2013年05月组织间销售模拟试题10503

1 / 11 2013年5月中国销售管理专业水平证书考试---《组织间销售》模拟试题（一） 第I卷 （共50分） 一、单项选择题（每小题1分，共计30分） 下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。答在试卷上不给分。 1.( )是指制定企业经营决策和营销战略所需的资料和信息。 2.工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可以分为三大类：使用者，设备制造商与分销商。三类企业的特点，以及代表案例 3.政府采购的特点 4.机构类组织可以分为营利性机构和非营利性机构。机构类组织与工商企业和政府的显著不同为采购的多样性、采购的影响因素多、团体采购的趋势，了解书上的对应实例。 5.直组织购买品与最终消费品的联系与区别 6.20世纪60年代，罗宾逊、费富思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类，新购、修正重购和直接再采购 7.各职能部门参与采购过程的特点 8.对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业，对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业 9.营销人员应注意的采购领域的变化，特别是交叉职能角色，集中采购，与网上购物 10.客户关系管理是狭义上的关系管理，客户关系管理是各种关系管理的核心和基础 11.关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具有关注、信任和承诺、服务等特征 12.不同战略联盟的类型及其给组织带来的利益 13.差异化营销与集中化营销的定义，及书上对应的案例 14.企业重要的营销情报的类别，各类别的具体内容 15.营销信息系统由4个关键要素构成，包括内部报告系统，营销情报系统，营销研究系统和营销分析系统，每个系统的作用。 16.数据挖掘的定义 17.组织市场调研与消费品市场调研的区别在于调研对象不同、调研重点不同、调研方法不同 18.组织市场调研的方法，深度访问法的步骤 19.销售预测的特点，即时预测、短期预测、中期预测以及长期预测适用的时间描述和任务描述 20.企业的核心竞争力可以归纳为三部分：技术能力，营销管理能力以及创新与整合能力 21.企业核心竞争力的构成包括技术能力、营销管理能力和创新与整合能力，注意书上对每种能力所列举的具体例子 22.质量运动经历了三个阶段，每个阶段的具体内容 23.新产品创意的来源包括顾客、竞争者以及其他领域的产品与工艺，其中．领先用户是新产品创意的重要源泉 24.产品创新战略的特点，领先型、紧跟型与模仿型对应的企业特征、市场特征、成本特征以及上市时间；为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循的原则包括目标一致性原则，沟通原则，双方尽心竭力原则，分工明确原则 25.组织顾客服务可以分为产品支持服务和纯服务两大类。 26.务质量包括技术质量、功能质量以及企业形象，三种质量的定义；可察觉到的质量及其对顾客满意的影响 27.服务分销的释放包括直销（ ）、互联网、中间商和特许经营，每种方式在 书上的应用举例 28.协议这种进入方式包括许可经营、特许经营以及管理协议，注意书上对各种方式的具体举例 29.合资企业需要所有者共同安排在国外市场上生产和销售产品，与战略联盟相比，合资企业需要创建一家新的公司。 30.接分销渠道与间接分销渠道二者的区别是有无中间商 31.分销渠道通行管理的内容表 二、多项选择题（每小题2分，共计20分） 2 / 11

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。 1.工业企业顾客按照购买产品和服务的需求不同可以分为使用者、设备制造商和分销商 2.工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可分为三大类( )。 3.依据购买的新奇度可将组织购买分为( )。 4.影响组织采购行为的组织因素包括( )。 5.关系营销的特征包括( )。 6.摩根和亨特认为，关系营销取得成功的关键因素是( )。 7.某公司若为了建立买卖双方之间的约束和信赖，保证关系营销的成功，它应具体采取( )。 8.战略联盟的类型有( )。 9.战略联盟管理面临的挑战有( )。 10.组织市场细分的产生和普遍运用时基于( )这两个客观基础。 第II卷（共50分） 三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分） 案例一:P15 根据案例，回答问题 1.联系天逸产品是针对消费者市场还是组织间市场? 2.关系营销的核心在于什么? 3.消费者市场营销与组织间市场营销有什么不同? 案例二: 1. P199-200 分销渠道的定义，组织间销售的定义 P202-203 大多数组织不喜欢中间商而喜欢直接分销渠道的理由（问题2，问题3） P203-204 （问题4） 组织间的直销方法有哪些 P204-205 （倒数第3段）在间接分销渠道中采用的中间商包括？（供应商、经纪人、代理商、分销商及批发商） P219（流程管理，第一段第4、5行）过渡句，可以不说。 P212渠道设计的原则 2. P79 组织市场细分的意义 P94 影响目标市场策略选择的因素 3. P289 企业如何选择广告媒体 4. P56关系营销的基本定义 P57狭义上的关系营销的定义 P57（倒数第3行）三种关系是核心，P58（第二段第1句） P58-59关系营销的特征 2013年5月中国销售管理专业水平考试---组织间销售模拟试题（二） 第I卷 （共50分） 一、单项选择题（每小题1分，共计30分） 下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。答在试卷上不给分。 1.组织购买品与最终消费品之间的区别包括购买对象、购买目的以及产品本身。 2.按渠道成员关系，渠道可以分为垂直式营销渠道、水平式营销渠道、综合式营销渠道，每一中营销渠道的定义、特点以及适用条件 3.某公司为制定营销战略，开展了大量的资料和信息收集、整理与分析活动。这些资料和信息被称作组织市场的( )。 4.营销渠道按渠道成员关系可以分为垂直式、水平式和综合式营销渠道，每种渠道类型的优缺点 5.实物配送管理定义、功能、四项主要内容 6.卖方库存管理的相关内容，定义、优点、缺点 7.在做出购买决策前，买方通常会考虑特定产品或服务的所有成本，包括获得成本、占有成本、使用成本，三种成本的内容。 3 / 11

