第二章 商务谈判的基本理念与理论

4.资源利用能力差别
谈判者知识和技能存在差别，引起合作 的需要并产生合作的利益。 甲和乙：都有X、Y 两种资源， 甲的利益函数P1=X+2Y,甲的X≤a,Y ≤ b 乙的利益函数P2=2X+Y,乙的X ≤ a,Y ≤ b 谈判前 甲乙经济利益总和3a+3b
甲乙合作，所有Y资源归甲使用，所有X资源归乙 使用。结果甲生产了4b，乙生产了4a，甲乙合 计的经济利益是 4a+4b. 合作的结果是多产生了a+b 的利益。 。 思考： 思考： 谈判前 甲的利益： 甲的利益：a+2b 乙的利益 2a+b 谈判后 首先必须满足谈判前的利益不变。 首先必须满足谈判前的利益不变。 关键是a+b 怎么分配 关键是
1）评估谈判者对谈判事项（条件）的利益 评估 （1）列举双方的利益与谈判事项 （2）对方没有认识到利益，利益为0 （3）认识到利益，确认估价 （4）双方对谈判条件估价的差异，确定谈 判空间。
谈判者的差异是谈判发生的基础。 如：两人就以一部旧手机折抵债务的谈判。 如果最终旧手机折价200元，这说明了双方 对拥有手机的利益差别在哪里？
全国最贵的钉子户
பைடு நூலகம்
深圳蔡屋围是深圳市中心，开发商准备开发 老区，但全部是农民房。除一户人家的六层 楼以外，开发商与全部住户签订了补偿协议。 但是，因为拆迁补偿标准无法达成一致，该 业主成为钉子户。 开发商几个亿已经投入，而钉子户在地皮的 中心。已经经过2年多的谈判，价格从200多 万涨到400多万。根本谈不拢。
分析： 在商务谈判中，通常不是一个单一的交易 条件，而是一系列的交易条件组合在一 起。因此，如果有几个谈判对象同时报 价。你就可以把这几个谈判者在每一个 分项条件中的最优惠条件作为谈判的基 础。 应对技巧：掌握信息，比对手更加了解竞 争对手。
2.3双赢谈判的理论
双赢谈判是谈判各方都能从谈判中获得利 益的一种谈判思想。 双赢谈判就是共同寻找创造促进谈判者利 益增长方案的过程。 回顾讨论： 政府征地谈判中如何为双方创造利益？ 政府征地谈判中如何为双方创造利益？
3.谈判实力的概念
谈判实力：是在谈判中获得有利谈判地位，从而 有利于实现谈判利益的能力 谈判实力包括：看得见摸得着的物质条件，也包 括看不见摸不着的非物质条件，如谈判技巧、 谈判策略、信息控制、谈判心理等。 谈判实力是客观存在的，但只有被对手感知到的 谈判实力才是有效地。
5.谈判实力的来源
（1）谈判利益决定谈判实力：谈判成 功对谁的利益小，谈判不成功对谁的 损失更小，谁的谈判实力就强。反之 谈判实力就弱。 （2）时间紧迫性决定谈判实力。对谈 判时间无限制的，谈判实力就强。
第二阶段：通过谈判，以实现经济利益的分配。 1.通过报价确定利益分配的目标 2.通过还价确定谈判空间 3.通过磋商、妥协确定最后的的分配。 谈判实力与谈判技巧决定最后的谈判结果
报价
谈判空间
还价
3.双赢谈判指导下的谈判方法
1）评估谈判者对谈判事项（条件）的利益 估值 2） 创造谈判事项与谈判利益 3）提出利益分配方案
2利益估值差别
利益估值差别决定了谈判者的交换条件。 日本花生贸易---买壳还米 买椟还珠 奢侈品贸易 艺术品价格
利益估值差异的原因
（1）谈判者的环境。利益在不同的环境有 不同的估价 如，在大家都有房子的城市，房子就是面 子；在一个政府提供房屋，全部租房的 城市，房子就是个人的生活空间。不同 城市的工资和福利待遇谈判就对房子作 为福利待遇的估价不同。 思考： 思考：如何创造有利于谈判的环境
案例：征地谈判
政府资源：可以改变土地用途、可以投资建设市 政府资源 政基础设施、可以招商引资 村委会资源：土地所有权、土地使用权 村委会资源 政府对土地的利益估价：土地出让价，社会经济 政府对土地的利益估价 的政绩。 村委会对土地的估价：土地经营收益。 村委会对土地的估价 政府征收是否可以创造利益？ 政府征收以后的利益有多少？
双赢谈判利益的来源
谈判 利益
谈判者通过谈判所创造出来的利益。
共享 利益
谈判各方因为合作而产生的利益
联合 利益
指谈判双方合作时，一方在使用对方 资源扩大自己的利益的同时，并不损 害对方的利益。类似于公共产品
创造共享利益之一 ---资源交换
案例1：北京老城区拆迁，当时的拆迁安置地点在五环。但 在三环以内的住户都不愿意离开中心城区，甚至无论提供 怎样的补偿都不愿意！ 住户的意见： 1、远离中心城区，交通不便。 政府意见： 1.每家除补偿以外，额外提供一辆小汽车 住户：汽车很好，可是养不起。（当年工资很低），而且只 能解决10年左右的问题。 如果你作为政府谈判代表，有何办法解决？
----谈判者的头衔 谈判者的头衔 某个公认权威的意见 道德与法律的规定 （7 ）谈判技巧影响谈判实力：具备谈判技巧的谈判
者谈判实力强
