第二章 国际商务谈判的组织与管理

第二章国际商务谈判的组织与管理第一节谈判人员的组织结构任何一个组织都不可能把自己的所有人都派上谈判桌上，只能是一部分人，而且是一小部分人，这些人是什么人，为什么是他们？他们的能力能做到什么结果？这不是应事先值得仔细考虑的问题吗？如果把谈判比作打仗，那么这些谈判人员就是那些恶执行极为重要任务的小分队，他们一定是千挑万选，身经百战，身怀绝技，又智勇兼备的勇士，就像“拯救大兵瑞恩”里的营救小分队，或者是“加里森敢死队”里的那些杀人犯、骗子、大盗和小偷组成的前所未有的敢死队，深入敌后，执行特殊任务。

与敌人斗智斗勇，屡建奇功！我们必须把我们认为最合适的、最能干的人派到谈判桌上去，因为大多数谈判对我们都非常重要，有的事关生死。

这些谈判人员在谈判桌上的几个小时可能决定了我们组织的若干年，他们的一句话可能使我们企业从天堂到地狱，当然也可能是从地狱到天堂。

对于这么重要的工作，企业怎么会不认真加以甄别、遴选呢？我们经常听到这样的说法，为了实现××目标，必须要建设一支“精干、高效的队伍”。

是的，面对一个重要谈判，首先建立起一支能力强、相互团结合作的谈判团队是非常重要的。

一、谈判班子的规模首先的问题是规模。

多少人比较合适。

当然，这是与谈判的重要性和复杂程度有比切关联的，一般而言，谈判越复杂、难度越大，参与谈判的人就越多；而谈判是例行性的，简单的，参与人员当然可以很少。

谈判人员的规模还和组织的谈判成本以及谈判对手的参谈规模有关系。

比如，出国谈判，派20个出国谈判的成本可能是企业不能承受的；而如果对方只派3人参与谈判，我方有10几位大员玩胳膊、捋袖子地坐在对面，也显得不那么合适。

另外人多有人多的好处，人少有人少的好处。

教材上说，很多美国人喜欢一对一的谈判，确实是，不仅是美国，西方很多国家都有很多这样现象，我猜想这可能和他们的历史有关，欧洲很长时间就有骑士和贵族之间的决斗，就是单挑。

在他们看来，这样公平合理。

据记载，在1588-1608年这20年中，仅在巴黎就有8000多人在决斗中丧命。

我们所熟悉的文学家大仲马、屠格涅夫、托尔斯泰等都曾参加过决斗，美国第7任总统安德鲁·杰克逊、法国第三共和国总理乔治斯·克列孟梭也是决斗的高手，号称“铁血宰相”冯·俾斯麦更是把决斗当成家常便饭——在大学期间他就与人决斗过27次！连林肯总统都曾走上过决斗场……而死于决斗的名人，当然也不止普希金一人，他们还有莱蒙托夫（俄罗斯诗人）、加卢瓦（法国数学家）、汉弥尔顿（美国政治家）——他是华盛顿总统的助手、美国宪法的参与制定者，也是美国最负盛名的政治家之一（10元美钞上印的就是他的头像）。

1804年，当时的美国副总统艾伦·伯尔因政治分歧向他提出决斗，46岁的汉弥尔顿在决斗中受伤而亡。

一个人参与的谈判责任明确，反应迅速，反正无可推诿，只有自己在授权范围内拍板做主。

总之，这种公平是双方的。

全看参与谈判双方的个人能力和对决情况。

但是它的缺点也很明显，每个人术业有专攻，不可能对所有领域都有很好的了解，知识和能力上的缺漏将成为不可忽视的隐患；另外，把谈判的成果寄托在一个人的身上显得风险也大了些。

一个企业派一个人参与谈判，如果不是这件事不够重要，就是这件事特别重要。

这里历史上有个著名的事例：特别重要的事，知道的人越少越好。

在《碧血剑》后记《袁崇焕评传》中，金庸先生对晚明几位皇帝作了恰如其分地评价：在合理的政治制度与社会制度下，万历可以成为一个精明的商人，最后被送入戒毒所。

天启是一个精巧的木匠。

崇祯做甚么好呢？他残忍嗜杀，暴躁多疑，性格中有强烈的犯罪倾向，在现代社会中极可能成为一个犯罪的不良青年，但如加以适当的教育与训练，可以在屠宰场中做屠夫（我当然并不是说屠夫有犯罪倾向），那也是对社会有贡献的，他不能做猎人，因为完全缺乏耐心。

