完整word版商务谈判试题及答案A卷

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《商务谈判》试卷A答案

《商务谈判》课程试卷（A）参考答案及评分标准一、单项选择题（每题1分，共20分）二、多项选择题（每题2分，共10分）三、简答题(每小题5分，共30分)1．谈谈你对谈判的理解。

参考答案：⑴谈判总是以某种利益的满足为目标；⑵谈判各方必须有一定的联系与交流；⑶谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为；⑷谈判需要一定的知识和手段；⑸谈判是一种协调行为的过程2．商务谈判时要依据哪些因素因素进行报价？参考答案：⑴成本因素；⑵商品本身；⑶竞争程度；⑷对方需求；⑸政策法规。

3．简述原则谈判法的基本思想。

参考答案：⑴把人与问题分开。

⑵着眼于利益而非立场；⑶提出相互得益的选择方案；⑷坚持使用客观标准。

4．简述日式报价法的内容。

参考答案：日本式报价：与西欧式报价相反，其一般做法是卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。

谈判人员应尽量避免陷入日本式报价的圈套。

为此，谈判人员首先要把对方的报价内容，与其他客户的报价内容进行比较，看其所包含的内容是否一样，是否具有可比性，切忌匆忙决策。

另外要注意的是，即使某个卖方的报价确实比其他卖方提供的条件优惠，也不要完全放弃与其他卖方的按触和联系。

5．如何防范谈判中的心理挫折？参考答案：（1）加强自身修养（；2）做好充分准备；（3）勇于面对挫折；（4）摆脱挫折情境；（5）适当情绪宣泄；（6）学会换位思考。

6．简述商务谈判语言的特征。

参考答案：（1）客观性，指谈判双方的语言表述要尊重事实，反映事实。

（2）针对性，指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。

（3）逻辑性，指谈判者的语言表达要符合思维规律，判断要准确，推理要严密。

（4）规范性，指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。

四、论述题(共10分)参考答案：⑴只有在最需要的时候才作让步；⑵让步应有明确的利益目标，无谓的让步会被对手视为无能，谈判者应该遵守的铁律——“没有交换、决不让步”；⑶让步要分轻重缓急；⑷把握“交换”让步的尺度，不轻易承诺作同等幅度让步；⑸让步要使对方感到是艰难的；⑹严格控制让步的次数、频率和幅度；⑺让步要避免失误。

《商务谈判》期终考查试卷(A卷)及答案

适用专业：一、单项选择题（每题1分，共20分，每题列出的四个选项中只有1个选项是符合题目要求，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

）1、价格条款的谈判应由承担（）A、财务人员B、法律人员C、商务人员D、技术人员2、在谈判中，作为摸清对方情况，掌握对方心理的手段是（）A、听B、问C、看D、说3、根据谈判者让步的程度，谈判风格可以分为软弱型模式、强有力模式和（）A、对立型模式B、合作型模式C、温和型模式D、中立型模式4、英国人的谈判风格一般表现为（）A、讲究效率B、守信用C、按步就班D、有优越性5、刚一见面就立即掏烟递给对方，且麻利地为对方点烟的，多为处于（）A、平等地位B、交易劣势C、交易优势D、敌对状态6、在谈判中互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）A、礼物价值B、礼物包装C、感情价值D、礼物类型7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。

（）A、坚定B、风险性C、等额D、不平衡8、在商务谈判中双方地位平等，是指双方在上的平等（）A、实力B、经济利益C、法律D、级别9、在谈判中，最为纷繁多变，也是经常发生僵局或破裂的阶段是谈判的（）A、初期B、中期C、协议期D、后期10、日本人的谈判风格一般表现为（）A、不讲面子B、直截了当C、集团意识强D、等级观念弱11、谈判中的讨价还价主要体现在上。

（）A、叙B、辨C、问D、答12、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（）A、进取型B、关系型C、权力型D、自我型13、人们在商务活动中，用以维护企业和个人形象，对交往对象表示尊重和友好的行为规范和惯例被称作（）A、政务礼仪B、商务礼仪C、销售礼仪D、服务礼仪14、按照谈判的性质划分，可将谈判分为经济谈判和（）A、政治谈判B、非经济谈判C、文化谈判D、立场谈判15、在商务谈判中，有两种典型的报价术，即日本式报价和（）A、中国式报价B、西欧式报价C、东欧式报价D、中东式报价16、当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是仲裁和（）A、行政复议B、调解C、谈判D、诉讼17、坚定的让步方式的特点（）A、让步态度比较果断，给人以大家风度B、机智、灵活、有变化C、自然、坦率、符合商务谈判讨价还价的一般规律D、合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚18、讲究节约，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（）A、德国人B、美国人C、韩国人D、南美人19、基于己方的立场、观念、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）A、辩B、答C、说服D、叙20、谈判人员的衬衫、西服、领带、鞋袜全身的颜色应不超过（）A、两种B、三种C、四种D、五种二、多项选择题（每题1分，共10分，每题列出的四个项目中有二至四个选项符合题目要求，多选、少选、错选均无分，请将选项前的字母填在题后的括号内。

