【总结】房地产行业客户深度访谈总结报告

领先客户深度访谈总结

目录

一、访谈过程回顾错误！未定义书签。

（一）访谈目的错误！未定义书签。

（二）客户选取标准错误！未定义书签。

（三）本次客户访谈时间及过程安排错误！未定义书签。

（四）客户实际到访情况错误！未定义书签。

（五）总结提要错误！未定义书签。

二、访谈过程重要内容分析错误！未定义书签。

（一）对于目标客户检验的分析错误！未定义书签。

（二）对项目价值点的认可度分析错误！未定义书签。

（三）客户了解信息的渠道及关于营销方面的建议:错误！未定义书签。

（四）客户对工程样板房的意见错误！未定义书签。

三、客户关注的其他问题和建议错误！未定义书签。

（一）对客户心理价位的摸查错误！未定义书签。

（二）对于物管方面的咨询及建议错误！未定义书签。

（三）关于业主权益的咨询和建议错误！未定义书签。

四、客户访谈重要启示汇总错误！未定义书签。

（一）关于客户验证的启示错误！未定义书签。

（二）关于项目价值点的启示错误！未定义书签。

（三）对项目媒体推广的启示错误！未定义书签。

（四）对精装标准的启示汇总错误！未定义书签。

一、访谈过程回顾

（一）访谈目的

1、对意向客户进行价值点渗透，储备诚意客户，扩大圈层影响力;

2、收集客户对项目的价值点的认可点，引导未来营销工作;

3、了解客户获取信息的渠道及对项目营销推广方面的建议;

4、进行项目目标客户群的检验;

5、了解客户对产品的评价以及收集项目精装工程样板房的意见。（二）客户选取标准

1、具备相当资金实力，资产至少800万以上；

2、听说过项目，并对项目产品有一定兴趣；

3、客户具备行业领袖意见，能够产生圈层影响力；

4、访谈态度较配合的客户，以便访谈工作能够深入开展。（三）本次客户访谈时间及过程安排

1、时间安排

1）2月22日开始陆续进行电话预约客户；

2）2月26日- 4月6日完成客户访谈；

3）4月7日开始成文客户访谈总结。

2、流程安排

1）客户达到预约地点（星巴克或illy咖啡）；

2）进行项目相关介绍，以及开放性问题提问；

3）工程样板房参观及介绍；

（四）客户实际到访情况

1、客户预约及到访情况

本次客户访谈主要为项目组进行电话预约，累计预约客户33批，其中有效访谈的客户共20批，无效及不愿意参加访谈的客户主要有以下原因：

1) 工作忙，无法到来；

2) 客户追求宁静、有山有水、大社区的生活方式，认为这里氛围不符；

2、到访客户情况统计表

（五）总结提要

1、本次访谈总结在上述已访谈的20位客户资料基础上完成。

2、总结内容主要包括：重要内容及其他建议分析、项目营销重要启示。

二、访谈过程重要内容分析

（一）对于目标客户检验的分析

1、本项目拟定的客户特征

城市动物.智识新贵

⏹从事行业：公司高管、私企业主、贸易、IT界、金融、地产、设计及高端商务人士等

⏹多具备国际视野和海外经历

⏹具有多次置业经历

⏹对投资具有敏锐的眼光，看中宏观经济对于整体区域的价值带动作用（看到土地增值保

值而非短期投资回报率）

⏹生活方式：有钱无闲，习惯于国际化的生活方式，热爱都市生活，追求时尚，对生活品

质要求高

⏹购买目的：居住兼长期投资、商务接待，距离自己的生活圈子较近

2、通过访谈，我们发现诚意客户的特征

⏹从事行业：私企业主（5批）、地产（4批）、公司的高管（3批）、大学教授（3

批）、设计（2批）、IT界（1批）、贸易（2批）

⏹熟悉北京、上海、香港等大城市，多具有国际视野与海外经历

⏹年龄多在30－45岁，大都有多次置业经历

⏹67％的客户以自住为主，兼有长期投资的心理，其中，80％以上的客户来自罗湖福田，

大多没有小孩，意向户型为140－180平米的三房，有2批客户对Penthouse兴趣大

⏹33％的客户以投资为主，大都为关内客户（罗湖、福田、南山均有），意向户型为95

平米的两房

⏹70％的客户有钱无闲，工作非常忙碌，需要经常出差，在全国有多处置业，追求便利、

高品质的都市生活，是城市动物

⏹客户均为公司高层或私企业主，具有高学历，品味与档次较高，是智识新贵

⏹客户个性大都比较自我，对自己非常自信，相信自己的眼光与判断

⏹购买目的主要有：居住兼长期投资（67％）、招待朋友及客户（31％）、距离自己的生

活圈子较近（38.5％）

3、客户特征归纳小结

⏹本项目的目标客户与项目组之前设定的目标客户基本一致，客户的置业目的以自住兼长

期投资为主，属于城市动物、智识新贵

⏹客户大多来自罗湖、福田等区域，部分南山及香港客户

⏹客户工作忙碌，经常出差，在全国有多处置业

⏹客户偏年轻，基本上集中在30－45岁之间，多为商务人士

⏹自住类型客户需求户型为140－180平米的三房，投资客户的需求户型多为95平米的两

房Penthouse亦有客户非常关注。

4、对项目的启示

⏹鉴于目标客户并不局限于罗湖、福田等某一个片区，甚至还有来自香港的客户，且客户

大多常在全国出差，因此本项目在推广时应立足于深圳全市，延伸到全国。

⏹项目的目标客户为智识新贵，具有国际视野与海外经历，为迎合目标客户的气质，本项

目的所有设计物料皆应体现国际、现代、时尚的气质，注重品质感。

⏹经过对访谈客户背景分析，目标客户主要有三大共性：商务性（高端客户职业需求）、

重身份（标签感强）、讲体验（享受繁华都心生活）。

⏹推广目标客户群锁定：高端商务人士；重身份象征的智识新贵；

（二）对项目价值点的认可度分析

1、客户认同点分析

1）客户对于项目的认同点集中在：

⏹综合体配套、地段、项目周边配套（交通、医疗、教育等）、地标性、发展商背景；

2）原来梳理的核心价值体系主要为：

⏹都市核心高端豪宅

⏹共享华润中心综合体配套

⏹超高层住宅，地标性建筑

⏹华润品牌