商务谈判试题及答案02374
商务谈判试题及答案
商务沟通与谈判试题库一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案,并将正确答案的序号填在题干的括号内。
)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ).A。
礼物价值B。
礼物包装C。
礼物类型 D.感情价值2、谈判是追求（)的过程.A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为( )A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判,军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）.A。
技术风险B。
市场风险C.经济风险D。
素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8。
感情攻击法适用于营造（）气氛。
A.高调B.低调C。
自然D。
高低皆可9.为掌握谈判全局,获取主动权,谈判者首先要制造（）优势。
A.权利B。
时间 C.人员D。
信息10。
当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。
A。
第三方B。
对方 C.己方D。
无所谓11。
与（）人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A。
美国B。
德国 C.日本 D.英国12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判14。
谈判过程的主体阶段是( ）A．开局 B．准备C．签约D．报价和磋商15。
(完整版)商务谈判试题答案
一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。
（5分）答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。
其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。
经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。
二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。
（5分）答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。
第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。
第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。
第三部分成本是指机会成本。
由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。
这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。
三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。
谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。
而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。
虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。
但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。
所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。
四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。
商务谈判考试题及答案
—、是非判断题1>在谈判过程中，正确的答复未必是最好的答复。
................... (……)2、谈判的开场就应该针锋相对，甘土必争”。
.................. (……)•3、谈判中的报价应当坚定、明确、完整、且不加任何解释和说明。
....... (■4、不符合现行社会伦理观的行为都应当受到谴责.................... /•(••…)5、英国人就餐时，有边进餐边谈生意的习惯。
.................... ：•(……)6、谈判的行为主体是指通过自己的行为来完成谈判任务的人。
..........7、最好的谈判气氛是对我方最有利的谈判气氛。
.................. ：：•••(•••)8、谈判中的冲突是不可避免的。
.............................. (……)••…9、在谈判中，倾听是重要的，也是必须的。
...................... ••…)10、在谈判中让步的基本规则是以小换大。
........................ (……)••二、单项选择题商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和.............••••••() A交货。
B法律。
C信用保证。
D技术服务。
2、你是否同意下列观点：坚持强硬立场，就会迫使对方让步，为我方争取更多的利益。
........................................ ••…•)........A完全同意..B有保留同意…C不同意••…：D不清楚3、对上级的指示，你持何种态度 ........................... ：：•<•••…)••••A根据情况考虑执行。
..B坚决贯彻执行-C大部分能够执行…D .少部分能够执行4、你是否认为期望水平高低与制定谈判目标有直接的关系 ............ .…(…)A..肯定如此B大概如此C不清楚没有必然联系5、谈判僵局是最难处理的谈判障碍，这是因为 ...................... (••…•)•A僵局会形成巨大的压力，使人举棋不定。
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
商务谈判期末考试题及答案
商务谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 公平性原则B. 互利性原则C. 竞争性原则D. 诚信性原则2. 商务谈判中，以下哪种策略是不合适的？A. 让步策略B. 拖延策略C. 进攻策略D. 合作策略3. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通4. 在商务谈判中，以下哪种行为是不可接受的？A. 保持礼貌B. 尊重对方C. 威胁对方D. 倾听对方5. 商务谈判中，以下哪种信息收集方式是无效的？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 内部信息共享D. 随意猜测二、判断题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，双方应该始终保持强硬立场。
（）2. 谈判的目的是为了达成双方满意的协议。
（）3. 在商务谈判中，价格谈判是最重要的环节。
（）4. 谈判中，一方的让步意味着另一方的胜利。
（）5. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的威胁。
（）6. 商务谈判中，信息的收集和分析是无关紧要的。
（）7. 谈判者应该在谈判中展示自己的弱点。
（）8. 谈判中，建立信任是至关重要的。
（）9. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的欺骗。
（）10. 商务谈判中，文化差异是不可逾越的障碍。
（）三、简答题（每题10分，共30分）1. 请简述商务谈判中常见的五种谈判策略，并给出每种策略的适用场景。
2. 描述商务谈判中如何处理文化差异，并给出具体的例子。
3. 解释商务谈判中“双赢”的概念，并阐述如何实现“双赢”谈判。
四、案例分析题（每题15分，共30分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行谈判。
供应商坚持要求预付款项，而你的公司政策不允许这样做。
请描述你将如何进行这次谈判，并给出你的策略和理由。
2. 你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。
在谈判过程中，你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。
完整版)商务谈判试题库及答案
完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。
2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。
4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。
5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。
7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。
8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。
9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。
10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。
12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。
1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)A。
肢体语言B。
语音语调C。
图像符号D。
语言文字2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)A。
互利共赢B。
公正合理C。
诚信守信D。
尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)A。
提问技巧B。
听取对方意见技巧C。
阐述自己观点技巧D。
威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术？(ABD) A。
恐吓威胁B。
虚张声势C。
公开批评D。
诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略？(ABCD) A。
合作策略B。
立场策略C。
威慑策略D。
让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型？(ABCD) A。
硬式谈判B。
原则型谈判C。
让步型谈判D。
个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧？(ABC)A。
商务谈判试题及答案02374
一、名词解释1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。
2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。
3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。
4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。
