( ABCDE)A. 成本B. 需求C. 竞争D. 产品E. 环境12、商务谈判的平等原则意味着（AB ）A. 谈判双方拥有相对平等的地位B. 谈判双方拥有相对公平的权力C.谈判结果是平等的D.谈判的利益分割是平等的13、谈判班子的组织成员一般包括（ABCDE）A.技术人员B •商务人员C •法律人员D •财务人员E •翻译人员14、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（BC ）A.自信乐观B •浪漫随意C •态度诚恳，就事论事D •重视效率，速战速决15、商务谈判的基本程序一般包括（ ABCDE ）A. 始谈阶段B. 摸底阶段C 僵持阶段D. 让步阶段E. 促成阶段16、商务谈判过程是（ABC ）A.互惠与平等的统一B .冲突与合作的统一C.让步与进攻的统一D .吸引力与说服力的统一17、买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（AD ）A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低B•当准备还价次数较多时，还价起点就要较高C. 当准备还价次数较少时，还价起点就要较高D. 当准备还价次数较少时，还价起点就要较低18、国际商务活动的风险主要有（ABCD ）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险19、下面属于谈判前准备工作的是（ABC ）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式20、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABD ）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员21、根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（BDE ）A. 立场谈判B. 客场谈判C. 让步谈判D. 主场谈判E. 中立地谈判22、关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商（ABCD ）A. 标的B. 价格和支付C. 交货D. 违约责任23、买方还价中（AD ）A. 对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低B. 对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低C. 对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高D. 对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高24、谈判让步时机可以选择在（ABC ）A.先于对方做出让步B.与对方同时进行让步C.后于对方做出让步D.让步时机选择不重要25、关于谈判文化和风格，以下正确的是（ABCD ）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行26、在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（ABCDE）A. 判断性B. 偏见性C. 精力分散D. 水平低下E. 环境干扰27、在（ ABCD ）情况发生时,发盘即告终止.A. 过期B. 拒绝C. 还盘D. 撤销E. 签约28、下列有关谈判气氛论述中,正确的是（ ABCD ）A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后,气氛波动较为有限B. 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成C. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E. 气氛对谈判结果无影响29. 形成信息沟通障碍的主要原因有（ ABE ）A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异30. 顽固的谈判对手的心理特征表现为（ ABD ）A. 自信自满B. 控制别人C. 易激动D.不愿有所拘束E.易紧张三、名词解释题（每小题4分，共20分）1. 商务谈判：就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
所以，也有人称之为经济谈判。
2. 讨价：是指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。
3. 商务谈判心理：是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
4. 商务谈判沟通：是指买卖双方为了达成某项协议，与有关方面磋商及会谈过程中彼此加深理解，增进交流所使用的手段和方法。
5. 货物买卖谈判：指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判.6. 技术贸易谈判：是指以技术为对象的买卖交易活动。
7. 询盘：询盘又称探盘，是指谈判一方大致地询问另一方（或多方）是否具有供应或购买某种商品的条件，只是了解一下供求情况，以衡量一下对方的实力和需求。
8. 主场谈判：指对谈判的某一方而言，在其所在地进行的谈判。
9. 最低接受目标：是在谈判过程中对己方而言毫无退让余地，必须达到的最基本的目标。
10. 国际商务谈判：是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
11. 商务谈判方式：是指谈判双方（或多方）用来沟通、协商的途径和手段。
12. 摸底阶段：是实质性谈判的开始阶段。
是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场观点和意图的阶段。
13. 还价：是指谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于我方目标实现的方向发展的活动。
14. 商务谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。
15. 中立地谈判：是指谈判双方选择在第三国进行洽商。