保险促成中可能遇到的难题与注意事项PPT课件( 19页)
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保险促成的方法技巧注意事项T字法的应用
促成时机不对
总结词
促成时机是保险促成中非常关键的因素，如果时机不对，可能会影响促成效果。
详细描述
在保险促成过程中，要选择合适的时机，比如客户对保险有明确需求、对保险产品有足 够的了解、对保险费用有足够的预算等。如果时机不对，客户可能会产生反感或者不信
任感，从而影响促成效果。
促成方法单一
要点一
总结词
需求分析
在需求分析阶段，销售人员可以使用T字法详细记录客户 的保险需求、预算和风险偏好等信息，以便为客户推荐合 适的产品。
产品推荐
在产品推荐阶段，销售人员可以使用T字法记录为客户推 荐的产品信息、保障范围和保费等细节，以便客户更好地 了解产品。
促成交易
在促成交易阶段，销售人员可以使用T字法记录客户的购 买意向、支付方式和合同细节等信息，以便顺利完成交易 。
T字法在保险促成中的优势与注意事项
优势
T字法可以帮助销售人员更好地组织销售 流程，提高销售效率；同时能够更好地 了解客户需求，提高客户满意度和忠诚 度。
VS
注意事项
在使用T字法时，销售人员需要注意保护 客户隐私和信息安全；同时要不断更新和 补充客户信息，确保信息的准确性和完整 性。此外，销售人员还需要根据实际情况 灵活运用T字法，不断优化和完善销售流 程。
促成方法单一可能会影响促成效果，需要采用多种方法进 行促成。
要点二
详细描述
在保险促成过程中，应该根据客户的情况和需求，采用多 种方法进行促成，比如电话沟通、面对面沟通、邮件沟通 等。如果只采用一种方法，可能会让客户感到单调乏味， 从而影响促成效果。
忽视保险保障规划
总结词
保险保障规划是保险促成中的重要环节，不能忽视。
忽视保险产品说明
十张图看懂保险课件
被保险人或受益人应在 第一时间向保险公司报 案，并提交相关证明材 料。
保险公司会派专员到事 故现场进行查勘，核实 事故的真实性、损失程 度及是否属于保险责任 范围。
保险公司根据查勘结果 ，确定赔偿金额，并出 具《赔偿通知书》。
保险公司按照合同约定 ，将赔偿款支付给被保 险人或受益人。
理赔申请材料与注意事项
中年期
以寿险、重疾险、医疗险为主，为家庭提供长期稳定的保障。
老年期
以医疗险、长期护理险为主，为应对健康问题和生活照料提供保障 。
07
十张图看懂保险（重点讲解）
图1：保险的基本框架与流程图
保险的基本框架
包括保险人、被保险人、保险标的和保险公司。
保险流程图
涵盖保险合同的签订、保费缴纳、理赔等过程。
图2：保险合同的组成及解读图示
以人的身体健康为保障对象，为被保险人提供医 疗费用补偿的一种保险。
特点
保障健康，减轻医疗负担。
常见类型
医疗保险、疾病保险、长期护理保险等。
意外伤害保险
定义
以意外伤害事故为保障对象，为被保险人提供意外伤害保障的一 种保险。
特点
保障意外风险，提供经济补偿。
常见类型
综合意外险、旅游意外险等。
04
保险购买决策与策略
步骤
1. 确定保险需求：根据个人或家庭的经济状况、生活目标、风险承受能力等因素， 确定所需的保险种类和保额。
2. 选择保险公司：选择信誉良好、服务优质、费率合理的保险公司。
保险规划的基本原则与步骤
1 2 3
3. 了解保险产品
了解不同保险产品的特点、保障范围、保费等方 面的信息，以便选择最适合自己的保险产品。
保险的基本原则
各类保险相关流程PPT课件( 19页)
保 险流程
2011-10-27
一、新车保险 二、续保车辆 三、电话咨询 四、保险公司概况 五、保险相关政策学习
一、新车投保
客户在决定购车以后，销售顾问就可以进入 车辆保险谈判阶段（可由保险专员协助谈判并由 保险专员让保险公司预算出相应保费）。如果谈 判成功，就可以向保险专员提供客户资料，办理 车辆保险；
⑸异地出险报案
如果客户异地出险，还是第一现场报案， 当前保险公司都是全国联保，可以异地报 案，等待查勘，可在当地4S店维修，维修 结束后，收集车辆维修资料回本地索赔；
⑹客户报案后，如果保险公司查勘员无法 到达现场时，客户该怎么办？
