中美企业家商务谈判行为及其价值观念的比较(doc 26页)
中西方商务谈判礼仪差异
中西方商务谈判礼仪差异篇一：中西方商务礼仪差异对于商务谈判的影响中西方商务礼仪差异对于商务谈判的影响摘要：不同文化背景下产生不同的商务礼仪，随着国际间商务交往活动的频繁和密切，了解各国间商务礼仪的差异就显得格外的重要，否则可能会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务活动的实际效果，因此本文强调不同国家商务礼仪的异同对于国际商务谈判成功是非常重要的。
商务礼仪是人们在商务活动长期形成的一种惯用形式和行为准则，这些准则又因为文化背景的不同，引起商务礼仪行为上的差异。
了解西方商务礼仪的差异，有助于我们在同西方在商务谈判中的合作与交流，有助于我们树立在国际上的形象，本文将以商务谈判为例从打招呼、时间观念、赠送礼品等三个方面论述中西方商务礼仪的差异。
关键词：文化差异；商务礼仪；商务谈判；影响中图分类号：f715文献标识码：a文章编号：1674-7712（20XX）04-0152-02商务礼仪是长期以来人们在商务活动中形成的一种行为准则。
不同国家由于不同文化背景、价值观以及民族主义等的差异，商务礼仪也是既有国际性，又有民族性，随着国际贸易和对外交往日益繁荣，国内企业要走出去，跨文化交际不可避免，不同地区，不同国家的文化往往存在差异，影响着人们的思维方式，增加了跨文化交际不可避免。
因此，对于从事国际商务交际的人员来说，在中西礼仪没有得到完美的融合之前，迫切需要我们掌握中西商务礼仪的有篇二：中西商务谈判中的礼仪讲究论中西礼仪差异对商务谈判中的影响摘要：在全球化的今天，礼仪与商务谈判的关系得到广泛关注。
本文通过分析中西方礼仪的差异，阐述了跨文化商务交际活动中，中西礼仪差异的不同在对国际商务谈判的影响，交指出商务交际活动应充分认识到文化差异的重要性。
关键字：礼仪、中西差异、商务谈判、影响随着经济的发展，跨国交际日益增多，中西礼仪文化的差异越来越明显，这种差异带来的影响是不容忽视的，国际贸易和对外交往日益频繁，国内企业要走出去，跨文化是不可避免的。
中美企业商务谈判的文化差异分析
二、中美企业商务谈判的沟通技 巧
1、语言技巧
1、语言技巧
在商务谈判中，中美企业都需要使用对方的语言进行交流。这意味着双方都 需要具备良好的语言技巧。如果一方能够使用对方的语言进行交流，将有助于缩 小文化差异带来的沟通障碍。
四、结论与建议
综上所述，中美企业商务谈判的文化差异是一个复杂而又重要的问题。为了 取得更好的谈判成果，双方需要充分了解对方的文化背景和商业习惯，并在此基 础上运用良好的沟通技巧和合作模式。未来，随着全球经济的不断发展，中美两 国之间的商务交流与合作将更加频繁和密切。因此，有必要进一步深入研究中美 企业商务谈判的文化差异问题，并为企业提供更加实用的谈判技巧和建议。
一、文化差异对中美企业商务谈 判的影响
1、价值观差异
1、价值观差异
中美两国的价值观存在明显差异。中国注重人际关系和情感，而美国则强调 个人主义和自由市场经济。在商务谈判中，中国企业往往倾向于建立长期稳定的 合作关系，而美国企业则更注重短期利益和竞争。这种价值观差异容易导致双方 在谈判中产生误解和冲突。
三、中美企业商务谈判的合作模 式
1、信任建设
1、信任建设
在商务谈判中，信任是一个重要的合作基础。中美双方需要建立起相互信任 的关系，这可以通过展示诚意、透明度和良好的商业信誉来实现。通过加强信任， 双方可以更好地合作并克服文化差异带来的挑战。
2、合同签订
2、合同签订
合同是中美企业商务谈判的重要环节。由于文化差异，双方在合同签订过程 中需要注意以下几点：一是要明确合同条款，避免因误解而产生纠纷；二是要遵 循国际商业惯例，确保合同具有法律效力；三是要注重合同执行的监督和跟进， 确保合同条款得到有效落实。
2018-2019-中美商务谈判技巧的差异有哪些-精选word文档 (2页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==中美商务谈判技巧的差异有哪些中美商务谈判技巧的差异有哪些?下面是小编搜集整理的中美商务谈判技巧的差异有哪些，欢迎阅读，供大家参考和借鉴!First, Chinese tend to have business negotiation in a rather indirect manner,as opposed to a direct manner of American businessmen. Chinese take time to see whether their prospective business contacts are really reliable as human beings, for example, by inviting them to a party and socializing with them. In contrast, Americans act with "get-down-to-business-first" mentality.Second, the decision-making process of Chinese companies is considered to be very slow and time-consuming. This is because most Chinese companies have the bottom-up decision-making system which involves many