商务谈判试题及标准答案(00002)
《商务谈判》考试试题
一、名词解释（共10分）1、中立地谈判：2、红白脸策略：3、货比三家技巧：4、双赢：5、商务礼仪：二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。
A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说3、下列哪种自我介绍符合规范？（）A、我叫万芳。
B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。
C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。
D、我在天秦公司公关部工作。
4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
A、客场谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、中立地谈判5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。
A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性6、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段B、成交阶段C、开局阶段D、磋商阶段8、作为买方，初始报价要（）。
A、既要低又要接近对方底线B、低C、高D、既要高又要接近对方底线9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的原则有哪些？2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。
你准备如何与对方谈判？三、论述题（20分）通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？四、案例分析题（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。
(完整版)商务谈判试题答案
一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。
（5分）答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。
其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。
经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。
二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。
（5分）答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。
第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。
第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。
第三部分成本是指机会成本。
由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。
这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。
三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。
谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。
而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。
虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。
但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。
所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。
四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。
商务谈判考试题及答案
—、是非判断题1>在谈判过程中，正确的答复未必是最好的答复。
................... (……)2、谈判的开场就应该针锋相对，甘土必争”。
.................. (……)•3、谈判中的报价应当坚定、明确、完整、且不加任何解释和说明。
....... (■4、不符合现行社会伦理观的行为都应当受到谴责.................... /•(••…)5、英国人就餐时，有边进餐边谈生意的习惯。
.................... ：•(……)6、谈判的行为主体是指通过自己的行为来完成谈判任务的人。
..........7、最好的谈判气氛是对我方最有利的谈判气氛。
.................. ：：•••(•••)8、谈判中的冲突是不可避免的。
.............................. (……)••…9、在谈判中，倾听是重要的，也是必须的。
...................... ••…)10、在谈判中让步的基本规则是以小换大。
........................ (……)••二、单项选择题商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和.............••••••() A交货。