客户报案后，如果客户所处的位置，保险 公司人员无法到达时，客户可以按照保险 公司服务热线人员的要求，拍摄现场照片， 再拨打就近4S店救援热线实施救援；
⑵新车投保自生效日起，投保险种中， 除了盗抢险不能生效外，其余的都可以 正常生效；投保车辆挂牌后，销售顾问 及时联系保险专员，做保险系统内车辆 信息变更，盗抢险才可以生效；
⑶所谓企业用车，不包括4S店、汽车租 赁等与汽车相关的企业，所以说当客户 表示要挂靠单位时，销售顾问一定要询 问单位名称；
2.续保车辆投保注意事项
折扣率（%）
0
70
＜=5000
80
＜=5000
85
＞5000
90
＜=5000
100
＞5000
110
——
120
——
130
⑶关于划痕险的注意事项： ①划痕险有15%的绝对免赔； ②家用车划痕只能保3年，保额2000元；
企业用车可以保5年，保额5000元；
⑷关于盗抢险的注意事项： ①新车盗抢险在投保车辆挂牌后，凭行驶
2011-10-27
一、新车保险 二、续保车辆 三、电话咨询 四、保险公司概况 五、保险相关政策学习
一、新车投保
客户在决定购车以后，销售顾问就可以进入 车辆保险谈判阶段（可由保险专员协助谈判并由 保险专员让保险公司预算出相应保费）。如果谈 判成功，就可以向保险专员提供客户资料，办理 车辆保险；
⑸异地出险报案
如果客户异地出险，还是第一现场报案， 当前保险公司都是全国联保，可以异地报 案，等待查勘，可在当地4S店维修，维修 结束后，收集车辆维修资料回本地索赔；
⑹客户报案后，如果保险公司查勘员无法 到达现场时，客户该怎么办？
客户报案后，如果客户所处的位置，保险 公司人员无法到达时，客户可以按照保险 公司服务热线人员的要求，拍摄现场照片， 再拨打就近4S店救援热线实施救援；
⑵新车投保自生效日起，投保险种中， 除了盗抢险不能生效外，其余的都可以 正常生效；投保车辆挂牌后，销售顾问 及时联系保险专员，做保险系统内车辆 信息变更，盗抢险才可以生效；
⑶所谓企业用车，不包括4S店、汽车租 赁等与汽车相关的企业，所以说当客户 表示要挂靠单位时，销售顾问一定要询 问单位名称；
2.续保车辆投保注意事项
折扣率（%）
0
70
＜=5000
80
＜=5000
85
＞5000
90
＜=5000
100
＞5000
110
——
120
——
130
⑶关于划痕险的注意事项： ①划痕险有15%的绝对免赔； ②家用车划痕只能保3年，保额2000元；
企业用车可以保5年，保额5000元；
⑷关于盗抢险的注意事项： ①新车盗抢险在投保车辆挂牌后，凭行驶
八大要素讲保险PPT课件
在财产险中，保险价值通常是确定赔偿金额的重要依据；而在人身险中 ，由于人的生命无法用金钱衡量，因此通常只规定保险期间和相应的保 障内容。
要求
在签订保险合同时，必须明确规定保险期间和保险价值等内容，以确保 双方权益得到保障。
03
保险产品的要素
保障内容
保障范围
保险合同中规定的保障范围，包括保障的对象、 条件和事故种类等。
保险公司审核
保险公司对理赔资料进行审核 ，确定是否符合赔偿条件。
领取赔偿款
如保险公司同意赔偿，按照合 同约定支付赔偿款。
注意事项与常见问题
了解保险条款
保留理赔资料
在投保前应仔细阅读保险条款，了解保险 责任、保障范围、除外责任等内容。
注意保留相关理赔资料，如医疗费用发票 、伤残评定报告等，以便申请理赔时使用 。
保险标的
定义
保险标的是指被保险的对象，可 以是财产、人身或其他权益。
分类
根据不同的分类标准，可以将保 险标的分为不同的类型，如财产
险、人身险等。
要求
在投保时，必须明确保险标的的 种类义
保险责任是指保险合同中规定的保险公司需要承担的保障范围， 除外责任则是保险公司不需要承担的范围。
的人。
特点
被保险人在保险事故发生时必须是 生存的，并在保险合同有效期内。
关系
被保险人与投保人可以是同一人， 也可以是不同的人。
受益人
定义
关系
受益人是指受托领取保险金的人，通 常是被保险人或其亲属。
受益人与被保险人、投保人的关系可 以是同一人，也可以是不同的人。
特点
受益人在保险事故发生后享有领取保 险金的权利，但必须是经过被保险人 指定或法律认可的人。
及时报案与申请理赔
要求