谈判技巧1---声东击西 案例：美韩黄海军演。2010年，韩国宣布作 为“天安号”事件的后续动作，为了给朝 鲜施加压力，美韩决定在2010年6月底在黄 海举行联合军事演习，美国华盛顿号核动 力航母将参加演习。 对此，中国一片反对 声。特别是关于核动力航母，甚至提出要 击沉的舆论。 结果：军演推迟，而且，华盛顿号不来黄海。
2.2零和谈判与实力谈判理论
考虑日常生活中的谈判 1.购买衣服、鞋帽等商品 2.租房 3. 4. 5. 商、 商谈判 6. 品 、 7. 判 之 前 是 怎 么 想 的 ？ 谈
3.2零和谈判与实力谈判理论
1.零和谈判的谈判理念 基本思想：谈判者之间的利益总和是确定的，谈 判就是争取更多的利益分配。 在买衣服、租房等过程中，是不是这样的思维？ 这种思维方式对吗？ 在这种思维模式下，怎么谈判？
分析： 用手机抵债的一方，在他的所有可以选择的方案 中，肯定不能将手机卖出高于200元的价格。 也就是手机的利益最大值是200元。否则可以 卖掉还钱。 接受手机的一方，手机对他的利益肯定超出200 元！否则他宁肯对方将手机变卖用现金抵债。 正是这种利益认识的差异，促成了折价200元这 个解决方案的出现。
利益认识差别的原因
（2）利益认识差别取决于谈判者的思维方式 如，911废墟垃圾。有旅游、收藏知识和意识的 人把它作为纪念品。 建筑物外墙，城市道路。也是文化载体，甚至可 以象画一样成为艺术品。 蒸汽火车 ，不仅是交通工具，还是艺术、文化、 科技的载体 十堰有很多荒山，不宜农、林、牧。 租赁荒山谈判。 思考： 思考：谈判者如何利用这种思维方式的差异
2.双赢谈判的两个阶段
第一阶段：通过谈判合作，以创造经济利 益 第二阶段：通过谈判，以实现经济利益的 分配。
2.双赢谈判的两个阶段
第一阶段：通过谈判合作，以创造经济利益 1.明确各自的利益需求 2.明确自己提供的交易条件对对方的利益贡献 3.对自己提供的交易条件按照对自己的利益和对 方的利益贡献进行排序 4.提供最优的交易条件.用自己效用最小的条件与 对方效用最大的条件交换。
第二章 谈判的理念与谈判理论
谈判的起源 谈判的基本指导思想—谈判理念 谈判的规律--谈判理论
2.1 谈判发生的基础
只有合作比独立行为能够获得更好地结果，人 们才会通过谈判合作来增进利益。 合作为什么会产生更大的利益？ 1利益的认识差别—是否识别利益的存在 2利益的判断差别---利益的估值差别 3资源差别---拥有利益的载体差别 4资源利用能力差别---实现利益的手段差别
小结
谈判之所以发生， 谈判之所以发生，是因为谈判者之间存在认识上 的差别。 的差别。 谈判就是要拉平谈判者之间的差异， 谈判就是要拉平谈判者之间的差异，使谈判者达 成了一致的认识。 成了一致的认识。 谈判者的认识一致既不代表对利益的判断完全相 也不代表对利益的估价相同， 同，也不代表对利益的估价相同，而是在他们 自身的条件下都获得了最好的结果。 自身的条件下都获得了最好的结果。 谈判者的一致认识就是谈判协议达成的条件
案例2.学校东校区住宅小区建设？如果你作为学校代表， 如何和土地所有者（农民）沟通，以保证不再血腥征地？
1.双赢谈判的理解
所谓双赢谈判，是谈判各方都从谈判中获得了利 益。 双赢：谈判方赢得利益，这是本质含义。 谈判方、谈判人员获得利益，广泛的含义。 谈判人员与所代表的单位利益的结合情况，决定 了谈判结果。 两种不同利益发展出两种不同的理论 组织利益：实质利益谈判理论 个人利益：需求理论
谈判技巧2---摘樱桃 案例：某人要对新房进行装修，要四家公司进行报 价：见下表
电路 甲 乙 丙 丁 1.2 1.3 1 1.1 地板 1.4 1.3 1.5 1.4 厨房 1 0.9 1 0.8 卫生间 0.8 0.7 0.75 0.9 屋顶 合计 1.6 1.4 1.5 1.55 6 5.6 5.75 5.75
分析：美国人从来也没有说华盛顿号航母要到黄海军 演，而且他们也知道不可能来。但还是通过韩国媒 体报道出来，目的是：要在黄海联合军演！因为我 们特别关注航母，结果，除航母以外，其他军舰还 是在我们的家门口演习！ 技巧：声东击西，就是将自己的真实目的隐藏起来， 通过提出一些不可能实现的条件，来换取更好的交 换条件。 应对技巧：关注自己的实质利益。
利益估值差异的原因
（2）利益对谈判者的需求迫切程度 为什么盗抢、走私车很便宜？ 为什么很多拍卖价格大大超过起拍底价？ 而少数流拍？荷兰式拍卖 为什么车站、码头的东西比别的地方贵？ 思考：怎样制造或者利用这种估价差异？ 思考：怎样制造或者利用这种估价差异？
3资源差别
谈判的本质是利益的交换，而利益是资源 在利用过程中产生的效用或者受益。 谈判者拥有不同的资源时，资源所带来的 效用是不同的。谈判不仅要创造利益， 最终还要确定利益的分配条件 （1）边际效用递减规律 （2）边际受益递减规律
1利益的认识差别
不同的谈判者对利益是否存在的认识差别， 不仅促成了交易，而且决定了交易的条 件。 （1）美国911倒塌的双子座大楼废墟。 南曼哈顿开发公司清理费用谈判。 ９０００万美元 （2）东风热电厂粉煤灰的清理谈判。