商务谈判(第二章 概念、原则、类型).
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商务谈判的类型
第二章 商务谈判的类型
按照参加谈判的人数的多少，通常可将谈判 分为个体谈判和集体谈判。
第二章 商务谈判的类型 个体谈判也称一对一谈判、单人谈判，是指谈判 各方参加谈判的人数均为一人。
第二章 商务谈判的类型 个体谈判的优势： 1.谈判规模小，所以在谈判工作的准备，谈判地点 和时间的安排上，都可以灵活变通。 2.谈判方式可以灵活选择，气氛比较轻松和谐。 3.全权代表，可以避免集体谈判中各成员之间相互 配合不利的状况。 4.谈判双方既有利于沟通，也有利于保密、封锁消 息。
第二章 商务谈判的类型 客场谈判的特点： 客场谈判有“远征”的感觉，是商务谈判中 难度较大的一种谈判。因为身处异地，客观上带 来的困难会很多。如语言、人力、通讯、回旋手 段、生活习惯等方面均会产生问题，容易分散精 力，增加工作量。但它的优点在于：首先，当东 道主一方进攻激烈时，可以寻找借口抵挡对方； 其次，贴近对方，创造针对性更强的谈判机会。 在客场可以全身心地投入到谈判中去，不接受主 场接待等其他事宜的拖累。
第二章 商务谈判的类型
2.采取客随主便的方式 由于身处异地，彼此生疏容易形成一道认识 的屏障，所以在谈判初始阶段往往采用“客随主 便”的策略，以观察对方的虚实。与此同时，要 积极进行调查研究，以免贸然行事而使自己陷入 被动，随着谈判的逐步展开，对环境及对方情况 均逐步加深了解，使谈判向以我方为主的方向过 渡。
第二章 商务谈判的类型
客场谈判，为客一方有可能进一步了解为主一方 的虚实，但由于身处异地，特别是国际商务谈判 中，身处异国会形成一些客观上的劣势，诸如谈 判期限、谈判授权、信息交流以及可能的语言障 碍。
第二章 商务谈判的类型 客场谈判中应注意的问题： 1.审时度势，灵活应对 常见的审时度势的方法有：分析市场、分析 东道主首席代表及其他成员的地位、心理变化等。 灵活应对则表现在谈判态度的灵活转换上， 即有希望成交则坚持立场，无成功希望则要果断 结束谈判；对方有签约诚意则灵活调整可提供的 让步条件，若无诚意则不必随便降低己方已经提 出的条件。
商务谈判各章要点
各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
商务谈判的概念、基本原则与类型PPT(共26页)
❖特点：
1.语言过关 2.客随主便 3.易坐冷板凳
本章小结
❖ 1.谈判是指具有利益关系的各方为了满足各自的需 要，就某个或某些问题进行磋商以协调彼此之间的 关系，从而达成协议的过程。它广泛的存在于社会 生活的各个方面。
❖ 2.商务谈判，就是指在经济贸易活动中，买卖各方 为了满足各自的需要，彼此间进行意见交流、关系 协调、争取达成一致协议的过程。商务谈判的要素 主要是由谈判主体、谈判客体、谈判目标及谈判环 境等因素构成。
❖ 7.商务谈判的内容包括：合同之内的谈判；合同之外的谈判； 商品贸易谈判；技术贸易谈判；劳务合作谈判；合资合作谈 判等。
案例分析
❖ 1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上， 意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的 卖主要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没 还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕： “摆了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就 决定要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也 马上答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一 直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴 来说可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但 因当时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取 琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天 功夫，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看 来，这把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十 分惋惜地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈 何。