商务谈判与沟通技巧A卷(含答案)

（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（A 卷）《商务谈判技巧》试卷（闭卷）(适用于营销)。

2、横向谈判3、双赢谈判 —4、谈判方案）二、选择题（本题20分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、谈判的真正目的是（）A 、签订合同B 、增进友谊C 、履行合同D 、增进合作 2、谈判成本最低的是（）A 、面对面谈判B 、电话谈判C 、网上谈判D 、信函谈判。

3. 在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种挫折感，并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（）A 、心理挫折B 、客观挫折C 、主观挫折D 、心理失衡 4、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（）。

A 、按职务排 B 、按年龄排 C 、主随客便 D 、客随主便 5、在谈判摸底期间最好的策略是（）A 、己方先说B 、让对方先说]C 、书面交谈D 、顺其自然6、赢得谈判主动，最重要的是摸清对方（） A 、主谈人性格 B 、财务情况 C 、底牌D 、风俗习惯7、谈判中最容易产生僵局的议题是( ). A 、验收标准 B 、违约责任 C 、合同价格 D 、履约地点 8、前紧后松的谈判技巧也称为（）谈判技巧。

·A 、声东击西B 、欲擒故纵C 、先苦后甜D 、先声夺人 9、处理谈判僵局最有效的途径是（）。

A 、邀请高级别领导人介入谈判B 、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态C 、当谈判僵局出现后再磋商D 、僵局出现后撤换谈判人员 10、“贵方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（）。

A 、探索式发问 B 、借助式发问 C 、证明是发问 D 、诱发式发问专业班级：姓名：学号：…………………………密………………………………封………………………………线…………………………三、判断题。

( 10分)1、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。

《商务谈判》期末试卷A及答案

《商务谈判》期末考试试卷（A卷笔试/闭卷/）班级：学号：姓名：一、简答题（每小题10分，共50分）1.简述商务谈判的基本原则2 商务谈判的主要特征是什么?3.简述成功谈判的心理策略4.简述谈判的心理禁忌5. 商务谈判中产生心理挫折的原因二、案例分析题（50分）美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售他的3台更新下来的机床，有一家公司闻讯前来洽购。

哈罗德先生十分高兴，细细一盘算，准备开价360万美元即每台120万美元。

当谈判进入实质阶段时，哈罗德先生正想要报价，却突然打住，暗想：“可否先听听对方的想法？”结果对方在对这几台机器的磨损程度与故障作了一系列分析和评估之后说：“看来我公司最多只能以每台140万美元买下这3台机器。

多一分钱也不行。

”哈罗德先生大为惊喜，竭力掩饰住内心的欢喜，装作不满意，讨价还价一番，最后自然是顺利成交。

请你分析哈罗德先生成功的原因。

试题A参考答案1. 简述商务谈判的基本原则法制原则、平等互利原则、求同原则、诚实守信的原则。

评价商务谈判的成败标难，主要是谈判的经济利益、谈判成本、社会效益。

2 商务谈判的主要特征是什么?1)普遍性 -----商务谈判是实现企业购销交易的必由之路。

2)利益性-----只有关系到各方切身利益的谈判才会使人们积极地投入其中。

谈判各方若想通过谈判获取各自的利益，就必须有所付出。

谈判者的利益及包括眼前利益也包括长远利益。

3)价格性-----是双方谈判的核心。

3.简述成功谈判的心理策略（1）把人与问题分开了解对方：设身处地、不以自己的恐惧去推想对方的意图、把对方拉入整个过程中、照顾对方的面子；控制情绪：感受和了解对方的情绪、公开谈论双方情绪、容许对方情绪；对事不对人：对人软弱、对事强硬；（2）把重点放在利益上：找准双方的利益所在，寻求解决的方法，忘记立场的对立。

（3）满足双方的需要：谈判双方从彼此共同利益出发，为满足双方每一方面的共同需要进行谈判洽商，进而采取符合双方需要与共同利益的谈判策略。

(完整版)商务谈判试题答案

一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。

（5分）答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。

其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。

经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。

二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。

（5分）答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。

第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。

第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。

第三部分成本是指机会成本。

由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。

这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。

三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。

谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。

而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。

虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。

但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。

所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。

四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。

商务谈判试卷试题(答案)

