建立高绩效的市场营销及销售组织体系咨询报告范例
建立高绩效市场营销及销售管理组织体系
建立高绩效市场营销及销售管理组织体系高绩效市场营销及销售管理的成功是一个复杂的过程，需要建立一个有效的组织体系来支持和推动这个过程。
以下是我对建立高绩效市场营销及销售管理组织体系的一些建议。
首先，建立明确的目标和战略。
一个高绩效的市场营销及销售管理组织体系应该明确公司的目标和战略，以便将其转化为具体的行动计划。
这意味着要与高层管理层密切合作，确保我们的目标和战略与公司整体的战略一致。
第二，建立清晰的角色和责任。
一个高绩效市场营销及销售管理组织体系需要明确各个团队成员的角色和责任，以确保每个人都清楚自己的工作职责，并明白如何为实现公司目标做出贡献。
这可以通过制定明确的岗位描述和工作流程来实现。
第三，建立有效的沟通渠道。
一个高绩效市场营销及销售管理组织体系需要建立一个有效的沟通渠道，以确保信息的畅通和及时传递。
这可以通过定期召开团队会议、建立内部交流平台以及定期报告的方式来实现。
第四，建立有效的绩效评估和激励机制。
一个高绩效市场营销及销售管理组织体系需要建立一个有效的绩效评估和激励机制，以确保每个员工都有明确的目标，并得到适当的激励。
这可以通过制定明确的绩效指标、定期评估绩效，并提供激励奖励来实现。
第五，建立持续学习和发展的机会。
一个高绩效市场营销及销售管理组织体系需要建立一个持续学习和发展的机会，以提高员工的知识和技能。
这可以通过提供培训课程、参加行业研讨会和组织内部知识共享活动来实现。
最后，建立一个积极的企业文化。
一个高绩效市场营销及销售管理组织体系需要建立一个积极的企业文化，以激励员工努力工作并实现公司的目标。
这可以通过建立开放和支持性的工作环境、鼓励团队合作和创新来实现。
综上所述，建立一个高绩效的市场营销及销售管理组织体系并非易事，但是通过明确的目标和战略、清晰的角色和责任、有效的沟通渠道、绩效评估和激励机制、持续学习和发展的机会以及积极的企业文化，可以帮助实现这一目标，并推动公司的发展和成功。
建立高绩效的市场营销及销售组织体系课件
核办法及激励机制
1
项目阶段性安排、具体工作及成果
阶段一： 评价现有营销及销售体系
时间
3周
主要工作 • 分析各产品线的市场细分及
公司客户需求、购买行为
• 分析公司各产品线销售模式
、客户群体
• 分析比照竞争对手做法和国
• 通过选定的试点单位(待定)，论证及测试以
上各项成果的可行性
• 制定新机构/体系实施计划，提供必要的培训
• 新的营销及销售体系的构架
• 明确的营销和销售体系各部门之间，和集团
总部、产品公司、地区分公司的协调程序及
界面要求
• 明确的营销及销售体系内的部门及关键岗位
职责定义、业绩指标、激励机制
• 详细的主要工作程序步骤、各部门相关人员
内国际最佳业务经验
• 评价公司现有营销及销售体
系
成果
• 对公司现有营销及销售体系
的评价
阶段二： 具体设计新的营销及销售体系
5周
• 具体设计营销及销售体系内部及与集团、产
品分公司、地区分公司、其他职能部门的协
调界面和程序
• 具体设计营销及销售的主要工作程序 • 具体设计营销及销售部门及关键岗位人员职
责、关键业绩指标、考核方法、激励机制
建立高绩效的市场营 销及销售组织体系
本项目的范围及主要成果
项目目的：设计能够支持公司集团业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构， 以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系
项目范围 设计最优的市场营销及 销售体系组织结构
制订市场营销和销售的 主要工作程序
设计市场营销及销售组 织结构的业绩管理体系
麦肯锡：建立高绩效的市场营销及销售组织体系共92页
