消费者行为理论研究新进展(一)

消费者行为理论研究新进展(一)

内容提要：20世纪80年代关于消费选择对消费结构及消费方式的影响研究使得消费者行为理论不断取得新的进展，并逐渐发展成为一门新的独立学科。20世纪90年代以来，对消费决策、消费动机、消费方式以及跨文化消费等方面的理论研究使消费者行为研究走向成熟，这对我国消费者行为研究、特别是消费结构变动方向与产业结构调整的研究具有重要的借鉴作用。关键词：消费者行为，消费理论，跨文化消费

西方的消费者行为研究最早可追溯至19世纪中叶，研究内容主要集中于消费函数理论及测度方法，系统地研究消费者的消费行为对经济活动的影响则开始于20世纪30年代。在凯恩斯主义理论中，消费成为决定就业和收入水平的主要因素之一，因此，有关消费函数的理论和实证分析成为西方经济学、特别是主流经济学关注的主要研究课题。库兹涅茨、弗里德曼、托宾和莫迪利安尼等人都因研究消费函数取得卓越成果而成为诺贝尔经济学奖得主，研究方法主要是基于新古典经济学基础上的边际分析。随着营销理念的出现和行为科学知识体系的成熟，人们越来越认识到消费者导向的观念和行为科学的知识体系对研究一般性经济活动和商业实践具有非常重大的意义。大量具有不同专业和学术背景的学者突破了经济学消费函数研究传统而注重实际消费行为研究。一些具有经济学理论基础和研究专长的行为科学、社会学学者开始涉足应用经济学研究领域，大量借鉴心理学、社会学和行为科学的观点和方法研究消费行为。其中，March&Simon(1958)和Edwards(1961)等从认知心理学的角度，提出了一系列与经济学假设相悖的概念，如主观效用、有限理性(boundedrationality)、满足目标以及由于公司雇员间感知和目标差异所引起的组织冲突等；Festinger(1957)提出消费者和组织行为的认知失调(cognitivedissonance)和认知冲突(cognitiveconflict)等概念。20世纪80年代，得益于行为科学、心理学以及社会学等研究方法，消费者行为研究开始突破主流经济学藩篱，逐渐发展成为一门独立的应用经济学新学科。20世纪90年代以来，消费者行为研究视角更加多样化。行为经济学、行为金融学以及行为营销学等相继出现，引发了消费者行为学研究观念范式、理论范式和操作范式的变革。消费者行为研究借鉴了经济学、个性心理学、社会学、文化人类学等学科理论，并应用阐释主义研究方法论，重点关注消费者的需要、动机、生活形态、自我信条、象征主义等消费者个性心理与消费购买行为之间的关系，在消费决策理论、消费动机与消费模式以及跨文化消费研究方面都取得了新进展，形成了完整的理论体系。消费者行为学作为一门独立的学科也逐步走向成熟。

一、消费决策理论研究新成果

20世纪70年代，Bassetal(1961)和Morrison(1970)等将数学中的过程研究和随机过程(stochasticprocess)、线性方程和最优化理论等方法引入消费者行为研究，形成了消费者行为的综合理论。该理论认为：消费者行为是非常复杂并不断变化的，很难用二维和截面模型加以描述，应该建立随着时间推移而不断学习的过程理论。消费者行为综合理论在应用经济学领域、特别是营销学方面得到了广泛的认同。但是，这一时期对消费者行为的研究并没有从理论上回答人的消费本性、消费者的选择等消费者决策的基本问题。

随着后工业社会的发展和消费者主权的确立，一些学者开始注重选择、尤其是人的本性与消费者选择的关系对市场结构的影响，出现了消费者行为研究的“新黎明”：(1)选择过程与选择行为的影响因素。一些学者深入探讨消费者选择理论，对选择中的信息过程理论和多重态度模型进行了研究，包括仪式化和象征意义(Rook&Levy，1983)、经验和新奇行为(Holbrook&Hirschman，1982)以及宗教对消费者决策行为的影响(Hirschman，1983)等。此外，消费者行为的跨文化研究也开始悄然兴起(Mccracken，1986)。(2)消费者行为理论结构和概念的拓展。Bloch，Sherrell&Ridgway(1986)扩展了消费者行为理论框架；Pessemier&Handelsman(1984)对消费者行为中的短期变量进行了实证研究；Laurent&Kapferer(1985)扩展了消费者介入的思想；Hauser(1986)研究了选择和创造替代选择