3.谈判的方式可以灵活选择，气氛也比较和谐随便。 4.一人谈判克服了小组谈判中人员之间的相互配合不利的状况。 5.一人谈判既有利于双方沟通信息，也有利于双方封锁消息。
（二）小组谈判：指每一方都是由两个以上的人员参加协商 的谈判类型
1.语言过关 2.客随主便 3.易坐冷板凳
本章小结
❖ 1.谈判是指具有利益关系的各方为了满足各自的需 要，就某个或某些问题进行磋商以协调彼此之间的 关系，从而达成协议的过程。它广泛的存在于社会 生活的各个方面。
❖ 2.商务谈判，就是指在经济贸易活动中，买卖各方 为了满足各自的需要，彼此间进行意见交流、关系 协调、争取达成一致协议的过程。商务谈判的要素 主要是由谈判主体、谈判客体、谈判目标及谈判环 境等因素构成。
❖ 7.商务谈判的内容包括：合同之内的谈判；合同之外的谈判； 商品贸易谈判；技术贸易谈判；劳务合作谈判；合资合作谈 判等。
案例分析
❖ 1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上， 意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的 卖主要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没 还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕： “摆了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就 决定要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也 马上答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一 直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴 来说可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但 因当时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取 琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天 功夫，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看 来，这把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十 分惋惜地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈 何。
3.谈判的方式可以灵活选择，气氛也比较和谐随便。 4.一人谈判克服了小组谈判中人员之间的相互配合不利的状况。 5.一人谈判既有利于双方沟通信息，也有利于双方封锁消息。
（二）小组谈判：指每一方都是由两个以上的人员参加协商 的谈判类型
02商务谈判概述
• 总之，商务谈判是社会组织与外部联系的桥梁、途径 和纽带。其中，实现购销是基本职能。随着我国社会
主义市场经济体制的健全和完善，随着我国经济融人 世界经济，搞好商务谈判和充分发挥其职能，愈益具 有重要的意义。
第四节 商务谈判的程序
• 商务谈判的程序，一般经过三个阶段。 • 1．准备阶段，具体包括： (1)选择对象， (2)背景调查，
讨论，确定最好的办法－从中间 将桔子切开，双方认可了各自确 实需要的一半
公平－一方切桔子，另一方选择 谈判中讨论内在需求时，发现：
一方想用桔子榨汁，乙方需要桔 子的硬皮，来烤蛋糕 双方都是赢家，任何一方都不是 输家 有能力的谈判家让对方感觉他也 是赢家
4．求同原则。即从大局出发，寻求共同利益。 要善于化分歧和差异为互补合作，善于求同存 异。这是商务谈判成功的关键。
•
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21. 1.1504:02:5004 :02Jan- 2115-J an-21
•
日复一日的努力只为成就美好的明天 。04:02:5004:0 2:5004:02Friday , January 15, 2021
•
安全放在第一位，防微杜渐。21.1.152 1.1.150 4:02:50 04:02:5 0Janua ry 15, 2021
• 2．交易性。交易即买卖商品。商务谈判不在于谁来谈判， 而在于为何而谈判和谈什么。凡为实现交易目标而相互协
商的活动，即为商务谈判。交易性，是商务谈判的特定议 题，是商务谈判区别于其他谈判的基本标志，也是商务谈 判的基本属性。
• 3．利益性。商务谈判的交易性，决定了谈判各方必然以追求 和实现交易目标的直接的经济利益为目的。这与其他谈判也 是不同的。
• 同时，这种利益性应当是“合作的利己主义”，只有在对方 所能接受的临界利益之上考虑己方的利益，己方的利益追求 才有可能实现。
主义市场经济体制的健全和完善，随着我国经济融人 世界经济，搞好商务谈判和充分发挥其职能，愈益具 有重要的意义。
