20161117中国五金机电行业渠道现状和未来发展趋势分析

中国五金机电行业渠道现状与未来发展趋势分析对于中国的五金制造企业和品牌运营商来说，选择最优化的渠道，有利于产品的快速销售和企业的稳定发展。对于渠道商来说，选择合理的模式，有利于扩大对采购商的影响力度，同时有利于增加与厂商谈判的能力。对于中国五金机电产业来说，合理的渠道模式，有利于整个产业利润的增加和竞争力的扩大。因此，对于中国五金机电行业渠道模式的探讨和研究，有利于多方面的迫切需求。我们尝试通过个案分析与对比分析的方式，试图厘清每种渠道模式的优缺点和发展前景。通过分析我们发现，连锁超市模式发展和利润空间最大，一则是因为其本身的模式优势，二则是因为目前中国五金机电产品的采购特点。其他模式仍然会朝着专业化、规模化的方向发展。美国奥购公司2009年开始了中国市场的扩展，连锁超市就是他们选定的模式。对于中国本土企业来说，如何抓住这一机会，实现“蓝海”战略，既关系到民族企业对渠道的控制能力，也关系了中国整个五金机电产业的安全问题。因此我们呼吁中国本土企业可以通过联合、上市融资等方式进入这一“蓝海”。

中国五金机电产品作为工业品，其渠道模式正处在不断变革当中，形式多样，但每一种都有其生存的利润空间。中国五金机电行业的渠道模式的形成既有历史的因素，也有地理的因素，但资金与战略意识在目前的模式发展中起到了决定性的作用。

一、MRO模式：MRO的全称为maintenance repair and operation, 设备维护、修理和运作。这一模式源自欧美，通过集成供应，一站式服务，满足企业在设备维护、修理和运作中所需要的工业品。竞争优势：在于通过高库存、高附加值服务满足高要求的企业采购。供应产品定位为：中高档产品。目标客户群为：工业级产品需求的中大型企业。运作模式为：通过DC的展览展示、销售、仓储、物流、电子商务来实现各种营销与服务功能。

案例： 1、固安捷。固安捷(Grainger)是全球领先的设备维护、修理和运作(MRO)工业品分销商，拥有80多年信誉保证。固安捷2008年销售额达到69亿美元，固安捷全球拥有600多家分店、18家配送中心和庞大销售网络，每天超过110,000次向全球150多个国家的200万客户提供来自3000多家供应商的90万种类繁多的工业产品，帮助他们的设施正常运作并降低客户的采购成本。固安

捷于2006年登陆中国，总店(DC)位于上海，并在中国其他主要城市设立了办事处，打算在主要工业品需求地区建立多个DC，发展态势良好。

2、亿捷通。由于MRO的运营模式需要强大的资金支持，因此就中国本土的渠道商而言单独实施，完成全国范围内的布局，难以实现，即使地域性的也存在资金匮乏的难题。但是MRO的模式确实存在太多优点。于是中国本土出现了带有浓厚地域特色的MRO模式——重庆亿捷通。亿捷通出资模式：重庆市工商联(总商会)五金机电商会部分会长、副会长、理事、会员共同出资组建公司规模：注册资本5000万元，经营面积约10000平方M(物流配送中心、展示销售中心和管理及服务中心)。供应产品定位：上万种商品线涵盖了众多国内国际中高端品牌的工业品(手工具、电动工具及耗材、气动及液压、紧固件及密封件、刃量具及磨具、焊接及喷涂、测试仪器及仪表、泵阀及管件、物料储运、安全及防护等)。

固安捷与亿捷通对比：

相同：两者在运作模式上都一样，通过DC的展览展示、销售、仓储、物流、电子商务等来实现各种营销与服务功能。产品涵盖企业MRO所需要的所有工业品。都是通过高库存、高附加值服务满足高要求的企业采购。

区别：固安捷在中国的战略为全面覆盖中国市场，在重点区域建立DC，而亿捷通只是属于重庆地区性质的分销服务商，两者在全国的战略部署和规模显然差距很大。服务产品定位：固安捷秉承美国市场的供应定位，产品采购上基本上选择中高档的品牌产品，以国外品牌为主，国内为辅，亿捷通虽然在宣传上以中高档产品采购为主，但从重庆的市场需求和亿捷通既有的客户采购要求出发，其产品定位显然比固安捷要低端一些。

公司管理上：固安捷借助先进的IT程序进行信息化与便捷化管理，从4C 理论出发，以服务商的形式来实现供应链的管理，实现了真正以客户为中心的营销和服务理念。而亿捷通在IT领域的管理显然不如固安捷，资金的限制对专业人员的完全合理配置存在一定影响，与固安捷成熟先进的管理制度相比，落后一些也属正常。

遇到的市场问题：固安捷的运营模式和文化基本属于美国形式，在中国的市场开拓中，会遇到中国的采购、营销、推广、广告等环境的不同与适应。亿捷通则会遭遇与出资成员既有业务的协调问题，以及满足高端客户的经验与能力问题。

二、大卖场模式，此模式一般为建筑、家居、五金等产品的混合超市，形式类似于快速消费品领域的大型超市。

一般采取坐店式的销售模式，关键环节在于店面的选址和供应链的管理。竞争优势：店面城市覆盖率高，便于采购，物流方便。供应产品定位：专业级与DIY产品目标客户群：建筑企业、家庭等运作模式：直营店连锁式模式案例：百安居：百安居式此类模式中的典型企业，在中国拥有大量的直营店面，但因为在忙碌加速店面数量和规模时，忽略了对市场的深入调研，以及短时间难以招聘到合适的专业人员，导致管理上出现了问题，近来关闭了许多经营不善的店面。百安居对五金机电行业的影响主要在于对中档产品的采购与销售，而且采购的种类有限，对整个行业发展的影响并不是非常大。

三、经销商普通代理制模式，此种模式占据了五金机电行业绝大部分的销售，在目前中国五金机电产品的分销渠道中占据主导地位，但却是比较落后的渠道模式。

代理制的优点：代理制的优点在于通过此模式，就目前的中国市场而言，在其他模式发展不充分的情况下，可以借助庞大的经销商网络，快速分销企业的产品。

代理制的缺点：代理制一般为多级代理，渠道环节多，产品的最终销售价格较高；厂家对渠道的控制能力差，对渠道管理难度大，价格容易混乱；很难塑造与维护终端品牌形象等等。目前中国五金机电行业的产品分销绝大部分采用此种渠道模式，这里既有历史的原因，也有采购特点的原有。但是中国五金机电产品的需求与采购特点正在发生改变，此种模式对于厂家来说，加大了营销的难度。对于采购者来说，也很难获得及时、便利、足够的供应与专业周全的服务，更别说顾问式的服务与营销方式。因此，对于中国本土的渠道而言，集约化与集成化供应已经成为必然的趋势，这有些类似于电器流通领域的国美与苏宁模式，过度分散的渠道不利于厂家的销售，也不易于渠道商实现高额的利润，更不易于满足采购商的高要求采购需求，因此，此种模式的改革事在必行。

四、连锁超市模式，此种模式虽然类似于大卖场模式，但由于类似百安居的五金产品采购量有限，因此又不完全雷同于大卖场模式。

此种模式以完全意义上的连锁为核心模式，管理规范，规模化经营，虽然国