第一章商务谈判的基本原则
商务谈判的原则是什么
商务谈判的原则是什么在商务谈判过程中，由于各种原因，谈判双方僵持不下，相互让步。
应该说这种现象是比较客观正常的，比如互相猜疑，意见不一，争论激烈等等，在利益争夺中也很常见。
但是，如果这些现象得不到妥善处理，谈判双方就无法缩短彼此之间的距离，形成僵局，这将直接影响谈判工作的进展。
以下小系列为你整理商务谈判的原则，希望对你有所帮助。
(一)把人和问题分开1.认识到谈判者是现实中的活生生的人无论谈判者代表的是哪里，他绝不仅仅是某一方的抽象代表，而是有着自己独特的价值观、个性和情感、不同的经历和某种观点的活生生的人。
这种人性对谈判有促进作用，也有阻碍作用。
如果在谈判中建立了相互信任、理解、尊重和友谊，谈判就会更有效率，结果也会更可靠。
其实一个人对别人对他的看法比对别人对他利益的看法更敏感。
但是由于他们对客观世界的看法不同，很容易只从主观的角度看待事情，所以往往会把自己的观点和现实混为一谈，无法迅速察觉对方人性的反应并妥善处理，会给谈判带来极其不利的影响。
因此，谈判者在谈判的各个阶段和环节都要充分重视人的问题对谈判的制约。
2.每个谈判者都有两种利益每个谈判者真正想达到的是实现自己的实质性利益。
为了实现这一目标，谈判者不得不考虑加强彼此之间的关系，这也是一种关系利益，它作为一种手段为实体利益服务。
比如一个商人想在销售中获利(实质利益)，把这个客户变成长期客户(关系利益)。
谈判者可以与另一方保持良好的关系，以达成双方都能接受的协议。
3.职位纠纷会使实体利益和关系利益产生冲突把谈判变成立场之争会使问题更加纠结，谈判者不得不在实体利益和关系利益之间进行选择或平衡：要想获得实体利益，就必须承担损害关系利益的风险；要想维持关系利益，就得放弃一些实质利益。
谈判者总是面临痛苦的选择。
4.谈判法原则主张将实体利益与关系利益分开，直接处理人的问题如果双方都准备按照对方的法律要求行事，那么处理实质性问题与保持良好的工作关系并不冲突。
商务谈判各章要点
各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
![商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]](https://img.taocdn.com/s3/m/d7e66bd6aaea998fcd220e2b.png)
第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
简述商务谈判的基本原则。
简述商务谈判的基本原则
商务谈判是在商业环境中进行的双方或多方之间的协商和讨论，旨在达成共识和达成协议。
在商务谈判过程中，有一些基本原则可以帮助确保谈判的成功：
1.准备充分：在参加谈判之前，了解自己的目标和对方的利益，收集必要的
信息并制定谈判策略。
2.确保双赢：谈判的目的是寻求双方都能从中受益的解决方案，而不是追求
单方面的利益。
3.保持冷静：在紧张的谈判场景中保持冷静，理性思考，并控制情绪。
4.尊重对方：对待对方的观点和意见要尊重，积极倾听并以合作的方式进行
交流。
5.寻求共同点：尝试找到双方的共同利益和共同目标，从而达成更容易被接
受的协议。
6.灵活适应：在谈判过程中要有弹性，根据对方的反应和情况做出调整和变
化。
商务谈判：理论、技巧与案例(第6版)PPT 第1章
理论、技巧与案例
主编：王军旗
第6版
商
务 谈 判 概
第 一 章
述
01
谈判与商务谈判
02
商务谈判的特点和作用
03
商务谈判的基本原则
04
商务谈判的评价标准
第1节 谈判与商务谈判
一、谈判的概念
广义 除了包括除正式场合下的谈 判，还包括一切协商、交涉、 商量、磋商等。
仅仅是指正式场合下、解决
狭义
较为重大问题的谈判。
第2节 商务谈判的特点和作用
一、商务谈判的特点
1
谈判对象的广泛性和不确定性
2
谈判双方的冲突性和合作性
3
谈判的多变性和随机性
4
谈判的公平性和不平等性
5
谈判的博弈性
6
谈判的科学性和艺术性
第6版商务谈判：理论、技巧与案例
第2节 商务谈判的特点和作用
二、商 务谈判 的作用
（一）有利于促进经济发展
谈判并不是今天才出现的事物，但是，只有商品经济发展到一定阶段，才能使 其在社会生活中发挥巨大的作用。这是由于商品经济崇尚等价交换，排斥一切 特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上达到双赢， 进一步促进商品经济的发展。
激烈争辩中，重视双
方的共同利益，尤其
是考虑并尊重对方的
利益诉求，从而在优
势互补中实现自己利
益的最大化。
4
提出新的选择 2 寻找共同利益 3 协调分歧
理性认识互利
第6版商务谈判：理论、技巧与案例
第3节 商务的基本原则
三、立场服从利益原则