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
麦肯锡：建立高绩效的市场 营销及销售组织体系
41、实际上，我们想要的பைடு நூலகம்是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
高绩效的市场营销及销售组织体系》35页
•产品 / 服务为导向 •产品3
•目标客户群为导向
•政府
•西方
•东方
•产品2
•特许专卖店
•南方
•产品1
•行业
• 地区的产品/业务要求
• 当地客户关系管理
• 快捷的现场决策
• 有关产品的专业知
识和咨询
• 和业务单元的直接关
系
• 全球标准化的业务单
元产品
• 充分地了解客户的业务 • 针对客户的解决方案
• “一个口径”面对客户
第十四页，共32页。
••1144
书山有路勤为径，学海无涯苦做舟
跨渠道协同销售可以分步逐渐(zhújiàn)形成
•举例
创建跨渠道的销售 (xiāoshòu)小组
•A
•销售 代表 渠道 A
•B
•销售 代表 渠道 B
•A
•销售 代表 渠道A
•B
•销售 代表 渠道B
•A
•销售 代表 渠道 A+B
•B
•销售 代表 渠道 A+B
•项目范围、议题及工作计划
•介绍麦肯锡和客户合作工作的方式和方法 •(仅项目小组人员参加)
第三页，共32页。
•3
书山有路勤为径，学海无涯苦做舟
实达历年销售增长(zēngzhǎng)及业务发 展•人民概币亿况元*
•集团历年销售总额
•年平均 (píngjūn) 增长率 =85%
•97年集团实际销售总额 = 16.2
主导？
– 目标客户群体 – 产品 – 地理市场
• 不同产品线客户群体的重叠程度及
购买行为、购买信息来源
• 各产品线的业务特征 • 不同市场营销媒体的特征
• 国际/国内最佳业务经验
高绩效的市场营销与销售组织体系的建立
高绩效的市场营销与销售组织体系的建立市场营销与销售组织体系的建立对于企业的发展和业绩至关重要。
一个高绩效的市场营销与销售组织体系能够有效地提高销售额、开拓新市场、增强竞争力和提升客户满意度。
在建立这样的组织体系时，以下几个关键因素是至关重要的。
首先，明确的组织结构和职责分工是组织体系成功的基础。
一个高绩效的市场营销与销售组织应该由一支经验丰富、专业化的团队组成，每个成员都应该清楚自己的职责和目标，并能够协同合作。
例如，可以设置市场营销部门和销售部门，确保各个部门的职能互补，形成完整的市场开发和销售流程。
其次，设定明确的目标和绩效考核体系是提高组织绩效的关键。
明确的目标可以帮助团队成员明确方向，激发他们的积极性和主动性。
在设定绩效考核体系时，除了考虑销售额和利润等量化指标，还要考虑客户满意度、市场份额增长等关键指标，以综合评估团队的绩效。
此外，要及时给予正向的激励和奖励，鼓励团队成员持续进步和创新。
第三，建立有效的市场营销与销售流程是组织体系高绩效的保证。
流程的规范化和标准化可以提高工作效率和质量，减少错误和纠正成本。
例如，可以建立市场调研、目标客户筛选、销售洽谈、订单处理等一系列流程，确保每个环节都能够顺畅进行，并及时地反馈信息和沟通。
同时，要借助现代化的信息技术和工具，提高数据的收集、分析和利用效率，帮助决策和决策者更好地把握市场动态。
最后，良好的沟通和团队合作是组织体系高绩效的基石。
市场营销与销售团队的成员之间应该保持良好的沟通和协作，共同为实现目标而努力。
团队建设活动、培训和聚会等可以帮助团队成员建立互信和合作关系，增强合作意识和团队协作能力。
此外，要鼓励团队成员之间的分享和学习，促进知识和经验的共享，提升整个团队的专业水平和综合能力。
总之，建立一个高绩效的市场营销与销售组织体系需要明确的组织结构和职责分工、明确的目标和绩效考核体系、有效的市场营销与销售流程，以及良好的沟通和团队合作。
