商务谈判的特点
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
简述国际商务谈判的特点
简述国际商务谈判的特点
国际商务谈判是指不同国家之间进行的商业谈判。
与国内商务谈判相比，国际商务谈判具有以下几个特点：
1. 外语交流。
国际商务谈判的参与者来自不同的国家，会使用不同的语言进行交流。
因此，参与者需要具备一定的外语能力，才能进行有效的谈判。
2. 文化差异。
不同国家的文化差异很大，这也会影响到谈判的进行。
参与者需要了解对方的文化习惯，以避免因文化差异而产生的误解和冲突。
3. 法律问题。
国际商务谈判可能涉及到不同国家的法律和法规，参与者需要了解和遵守相关法律规定，以避免法律纠纷。
4. 贸易壁垒。
不同国家之间的贸易壁垒往往是国际商务谈判的一个难点。
参与者需要了解对方国家的贸易政策和法规，以避免因贸易壁垒而导致的谈判失败。
5. 长期谈判。
国际商务谈判通常需要进行较长时间的谈判，可能涉及到多个阶段。
参与者需要有耐心和毅力，以完成整个谈判过程。
- 1 -。
商务谈判的定义和特点
商务谈判的定义和特点
商务谈判也称为经济谈判，是指有关商业事物上的谈判。
具体地说，是两个或两个以上从事商务活动的谈判双方或多方（组织或个人）通过协商和采取协调性行动，实现一定经济目的的相互作用的过程。
总之，是指人们为了实现交易目的而相互协商的活动。
商务谈判的特点有：
1. 经济主体性；
2. 经济利益性：与其它谈判相比，商务谈判是以获得经济利益为目的的；
3. 互利互惠性：商务谈判是双方在遵循市场经济规律的前提下自愿互通有无的行为；
4. 环境制约性：商务谈判在内容和结果上都要受到外部环境的制约；
5. 内容多样性：商务谈判涉及贸易、金融、会计、保险、运输、争议与索赔等一系列的问题。
对商务谈判的理解
对商务谈判的理解1. 引言商务谈判是指在商业活动中，双方为了达成某种共同目标而进行的一种协商和沟通过程。
商务谈判在现代商业领域中扮演着重要的角色，它不仅能够影响到企业的利益和发展，还能够对整个市场产生重大影响。
本文将从商务谈判的定义、特点、流程以及成功的关键因素等方面进行详细介绍。
2. 商务谈判的定义商务谈判是指双方在商业交易中通过协商和沟通来解决彼此利益关系的一种活动。
它是一个复杂而动态的过程，涉及到各种因素，如价格、合作方式、合同条款等。
在商务谈判中，双方通常都有自己的目标和利益诉求，并通过互相让步、协商和妥协来达成共识。
3. 商务谈判的特点3.1 双赢原则商务谈判追求双方都能获得利益最大化的结果，即“双赢”。
通过合作与竞争相结合，双方可以在商务谈判中实现各自的利益诉求，并通过合作达成共同目标。
3.2 不确定性商务谈判的结果往往是不确定的，因为双方都有自己的底线和利益诉求。
在商务谈判中，双方需要根据市场环境、竞争对手和内部资源等因素来做出决策，以达到最有利于自己的结果。
3.3 长期性商务谈判通常是一个长期过程，需要双方进行多次沟通和协商才能达成最终协议。
这需要双方建立起长期稳定的合作关系，并通过不断的交流和合作来增进彼此之间的信任和理解。
4. 商务谈判的流程4.1 准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分准备工作。
这包括了解对方企业、市场信息、竞争对手等，并制定自己的目标和策略。
4.2 开场白商务谈判开始时，双方通常会进行一段开场白，介绍自己企业、产品或服务等相关信息，并表达自己参与谈判的目的和利益诉求。
4.3 提出要求和条件在商务谈判中，双方会提出自己的要求和条件。
这包括价格、交货期、合作方式等方面的要求。
双方需要通过协商和让步来逐步接近彼此的利益诉求。
4.4 协商和讨论在商务谈判中，双方会进行一系列的协商和讨论，以达成共识。
这包括互相提出建议、解决分歧、寻找共同点等。
4.5 达成协议当双方在商务谈判中达成共识时，他们将正式签署协议。
商务谈判的特点和作用_技巧和原则