B法律。
C信用保证。
D技术服务。
2、你是否同意下列观点：坚持强硬立场，就会迫使对方让步，为我方争取更多的利益。
........................................ ••…•)........A完全同意..B有保留同意…C不同意••…：D不清楚3、对上级的指示，你持何种态度 ........................... ：：•<•••…)••••A根据情况考虑执行。
..B坚决贯彻执行-C大部分能够执行…D .少部分能够执行4、你是否认为期望水平高低与制定谈判目标有直接的关系 ............ .…(…)A..肯定如此B大概如此C不清楚没有必然联系5、谈判僵局是最难处理的谈判障碍，这是因为 ...................... (••…•)•A僵局会形成巨大的压力，使人举棋不定。
商务谈判试卷试题(答案)
一、填空题（每小题2分，共10分）1、美国汽车大王李艾柯卡在说到谈判时,发出这样的有感慨：“要经常为别人的利益着想。
”这说明谈判双方的利益应该是（ 互惠 ）的。
2、谈判中的基本问题，是双方在（ 利益 ）上的冲突，而不是在立场上的冲突。
3、商务谈判者都肩负着双重利益或任务：一是达成一个满足自己实际利益的协议；另外一个是（维护与对方的长期合作关系 ）。
4、常言道，“知已知彼，百战百胜”。
这说明（信息）是商务谈判成败的决定性因素之一。
5、“贵方是愿意支付现金，享受优惠价格，还是乐于按照现有价格而实行分期付款呢？” 这种提问方式是（ 选择式 ）。
二、选择题（每小题2分，共20分）下述各题，有一个或一个以上的答案，请根据题意选择。
1、制定谈判计划的核心问题是（ A ），所有的谈判过程都是以此为导向。
A 、建立目标 B 、制定谈判策略 C 、组建谈判团队 D 、控制谈判节奏2、在谈判过程中，需要经常表达你对对方的不满。
你认为下面的哪一种或哪几种更恰当。
（ BD ）A 、“你不遵守诺言。
”B 、“我感到很失望。
”C 、“你以强欺弱。
”D 、“我觉得受到歧视”3、商务谈判的基本原则有：（ABCDE ）A 、人与问题分开原则B 、多听少讲原则C 、言而有信原则D 、客观标准原则 E 、留有余地原则4、在谈判的开局阶段，需要完成任务两大任务。
它们是：（ BD ）A 、报价B 、与对方建立融洽的关系C 、价格解释与评论D 、梳理对方的关键问题5、“违约要受到惩罚，你说是不是？” 这种提问的方式属于：（ B ）A 、直接提问B 、引导式提问C 、选择式提问D 、探索式提问6、“你方打算采购多少？” 对于这样的问题，你可以采取什么方式来回答。
（ AB ）A 、变更前提法B 、增加前提法C 、否定前提法D 、以反问的形式 7、下述哪些因素是影响价格谈判的“十根柱子”？（ABCDE ）A 、成本B 、市场行情C 、交易安全感D 、交易目标E 、交易性质 8、下述哪些是价格解释的技巧？（ CD ）A 、避而不答B 、迂回侧应C 、不问不答D 、避实就虚9、“你们在等待时，其他厂家将比你们提前采用这种新技术，千万不要失去你们现在的优势，现在犹豫不决，就等于放弃了你们目前的利益和长远的利益”。
商务谈判期末考试题及答案
商务谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 公平性原则B. 互利性原则C. 竞争性原则D. 诚信性原则2. 商务谈判中，以下哪种策略是不合适的？A. 让步策略B. 拖延策略C. 进攻策略D. 合作策略3. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通4. 在商务谈判中，以下哪种行为是不可接受的？A. 保持礼貌B. 尊重对方C. 威胁对方D. 倾听对方5. 商务谈判中，以下哪种信息收集方式是无效的？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 内部信息共享D. 随意猜测二、判断题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，双方应该始终保持强硬立场。
（）2. 谈判的目的是为了达成双方满意的协议。
（）3. 在商务谈判中，价格谈判是最重要的环节。
（）4. 谈判中，一方的让步意味着另一方的胜利。
（）5. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的威胁。
（）6. 商务谈判中，信息的收集和分析是无关紧要的。
（）7. 谈判者应该在谈判中展示自己的弱点。
（）8. 谈判中，建立信任是至关重要的。
（）9. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的欺骗。
（）10. 商务谈判中，文化差异是不可逾越的障碍。
（）三、简答题（每题10分，共30分）1. 请简述商务谈判中常见的五种谈判策略，并给出每种策略的适用场景。
2. 描述商务谈判中如何处理文化差异，并给出具体的例子。
3. 解释商务谈判中“双赢”的概念，并阐述如何实现“双赢”谈判。
四、案例分析题（每题15分，共30分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行谈判。
供应商坚持要求预付款项，而你的公司政策不允许这样做。
请描述你将如何进行这次谈判，并给出你的策略和理由。
2. 你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。
在谈判过程中，你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。
完整版)商务谈判试题库及答案
完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。