一、填空题（每小题2分，共10分）1、美国汽车大王李艾柯卡在说到谈判时,发出这样的有感慨：“要经常为别人的利益着想。

”这说明谈判双方的利益应该是（互惠）的。

2、谈判中的基本问题，是双方在（利益）上的冲突，而不是在立场上的冲突。

3、商务谈判者都肩负着双重利益或任务：一是达成一个满足自己实际利益的协议；另外一个是（维护与对方的长期合作关系）。

4、常言道，“知已知彼，百战百胜”。

这说明（信息）是商务谈判成败的决定性因素之一。

5、“贵方是愿意支付现金，享受优惠价格，还是乐于按照现有价格而实行分期付款呢？” 这种提问方式是（选择式）。

二、选择题（每小题2分，共20分）下述各题，有一个或一个以上的答案，请根据题意选择。

1、制定谈判计划的核心问题是（ A ），所有的谈判过程都是以此为导向。

A 、建立目标 B 、制定谈判策略 C 、组建谈判团队 D 、控制谈判节奏2、在谈判过程中，需要经常表达你对对方的不满。

你认为下面的哪一种或哪几种更恰当。

（ BD ）A 、“你不遵守诺言。

”B 、“我感到很失望。

”C 、“你以强欺弱。

”D 、“我觉得受到歧视”3、商务谈判的基本原则有：（ABCDE ）A 、人与问题分开原则B 、多听少讲原则C 、言而有信原则D 、客观标准原则 E 、留有余地原则4、在谈判的开局阶段，需要完成任务两大任务。

它们是：（ BD ）A 、报价B 、与对方建立融洽的关系C 、价格解释与评论D 、梳理对方的关键问题5、“违约要受到惩罚，你说是不是？” 这种提问的方式属于：（ B ）A 、直接提问B 、引导式提问C 、选择式提问D 、探索式提问6、“你方打算采购多少？” 对于这样的问题，你可以采取什么方式来回答。

（ AB ）A 、变更前提法B 、增加前提法C 、否定前提法D 、以反问的形式 7、下述哪些因素是影响价格谈判的“十根柱子”？（ABCDE ）A 、成本B 、市场行情C 、交易安全感D 、交易目标E 、交易性质 8、下述哪些是价格解释的技巧？（ CD ）A 、避而不答B 、迂回侧应C 、不问不答D 、避实就虚9、“你们在等待时，其他厂家将比你们提前采用这种新技术，千万不要失去你们现在的优势，现在犹豫不决，就等于放弃了你们目前的利益和长远的利益”。

商务推销与谈判考试试题A卷答案

期末考试《商务推销与谈判》（A卷）参考答案及评分标准一、名词解释（每小题4分，共20分）1．商务谈判商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。

（4分）2．价格解释价格解释：是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供求状况、附加因素等所作的说明。

（4分）3．多边谈判多边谈判：是指三个或三个以上不同利益主体之间展开的商务谈判。

（4分）4．推销洽谈推销洽谈：也称面谈，是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。

（4分）5．报价报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指谈判一方向对方提出的所有要求。

（4分）二、简答（每小题5分，共25分）1．顾客方格将顾客分为哪几种类型？划分依据是什么？顾客方格图中横坐标表示顾客对购买的关心程度，纵坐标表示顾客对推销人员的关系程度。

不同位置的方格，代表着顾客不同的购买心理状态。

数值越大，表示顾客关心的程度越高。

（1分）其中典型的心态有：1－1型：漠不关心型，既不对关心购买，也不关心推销人员。

（1分）1－9软心肠型，对推销人员极为关心，而对购买行为则不甚关心。

（1分）9－1防卫型，只关心自己的购买行为，而不关心推销人员。

（1分）5－5型既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。

（0.5分）9－9寻求答案型，既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作。

（0.5分）2．寻找客户的方法有哪些？寻找客户的方法有：逐户寻访法：又称普访法、地毯式访问法，销售人员在特定的区域或行业内，普遍地、逐一地访问所有的个人和组织并从中确定销售对象的方法。

（1分）连锁介绍法，请求现有顾客介绍其他有可能购买推销品的准顾客的方法。

（1分）中心开花法，又叫中心辐射法、权威介绍法，推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响的中心人物或组织，然后再通过他们的影响和协助把该范围的其他个人或组织变为自己的准顾客。