通过科学合理的组织体系，企业可以更加高效地开展市场营销与销售活动，提高销售额和市场份额，实现可持续发展。
波士顿咨询组织架构与绩效设置经典咨询案
“由于部门的设立和撤消经常发生，很难知道谁为特定的任务负责，更不用说积累专业经验了……”
组织结构
额外的任务导致对核心责任的关注不够
例如： 人力资源总监
常规的角色
“额外的任务”
设置该项职责的原因
典型的考核小组规模： 4-10人(1)
目前的考核小组规模： 1.5人
(1) 根据业绩考核的范围而定。评估的职能差别越大，所涉及的专业人员就可能越多
关键绩效指标
备份
某公司可以采取的下一步行动
制定与岗位职责相关的关键绩效考核指标增加量化指标加强关键绩效指标与业务战略的关系建立专职的绩效考核小组明确关键绩效考核结果与奖惩的关系
主要发现:人事管理
没有完善的招聘计划导致“救急”现象普遍招聘测评手段不够理想为满足某公司在规模上的快速增加的需求，需要增加一定的招聘管理人员计划不完善和有限的培训资源对培训效果产生不良影响缺乏关键职位的职业发展计划
某公司可以采取的下一步行动
制定一套某公司高层组织结构备选方案基于最佳范例适应目前的业务需求，预期增长和可获得的资源找到能力和人员配备差距并确定工作范围评估岗位职责并侧重于核心任务 基于国际一流范例与某公司既定的组织结构备选方案相匹配重新分配额外的任务介绍业务发展部门理念供考虑职能/责任能力组织结构制定人员配备计划讨论授权的意义，并调整某公司核心管理层的职能
业务发展部经理
发掘，评估和管理潜在的投资或合作机会制定业务建议书并推动审批流程与高层管理人员和潜在合作公司配合MBA或相应学历 财务专业尤佳业务发展和/或咨询方面的丰富经验突出的领导和人际沟通能力具有管理跨部门项目的经验
营销部绩效评价报告
营销部绩效评价报告引言：营销部是一个公司内部非常重要的部门，它直接影响到公司的营收和业绩。
为了了解营销部的绩效情况，本文将对营销部的工作进行评价和分析。
一、营销策略及目标在初步了解营销部门的运作情况后，我们发现该部门拥有明确的营销策略和目标。
他们制定了基于市场调研和竞争分析的销售目标，以及相应的销售计划。
这种有针对性的策略和目标能够更好地指导营销部门的工作。
二、销售团队建设营销部门的销售团队是推动销售业绩的关键因素之一。
经过对销售团队的观察和了解，我们发现团队成员之间的合作积极性高，互相配合默契。
他们定期进行团队培训和技能提升，以跟上市场变化和客户需求的发展。
三、营销渠道拓展营销渠道是将产品和服务推向市场的重要途径。
营销部门不仅积极开展传统的销售渠道，如展会和销售代理商，还积极发展电子商务渠道，开设网上商城和社交媒体营销。
这种综合性的渠道拓展策略为企业的销售业绩提供了更多的机会。
四、市场营销活动为了提高品牌知名度和吸引潜在客户，营销部门积极组织各类市场营销活动。
例如，在新产品发布时举办发布会，组织市场调研和消费者调查，与合作伙伴举办合作推广活动等等。
这些活动的开展有效增强了企业的市场竞争力。
五、客户关系管理营销部门注重与客户的密切关系，通过建立客户数据库和CRM系统，及时跟进客户需求并提供个性化的服务。
这种客户关系管理的做法不仅提高了客户的满意度，也为企业获得了更多的重复购买和口碑宣传。
六、销售业绩评估为正确衡量营销部门的绩效，我们使用了多种指标来评估销售业绩。
其中包括销售额、客户满意度、市场份额等。
通过对这些指标的综合分析，我们可以全面了解营销部门的工作表现。
七、市场反馈通过市场反馈，我们发现产品质量和售后服务是影响营销部门销售业绩的重要因素之一。
基于这些反馈，我们建议营销部门加大对产品质量的把控和售后服务的改进，从而更好地满足客户的需求。
八、竞争对手分析竞争对手分析是评估营销部门绩效的重要方法之一。