商务谈判的特点和作用_技巧和原则商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营业务活动相比，具有以下特点。
一谈判对象的广泛性和不确定性商务活动是跨地区跨国界的。
如购销谈判中的商品，从理论上讲，可以出售给任何一个人。
作为卖者，其商品销售范围具有广泛性;作为买者，其采购商品的选择范围也十分广泛。
因此，无论是买者还是卖者，其谈判的对象可能遍及全国各地甚至全世界。
此外，为了使交易更加有利，也需要广泛接触交易对象。
但是，不论是买者还是卖者，每一笔交易都是同具体的交易对象成交的，而具体的交易对象在竞争存在的情况下是不确定的。
谈判对象的广泛性和不确定性这一特点，要求谈判者不仅要充分了解市场行情，及时掌握价值规律和供求关系运动状况，而且要选择适当的广告媒体宣传自己，树立形象，经常与社会各方面保持联系，维持老客户,发展新客户。
二谈判双方的排斥性和合作性在商品经济社会中，人们在生产、交换、分配等方面存在着各自不同的物质利益，而参与商务谈判的双方都希望对方能按己方的意愿行事，所以利益上的矛盾和冲突在所难免。
在购销谈判中，卖方希望把价格定得尽量高一些，而买方则希望尽量压低价格;供方希望交货期尽量长一些，而买方却要求尽快提货。
借款谈判中借方总是希望借款期延长一些，利息低一些，而贷方则希望利息高一些，期限短一些。
以上这些都反映了谈判双方行为上的排斥性。
没有这种排斥，也就没有谈判的必要。
相反，如果只有这种排斥性，没有协商合作性，谈判也不会进行下去。
在谈判活动中，谈判双方都要从对方那里得到满足，双方都是以对方的要求和策略为自己思考的起点，所以谈判又具有合作性。
谈判的目的是达成协议，不是一方战胜另一方。
在谈判中，双方要不断调整自己的行为和态度，做出必要的让步，而且能理解对方的要求，这样，谈判才可能取得成功，最终达成双方都较满意的协议。
三谈判的多变性和随机性谈判的多变性和随机性，是经济谈判中最常见、最富有挑战性的现象。
简述商务谈判的特点
简述商务谈判的特点一、引言商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它是指双方在商业交易过程中就某些问题进行讨论和协商，以达成共同的目标。
商务谈判具有复杂性和多样性，需要谈判者具备相应的技能和策略。
本文将从多个角度分析商务谈判的特点。
二、双方利益互惠商务谈判的最终目标是达成一项合作协议，使得双方都能够获得利益。
因此，在谈判过程中，双方都会考虑对方所需要的资源和利益，并在此基础上进行协商。
这种互惠的关系是商务谈判的一个重要特点。
三、信息不完全在商务谈判中，双方所拥有的信息并不完全相同。
每个人都有自己独特的信息来源和知识背景，这导致了在交流过程中存在信息不对称现象。
因此，在谈判过程中，需要通过询问、观察等方式获取更多信息，并且对于自己所掌握的信息也需要进行合理利用。
四、时间压力时间压力也是商务谈判的一个普遍特点。
在商业交易中，时间往往是非常宝贵的资源，因此在谈判过程中需要尽快取得共识并达成协议。
此外，在谈判过程中还需要考虑到时间的限制，以避免耗费过多时间和资源。
五、谈判策略多样商务谈判的策略非常多样化，可以根据不同的情况和目标采取不同的策略。
例如，在面对强势对手时可以采取“硬碰硬”的策略，而在面对弱势对手时则可以采取“柔性”策略。
此外，还有一些其他的谈判策略，如“合作式”、“妥协式”等。
六、文化差异文化差异也是商务谈判中需要注意的一个方面。
由于不同国家和地区有着不同的文化背景和价值观念，因此在跨国商务谈判中需要考虑到这些因素，并且尊重对方文化习惯和信仰。
否则可能会导致误解和矛盾。
七、风险控制商务谈判中存在着一定的风险，如信息泄露、合作失败等。
因此，在谈判过程中需要考虑到这些风险，并采取相应的措施进行控制。
例如，签订保密协议、进行风险评估等。
八、结语商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它具有复杂性和多样性。
在谈判过程中需要考虑到双方利益互惠、信息不完全、时间压力、谈判策略多样、文化差异和风险控制等因素。