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3. 价格是商务谈判中最核心的部分。

（
）
、选择题（每题 2 分，共 20分）
1、谈判是追求（
）的过程。

C.双方不断调整自身需要，最终达成一致
D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（
3、当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。

4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（
5、立场型谈判又称为（）
1 分，共 10 分）
1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。

2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈
判。

（）
A. 问
B. 听
C.
看
D.
说
7、让步的实质是（）
A. 损失
B. 妥协
C. 逃避
D
策略 8、谈判首席代表是（）
A. 谈判负责人
B. 陪谈人
C. 主谈人
D.
企业经理 9、（）型谈判风格以说服和运用技巧为特点。

A. 合作
B. 妥协 C .
顺从 D. 控制
10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（
）
6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ A.自身利益要求
B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判
C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判
A. 第三方
B. 对方
C. 己方
D. 无所谓
A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判
B.原则型谈判 C .价值型谈判
D ．让步型谈判
A.开局阶段
B.报价阶段磋商阶段
D. 成交阶
4. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。

（）
5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的（如提问。

（）是”或“否” ）
的
6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。

7. 谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。

（）
8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。

9. 商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。

（）
10. 按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。

（）
三、名词解释（每题5 分，共20分）
1. 商务谈判：
2. 官方谈
判：
3. 提问式开局策略：
4. 旁敲侧击法：
四、简答。

（每题8分，共24
分）
1. 对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。

2. 简述商务谈判目标的层次及其含义.
3. 商务谈判的语言表达策略有哪些?
五、论述题（10 分）
请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。

六、案例分析（16 分）
某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。

准备开价每台50万元，共150 万元即可成交。

当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、
附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台
65 万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。

”该老板窃喜，却表
现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却
非常满足。

请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？
2）什么情况下先报价才会有利？
A卷参考答案
一、单项选择（每题2分，共20 分）1—5：CDCDA 6—10：BBCAC
二、判断（每题1分，共10 分）
1—5：VxVVV 6— 10：xxVxx
三、名词解释（每题5 分，共20 分）
1.商务谈判：是指参与各方为了协调彼此之间的关系，实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用各种方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。

2.官方谈判：是指由政府出面组织的谈判，或者企业属于政府管辖（资产和法人代表来自政府）且有政府代表参加的商务谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作意向下的谈判，均属官方谈判。

3.提问式开局策略：是指以提问、试探性的语言进行陈述，表达出对谈判的疑问，目的在于了解对方的意图，为下一步的报价探清虚实。

4.旁敲侧击法：是指通过迂回战术，使对方松懈，然后趁其不备，在适当的时机通过巧妙地问话方式探得对方的底牌。

四、简答（每题8分，共24 分）
1. 对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。

答案：（1 ）对于提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概” “差不多”等词语，要论点清楚，证据充分。

（2）耐心、细心十分重要。

如果对方决策时间较长，不要催促，在陈述问题时，留出足够的时间让对方思考，并提供详细的数据。

（3）要胸怀坦荡、诚实、热情。

（4）这类人不适应矛盾冲突，可适当但不能过多的运用这种方法，否则，会促使他过多的防卫、封闭自己来躲避你的进攻，双方无法进行坦诚友好的合作。

2.简述商务谈判目标的层次及其含义.
答案：（1）最低目标。

最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。

最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。

（2）可以接受的目标。

可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。

可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。

（3）最高目标。

最高目标，也叫期望目标。

它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。

3.商务谈判的语言表达策略有哪些？
（1 ）建立融洽的谈判氛围（2）设定好谈判的禁区（3）语言表达简练（4）曲线进攻（5）谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴（6）控制谈判局势（7）学会适时的让步
（8）让步式进攻。

五、论述（10 分）请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。

答案：优点：首先，开始两部让出全部利益，具有很大的吸引力，往往会使陷入僵局的谈判起死回生；其次，若前两期的谈判尚不能打动对方，再冒险让出不该让出的利益，就会产生一种诱惑力，使对方沿着己方思路往前走；再次，对方一旦与己方思路相同，并为谈判付出代价，再借口某原因，从另一角度找回己方所需的利益，就容易促成和局了。

缺点：首先，开头两期的全部可让利益的让出，会导致对方期望增大，在心理上强化了对方的议价能力；其次，三期额外的让步，如四期不能讨回，就会损害己方的利益；最后，在四期中讨回让利时，极易出现谈判破裂的局面。

适用条件：谈判陷入僵局或危难的谈判。

六、案例分析（16 分）
答题要点：
（1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方的意图，制定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。

（2）采取先报价策略主要有以下条件：自己对行情很了解；对对方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围，先发制人；其次是己方实力占优，希望能够通过先报价给对方施加压力，等等。