立场服从利益原则是指谈判双 方在处理立场与利益的关系中 立足于利益，而在立场方面做 出一定的让步。
第一章 商务谈判的基本原则
三、商务谈判的基本原则
１、合作原则； 合作原则； 互利互惠原则－双赢； ２、互利互惠原则－双赢； ３、立场服从利益原则； 立场服从利益原则； 对事不对人原则； ４、对事不对人原则； 坚持使用客观标准原则。 ５、坚持使用客观标准原则。 ６、遵守法律原则
第一章 商务谈判的基本原则 案例讨论： 案例讨论：
1234
二、原则谈判法
பைடு நூலகம்
美国学者罗杰.费雪尔和威廉.尤瑞发展的新的谈判理论。 美国学者罗杰.费雪尔和威廉.尤瑞发展的新的谈判理论。 基本内涵：根据价值来寻求双方的利益而达成协议， 基本内涵：根据价值来寻求双方的利益而达成协议，并不 是通过双方讨价还价来作最后的决定。 是通过双方讨价还价来作最后的决定。当双方的利益发生 冲突时，则坚持使用某些客观的标准来作决定， 冲突时，则坚持使用某些客观的标准来作决定，而不是双 方意志力的比赛。因此也称价值谈判法。 方意志力的比赛。因此也称价值谈判法。
第一章 商务谈判的基本原则
３、需要理论在商务谈判中的意义 为摸清谈判对象的动机提供了理论基础； 为摸清谈判对象的动机提供了理论基础； 为多种谈判方案的制定提供理论依据； 为多种谈判方案的制定提供理论依据； 为商务谈判的方案选择提出了原则； 为商务谈判的方案选择提出了原则； 为弥补为满足的需要提供了可能。 为弥补为满足的需要提供了可能。
而恒顺是一家创建时间不长的小型企业客户也仅限于本市内缺乏谈恒顺是一家创建时间不长的小型企业客户也仅限于本市内缺乏谈判的力量虽然在谈判初期坚守其制定的价格体系但为了得到供货判的力量虽然在谈判初期坚守其制定的价格体系但为了得到供货订单最终不得不在价格上做出让步无奈同意对方的条件
第一章 商务谈判的基本原则
第一章 商务谈判的基本原则
商务谈判的原则是什么
商务谈判的原则是什么商务谈判是现实的谈判，是追求利益的谈判，不是理想的谈判。
任何商务谈判总要依据既定的方针、原则，以作为行为规范的准则。
商务谈判的原则有哪些?下面店铺整理了商务谈判的原则，供你阅读参考。
商务谈判的原则一、守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守国家的有关法律、政策。
涉外谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。
我国的法律、政策是体现全体人民意志，由全国人民代表大会及国家机会规定，并由国家强制执行的行为准则。
在进行商务谈判时，合法是第一位的。
那种认为“只要有了策略技巧，便可顺利进行变判，并可无往不胜”的想法，显然是片面的。
谈判中不仅要考虑双方的利益，还必须考虑到国家的整体利益，否则，即使协议达成了，但终究会因不合法律而引起法律纠纷，最后谈判的努力也付之东流。
比如：1984年，天津制药工业公司为了吸取国际先进的医药生产技术和打入国际市场，决定与美国第八大制药公司S公司合资建厂。
谈判时，S公司草拟了一份合同，交中方审阅。
中方的法律顾问发现合同中有29处是违背我国的《中外合资经营企业法》及有关法律的，如《合资法》第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。
有限责任公司是不能发行股票的，而S公司的合同却要求发行并自由转让股票，这些股票如果转移到某些我国不承认的国家政府手里，那就成了我国与他国的合作，其后果是严重损害我国的外交立场的。
我方没有因为这次合资建厂对于天津制药工业公司的利害关系而放松了法律的把关，严肃郑重、有理有据地与S公司的代表进行了旷日持久的谈判，终于使S 公司对此做出了修正，最后达成了这次总额达五百万美元的合资协议，保证了国家和企业利益的实现。
国际商务活动既是一种经济行为，又是一种法律行为。
国际经济合同的洽商、订立和履行，都必须符合有关的法律规范，才能得到法律的承认和保护。
这里所说的法律规范，既包含各有关国家的法律，也包含有关的国际条约和公约，还包含有关的国际贸易惯例。
商务谈判第三版习题答案
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）案例一1. NBA停摆的根本原因是什么，劳资双方通过手段解决纠纷？根本原因是劳资双方的纠纷，资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入在整个联盟收益中所占百分比从原先的57%降到50%以下、所有NBA球队执行硬性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA球员工会方面坚决不赞同削减工资，不赞同设定硬性工资帽等方面的做法。
最终劳资双方通过谈判手段解决了问题。