只有在充分了解这些特点的基础上，才能够达成一个满意的合作协议。
商务谈判的特点
商务谈判的特点商务谈判是指在商业领域中进行的谈判活动，旨在达成双方互利的协议。
商务谈判是商业交往中至关重要的一环，其特点决定了在谈判过程中需要特别注意的问题。
本文将探讨商务谈判的特点及其对谈判策略的影响。
一、复杂性商务谈判的复杂性是其最显著的特点之一。
复杂性体现在多个方面，例如谈判的对象多样化、利益关系错综复杂、信息不对称等。
商务谈判涉及不同公司、不同国家、不同文化之间的交流，每一方都有自己的利益诉求，这使得谈判变得复杂。
在谈判过程中，各方需要考虑到不同方面的因素，如法律、经济、市场等，才能制定出具有可行性和可接受性的谈判方案。
二、权力对等性商务谈判的特点之二是权力对等性。
在一般的谈判中，各方之间的权力对等性可能并不均衡，而在商务谈判中，权力对等是非常重要的。
各方在商务谈判中都是以商业行为主体身份进行谈判，因此相对公平的权力对等能够确保双方在谈判中的地位相对平等。
权力对等性也有助于各方更好地进行信息共享和意见交流，促进达成一致。
三、长期合作关系商务谈判一般是为了达成长期合作关系而进行的。
与一次性的交易不同，商务谈判中双方往往追求长期稳定的合作关系。
这就要求双方在谈判过程中注重合作、互信和诚信。
双方需要共同制定合作标准和原则，并达成可持续发展的协议。
此外，由于商务谈判涉及长期合作，因此合同的期限、违约责任和变更条款等也会在谈判中成为重要议题。
四、信息对称性商务谈判中信息对称性的特点决定了谈判策略的重要性。
信息对称性指的是双方在谈判过程中所掌握的信息基本相当。
然而，在现实中，信息不对称常常存在，一方拥有更多的信息优势。
因此，在商务谈判中，了解并分析对方的信息需求，同时掌握自己的核心信息，是取得谈判成功的重要策略。
在信息对称性不完全时，双方需要进行信息共享、互换，以促进达成一致。
五、风险和不确定性商务谈判中的风险和不确定性是无法回避的。
在谈判过程中，双方都需要承担一定的风险，而结果的不确定性也增加了谈判的难度。
商务谈判的特点
商务谈判的特点商务谈判是供需双方面对面洽谈的一种活动。
从本质上而言，它是人类行为的一种有目的的工具。
要掌握商务谈判的规律和艺术，那么商务谈判的特点有哪些?下面店铺整理了商务谈判的特点，供你阅读参考。
商务谈判的特点：谈判六大特点一、以经济利益为目的，以价格问题为核心。
这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。
商务谈判的发生根本原因在于人们追求经济上的需要，其目的决定了当事人都必然是注重讲究经济效益，力争多得一些，少给一些。
比如：在购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。
在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些，而贷方则希望利息高一些，期限补一些。
二、“冲突”与“合作”的对立统一由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性(冲突)，在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的。
因为，没有冲突也就没有必要谈判。
相反，如果光有这种排斥与冲突，没有协商与合作，谈判也时行不下去。
也就是说，谈判双方的利益既有统一的一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功对双方都有利，是一个双赢的结局。
这就要求互相配合，共同努力。
也有人指出，“合作”在商务谈判中是利己的，当事人首先考虑的是自己一方的利益，然后，在维护乙方正当而合适利益的前提下，考虑对方的利益。
三、协商使双方的利益逐步逼近。
在谈判中，双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾，要解决要这一对矛盾，最好的办法就是协商，这谈判的过程就是一个不断协商的过程。