第四节 商务谈判的程序
• 商务谈判的程序，一般经过三个阶段。 • 1．准备阶段，具体包括： (1)选择对象， (2)背景调查，
讨论，确定最好的办法－从中间 将桔子切开，双方认可了各自确 实需要的一半
公平－一方切桔子，另一方选择 谈判中讨论内在需求时，发现：
一方想用桔子榨汁，乙方需要桔 子的硬皮，来烤蛋糕 双方都是赢家，任何一方都不是 输家 有能力的谈判家让对方感觉他也 是赢家
4．求同原则。即从大局出发，寻求共同利益。 要善于化分歧和差异为互补合作，善于求同存 异。这是商务谈判成功的关键。
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21. 1.1504:02:5004 :02Jan- 2115-J an-21
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。04:02:5004:0 2:5004:02Friday , January 15, 2021
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安全放在第一位，防微杜渐。21.1.152 1.1.150 4:02:50 04:02:5 0Janua ry 15, 2021
• 2．交易性。交易即买卖商品。商务谈判不在于谁来谈判， 而在于为何而谈判和谈什么。凡为实现交易目标而相互协
商的活动，即为商务谈判。交易性，是商务谈判的特定议 题，是商务谈判区别于其他谈判的基本标志，也是商务谈 判的基本属性。
• 3．利益性。商务谈判的交易性，决定了谈判各方必然以追求 和实现交易目标的直接的经济利益为目的。这与其他谈判也 是不同的。
• 同时，这种利益性应当是“合作的利己主义”，只有在对方 所能接受的临界利益之上考虑己方的利益，己方的利益追求 才有可能实现。
商务谈判的原则
（二）正确处理人的问题
1.正确的提出看法
1) 把自己放在别人的位置上考虑问题 2) 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 3) 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 4) 消除谈判双方认识上的分歧 5) 是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象
• 2. 保持适当的情绪
• 应该对自己和对方的情绪波动做到心中
写上各自的理由和姓名。（50字以上，时间为5分钟）
三、互利互惠原则
• 互利互惠原则是指谈判达成的协议对于各方都
是有利的。互利互惠是平等的客观要求和直接结 果。
• 1、互利互惠是商务谈判的目标。
• 坚持互利，就要重视合作，没有合作，互利就不
能实现。
• 谈判各方只有在追求自身利益的同时，也尊重对
方的利益追求，立足于互补合作，才能互谅互让 ，争取互惠“双赢”，才能实现各自的利益目标 ，获得谈判的成功。
第二章 商务谈判的原则
谈判过程中遵循的 指导思想和基本准则
思考:没有原则行不行？
1、合作原则
• 谈判是一种合作，在谈判中，最重要的是应该明确双方不
是对手、敌人，而是朋友，合作伙伴
• 1、着眼于满足双方利益 • 2、坚持诚挚与坦率的态度 • 3、合作是解决问题的态度，而策略是技巧
二、平等原则
• 平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力
•⑷邀请第三者调解
6．软式谈判之表现
•⑴视对方为朋友，信守“和为
贵”原则
•⑵强调达成协议，甚至愿接受
损失
•⑶对人对事采取温和态度 •⑷开诚布公，注重礼节
7．软式谈判评价
•⑴强调建立与维护关系的重
要性
•⑵高效率 •⑶易达成草率协议 •⑷适用于家庭、朋友与长期
商务谈判PPT第二章
第三节 商务谈判的理论
原则谈判理论
费希尔等人在此基础上提出理性谈判理论（原则性谈判 理论），它有四个基本点，即： •人：把人与问题分开。 •利益：集中于利益而不是立场。 •选择：在决定以前分析所有的可能性。 •标准：坚持使用客谈判的理论
原则谈判理论
（一）把人与问题分开 • 谈判者是人 • 不要把人和问题纠缠在一起 • 把人与问题分开。从总体上看，应从理解、情绪和沟 通这三个方面着手
商务谈判技术
第三节 商务谈判的理论
ERG需求理论与马斯洛需求层次论的不同点 ERG需求理论与马斯洛需求层次论的不同点
• • 人类需求不完全是天生的。 需求层次建立在“满足-上升”的基础上，ERG理论不进 体现“满足-上升”的理论，而且也提到“挫折-倒退”这 一方面。“挫折-倒退”说明，较高的需求得不到满足时 ，人们就会把欲望放在较低的需求上。 ERG理论认为需求次序并不一定如此严格，而是可以越 级的，有时还可以有一个以上的需求。
商务谈判技术
