销售技巧分析报告

统一问题分析报告

一、单阳台户型厨房及洗手间采光差、面积小？

很多人都有和您相同的感觉。只是在仔细研究了解过，我们会发现。

第一：进户客厅宽敞，连接景观阳台更显得大气、光采更好。而且和饭厅分开，饭厅可以摆放电冰箱，这样可以有效的利用厨房的空间，厨房四周都可以打吊柜。

第二：您看其他墙面都是水泥清光，只有厨房和洗手间是毛坯墙面。这样的墙面吸光，没有水泥清光的墙面那样会反光。肯定会影响房间采光。您装修后这两个房间刮瓷、贴砖、吊顶白色反光会更好。

第三：您装修的时候地面不管您是安装地板砖还是木地板，可以从厨房或洗手间安装一个出水管到阳台的地漏上。首先解决了洗手间的使用空间。其次解决了您洗衣机在洗手间里天长日久的水浸着影响洗衣机的使用寿命。再次这样布局合理，不仅把每一处空间都合理利用了起来，更是完全没有浪费面积。

第四：您的家里的活动区客厅，休息区卧室的使用面积更大。因为您的生活区厨房和洗手间是使用的时间最短。客人和家人只会在这两个地方呆的时间最长，不会厨房招待客人嘛，是因为生活区油、水最容易污染的地方，对吧。

使用最频繁的区域宽大实用，使用时间最短的区域紧凑适宜。所以这样好户型，才是最适合您的好房子。

二、价格贵？

可以从三点阐述：1.成本分析。2.入市良机。3.升值保值。

尽量转移开价格优惠这个问题，聊其他的。也可以给客户讲：

1.正规公司明码实价。

2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子。

3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来。

4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗？

5.打折没有好东西，好东西是不打折的。

6.打折在正规市场是吃不开的。

7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折。

8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行

如果谈判到关键点，碰到比较棘手的问题，就说：我帮你问一下领导，切忌不可遇到任何问题都帮客户申请，这样客户就会直接去领导办公室谈，对自己的销售没有提升。谈到价格一定要很自信的告诉客户没有少。

三、框架结构比砖混结构的好？

第一：框架结构多用于高层建筑，如框架结构使用在多层建筑上会增加成本，拉高房价。价格就不再这样实惠。

第二：多层结构的住房，板式结构。

1.得房率高，没有电梯的浪费，使用空间大。

2.物业费低，节省了电梯费的成本使用。

3.维修基金；多层的远低于高层住房。

4.多层南北通透，一梯两户，通风采光良好，空间紧凑不闭塞。而高层多是一梯三户、四户、六户更有9户的，没有南北穿堂风，空气不对流，使人居住不舒服。

5.升值空间更大。

第三：框架结构的房子，多用于高层。维修基金也高。电梯使用寿命短则10年长或20年，而且机器我们大家还说不清楚，时不时的会出现毛病。始终是隐患，现在越来越多的人都看了电梯引起的事故，要不是国家要发展，很多人都喜欢住步梯房，更安心。所以我们的多层的步梯房以后才会卖得这么好。

四、没有小区，没有绿化？

我们项目是贵州最大汽车城，商家更是看这里是个聚宝盆。没有小区，没有绿化。但是我们有：

第一：我们有成熟的市场，商家越兴旺，物业越升值。不管您同不同意买房都是一种投资，您也希望给您下一代留一笔无形的财富。您上班商家也上班，您下班回家，商家也要回家休息，所以这样的小区不管您是自住还是投资都是您最好的选择。

第二：我们对面隔一条街就是保利，还有一个免费的公园。也就为您和家人提供了一个饭后休息、休闲散步的好去处。您买的不是房子，而是周围的一些便利，比保利最实惠的价格，买最实在的房子。

第三：我们楼宇间距20米左右，既保证了您家的安全性与舒适性，这在其他小区绝对是没有的，也为您和其他业主还有您的朋友提花了免费的停车便利。

五、生活配套不齐全？如学校、菜场、超市、医院、交通等？

您考虑问题很周到，只是我们这里是新区，以前汇川区甚至还没我们这里方便。您看现在呢高楼大厦，完全没有了以前的影子。政府一直在打造南部新城，我们这里正是中心地带。这里将会撤县设区为播州区。