2.本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判的那些特征，双方在谈判时遵循了那些谈判原则？（1）本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判以下几方面的特征：a.交易对象的广泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的无形商品）b.以获得经济利益为目的(双方的争议点集中在各自的经济利益上)c.以价值谈判为核心（本次谈判的核心是球员的薪资问题）d.具有底线（双方在谈判中都设定了各自的底线，越过底线，决不妥协）（2）本案例中，劳资双方遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
放映结束 感谢各位的批评指导！
谢 谢！
让我们共同进步
知识回顾 Knowledge Review
在经过两轮艰难的谈判后，双方最终以５０元每套的价格签订了供货合 同，长丰拿到了他们所期望的价格。在这次谈判中，长丰始终处于主 导地位，首先该公司生产规模大，各类配件需求量并且用量稳定，其 次长丰与国内优秀的供应商均有长期的合作关系，选择的余地大；而 恒顺是一家创建时间不长的小型企业，客户也仅限于本市内，缺乏谈 判的力量，虽然在谈判初期坚守其制定的价格体系，但为了得到供货 订单，最终不得不在价格上做出让步，无奈同意对方的条件。
第一章 商务谈判的基本原则
３、需要理论在商务谈判中的意义 为摸清谈判对象的动机提供了理论基础； 为多种谈判方案的制定提供理论依据； 为商务谈判的方案选择提出了原则； 为弥补为满足的需要提供了可能。
1234二、原则谈判法
美国学者罗杰.费雪尔和威廉.尤瑞发展的新的谈判理论。 基本内涵：根据价值来寻求双方的利益而达成协议，并不 是通过双方讨价还价来作最后的决定。当双赛。因此也称价值谈判法。
第一章 商务谈判的基本原则
案例讨论：
长丰摩托车是一家国有大型企业，市场份额在同业中处于领先地位。恒 顺制造公司是其配件供应商之一，以制造摩托车装饰品为主要经营项 目，销售渠道单一且公司规模较小。长丰公司为迎合消费者需求，计 划在新款车型中增加一些必要的装饰物，于是两家公司开始了供货谈 判。在确定了标准和款式后，长丰方希望以每套５０元的价格批量采 购，而恒顺的报价单表明每套６０元，双方就价格的分歧进行了谈判。
讨论：恒顺公司可以从哪些方面改善其谈判地位？
第一章 商务谈判的基本原则
模拟谈判：
你是一家生产罐装即食牛肉的出口企业，与美 国一家超市连锁企业有长期的合作的关系。 之前达成的合同价格是每件80元。但最近， 对方突然提出，由于该国居民对中国食品安 全问题的普遍担忧，销售量受到了很大的影 响。并提出希望你方将价格降至每件70元， 还暗示说如果你方不做让步，他们将转向其 他国家的企业进货。
第一章 商务谈判的基本原则
四个要点： 人：把人与问题分开； 利益：着眼于利益而不是立场； 意见：在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出对 彼此都有利的解决方案； 标准：坚持使用客观标准。
三、商务谈判的基本原则
１、合作原则； ２、互利互惠原则－双赢； ３、立场服从利益原则； ４、对事不对人原则； ５、坚持使用客观标准原则。 ６、遵守法律原则
第一章 商务谈判的基本原则
２、需要理论在商务谈判中的运用 （１）满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现
最高需求的前提； （２）满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过
程中实现利己； 从三方面得到：本企业的尊重、谈判对手的尊重 和自尊 （３）运用需要理论选用谈判策略： 美国谈判协会会长尼尔伦伯格：谈判者顺从对方 的需要；谈判者使对方服从其自身的需要；谈判 者同时服从对方和自己的需要；谈判者违背自己 的需求；谈判者损害对方的需要；谈判者同时损 害对方和自己的需要
第一章 商务谈判的基本原则
第一章 商务谈判的基本原则
美国钢铁大王安德鲁.卡内 基指出：谈判要满足对方逻辑上 的需求，情感上的需求，满足对 方想赢的需求。
第一章 商务谈判的基本原则
一、需要理论
需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。 掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出
与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法 去适应、抵制或改变对方的动机。 １、马斯洛的需要层次理论 生理需要、安全需要——低层次需要，偏重于对物 质的需求； 社交需要、尊重需要、自我价值需要——高层次需 要，偏重于对精神方面的需求。