在签订保险合同时，必须明确规定保险期间和保险价值等内容，以确保 双方权益得到保障。
03
保险产品的要素
保障内容
保障范围
保险合同中规定的保障范围，包括保障的对象、 条件和事故种类等。
保险公司审核
保险公司对理赔资料进行审核 ，确定是否符合赔偿条件。
领取赔偿款
如保险公司同意赔偿，按照合 同约定支付赔偿款。
注意事项与常见问题
了解保险条款
保留理赔资料
在投保前应仔细阅读保险条款，了解保险 责任、保障范围、除外责任等内容。
注意保留相关理赔资料，如医疗费用发票 、伤残评定报告等，以便申请理赔时使用 。
保险标的
定义
保险标的是指被保险的对象，可 以是财产、人身或其他权益。
分类
根据不同的分类标准，可以将保 险标的分为不同的类型，如财产
险、人身险等。
要求
在投保时，必须明确保险标的的 种类义
保险责任是指保险合同中规定的保险公司需要承担的保障范围， 除外责任则是保险公司不需要承担的范围。
的人。
特点
被保险人在保险事故发生时必须是 生存的，并在保险合同有效期内。
关系
被保险人与投保人可以是同一人， 也可以是不同的人。
受益人
定义
关系
受益人是指受托领取保险金的人，通 常是被保险人或其亲属。
受益人与被保险人、投保人的关系可 以是同一人，也可以是不同的人。
特点
受益人在保险事故发生后享有领取保 险金的权利，但必须是经过被保险人 指定或法律认可的人。
及时报案与申请理赔
促成与异议处理保险保险公司新兵营或衔接训练等培训项目的新人养成技能培训课件
业务员： 促成：您看，如果没有其他问题了，咱在这里签个字吧。
异议处理示例2：没有钱
客 户： 我现在没有钱。
业务员： 聆听：您的意思是您的预算比较紧是吧？ 理解：赵姐，我觉得您真的很厉害，您这个家里里 外外都靠您操持，在家里管钱确实很辛苦。 澄清：我想知道这个问题是不是您决定购买保险的 最大障碍呢？您还有没有其他问题呢？
异议处理示例1：有没有优惠
（如果客户继续有异议）
业务员：
说明3：我们买这份保险到底是为了什么，您买保险不是为了 打折，您是为了拿走风险，而且我要为您服务一辈子，您难 道希望您一辈子都享受打折的服务？
（如果客户继续有异议）
业务员：
说明4：您如果想要优惠，我可以给您介绍一个更优惠的方法 ，您也加入我们公司然后自己做吧，这样您就可以把所有利 益都拿走了。（部分客户可适当考虑做增员促成）
异议产生的原因（1/2）
面对销售行为的习惯性反射动作
几乎所有人对一定额度的消费支出，都会抱着 一种本能的不情愿
对保险缺乏了解
大多数人对陌生事物总是先抱着排斥的心理， 用自己的经验来挑剔新事物，而不是马上接受
异议产生的原因（2/2）
不认为有迫切的需要
人们总是习惯于解决眼前的问题，容易忽视长 远的规划
客 户： 是的，没有了。
异议处理示例2：没有钱
业务员： 说明1：有钱没钱生活都要过，钱多多买点，钱少 少买点，一天一块钱也能买保险。 说明2：吃不穷，穿不穷，算计不到就受穷。有房 有车有保险，是现代人的标配。有钱没钱风险都在。 说明3：赚钱是能力，用钱是智慧。拥有多少保险 是你身份的象征。 促成：您看，如果没有其他问题了，咱在这里签个字 吧。
2. 理解
方法：认同、赞美 逻辑：那没关系……
人寿保险的十大真相与七大误区PPT课件
误区一
投保容易理赔难，保险都是骗人的
误区二
我这么年青，暂时不需要保险
误区三
我非常健康，不需要保险
误区四
我很富有，不需要保险
误区五
人都不在了，要保险金有啥子用误区六经济压力大，没有闲钱买保险
误区七
有社会保险，不需要采办商业保险
运筹现在！ 决胜未来！
31
谢谢
人寿保险是收入的保障
真相九
买人寿保险不是浪费钱，更不是让你的 财富贬值；付保费是为了解决问题，不付 保费没有保障，用少的付出，获得多的保 障。有舍有得，不舍不得。
真相十
人寿保险不是生活的奢侈品，而是永远 正常生活和工作的必需品。
总论
人寿保险是钱，但不是一般的钱； 人寿保险是伞，但不是一般的伞； 其实人寿保险就是我们晴天为风雨天 准备的一把伞，就是我们为风险来临时准 备的一笔救命钱，就是我们为家人准备的 一笔生存钱，就是我们……
积累财富的漫漫人生路上
无处不在的风险无时无刻不在窥视我们的 健康，我们的安全……..