8.产品的总成本中，各个构成（ ）的内容 9.成本导向定价法、利润导向定价法与竞争导向定价法依据的定价标准和主导思想 10.价格定制中的3C模式 11.公司不应该制定单一的价格，而应确定一个定价结构，采用不同的定价技术，最大限度的获取订单，增加剩润，营销情报系统将为确定恰当的定价技术提供必要的信息 12.价格折扣和折让包括现金折扣、数量折扣和功能折扣 13.价格折扣和折让的三种方式：现金折扣、数量折扣与功能折扣。三种方式的特点与适用条件（ ） 14.广告包括广告主、广告媒体、广告信息和广告费用4个要素，在组织市场中，每个要素的构成 15.目标任务法中，确定为视线目标所需要付出的广告成本 16.确定广告预算的方法中，跨越临界点法与竞争平位法的定义、特点、适用条件 17.广告媒体投放的选择，展终是由广告的目标受众决定的 18.组织市场主要广告媒体的比较，每种媒体的优点与不足 19.销售人员可以分为伶牙俐齿、能说会道型，职业风范、措辞严谨型，以客为尊、注重双赢型，三种类型人员的特征 20.销售人员的作用，注意书上每种作用所对应的具体例子 21.人员销售队伍组织的恰当形式取决于产品的性质、中介在营销计划中的地位、市场的多样性、每个市场组织的组成部分上的购买行为的性质、市场竞争结构等，组织购买产品的生产商可以按地域、产品和顾客来组织其销售队伍 22.人员销售队伍组织的三种形式 23.按顾客组织销售队伍的特点和优势 24.在对市场环境和发展趋势有深入了解的条件下，针对竞争对手的动态来确定本企业的经营和发展战略是( )。 25.组织市场营销情报对企业的战略选择、日常运营等各个环节都有着深远的影响，它有助于企业进行顾客价值评估、制定竞争性战略、分析市场潜力、预测销售和新产品调研，此外，还有助于企业进行( ) 26.营销信息系统的起始点和终端都是( )。 27.( )是指系统收集、整理和分析与组织购买品及服务有关的信息和机会的活动。 28.事先不拟定问卷和访问提纲或访问的标准程序等，由访问员与受访者就某些方面自由交谈，从交谈中获取信息的资料收集方法叫( )。 29.将市场潜力按公司划分，具体到单个公司可能实现的最大销售量或销售额就叫做( )。 30.企业的某种产品在一定的营销投入下可以实现的合理的销售预期叫( )。 二、多项选择题（每小题2分，共计20分） 在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。 1.组织市场细分的意义有( )。 2.购买组织按照购买类型可分为( )。 3.目标市场的营销策略有( )。 4.根据销售预测的时间标准可将销售预测分为( )。 5.企业核心竞争力可归纳成三个部分，分别是( )。 6.购买品的产品线可以分为( )。 7.一个产品市场的定义有四个维度是与战略决策相关的，它们分别是( )。 8.新产品的创意来源主要包括( ) 9.服务质量包括( )。 10.完整的沟通策略包括两方面的内容( )。 第II卷（共50分） 三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分） 案例三:P41 根据案例，回答 1.王军两次推销产品的客户都有什么特点? 2.我们可把影响组织购买者的因素归为哪几类?一