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竞争态势矩阵（Competitive Profile Matrix ，CPM矩阵）

竞争态势矩阵(CPM矩阵)

竞争态势矩阵（Competitive Profile Matrix ，CPM矩阵）用于确认企业的主要竞争对

手及相对于该企业的战略地位，以及主要竞争对手的特定优势与弱点。CPM矩阵与EFE矩阵的权重和总加权分数的涵义相同。编制矩阵的方法也一样。但是，CPM矩阵中的因素包括外

部和内部两个方面的问题，评分则表示优势和弱点。

竞争态势矩阵的分析步骤

1. 确定行业竞争的关键因素；

2. 根据每个因素对在该行业中成功经营的相对重要程度，确定每个因素的权重，权重和为1；

3. 筛选出关键竞争对手，按每个因素对企业进行平分，分析各自的优势所在和优势大小；

4. 将各评价值与相应的权重相乘，得出各竞争者各因素的加权平分值；

5. 加总得到企业的总加权分，在总体上判断企业的竞争力；

CPM与EFE之间区别

CPM中的关键因素更为笼统，它们不包括具体的或实际的数据，而且可能集中于内

部问题；

CPM中的因素不像EFE中的那样划分为机会与威胁两类；

在CPM中，竞争公司的评分和总加权分数可以与被分析公司的相应指标相比较，这一比较分析可提供重要的内部战略信息。

下表是一个简单的CPM矩阵实例：

被分析的公司竞争对手 1 竞争对手 2 关键因素

权重

评分加权分数评分加权分数评分加权分数

市场份额 3 2 2

价格竞争力 1 4 1

财务状况 2 1 4

产品质量 4 3 3

用户忠诚度 3 3 3

总计

评分值涵义：1＝弱，2＝次弱，3＝次强，4＝强。

为了简化这里仅包括五个因素，这比实际矩阵中的因素要少得多。

在这个实例中，财务状况被当作最为重要的关键因素。

竞争态势矩阵案例分析

[1]

案例一:B 公司应用竞争态势矩阵确定贵阳分公司的竞争态势分析

用竞争态势矩阵来分析省级区域市场的分公司外部竞争态势，分析分公司在区域市场上

所面临的竞争状况。

CPM(竞争态势矩阵) 中的权重和总加权分数涵义相同，但是CPM中的因素包括内部和外部两方面的问题，评分则表示优势与弱点。在此，我们定义4：强；3=次强；2=弱；1=次弱。

首先，我们先来定义决定各品牌在区域市场上竞争态势的关键因素：。

(1) 广告。在区域市场竞争态势矩阵中，广告这一关键因素指的是某一品牌的分公司在

该区域市场上，所有广告的投放量，包括各种媒体广告、户外广告、软文广告、车体站牌广

告等。

(2)产品质量。它涉及各品牌手机的产品力的强弱。

(3)价格竞争力。它反映的是各品牌在区域市场上价格竞争优势的强弱程度。

(4)分公司对市场的管理控制能力。它指的是各品牌的分公司对所辖区域市场中的各级

经销商、市场零售价格、渠道价格体系、市场秩序的控制能力。

(5)分公司对渠道规划设计的合理性。它指的是为了充分把握区域市场内出现的市场机

会，分公司能否根据区域市场的特点，合理规划设计渠道的能力。

(6)渠道成员的忠诚度。

它指各级经销商对所经销品牌的忠诚度、认可程度。

(7)顾客忠诚度。

(8)顾客满意度。

(9)渠道库存的合理性。它指的是各级经销商库存量的合理性。合理库存量指的是一区

域市场上的经销商，为了避免出现断货现象而必须的库存量。

(10)库存机型构成结构的合理性。它指的是各级经销商的库存中，各机型的相对构成比

例的合理性。例如，在省包商的库存中若滞销机型占了80％，而畅销机型只占20％。

这就出现库存问题了：即好卖的货进不来，不好卖的货积压在渠道中，这对销量的影响

极大。

(11)市场占有率。

(12)零售商的上柜率。B公司的零售商上柜率指的是在某一区域内，经销B公司手机产

品的零售店的数量与所有经销手机的零售店的数量之比。

(13)零售商的主推率。它是指在某一区域内，某公司获得第一推荐率的零售店的数量与

所有经销手机的零售店的数量之比。例如在某一区域内，第一推荐B公司手机的零售店有

20家，所有经销手机的零售店有100家，那末B公司的零售店的主推率为20％。获得零售

商的第一推荐率意味着可以得到有利位置的销售柜台，可以得到有利的店内广告位置。显然，

零售商的主推率对产品的销量影响极大。

(14)硬终端的建设情况。它指的是各品牌、各竞争对手硬终端制作的数量、质量、位置、维护状况等相关情况。硬终端包括门头、灯箱的制作维护情况；专柜、专区、背景墙的制作

维护情况等。

(15)软终端建设情况。软终端指的是促销员的数量、战斗力等相关情况。

(16)促销活动情况。它指的是各品牌为推广促销所做的路演、抽奖、买赠礼品等促销活动。

B公司贵阳分公司(贵州省)区域市场的竞争态势矩阵如表所示(20o3年10月一12月，

第四季度)：

贵州省区域市场竞争态势矩阵

Nokia Moto TCL B公司

关键因素权

重

评

分

加

权

分

数

评

分

加

权

分

数

评

分

加

权

分

数

评

分

加

权

分

数

广告2133

产品质量

价格竞争力2234

分公司对市场的管理控制能