终端市场推广方案

终端市场推广方案

为进一步加强渠道的掌控能力，配合公司产品销售，根据解总对销售部的宣传推广要求，特拟定以下宣传推广方案。

一、硬终端建设

终端根据性质分为硬终端和软终端，硬终端是指销售农资终端的经济实体。总体上来讲，硬终端建设要做到两个到位：“品牌形象到位”和“管理到位”。

1、“品牌形象到位”要求零售终端有统一品牌形象的载体，包括围膜、条幅、喷绘、店招、POP等宣传物料（如同崖城的店面包装），终端店员工及其我方业务应着我方厂家的统一服装等（配送相应的服装给重点终端），终端广宣和终端陈列（配合户内广告如KT板、标价签等）等。在每个终端都要做到数量足够、位置突出，形象鲜明独特、统一形象。

2、“管理到位”要求有一整套完善的终端管理制度，形成完备的管理体系支撑。如终端广宣管理制度、终端包装管理制度、终端陈列管理制度等，同时，还要形成一套监督体系，形成我方人员对市场动作的有效监控，确保落实到位!

二、软终端建设

软终端要求围绕销售而展开的人与人之间软性的沟通和协调，通过这种持续的沟通与协调加深与终端店老板的客情，促进终端形成长期忠诚，在这个过程中，形成终端对我方产品的第一主推。

要加强终端客情除了公司目前采取的与优质客户联谊、旅游等宏观形式外，我们还要加强日常拜访并最终形成终端忠诚的微观方式，常规拜访如同武功心法一样，要时刻铭记“腿勤、手勤、眼勤、嘴准、心诚”的十字口诀，并持续将它落实到位。

1、“腿勤”指的是要勤下市场，勤下终端，及时沟通想法、解决问题，不能只是走马观花。

2、“手勤”指的是下终端时要多帮助终端店老板干些力所能及的、与我品销售有一定相关性的“活”儿，这次下市场在崖城就发现农资同行的业务到店以后就帮忙老板忙这忙那，这些细节往往会给终端店老板带来比较好的印象。

3、“眼勤”指的是下终端时要多观察，什么时间适合谈什么样的事情，不要不

识时务。

4、“嘴准”指的是聊老板感兴趣的话题（如同东方锦田公司周老板聊得非常到位，老板还邀请我以后常去给他做培训），不要乱承诺，如果做不到的话会严重地影响与终端的客情。而且沟通的时候要做到不卑不亢，自信中娓娓道来。请注意：这儿没有提“嘴甜”，我认为业务员在与终端打交道的过程中，也不是嘴越甜越好，而是要根据场合和分寸，更不能一味的奴颜媚骨，一定要有一种平和、平等之心态。

5、“心诚”指的是与终端的关系不是简单的交易型的关系，而是“朋友＋客户＋衣食父母＋斗智”的关系，不能欺骗终端，要按照我方的要求保有底线，要与终端形成稳固的利益同盟，确保终端有稳定的利润空间。

这“10字口诀”是以往我所管辖的业务对终端的必须要求，我相信只要真正落实执行到位，就能够和终端形成良好的客情关系，并进而形成长期的终端忠诚。

做好硬终端建设有利于更好的开展软终端建设，没有良好的软终端建设，硬终端做的再好也是低效的。因此，对于这两者，需要“两手抓，两手都要硬”。三、终端外建设

在前面的软、硬终端的基础上，还要做好终端外建设。硬终端建设是基础，软终端建设是保证，终端外建设是促进，可以说围绕着终端销量提升这个命题，这三者缺一不可。

做好终端外建设要对终端所覆盖的区域进行精耕细作，帮助客户开发和维护市场，终端外建设包括市场搅动和农化服务等（如我们现在一直在做得示范田等）。市场搅动是快速有效提升终端辐射区域消费氛围，促进销量提升的有效手段。农化服务是抓住农户尤其是“大户”的关键。

市场搅动的其他形式还有抽奖促销、主题传播活动、农化服务车巡回宣传、送文化下乡等。农化服务的常见形式有测土配方、示范田建设、农技讲座与指导等。同时还可以再终端外围大量的宣传物料造势，如POP、展示KT板、条幅、电线杆标、墙体广告、车体（三轮车·乡镇小货车）广告、店招等。广告一定要聚焦，并形成一定氛围。

通过软、硬终端建设以及终端外建设等“三维一体”手段的综合运用，将会有效地破解终端销量提升乏力的难题，从而促进销售量的提高。

四、具体措施

1、时间：2012年7月开始持续一段时间的终端建设、推广；

2、人员、地点：区域经理负责路线安排；技术部协同销售部负责技术指导、示范田等安排；策划部负责相关宣传物料安排（各种广宣品的制作）；以团队的形式（2人以上）做市场推广宣传。

3、车辆：在没有其他事情安排的情况下，可从不同线路相继出发。

4、宣传推广模式：策划部和销售部长、大区经理主要做“硬终端”建设（各种广告形式的具体落实）；技术部主要负责示范田观摩会的具体落实；区域经理主要负责“软终端”建设（终端店、客户的沟通与拜访）；由团队共同决定订货会和其他相关事宜的具体落实。

5、销售部制定终端建设的奖罚考核标准，报总经理审批后在会议的时候由总经理宣布并正式实施，以确定终端建设保质保量的完成。

6、公司所有成员相互配合，互为补充。