5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。
二、单选1.商务谈判的核心内容是A。
A．价格2.商务谈判主要交易条件是C。
C．价格3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。
C．法人4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。
A．开局阶段5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是BB．磋商阶段6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为CC．折中进退策略7.促成商务谈判的动力是AA．需要8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。
A.预谋性9.按照国际商务礼仪的惯例。
商务宴请的礼仪一般遵循DD．5M10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的AA.直接动囚三、多选1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACDA. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDEA．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号3.对谈判对象的调研包括ABCDEA．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构E.淡判者的决策权限4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABCA.确定谈判议题B.安排谈判时间C.规划谈判议程5．索赔谈判的目标有BCDB.利益目标C.关系目标D.信誉目标四、判断1．商务谈判的本质是“追求利益”。
商务谈判考试试题及答案
试卷一第一部分? 选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)? A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。
(C)A.实力B.经济利益?C.法律?D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
(?B )? A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。
(B)? A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(??A)A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B )? A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
(B)? A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
(D)A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为(??C??? )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为(???D?? )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD)A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(CD)A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括(?BCD???????? )A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是(?????BC???? )?? A.第三方协调????? B.仲裁???????? C.诉讼?????????? D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有(??ABD??????? )?? A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括(???BC? )?? A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题??D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是(??ABCD?? )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有(???ABD?????? )?? A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判?D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(?CD??? )?? A.便于侦察对方???B.容易寻找借口?? C.易向上级请示汇报????? D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有(????AB????? )?? A.从题外语入题?????? B.从自谦入题?? C.从确定议题入题???? D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有(??BCD??? )?? A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分? 非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
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一、名词解释
1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。
2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。
3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。
4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。
5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。
二、单选
1.商务谈判的核心内容是A。
A．价格
2.商务谈判主要交易条件是C。
C．价格
3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。
C．法人
4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。
A．开局阶段
5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B
B．磋商阶段
6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C
C．折中进退策略
7.促成商务谈判的动力是A
A．需要
8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。
A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。
商务宴请的礼仪一般遵循D
D．5M
10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A
A.直接动囚
三、多选
1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD
A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景
2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE
A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测
D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号
3.对谈判对象的调研包括ABCDE
A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求
C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构
E.淡判者的决策权限
4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC
A.确定谈判议题
B.安排谈判时间
C.规划谈判议程
5．索赔谈判的目标有BCD
B.利益目标
C.关系目标
D.信誉目标
四、判断
1．商务谈判的本质是“追求利益”。
(人际交易沟通)
3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。
（最优目标、可接受目标、底线目标）
4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。
(开局谈判)
5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。
(卖方高买方低)
7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。
(直接索赔)
10.文化的多元性是跨文化谈判的“物质基础”。
（客观基础）
五、简答
1．与一般的社会谈判相比商务谈判的特征？
⑴谈判主体是互相独立的利益主体⑵谈判的目的是经济利益
⑶谈判的中心议题是价格.
2．商务谈判一般会出现几种结果？
⑴双输谈判⑵单赢谈判⑶双赢谈判
3. 阐述商务谈判中常用的开局谈判策略？
⑴一致式开局策略⑵保留式开局策略
⑶坦诚式开局策略⑷挑剔式开局策略
4．商务谈判中如何控制情绪的影响？
（1）让对方的情绪公开表现出来（2）容许对方发泄情绪
（3）不要反击对方爆发的情绪（4）缓和对方情绪
5. 商务谈判沟通的特点？
⑴外向性⑵预谋性⑶协同性⑷灵活性
六、论述
1. 试论述双赢是商务谈判的基本理念。
答：双赢理念是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。
双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于：
（1）双赢理念有利于共同发展
企业发展所需要的资源抑或营销渠道，都要求其他企业与之相配合，商务谈判就是引领企业合作并实现共同发展的桥梁。
在商务谈判中坚持双赢理念，一方面，要求谈判者尽可能采取有效的谈判策略，避免因己方让步较大而使对方获得较多的利益，同时争取使己方能够分割较大的谈判剩余，最大限度地满足己方利益；另一方面，也要求谈判者不以损害双方合作为前提，审时度势地作出必要的让步，实现双赢格局。
（2）双赢理念有利于相互信任
交易合作关系的建立是一种承诺，而承诺源于相互信任。
所以，谈判双方的信任构成了交易合作的基础。
在商务谈判中坚持双赢理念，既考虑自身利益、也考虑对方利益，既有坚持、也有让步，往往能使对方切实感受到己方的诚意与变通，在对方谈判者的情感和心理上形成相互信任的氛围，将谈判引向维护双方利益，寻求满足双方理想方案上来，从而促进谈判的顺利进行。
（3）双赢理念有利于稳定协作
双赢的谈判格局考虑了谈判双方的利益关系，加强了谈判双方的互信程度，使双方的交易关系建立在比较稳固的基础上，即使在合同执行中发生一些纠纷，在尊重双方核心利益的基础上，问题也相对容易得到解决，从而保证了协作的稳定性和长久性，真正在总体上保证了谈判利益的全部实现。