2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。
4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。
5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。
7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。
8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。
9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。
10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。
12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。
1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)A。
肢体语言B。
语音语调C。
图像符号D。
语言文字2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)A。
互利共赢B。
公正合理C。
诚信守信D。
尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)A。
提问技巧B。
听取对方意见技巧C。
阐述自己观点技巧D。
威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术？(ABD) A。
恐吓威胁B。
虚张声势C。
公开批评D。
诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略？(ABCD) A。
合作策略B。
立场策略C。
威慑策略D。
让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型？(ABCD) A。
硬式谈判B。
原则型谈判C。
让步型谈判D。
个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧？(ABC)A。
商务谈判期末试题及答案
商务谈判期末试题及答案第一部分：试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判是指在商业活动中，双方通过协商、议定等方式达成共识的一种交流方式。
以下哪个选项最准确地描述了商务谈判的特点？A. 商务谈判是一种单向交流方式，一方主导对话并做出决策。
B. 商务谈判是一种多向交流方式，所有参与方都能做出决策。
C. 商务谈判是一种双向交流方式，各方通过协商和讨论达成共识。
D. 商务谈判是一种无需交流和讨论的方式，双方直接签订合同。
2. 在商务谈判中，以下哪个因素对于谈判的成功起到最关键的作用？A. 谈判双方的文化背景B. 谈判双方的权力和地位C. 谈判双方的交流技巧D. 谈判双方的谈判目标和利益3. 商务谈判中的时间管理非常重要，以下哪个策略是有效控制谈判时间的方法？A. 提前制定详细的谈判议程B. 在谈判过程中频繁打断对方发言C. 不关注谈判进展的时间D. 延长每个议题的讨论时间4. 在商务谈判中，以下哪个角色负责主持和引导谈判过程？A. 首席执行官（CEO）B. 律师C. 谈判代表D. 顾问5. 在商务谈判中，以下哪个因素可能会导致谈判破裂？A. 双方谈判态度友好B. 双方谈判代表个人利益冲突C. 双方谈判目标一致D. 双方谈判代表具备谈判技巧6. 商务谈判的最终目标是达成合作协议或协议书。
以下哪个选项描述了商务谈判协议的特点？A. 商务谈判协议是双方的最终决策结果，具有法律约束力。
B. 商务谈判协议是双方合作的开端，不具有法律约束力。
C. 商务谈判协议是商业活动中的一种形式，不受法律保护。
D. 商务谈判协议是双方意向的表达，具有法律约束力。
7. 在商务谈判中，以下哪个策略可能有助于提高谈判的效果？A. 通过威胁和恐吓来实现自己的谈判目标B. 采用开放性的问题提问方式C. 不主动提出对方的利益和需求D. 拒绝与对方妥协和让步8. 在商务谈判中，以下哪个选项描述了培养良好谈判氛围的最佳做法？A. 不理会对方的观点和意见B. 对对方提出的问题进行反驳和批评C. 善于倾听和尊重对方的意见D. 只关注自己的权益和利益9. 在商务谈判中，以下哪个策略是重要的谈判技巧？A. 直接指出对方错误的观点B. 依靠权力和地位来影响对方C. 寻求共同利益和解决方案D. 只关注自己的利益和需求10. 商务谈判中，以下哪个选项描述了在谈判过程中建立信任的重要性？A. 建立信任有助于提高谈判效果和达成协议B. 信任在商务谈判中并不重要C. 信任对于商务谈判没有实际作用D. 信任只是一种情感上的需求，与谈判无关。
商务谈判考试试题
商务谈判考试试题一、选择题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判的核心目标是（）A 达成协议B 获得最大利益C 建立良好关系D 解决问题2、在谈判中，以下哪种策略属于强硬型策略（）A 妥协让步B 针锋相对C 迂回周旋D 以退为进3、谈判准备阶段的首要任务是（）A 确定谈判目标B 收集信息C 组建谈判团队D 制定谈判方案4、当对方提出不合理要求时，以下应对方式中最恰当的是（）A 直接拒绝B 沉默不语C 委婉解释D 转移话题5、商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效（）A 书面沟通B 口头沟通C 肢体语言沟通D 多种方式结合6、谈判中，为了打破僵局，以下方法不可取的是（）A 更换谈判人员B 暂停谈判C 继续坚持原有立场D 提出新的解决方案7、在报价阶段，以下原则错误的是（）A 合理定价B 高开低走C 一次报出底价D 留有谈判余地8、以下哪项不是影响谈判结果的非语言因素（）A 谈判场所的布置B 对方的表情C 双方的座位安排D 合同的条款9、成功的商务谈判应该是（）A 一方获胜B 双方共赢C 多方受益D 零和博弈10、在谈判结束阶段，以下工作最重要的是（）A 签订合同B 总结经验C 维护关系D 庆祝成功二、判断题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判中，双方的实力差距越大，越容易达成协议。