谈判实力， 谈判实力，是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性 制约力量。它不仅包括谈判者拥有的客观实力（如企业经济实 力、科技水平、独特性、规模、信誉、品牌等），更包括谈判 者与对方相比所拥有的心理势能，而这事谈判策略和技巧运用 的主要来源。谈判实力包括谈判权利，而谈判权利主要指谈判 者本身所具有的影响力。 特点： • 综合性谈判实力来源于影响谈判结果的各种因素，既包括客观 因素，也包括主观因素，既有外部因素也有内部因素，受到多 种因素的共同制约和影响，绝不能简单的将谈判实力等同于经 济实力。 • 相对性谈判实力不是绝对力量，而是相对力量，它只有针对某 一特定的谈判对手、谈判环境和谈判事项时才有意义，它是经 谈判各方对比后形成的相对力量，同时不存在不受环境和事物 制约的谈判实力。 • 动态性谈判实力。 • 隐蔽性谈判实力一般不会轻易暴露出来，它常常虚实结合的使 用，构成谈判谋略的重要部分。因此，谈判者要懂得实力的展 示方式和使用时机，而不可将自己的实力底细轻易泄露给对方 商务谈判技术 。
第2章 商务谈判概
的约束和限制。
第三节 商务谈判的类型和内容
二、商务谈判的内容
商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服 务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。 下面对这两个方面分别介绍，并简单介绍商品贸易谈判、技术贸易谈判和劳 务合作谈判这三种谈判的基本内容。
(一)合同之外的谈判
合同之外的谈判是指合同内容以外事项的谈判。它是谈判的一个重要组成部 分，为谈判直接创造条件，影响合同本身的谈判效果，因此要加以重视。它 主要包括以下几个部分。
•第二章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念和特征
【学习要点及目标】 通过本章的学习，使学生明确商务谈判的概念、基本内容以及学习它的意义和方法，掌握商 务谈判的特征、类型、原则，了解商务谈判的作用及其内容。
一、商务谈判的概念 商务系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯 的划分，商务行为可分为以下四种。 (1) (2) 直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。 直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。
甲方 乙方
确定 立场
维护 立场
妥协 让步 破裂
图2-1 传统式谈判模式
成功
甲方 乙方
认定自身 的需要
+-
探寻双方 的需要
设想解决 的途径
失败
图2-2 现代式谈判模式
第三节 商务谈判的类型和内容
(六)公开谈判、半公开谈判和秘密谈判
根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
第三节 商务谈判的类型和内容
(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判
根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。
1. 主座谈判 主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所 居住的国家、城市或办公所在地。
第二章商务谈判概述.pptx
谈判的基础
谈判各方无论实力、规模如何，地位完全平 等，拥有同样的否决权，只有通过协商一致才能 达成协议。因而要求各方互相尊重、以礼相待。
3．互利原则 —— 商务谈判的目标
只有互利“双赢”，谈判才能成功。
4．求同原则 —— 商务谈判成功的关键
从大局出发，寻求共同利益。要善于化分歧和差 异为互补合作，善于求同存异。
❖ 8、谈判是科学的也是艺术的
二、 商务谈判的特征
1．普遍性——谈判的主体组织 2．交易性——谈判的内容性质 3. 利益性——谈判的目的追求 4. 价格性——谈判的议题核心
从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判
商务谈判中利益关系界限
❖ 商务谈判中的利益性应当表现为“合作的利己主义”
假设A、B为谈判双方，
2、主要特点：
（1）难度相对简单
大多数货物均有通行的技术标准， 大多数货物交易均属重复性交易， 货物谈判的内容大多围绕与实物商品有关的各项
权利和义务，
（2）条款比较全面
货物买卖谈判条款一般包括三个部分：
❖ 货物部分
标的、品质、数量、包装、检验等
❖ 商务部分
主要条款、 个别性条款
价格、交货、支付等
第二轮谈判中，我公司权衡利弊后， 愿以每吨705美元成交，一下子让了15美 元。交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A 先生又发出了一个“怪招”，提出给我 方每吨加价5美元。
A先生是出于什 么考虑提出加 价的呢？