疾病、意外、养老是困扰人生的三大难题！
养老
意外
自然灾害
病痛
过度 抽烟
过度 肥胖
负担 过重
环境 污染
疾病 遗传
真相二
我们不要为自己去卖保险，我们应该根 据客户的情况来帮他来买保险。其实每个 人都曾经设计过自己的将来，当我们知道 客户为什么要买，我们就知道该如何来卖 了。
人寿保险保家人安定放心越是高端的客户对自己财富的管理越是合理那么投入在保险方面的资金相对也越多因为这些客户知道如何通过保险为自己避税转移风险及合理理财
人寿保险的 十大真相七大误区
1
课程内容
人寿保险的十大真相 人寿保险的七大误区
保险促成方法16页PPT
如果我改变主意，不想保了怎么办。
如果以后真有事，能找到你吗？/你如果不干 了怎么办？
明年交费还是你来收取吗？
可不可以优惠一些？
对业务人员表现出认同
外在表现
对业务人员的敬业精神表示赞同 解说过程中端茶并取食物 对你的意见明显表示赞同
促成的方法
1、直接反驳利用幽默的口吻 2、逆转法：• • • • • •YES • • • • • •BUT • • • • • • 3、顺水推舟： • • • • • •YES • • • • • •SO • • • • • • 4、延迟法 5、假定承诺法：把“如果”去掉 6、二择一法 7、化整为零法 8、富兰克林比较法 9、故事推销法
保险促成方法
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
专业化推销流程
之促成
促成是推销的目的
促成的角度
索取身份证 确定收益人 询问健康告知 交费方式 签名生效 填写银行缴款单 递送服务承诺书
促成三大关键：
100%的热诚 • • • • • •你今天就要拥有保单 坚强的意念• • • • • •我今天就一定成交 纯熟的技术• • • • • •平常心
说该说的话，做该做的事
注意事项
做动作（建议书---投保书） 售后服务承诺 促成后恭喜客户 要求转介绍
外在表现
询问投保后的有关事项 询问他人的投保情况 对保险和自我的风险表示同意 对业务人员的需求分析表示同意
对保险和建议产品表示认同
外在表现
如果以后真有事，能找到你吗？/你如果不干 了怎么办？
明年交费还是你来收取吗？
可不可以优惠一些？
对业务人员表现出认同
外在表现
对业务人员的敬业精神表示赞同 解说过程中端茶并取食物 对你的意见明显表示赞同
促成的方法
1、直接反驳利用幽默的口吻 2、逆转法：• • • • • •YES • • • • • •BUT • • • • • • 3、顺水推舟： • • • • • •YES • • • • • •SO • • • • • • 4、延迟法 5、假定承诺法：把“如果”去掉 6、二择一法 7、化整为零法 8、富兰克林比较法 9、故事推销法
保险促成方法
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
专业化推销流程
之促成
促成是推销的目的
促成的角度
索取身份证 确定收益人 询问健康告知 交费方式 签名生效 填写银行缴款单 递送服务承诺书
促成三大关键：
100%的热诚 • • • • • •你今天就要拥有保单 坚强的意念• • • • • •我今天就一定成交 纯熟的技术• • • • • •平常心
说该说的话，做该做的事
注意事项
做动作（建议书---投保书） 售后服务承诺 促成后恭喜客户 要求转介绍
外在表现
询问投保后的有关事项 询问他人的投保情况 对保险和自我的风险表示同意 对业务人员的需求分析表示同意
对保险和建议产品表示认同
外在表现