所谓协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程，换句话说，是一个互相逐渐让步，逐渐妥协的过程。
对此，我们必须有充分的思想准备：1、任何一方固执己见，死不让步，谈判往往难以进展。
2、任何一种谈判结论都不可能一步到位，哪性是再简单的谈判，在你看来，再公道的价格。
3、从某种角度上来讲，你的合理的有节制让步也结局来说也是一种获得。
因为谈判破裂，对谁都没好处。
只有这样才能达成一致意见。
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商务谈判的特点一、以经济利益为目的，以价格问题为核心。
这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。
商务谈判的发生根本原因在于人们追求经济上的需要，其目的决定了当事人都必然是注重讲究经济效益，力争多得一些，少给一些。
比如：在购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。
在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些，而贷方则希望利息高一些，期限补一些。
二、“冲突”与“合作”的对立统一由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性(冲突)，在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的。
因为，没有冲突也就没有必要谈判。
相反，如果光有这种排斥与冲突，没有协商与合作，谈判也时行不下去。
也就是说，谈判双方的利益既有统一的一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功对双方都有利，是一个双赢的结局。
这就要求互相配合，共同努力。
也有人指出，“合作”在商务谈判中是利己的，当事人首先考虑的是自己一方的利益，然后，在维护乙方正当而合适利益的前提下，考虑对方的利益。
三、协商使双方的利益逐步逼近。
在谈判中，双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾，要解决要这一对矛盾，最好的办法就是协商，这谈判的过程就是一个不断协商的过程。
所谓协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程，换句话说，是一个互相逐渐让步，逐渐妥协的过程。
对此，我们必须有充分的思想准备：1、任何一方固执己见，死不让步，谈判往往难以进展。
2、任何一种谈判结论都不可能一步到位，哪性是再简单的谈判，在你看来，再公道的价格。
3、从某种角度上来讲，你的合理的有节制让步也结局来说也是一种获得。
因为谈判破裂，对谁都没好处。
只有这样才能达成一致意见。
四、得利有节，让步有界在商务谈判中，每一方的退却和让步都有一定的界限，超越这一界限的利益你可能受到损害或劳而无功。
换句话说，各方对希望取得的利益都会有一个最低的目标，而对准备给予对方的利益也都有一个最高的目标。
这希取的最低利益与所予的最高利益实际上是一致的，如果说谈判需要弹性，但“弹”到这一步已经没有退路了。
如果一方企图突破对方的最后防线，结果往往事与愿违。
导致谈判失败，自己也一无所获。
五、谈判者及其策略技巧是决胜谈判的重要因素在商务谈判中，双方输赢的机会，从理论上说是均等的。
至于具体的结果，则受到下述各种因素的影响：1、客观条件：自然、政治、经济及市场等方面。
2、各方实力：资金、设备、产品质量、销售市场等等。
3、谈判者的素质及谈判组的结构。
4、策略技巧的运用。
一般的说，其中的第一、二两条是现实存在，双方的当事人不大可能加以改变或加以影响。
而三、四两条则具有较大的可塑性。
哪一方的人员素质高，准备工作做得充分，临场发挥好，策略技巧运用得当，往往就能争取到对自己比较有利的结局。