的问题；Westbrook(1987)探讨了以产品或消费为基础的情感反应。

总之，20世纪80年代消费者行为研究的“新黎明”仍然没有突破理性决策研究范式和实证主义研究方法。在关注消费者的消费决策过程与影响因素方面，尽管出现了认知心理学派，提出了与经济学“经济人”假设所不同的“认知人”的概念，并对消费者的感知和知觉、学习和记忆、信念和态度等认知心理过程与消费者决策行为之间的关系进行了一些研究，但对消费者的个性心理研究缺乏系统性。消费者在进行消费活动之前或消费过程中，是不是一个对一系列结果进行理性评价和深思熟虑的选择过程？消费行为受什么驱使？新研究领域的出现对先前消费者决策理论提出了质疑和挑战。

1.无决策消费行为论。早在1979年，Olshavsky&Granbois就通过实证分析否定了消费行为过程中存在信息收集、估算和备选方案等消费决策。在随后的研究中，进一步证实了消费者行为是无意识的、习惯性的、受规则引导的。消费者决策研究开始盛行“行为主义”，即把消费者看作是按照特定行为模式对环境刺激做出反应的人，消费者的行为是一个源于环境因素影响的条件反射行为，并不一定经过一个理性决策过程，也不一定依赖已经发展起来的某些情感。尽管消费者的决策过程是“非理性”的，但是一些学者还是试图去发现这个过程中对消费者行为有可能产生影响的因素(比如情境、个人的变化)以及无决策购买行为过程的某些规律(如信息搜寻、对待风险的态度)。

2.消费体验论。Holbrook&Hirschman(1983)是消费体验论的先驱。他们把消费者包括幻想、情感和兴趣的行为称为“个人体验”，认为消费行为是一个消费者受内在动机驱动而寻求个体心境体验的情感经验过程。通过对信息过程与消费者行为的个人体验进行比较得出结论：“利用常规的信息过程理论，大多数的购买者行为都能够得到有效的解释。而传统消费行为研究忽视了消费者行为体验这一重要问题。因此，对于诸如休闲活动消费、消费者审美观点、象征物含义、消费者对于多样性变化的追求、对于享乐消费的反应、产生心理情绪的原因、在艺术上的渴望、白日梦、创造行为、情感、娱乐等很多行为就只能从消费体验论中得到深入的理解。”Firat&Venkatesh(1995)对消费者的享乐、幻想以及创造性等情感体验进行了实证研究。Vohs&Faber(2007)的研究证明了在冲动型购买决策中，消费者花费的金钱数额、购买的产品价格、购买欲望等既受情感和认知的作用，也受消费者自我调节力的影响。

C.Yoonetal.(2006)则从心理学角度研究了对于产品和个人的语义判断具有不同的机理，消费者神经科学研究的应用丰富了消费者行为研究的方法和工具。

3.介入消费论。“介入”的概念早在1965年就由H.Krugman(1965)提出，但直到80年代初，这一概念才对消费者行为研究产生巨大影响。西方消费者介入研究多集中在理论要义的概念界定(主要包括介入及相关概念的界定、介入类型、介入性质、介入级别或强度等)、理论模型和度量模型构建、实证研究等方面，介入模型研究也是建立在对相关产品或服务、兴趣、特定活动的一般性介入问题的层级式概念化基础上(Dayetal.，1995)。Zaichkowsky(1985)认为，介入有三个基本的衡量因素：一是与消费者体验的兴趣强度相关的介入强度，以反映评估消费者介入的程度；二是介入方向，以反映面向产品本身、广告、购买和购买决策，或者它们的任意组合；三是介入的持续性，用于区分持久介入和情态介入。因此，介入与消费者的价值观和自我概念有关。介入本身包含不同的特性，作为决策模型的决定因素，它与熟悉程度或者问题解决方法中作为变化基础的预先知识相比是一个更加复杂的概念。

“个人体验”、“介入”、“消费者知识”、“情绪”、“情境”等观点的引入使消费者行为变得更富有变化。对消费者的研究超越了以往仅仅关注购买过程的范围，这在应用经济学上是一个明显的进步。了解产品和服务的过程固然重要，但是，产品与消费者需求的长期适应的基础是消费者追求的实际利益与产品的使用方式。