崇祯在位十七年，走马灯似的换了五十个大学士，换了十四个兵部尚书，其中被处死、逼死六人，革职下狱四人，被处死、逼死的督师或总督十人，斩首巡抚十一人、逼死一人。

草菅人命，在崇祯看来是没什么大不了的事。

我们来看倒霉蛋陈新甲之死。

松锦之战，是由皇太极发动，明、清双方各投入十多万大军，从崇祯十二年（1639年）二月，到崇祯十五年（1642年）四月，战争经历了三年，此役是明清双方的最后关键一役。

结果明军在松辽大战失败，总兵邱民仰、王廷臣、曹变蛟被杀，松山、锦州、杏山三城尽没，蓟辽总督洪承畴降清。

明朝内地形势更是一天紧过一天。

崇祯十五年年初，洛阳、襄阳被农民军攻克，福王（李自成把他洗干净，和鹿肉在一起作了一顿福禄宴）、襄王被杀，在湖北沙市督战的辅臣杨嗣昌自杀，前兵部尚书傅宗龙（时任三边总督）又死。

年底，开封被农民军包围，中原势如鼎沸，一切的一切，均让崇祯帝焦心似火。

但是，作为皇帝本人，崇祯帝是个自尊心、虚荣心极强，极好面子的人，他很想与清廷议和，攘外必先安内，谁都清楚，这样才能腾出手来一一剪除内部“流寇”。

最终，趁兵败之际，一直有意议和的兵部尚书陈新甲主动作出表示，并让大学士谢升出面告知皇帝。

崇祯就让陈新甲安排，派职方郎中马绍愉出关与皇太极议和。

马绍愉到沈阳时，是崇祯十五年阴历五月十四日。

谈判很顺利，崇祯帝表现出了足够的诚意（给的钱够多），皇太极也是不想久战，皇太极在给朝鲜国王的信中就这样讲：”朕想今日我之藩服不为不多，疆域不为不广。

彼（明朝）既请和，朕意欲成和事，共享太平之福。

诸王、贝勒或谓明朝时势已衰，正宜乘此机会，攻取北京，安用和为。

但念征战不已，死伤必重，固有所不忍。

纵蒙天眷，得或一统，世岂有长生之人，子子孙孙宁有世守不绝之理！昔大金曾亦一统，今安在哉！”认定自己应坚守东北为国，并不惜居于明朝属国的地位，只要“天朝”每年能“馈赠”万两黄金、百万两白银即可。

为表礼敬，明使马绍愉出关，清廷官员还隆重欢送，宴饮极欢。

马绍愉行至宁远，立即把与清议和的详情一五一十写下来，密报人在北京的兵部尚书陈新甲。

陈新甲仔细阅后，思虑重重，把密报放置于桌案，自己随后入书房写条陈做“功课”。

陈新甲家僮很勤快，见那封密报，以为是日常必须对外公布的“塘报”，马上送人拿出传抄散发。

这一来不得了，言路哗然，群情激愤，一起上言上书攻击陈新甲的“卖国”。

邸报、塘报都是官方所办类似今天“大内参”“小内参”一类的东西。

邸报乃首都朝内的政情大汇总，记载皇帝旨谕和朝臣奏议；塘报内容多为地方军政大事要闻辑录，一般通过官方驿递系统在京城衙门府署送递并发至四方官署。

这个时候我们来看看崇祯帝的表现，很有戏剧化的色彩。

崇祯帝甫听消息，内心很生气，他以为陈新甲是故意泄漏和议之事。

于是，在隐忍一段时间后，他就附和众议，严旨切责陈新甲。

如果这位老陈懂事，严加自责，把皇上从此事中撇清，大包大揽，声称责任完全是在于自己一个人，保命肯定没问题。

由此，他大可以自己回家优游山林。

当然，官是保不了。

但陈新甲这位老先生做事特较真，他认为自己受皇帝面授机宜，怎么莫名其妙第背上个“背主卖国”之罪。

越想越窝火，郁闷之下，他洋洋洒洒万言敷陈，力诉自己有功，上疏自辩：“求和是实，何来背主”？这话什么意思？我是求和了，但却不是背主求和。

不是背主？是顺主？这么说，皇帝也想求和了。

这还了得，皇帝一边假模三道地布置大家打仗，一面偷偷派人投降，这皇帝是什么人？还怎么面对天下人？其实老陈说的是真话，更大的问题是，这种真话皇帝不爱听，从来只看到上级推卸责任给下级，没看到下级敢把责任往上级哪儿推。