六、科学与艺术的结晶商务谈判既是一门科学，它需要精密的计算，准确的数据，严格的推理，详实的论证，谈判桌上差之毫厘，谈判桌下就可能失之千万，绝对马虎不得。
同时它又是一门艺术，需要揣摩对方的心理，观察场上的气氛，灵活掌握原则，恰当使用策略技巧，原则而不呆板，精确而不死扣数字。
极大程度地发挥自己的主观能动作用发挥自己的创造性思维，既做得对，又做得好。
这样才能取得较好的效果。
一、守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守国家的有关法律、政策。
涉外谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。
我国的法律、政策是体现全体人民意志，由全国人民代表大会及国家机会规定，并由国家强制执行的行为准则。
在进行商务谈判时，合法是第一位的。
那种认为“只要有了策略技巧，便可顺利进行变判，并可无往不胜”的想法，显然是片面的。
谈判中不仅要考虑双方的利益，还必须考虑到国家的整体利益，否则，即使协议达成了，但终究会因不合法律而引起法律纠纷，最后谈判的努力也付之东流。
比如：1984年，天津制药工业公司为了吸取国际先进的医药生产技术和打入国际市场，决定与美国第八大制药公司S公司合资建厂。
谈判时，S公司草拟了一份合同，交中方审阅。
中方的法律顾问发现合同中有29处是违背我国的《中外合资经营企业法》及有关法律的，如《合资法》第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。
有限责任公司是不能发行股票的，而S公司的合同却要求发行并自由转让股票，这些股票如果转移到某些我国不承认的国家政府手里，那就成了我国与他国的合作，其后果是严重损害我国的外交立场的。
我方没有因为这次合资建厂对于天津制药工业公司的利害关系而放松了法律的把关，严肃郑重、有理有据地与S公司的代表进行了旷日持久的谈判，终于使S公司对此做出了修正，最后达成了这次总额达五百万美元的合资协议，保证了国家和企业利益的实现。
国际商务活动既是一种经济行为，又是一种法律行为。
国际经济合同的洽商、订立和履行，都必须符合有关的法律规范，才能得到法律的承认和保护。
这里所说的法律规范，既包含各有关国家的法律，也包含有关的国际条约和公约，还包含有关的国际贸易惯例。
这里补充介绍几个问题：第一、合同的法律效益合同一经依法订立，就具有与法律相等的效力。
但各国法律一般不具体规定经济合同应包含哪些内容，许多国家主张按照“契约自由”的原则，由当事人自由商定。
但违反法律的强制性基金或限制，则合同无效。
反过来说，只要不违反法律的强制性基金或限制，如果合同内容与法律的一般规定有所不同，则以合同、内容为准。
如果合同中对某些重要内容漏予规定的，则履行合同时应按有关的法律来办理。
所以，在实际业务中，签订商务合同时，一定要认真仔细，合同内容力求完善。
第二、法律规定差异与国际条约在国际商务活动中，所涉及的至少是两个不同国家的当事人，而各国的有关法律规定往往互有差异，亦即对同一事件的规定往往各不相同，由于这种差异，对同一讼事案件往往会得出不同的法律裁决，这就产生了应适用哪一个国家的法律作为解决纠纷标准的问题。
这个问题一般称为法律适用问题或法律冲突问题。
为了解决法律适用问题上的障碍，国际上展开了统一国际经济贸易法律的工作，各国之间缔结了不少国际条约和公约。
目前各国对于解决国际商务活动中的法律适用问题，所采用的原则不尽相同。
主要有属人法，标的物所在地法、订约地法，履约地法和法院地法等。
“我国和许多国家一样，采用由当事人在合同中自行选定适用哪一个国家法律的做法，亦即当事人意思自治的原则。
这已成为解决法律冲突的一项较为普通的原则。
但在某些具体问题上，我国的《涉外经济合同法》还有一些补充的制约。
(P17)第三、国际贸易惯例的效力。
在国际商务活动中还常常需要引用国际贸易惯例的规定。
所有国际贸易惯例是在国际经济贸易业务的长期实践中，逐渐形成一些通用的习惯做法或先例，其特点是：1、它是通过长期反复实践而形成的，开始时只得公平一定的地区或行业，以后随着国际经贸业务的不断发展，惯便的影响也不断扩大，有的甚至世界范围通行。