等合同正式签字生效后，我公司问新加坡A先生为 什么加价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主 顾都是北方人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定 蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿意 出高价买山东蒜。但多添5美元并非没有考虑，这 批货虽说少赚了1万美元，但我想借此交个朋友， 我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我 想你们是乐意帮忙的。有些同行，对一点蝇头小利 也不放过，这样会使对方产生反感，对方也会反过 来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快， 表面上看是赢家，实际上却是输家。”
谈判各方无论实力、规模如何，地位完全平 等，拥有同样的否决权，只有通过协商一致才能 达成协议。因而要求各方互相尊重、以礼相待。
3．互利原则 —— 商务谈判的目标
只有互利“双赢”，谈判才能成功。
4．求同原则 —— 商务谈判成功的关键
从大局出发，寻求共同利益。要善于化分歧和差 异为互补合作，善于求同存异。
❖ 8、谈判是科学的也是艺术的
二、 商务谈判的特征
1．普遍性——谈判的主体组织 2．交易性——谈判的内容性质 3. 利益性——谈判的目的追求 4. 价格性——谈判的议题核心
从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判
商务谈判中利益关系界限
❖ 商务谈判中的利益性应当表现为“合作的利己主义”
假设A、B为谈判双方，
2、主要特点：
（1）难度相对简单
大多数货物均有通行的技术标准， 大多数货物交易均属重复性交易， 货物谈判的内容大多围绕与实物商品有关的各项
权利和义务，
（2）条款比较全面
货物买卖谈判条款一般包括三个部分：
❖ 货物部分
标的、品质、数量、包装、检验等
❖ 商务部分
主要条款、 个别性条款
价格、交货、支付等
第二轮谈判中，我公司权衡利弊后， 愿以每吨705美元成交，一下子让了15美 元。交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A 先生又发出了一个“怪招”，提出给我 方每吨加价5美元。
A先生是出于什 么考虑提出加 价的呢？
等合同正式签字生效后，我公司问新加坡A先生为 什么加价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主 顾都是北方人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定 蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿意 出高价买山东蒜。但多添5美元并非没有考虑，这 批货虽说少赚了1万美元，但我想借此交个朋友， 我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我 想你们是乐意帮忙的。有些同行，对一点蝇头小利 也不放过，这样会使对方产生反感，对方也会反过 来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快， 表面上看是赢家，实际上却是输家。”
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个议题。 • 提问：通常的谈判议题有哪些？
谈判背景——谈判时间
• 举行正式谈判的时间安排，构成谈判时间。 • 有时谈判无时间限制。 • 谈判时间会对谈判主体构成压力。 • 掌握谈判时间是谈判的一种主要策略之一。
问：谈判时间可作为什么策略？
请学号尾数为2的同学准备回答。
有一次，一位美国商人前往日本谈判，飞机在东京着陆，他马上受到两位 专程前来的日本职员彬彬有礼的接待。他们替他办好一切手续，把他送上一 辆豪华的轿车，让他一个人坐在宽大的后座。
——有资格参加谈判，并能承担谈判后果 的自然人或组织、实体等。 • 行为主体 ——通过自己行为完成谈判任务的人。 • 行为主体的特征： 1、亲自参加谈判 2、通过自己行为完成谈判任务
谈判议题
• 是指谈判双方共同关心并希望解决的问题。 • 谈判议题就是谈判的内容，是谈判者利益
的体现。 • 一场谈判可以有多个议题，也可以只有一
要，就关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互 协调和让步，努力达成协议的过程和行为。
买衣服时的讨价还价
谈判的定义
利益
谈判的定义
谈判的定义
1.1.2 谈判的动因
追求利益 谋求合作 寻求共识
第二节 商务谈判的概念
• 2.1商务谈判的定义 商务谈判
—— 指 买 卖 双 方 为 了 促 成 交 易 的 达 成 ， 就 关心的问题进行磋商，就所争执的问题相 互协调和让步，努力达成协议的过程和行 为。
• 沟通：成功人生的通行证。即或是上 帝，也有求于关系的时候。—— 马克.