（）2、谈判者的个人情绪不会影响谈判结果。
（）3、客场谈判对谈判者更有利。
（）4、谈判中，倾听比表达更重要。
（）5、只要准备充分，谈判就一定能成功。
（）6、谈判僵局是无法避免的。
（）7、让步是一种软弱的表现。
（）8、商务谈判只涉及经济利益，不涉及人际关系。
（）9、谈判团队成员越多越好。
（）10、谈判结束后，不需要再与对方保持联系。
（）三、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则包括平等原则、互利原则、合法原则、诚信原则和求同存异原则。
平等原则要求谈判双方地位平等，尊重对方的权利和利益；互利原则强调双方通过谈判实现共赢，而不是一方获利另一方受损；合法原则是指谈判活动及所达成的协议必须符合法律法规；诚信原则要求谈判者诚实守信，不欺诈、不隐瞒；求同存异原则则是在保留分歧的同时，寻找双方的共同利益和共同点，以推动谈判的进展。
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商务谈判
一、单项选择题
1，下列是谈判的是(C ）
A 在解决一个问题Ｂ双方进行交际
C 双方为各自需要而磋商
D 一方要求另一方满足
2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A）
A交货Ｂ法律 C信用保证Ｄ技术服务
３,当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）
Ａ行政复议 B 调解 C仲裁 D谈判
4，谈判人员必须具备的首要条件是（A）
A 遵纪守法，廉洁奉公,忠于国家和组织
B 平等互惠的观念
Ｃ团队精神Ｄ专业知识扎实
５，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时,主谈人应该（D)
A由东航的专家或专业人员担任 B由商务人员担任
C由谈判领导人员担任 D由法律人担任
6,国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（Ｃ)
A谈判时间B谈判地点Ｃ谈判目标和对象 D对方的社会制度
7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(Ｂ）
A反问劝导法 B场外沟通
C站在对方立场上说服对方Ｄ先重复对方意见,然后再削弱对方
８，不属于非人员风险的是（Ｂ）
A素质风险 B市场风险Ｃ合同风险Ｄ政治风险
9,属于正确的谈判观念的是(B)
Ａ谈判是文明的骗
B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配
C谈判是口舌之争
Ｄ谈判是强者的无可奈何的祈求帮助
10，将就节约,反对浪费,把浪费看成罪恶的是（Ｃ)
Ａ德国人 B美国人C 韩国人Ｄ南美人
１１，下面是谈判人员的自我介绍,请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教
B我是**＊集团总裁***,是＊**大学毕业,＊**教授是我的老师，*＊部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理
C我是*＊集团总裁***，请多指教
12,“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于(D)
A探索式发问 B借助式发问C证明式发问D诱发式发问
13,商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C）
A对方所在地B双方所在地之外的第三地 C己方所在地
14，人们为什么要进行谈判(Ｅ)
A满足利益需要
B借助他人利益达到自己目的
C相互沟通
Ｄ心意实现互助互惠
E有关各方的利益
15，谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（C)
A进取型谈判心理 B权力型谈判心理
Ｃ关系型谈判心理 D自我型谈判心理
16在对方所在地进行的商务谈判叫做（B)
A主场谈判Ｂ客场谈判 C中场谈判Ｄ非正式场合谈判
１7损害及违约谈判首先必须根据事实和合同划分清（B）
Ａ损害程度B责任归属 C赔偿范围 D赔偿金额
１8有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(B)
Ａ社会环境信息 B竞争对手信息Ｃ产品信息 D本企业信息
１９按照谈判者让步的程度,谈判风格可以分为强力型模式，软弱型模式和(Ａ） A合作型模式 B温和型模式Ｃ重力型模式 D对立型模式
２0 市场竞争可分为完全竞争,完全垄断,寡头垄断和（Ｂ）
A部分垄断B垄断竞争 C部分竞争 D行业垄断
21在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的是(B)谈判Ａ西欧式Ｂ日本式 C中国式 D东欧式
２２在让不的最后一阶段让出全部可让利益被称作（Ｄ）
A坚定的让步方式Ｂ等额让步方式 C不平衡让步方式D风险性让步方式
2３谈判人员注意力最差的阶段是(B)
A开局 B实质性谈判Ｃ结束 D准备。