2、它具有确定的内容，并被许多国家和地区认可。
在国际贸易惯例中，有的是不成交的，有的则已由某些国际组织或工商团体加以成文化，制订成“规则”之类的文件。
在国际商务活动中，采用国际惯例主要有两方面的作用：一是把国际商务活动中的一些做法逐步加以统一起来，这就有利于方便国际商务活动的进行，减少或避免纠纷，发生了纠纷也较易处理。
二是可以补充合同和法律规定之不足，有些事项在合同和法律中均未作明确规定的，就可以引用国际惯例的规定来处理。
我国《涉外经济合同法》第五条第三段明确规定:中华人民共和国法律未作规定的，可以适用国际惯例。
但应当指出，国际贸易惯便本身不是法律，也不是国际条约或公约，它不具备强制效力。
一方当事人不能强制对方采用某中惯例，惯例也不能够自动适用于某一等交易中。
只有在下列两种情况下，国际贸易惯例才会产生法律约束力：一是双方当事人自愿采用某一种惯例二是有关国家政府宣布利用某种惯例三是法院或仲裁庭在审理案件时认为有必要采用某一种惯例。
第四、合同、法律、国际贸易惯例三者的关系1，凡在依法成立的合同中有明确规定的事项，应按合同规定办理。
这意味着合同效力最高，体现了契约自由的原则。
2，合同中没有明确规定的事项，应当按照有关法律或国际公约、条约的规定来处理，这意味着法律规定是起补充合同规定不足的作用。
3，合同和法律都没有明确规定的事项，则按照有关的国际贸易惯便的规定来处理。
这意味着国际贸易惯便的规定也是起补充的作用。
二、诚信原则这条原则法的是谈判人员的态度问题。
前面说过，在商务谈判中，双方的关系既有竞争的一面，又有合作的一面。
但从根本上来说，双方是为了合作以取得谈判成为才是到一起来的。
市场经济既是一种规则经济，同时又是一种信用经济。
为此，在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方，遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系，以为签约后的长期合作打下基础。
要知道，任何不诚意的合作都是要破裂的。
比如：作家陈敦德写的《毛泽东·尼克松在1972》记叙了周在谈判中以真诚的态度，取得了美国朋友的心理沟通，并为今后的和平谈判创造了良好的条件。
当前，我国正处在市场经济初级阶段，诚信建设十分重要。
剧2001年统计，我国当年的失信成本居然高达5335亿元。
三、平等互利的原则这条原则讲的是，如何正确处理双方经济利益的矛盾。
具体的说，它又分为两条了原则：1、平等协商。
谈判的双方在互相磋商中都处于同等的社会地位，享有相同的权利，谈判的时候应该公平往来。
在涉外经贸中，这是我国对外经济关系中一项基本原则。
谈判是一种相互间寻求合作的交往行为，其前提是谈判各方必须互视平等，如果一方不能用平等的态度看待对方，合作就不可能成立，谈判也就无法进行。
我国与各国进行经济交流时，反对以任何借口，附带任何特权来谋求政治和经济上的特权。
同时，我国也决不接受对方附加任何不平等的条件与不合理的要求。
比如：深圳蛇口工业区管委会主任袁庚一次出访某国，同国外某财团富洽谈合资经营新型浮法玻璃厂的问题。
谈闪电战中，对方恃其技术设备先进，态度倨傲，漫天要价，使谈判一度陷于僵局。
这时袁庚说：“中国是个文明古国，我们的祖先早在一千多年前就将四大发明——指南针、造纸、印刷、火药的生产技术，无条件的贡献给人类，而他们的子孙后代，从未埋怨他们不要专利权是愚蠢的;相反，却盛赞祖先为推动世界科学的进步做出了杰出的贡献。
现在，中国在与各国的经济合作中，产不要求各国无条件让出专利权，只要价格合理，我们一个钱也不少给。
”这番话以雄辩的事实宣传了中国人民对促进世界科学文明进步的无私精神和在对外交往中平等互利的方针，终于赢得了对方的理解和赞赏，表示愿意降低专利费与我方携手合作，最后双方达成了协议。
2、互利互惠。
有人以为，成功的谈判是自己得到了最大的利益，而对方几乎一无所得，这是最偏颇的谈判观念。