第一：教育配套，我们小区内有幼儿园，小区外就有龙坑小学建校20余年，共青大道上有遵义县一小的分校，马家湾有五小，职校有七中，忠庄有一中。辐射在我们小区周围比较方便。

第二：菜场，我们有现场的物业二层也可以做为菜场，只是业主入住不够。商家也要有利可图才会进驻，需要时间慢慢形成。而小区内也有门面卖果蔬，周边半边街菜场，但是新鲜的果蔬一定要到大些的市场，马家湾也比较方便。

第三：超市，也谈过好几家，公司正在甄选出最好的超市进驻。小区内也有好几个200平米的超市，也不是每个小区都是有大超市，业主入驻多起来，会有更好的超市开业。

第四：医院，马家湾万豪城前面就是中医院。也是和超市一样需要入驻的业主多起来，都会齐全起来。

第五：交通，这里撤县设区，纳入市区。政府就会多设公交线路经过我们汽车城。而从我们不管您是进城出城，到周边任何城市，进出高速路忠庄跟马家湾都非常便利，可以说是交通四通八达。

其他配套，如写字楼、酒店、洗脚城、网吧都已入住汽车城，以后会越来越方便。

六、物管公司服务差？

您放心，公司已经很重视您的问题。我们还有其他做得不好的，也请您提出来，好让我们及时改正。

物业公司是隶属于我们房开公司，我们很重视公司的声誉，我们是本土知名房开企业，是扎根在本市发展的。现在我们服务都在不断的增强。

七、看完房，就说回家考虑，商量？

1、细心聆听

当客户提出问题时，要细心聆听对方的谈话内容和措词，决定问题背后的真正的意思。然后选择适用的方法，作出适当的回应。你也可以利用一些试探性的问题如：为何你这样说？能告诉我多一点吗？彻底明白了对方的需要，能使你更准确妥善地为客户接问题。

2、体恤了解

明白客户的意思后，你要表现尊重和体恤，表明客户有这样的想法是可以理解的，使客户感觉观察到你是个了解和关心他销售主任，他对你的信心必回大大增加。

3、灵活应变

要使客户在不失颜面的情况下接受你的意见，你一顶要灵活地运用各种技巧，逐步引导客户改变思想。同时你也要懂得应变，避免与客户争论，千万别在客户说话中寻找弊端，或来势汹汹地演说，这样只会使客户反感和生厌。

4、提出方法

着个步骤是根据客户的异议解决方法。当然你必须对所推销的房子有相当日认识，才能让客户体会到我们的房子是多么适合他的需要。你更可以预备一些激励的故事，以促使客户作出决定

5、要求行动

提出解决方法后，你要继续完成原来要进行的步骤，并且要求客户作出适当的行动，例如答应第二次面谈时间、签署合同或为你介绍几个新客户等。

1、回家与老人商量

处理：其实与老人商量是应该的。他们的经验一定很丰富，我们的房子是最好的，价格是最优惠的，老人心里一定是非常喜欢舒适。

老人的消费观念比较陈旧保守一些，他们从最艰苦的年代走过来，早就养成了艰苦朴素，节约的习惯，任何消费对他们来说都浪费。

他们不愿意你们为他们花钱多，认为太贵。但不能因为如此，就不给她们最好的。当他们享受的时候，一定夸你孝顺，而且房子是你的嘛，是您掏钱，又不是父母一分钱，老人常常是买的时候嫌贵，用的时候还爱用。关键是孝心。

2、回家与孩子商量

处理：现在孩子消费观念都很超前的，现在年轻人追求的就是高、新、奇

追求的就是好，我们房子设施超前，配套设备完善，孩子一定是举双手赞成，说是我们这里就是身份和地位的象征。现在买房子，给孩子才是真正保障。他们一定会赞同的。

3、回家与妻子商量

处理：唉呀，先生，我觉得你们家真的很民主。其实，买房也是件大事，需要考虑、商量的，那你是要和太太商量了。不过说别人要和太太商量，我相信，你说要，我肯定不信。像你事业做得这么大，一看就是有魅力的人。哪象现在许多的男人做事情都要和太太商量。什么都要太太拿主意。