吐温
• 营造一张和谐舒适的人际关系网络， 是您打开成功之门的钥匙。—— 李嘉诚
第一节 谈判概述
•1.1 谈判（Negotiation）的定义和动因Biblioteka 谈判：广义的谈判 狭义的谈判
1.1.1 谈判的定义：
谈判——是具有利益关系的各方，为了满足某种需
第二章 商务谈判的概念、 原则和类型
学习目标：通过本章学习，掌握商 务谈判的概念，理解并掌握基本原
则，了解商务谈判的分类。
商务谈判 概述
本章框架
第1节：谈判概述 第2节：商务谈判的概念 第3节：商务谈判的基本原则 第4节：商务谈判的分类
一个分橙子的故事
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。那么怎么样分 才算公平呢？双方争来争去，最后达成一致：由一个小孩切， 另一个小孩拥有先选择权。 结果，这两个孩子就按照商定的办法各自取得了一半橙子， 高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把 果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉 扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕 吃。
美国人问：“为什么不一起坐？” “您是重要人物，我们不应妨碍您休 息。”日本人毕恭毕敬地回答。 “您是否非得准时乘机回国？我们可以安排 车送您到机场。”日本人问到。 “真周到！”美国人乐了，把回程机票掏出 来让他们看——哦，准备逗留14天。 现在，日本人已知对方的期限，而美国 人还懵然不知日本人的底细。
从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似 公平的一半，可是他们的东西却没有物尽其用，没有得到最 大的利益。
分橙子的故事
如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多 个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一 个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
日本人安排来客花一个多星期游览，从皇宫到神社都看遍了，甚至还安排 他参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班，据说这样可让美国人更好地了 解宗教风俗。每天晚上，日本人让美国人跪在硬地板上，接受他们殷勤好客 的晚宴款待。但只要提出谈判,日本人就宽慰他说“时间还多，不忙，不 忙……”
第12天，谈判终于开始了，然而下午却安排了高尔夫球。 第13天，谈判再度开始，但为了出席盛大欢送宴会，谈判又提早结束。晚 上，美国人急了。 第14天早上，谈判重新开始，当谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去 的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件， 就在到达机场前，交易谈成了。 谈判的胜负如何？据这位美国财团的头头说：“这次交易是日本人自偷袭 珍珠港后的又一次大胜利！”
美妙公司是一家主营圣诞礼物的专业型企业，主力产品是圣诞卡、圣诞 老人及各种毛绒玩具，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍 及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳 且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会 有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店 费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其 经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没 提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。
第二节 商务谈判的概念
• 2.2商务谈判的基本特征
• 经济利益是商务谈判的最高目的，也是商 务谈判成功与否的重要标准。
• 谈判的价格始终是谈判的焦点所在。
• 2.3商务谈判的基本要素
• 谈判主体 • 谈判客体 • 谈判议题 • 谈判背景（时间、地点、环境等）
谈判背景 谈判主体
谈判背景
谈判客体 谈判议题
分橙子的故事
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想 要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重 要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来 一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星 期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要 了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏， 才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
给我们的启发:
两个孩子的谈判思考过程实际 上就是不断沟通、创造价值、满 足各自最大利益的过程。
从某种程度上讲，谈判就是沟 通。
前人对沟通的理解
• 沟通：是一门生存的技巧，学会它、 掌握它、运用它…—— 拿破伦
谈判背景 谈判主体
谈判背景
谈判主体的意义
• 在谈判中正确识别主体有极其重要的作用： • 假设我现在进行了一场重要的谈判，并签
下了一个很大的合同1000万美元，但是最 后发现对方是一个骗子，而且我方可能已 为这个合同垫付了大量的定金，花费了大 量的开支！
谈判主体的分类
• 谈判主体分为：行为主体和关系主体 • 关系主体：
谈判背景——谈判时间
• 举行正式谈判的时间安排，构成谈判时间。 • 有时谈判无时间限制。 • 谈判时间会对谈判主体构成压力。 • 掌握谈判时间是谈判的一种主要策略之一。
问：谈判时间可作为什么策略？
请学号尾数为2的同学准备回答。
有一次，一位美国商人前往日本谈判，飞机在东京着陆，他马上受到两位 专程前来的日本职员彬彬有礼的接待。他们替他办好一切手续，把他送上一 辆豪华的轿车，让他一个人坐在宽大的后座。
——有资格参加谈判，并能承担谈判后果 的自然人或组织、实体等。 • 行为主体 ——通过自己行为完成谈判任务的人。 • 行为主体的特征： 1、亲自参加谈判 2、通过自己行为完成谈判任务
谈判议题
• 是指谈判双方共同关心并希望解决的问题。 • 谈判议题就是谈判的内容，是谈判者利益
的体现。 • 一场谈判可以有多个议题，也可以只有一
要，就关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互 协调和让步，努力达成协议的过程和行为。
买衣服时的讨价还价
谈判的定义
利益
谈判的定义
谈判的定义
1.1.2 谈判的动因
追求利益 谋求合作 寻求共识
第二节 商务谈判的概念
• 2.1商务谈判的定义 商务谈判
—— 指 买 卖 双 方 为 了 促 成 交 易 的 达 成 ， 就 关心的问题进行磋商，就所争执的问题相 互协调和让步，努力达成协议的过程和行 为。
• 沟通：成功人生的通行证。即或是上 帝，也有求于关系的时候。—— 马克.