皇帝很生气，后果忒严重。

于是崇祯帝干了一件相当为人不耻的事，一面下诏说什么“堂堂天朝竟与鞑虏议和，丧权辱国，奇耻大辱，严惩不贷”；一面亲下谕旨，把陈新甲在任期间四座边城失陷、两个藩王被杀以及河北、山东七十二城被清兵蹂躏的“罪过””，全安在他名下。

最后，归结一个字：斩！族灭！陈新甲其实死得不冤，谁让他碰上这么个爱面子、没囊气的主子！崇祯帝绝对是属于志大才疏的那种人，想力挽狂澜，又无中兴之才，心胸又狭窄，又不愿意承担责任，你想在这样的皇帝手下工作，你愿意怎么办？没法办！所以崇祯帝到后来真可谓众叛亲离，也就不奇怪了。

单人谈判有它明显的优缺点，当然，多人谈判的优缺点也是非常明显的。

其优点主要表现在：（1）、知识结构宽。

单人谈判里我们说每个人不可能非常明白地了解很多知识，毕竟隔行如隔山，但是当一个团队中有多个人组成，在选择人员时，完全可以考虑到人员构成的知识结构。

（2）、大家可以集思广益。

一个人在思考的时候，由于自己的经验、能力的限制，甚至思维方式的定式，考虑问题难免会有死角，有不周全的地方，在个人谈判中，是没有办法更正的，但是在团队中，大家在一起相互提示、相互提醒，可能会更好地规避疏漏，把问题想得更全面、更充分一些。

（3）、相互监督。

在单人谈判中的监督是一个很难实现的环节，但是在团队谈判中，相互之间可以实现控制、监督，以确保谈判被界定在组织利益之下。

它的缺点主要是：谈判人员每个人有每个人的思维，有自己的观点，相互的协调、合作是比较复杂的，当然也是非常重要的。

必须要确保团队成员心往一处想，劲往一处使，才能获得1+1>2的效果，如果不能处理好这个问题，那么团队变得1+1<2，就丧失了团队存在的基本意义。

团队到底应有多少人比较合适，目前没有标准，根据实际的谈判需要来决定。

但是有四个字是我们经常提到的“必需、够用”。

以切实能完成任务为目标，以实际谈判的需要为标准。

太少了，不能解决问题；太多了，浪费太大，都不行。

谈判团队也不是都要上谈判桌，上去的人很少，大部分都在做幕后，有的时候，甚至是这个团队的核心人物都在幕后遥控。

关键在于桌上的人和幕后的人怎么衔接，怎样配合，这是关键，小组与企业大本营之间的配合、协调也是非常重要的。

总的来看，谈判的人数还是要根据实际情况由企业进行理性分析之后进行选择。

二、商务谈判人员的配备如果是一个谈判小组参与谈判，那么这个谈判小组的构成应该包括哪些人呢？由哪些人参加谈判，是由成功进行谈判所需要的知识、能力决定的。

谈判所需要的知识和能力大致可以包括：（1）、技术方面的知识；（2）、有关交易产品价格、成本、市场需求等商业方面的知识；（3）、有关商品交易的细节、运输、仓储、保险、付费及其它支付条件的外贸知识；（4）、合同设定法律方面的知识；（5）、翻译方面的能力（6）、对局势掌控及在授权范围内进行决策的能力。

由于需要以上的知识，故而，具有这些能力和知识的人将被选拔进入某个谈判小组。

实际上，知识和能力是成为谈判小组成员的前提，在具体选拔过程中考虑的相关考核指标还是非常繁琐和复杂的，包括对个人品德等都会有多方面的要求。

总体而言，就象教材里确认的那样，谈判小组的构成主要有以下一些身份的人：1、首席代表他的任务主要是领导谈判小组的工作，对谈判的进程和结果进行控制，总体而言，他应该具有对谈判整体把握的能力，具备较强的协调、指挥能力，具有审时度势、随机应变、当机立断的能力，用教材上的话说，他们应该是“谈判高手”。