销售七大要素

年龄 20-30 30-35 35-40 40-50 50-60
身份 白领/打工
白领 创业
喜好 时尚 实惠 品味 地位
经典术语
① 买不买，没关系。 ② 金碑银碑不如顾客的口碑。 ③ 金奖银奖不如顾客的夸张。 ④ 走马观花越看越花。 ⑤ 保护得好不如教育的好。 ⑥ 我们的顾客都很理性，不知道您现在主要
1、数据
精确 单数
这个月已售出11套半 品牌成立时间 全国多少店 统一售价
煽情 第三方见证
2、案例 3、证据 4、名人
详细
姓名 住址 买什么 金额 时间
背景
证书 图片
羊群效应
政府大官
当地大企业 知名楼盘 领导
为什么买
对的
三、煽情
煽情：处理疑义 ：先认同顾客对产品的疑问，再第三方见证。
F:特点（表面）
五、圈地运动
品牌
品质
价值
价钱
细节 卖点
循环操作 坚持
六、对比
1、利矛-----弱盾 2、与奢侈品（知名品牌）对比 3、卖点对卖点
品牌
服务
团队
注：只是前三点 对比说完后，才 提品牌/服务/团 队
七、逼单
1、逼客买单 2、逼客高折扣买单 3、逼客现在买单
礼品/介绍顾客
快把它带回家
等价交易
顾客类型
2、皮布、木材 1、坐感
细节性
2、靠背 3、扶手
4、包装品牌
销售沙发 例如：这款沙发以两软包配以实木框架为造型，摆在客厅里可以体现主人简约而不 简单的居家氛围。再说坐包….靠包…..扶手….
三、煽情
情景： 卖菜的阿姨说：今天进货100斤，现在只剩 下1斤菜，你不买就没了。
你会想到什么？
三、煽情
同行情况下的 同等状况
如何销售
推荐销售书籍： 《绝对成交》作者：罗杰·道森 《活法》 作者：稻盛和夫 《傅雷家书》作者：傅雷
七大要素
一、激情 二、迅速展开卖点 三、煽情 四、四化 五、圈地运动 六、对比 七、逼单
一、激情
激情
语言：语速、音频 肢体：手势
1、站位 2、销售全过程
1、阔达 2、人生态度
1、状态 2、调整自己
顾客任何疑问提出 来了，就迅速去了解顾客真实情况，并细心记 下来，怎么来，就知道怎么回复，主动提问题！！通过交流，建 立双方信任。
待续…
三、煽情
煽情： 先认同顾客观点再反驳
处理疑义
危害 生命
1、认同 2、煽情 or 3、对比
1、赞美 2、煽情 3、圈地
对比生命-不考虑价钱
了解客户 发现需要
三、煽情
整体
表达包装
顺序 逻辑 介绍
客户=自己
卖点
煽情+圈地
提前潜在
放到一个大目的/核心
1、人性化 2、口味化 3、文化化 4、情景化
四、四化
顾客疑义
认同/赞美/理解/ 了解客户情况 煽情
例如： 1、为什么会提出这方面问题 2、是怎样知道的 3、顾客的房屋是怎样
第三方见证产品的卖点
逼单
基础讲解销售
销售核心问题就是顾客买回去会怎么？பைடு நூலகம் 他带来什么？
情景： 顾客：沙发多长？ 导购：请问您家的客厅多大？ 顾客：20平方米，长5米，宽4米 导购：我拿卷尺测量一下给您看，哦，原来长是3.6米。马上拿来白纸， 请问您家的客厅是怎样的，门口在哪里，阳台在哪里 ，窗帘是什么颜色， 餐厅和客厅一起吗？空调摆放哪里？ 最后.. 导购：我建议您可以选择这款玻璃茶几搭配沙发，您可以不用像展厅这 样摆放，右边不要边几，这样显得您客厅更有空间感
1、赞美顾客 2、买不买，没关系
情景1： 顾客：我随便看看。 导购：买不买，没关系。您也可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一 下…
具体参考《导购这样说才对》作者：王建四
二、迅速展开卖点
风格元素 就近原则
1、风格、款式、价钱 2、卖点：对美好事物的追求
二、迅速展开卖点
卖点
整体性
1、转角、1+2+3、（空间感、大气、沉稳）
水平级别
A:优势：对比
为什么买
B:利益：使用得到的好
改变
情景： 顾客：这款沙发的扶手太单薄，坐上去会不会裂开。 导购：其实大哥有这个考虑是可以理解，不由得让我想起胖胖的温大哥，他 是住在保利5栋401，体重有180斤，很幽默的。我们刚开业的时候，他正好 体验这款沙发时也有这考虑，我当时就说他可以直接坐上去试一试，温大哥 就把沙发翻来覆去看了几遍，后来把沙发倒过来看底部，看到原来底部用实 木与实木，经过传统榫卯结构连接起来，起到防牢加固，保证四平八稳，同 时这种设计突出整个色彩与简约风格的搭配，体现简约不简单的居家氛围。
考虑的是价钱，质量还是款式。
基础讲解销售
销售核心问题就是解决价钱、质量和款式的疑义。
情景： 顾客：东西的确不错，我也喜欢，就是太贵。 导购：确实,我承认如果单看价格,您有这种感觉很正常,只是我们的价格之所以会
稍微高一些的原因是因为我们在质量上确实做得不错,我想您一定明白买对一 样东西胜过买错三样东西的道理,您也一定不希望东西买回去只用几次就不能 再使用了,那多浪费呀,您说是吧?(顾客点头或默认就产即运用假设法请求成交)
顾客的需要 观察
顾客年龄阶级
产品细节
产品卖点
核心
品位 面子 身份 地位
细节+体验=表达目的
五、圈地运动
圈地运动
下定义
（给产品） （给顾客）
明确选择
镇店之宝
贵！
销售冠军
便宜！
加大法
买了不好的沙发会怎么？？会浪费钱？这算痛 苦？？再严重会怎么样？？
标准/国际化/专业
例如：客厅是主人的名片，沙发是客厅的灵魂，也是主人的一张脸， 所以大哥（大姐）一定要选择一套好的沙发。选择怎样的沙发，就选 择怎样的生活方式。一套好的沙发，一定符合国际标准。