吐温
• 营造一张和谐舒适的人际关系网络， 是您打开成功之门的钥匙。—— 李嘉诚
第一节 谈判概述
•1.1 谈判（Negotiation）的定义和动因Biblioteka 谈判：广义的谈判 狭义的谈判
1.1.1 谈判的定义：
谈判——是具有利益关系的各方，为了满足某种需
第二章 商务谈判的概念、 原则和类型
学习目标：通过本章学习，掌握商 务谈判的概念，理解并掌握基本原
则，了解商务谈判的分类。
商务谈判 概述
本章框架
第1节：谈判概述 第2节：商务谈判的概念 第3节：商务谈判的基本原则 第4节：商务谈判的分类
一个分橙子的故事
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。那么怎么样分 才算公平呢？双方争来争去，最后达成一致：由一个小孩切， 另一个小孩拥有先选择权。 结果，这两个孩子就按照商定的办法各自取得了一半橙子， 高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把 果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉 扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕 吃。
美国人问：“为什么不一起坐？” “您是重要人物，我们不应妨碍您休 息。”日本人毕恭毕敬地回答。 “您是否非得准时乘机回国？我们可以安排 车送您到机场。”日本人问到。 “真周到！”美国人乐了，把回程机票掏出 来让他们看——哦，准备逗留14天。 现在，日本人已知对方的期限，而美国 人还懵然不知日本人的底细。
从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似 公平的一半，可是他们的东西却没有物尽其用，没有得到最 大的利益。
分橙子的故事
如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多 个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一 个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
日本人安排来客花一个多星期游览，从皇宫到神社都看遍了，甚至还安排 他参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班，据说这样可让美国人更好地了 解宗教风俗。每天晚上，日本人让美国人跪在硬地板上，接受他们殷勤好客 的晚宴款待。但只要提出谈判,日本人就宽慰他说“时间还多，不忙，不 忙……”
第12天，谈判终于开始了，然而下午却安排了高尔夫球。 第13天，谈判再度开始，但为了出席盛大欢送宴会，谈判又提早结束。晚 上，美国人急了。 第14天早上，谈判重新开始，当谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去 的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件， 就在到达机场前，交易谈成了。 谈判的胜负如何？据这位美国财团的头头说：“这次交易是日本人自偷袭 珍珠港后的又一次大胜利！”
美妙公司是一家主营圣诞礼物的专业型企业，主力产品是圣诞卡、圣诞 老人及各种毛绒玩具，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍 及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳 且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会 有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店 费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其 经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没 提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。
第二节 商务谈判的概念
• 2.2商务谈判的基本特征
• 经济利益是商务谈判的最高目的，也是商 务谈判成功与否的重要标准。
• 谈判的价格始终是谈判的焦点所在。
• 2.3商务谈判的基本要素
• 谈判主体 • 谈判客体 • 谈判议题 • 谈判背景（时间、地点、环境等）
谈判背景 谈判主体
谈判背景
谈判客体 谈判议题
分橙子的故事
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想 要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重 要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来 一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星 期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要 了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏， 才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
给我们的启发:
两个孩子的谈判思考过程实际 上就是不断沟通、创造价值、满 足各自最大利益的过程。
从某种程度上讲，谈判就是沟 通。
前人对沟通的理解
• 沟通：是一门生存的技巧，学会它、 掌握它、运用它…—— 拿破伦
谈判背景 谈判主体
谈判背景
谈判主体的意义
• 在谈判中正确识别主体有极其重要的作用： • 假设我现在进行了一场重要的谈判，并签
下了一个很大的合同1000万美元，但是最 后发现对方是一个骗子，而且我方可能已 为这个合同垫付了大量的定金，花费了大 量的开支！
谈判主体的分类
• 谈判主体分为：行为主体和关系主体 • 关系主体：