people in the decision-making, as opposed to the American companies which usually operate with quick decisions made by the top management.I hope American businessmen will understand these differences in business practices and adjust to the Chinese way of business.Notes:way of business: 经商之道indirect:婉转的as opposed to :相对于prospective business partners (contacts):将来的交易对象socialize:交际in contrast :相对地decision-making:决策time-consuming:耗时拓展阅读：国际商务谈判英语Part One Business Negotiation Theories商务谈判理论Chapter One Fundaments of International Business Negotiation国际商务谈判概述1.1 Some Basic Concepts of Negotiation谈判的基本概念1.2 Concept of Business Negotiation商务谈判的概念1.3 Features of International Business Negotiation国际商务谈判的特点ExercisesChapter Two The Basic Principles and Strategies on Business Negotiation 商务谈判的基本原则和策略The Basic Principles of Business Negotiation 商务谈判的基本原则The Basic Strategies of Business Negotiation 商务谈判的基本策略Exercises Chapter Three The Impact of Psychology and Culture on Business Negotiation心理学及文化对商务谈判的影响3.1 Negotiation and the Need Theory谈判与需求理论3.2 Across-cultural Negotiation跨文化谈判3. 3 Different Negotiating Styles of Different Cultures以下文字仅用于测试排版效果, 请使用时删除！冬是清寒的。
中美商务谈判方式比较
中美商务谈判方式比较商务沟通在不同的文化环境有不同的表现，因为文化影响商务沟通方式。
沟通者对整个商务活动过程的认识，使用的语言，选择的沟通渠道，以及最终的决定都要受到文化的影响。
了解这些有助于我们在商务沟通中建立起良好的伙伴关系。
总体而言，中国和美国的商务沟通主要区别在方式方法上。
大多数的误解源于深层的文化误解而不是某些具体的行为。
比如美国人倾向于认为中国人的商务沟通是没有效率的，不直接甚至是不诚实的，而中国人则认为美国人的沟通方式过于咄咄逼人，不通情理。
本文通过比较谈判目的、合约内容及决策主体三个方面比较中美商务沟通方式，说明文化因素在沟通方式方面的影响。
一、谈判目的：一次的合同关系还是长久的合作关系中国人把商务合作看做建立关系的开始，合作不仅仅关系到一次合同，如果双方关系不能融洽的话，那么往往合作也难以进行。
合同的签订对于中国人而言不过是合作的开始而不是结束。
美国人恰恰相反，他们花费时间和精力关注交易本身，生意做成了就达到目的了。
美国人喜欢讲重点，不喜欢讲些不着边际的话；想尽快解决问题，处理人际关系只是偶尔为之，在某些情况下也是为了达成交易。
他们的首要目的就是签订合同。
在他们眼里合同能够使双方的角色清晰，权利和责任一目了然。
中美商务谈判的区别可以用一位第一次到中国的美国主管的体会说明。
他说：“我花了数月来等候中国的答复，得到答复后，一大堆的人又忙着准备报告会，当我满腹疑惑地抵达宾馆时，中国人会问：‘明天去爬长城怎么样啊？’我同意了，但是后天又要游览明陵，然后故宫、天坛，等等，没完没了。
我是来做生意的，希望他们能尽快，结果却发现他们宁愿花费时间观光游览闲聊。
”这位美国主管误解了中方人员。
对于中国人而言，商务谈判的过程就是为了长久的双方的利益而建立一种商务合作关系，而不仅仅是为了拿下一个合同。
尽管合同规定了双方的权利和义务，合作本质上还是一种关系的建立，解决任何问题都不如建立一种和谐的合作关系。
浅谈中美商人商务英语谈判的风格差异
浅谈中美商人商务英语谈判的风格差异摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是我国加入WTO以后，越来越多的国内企业与国外客商有了接触，随之而来各企业所要面临的商务谈判也越来越多。
在与美国商人的合作中，谈判也是不可避免的。
但是由于中美文化的差异，也导致了中国人和美国人在生活习惯及行事方式上也有很大的不同。
从而在商务英语谈判的风格上也有很大的差异。
如果没有充分了解这些差异，将可能会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务谈判的结果及两企业之间商务交往的发展。
关键词：商务谈判中美风格差异一、美国的礼俗（1）和美国人做生意时大可放手讨价还价，但是在磋商中要注意策略，立足事实，不辱对方，若不同意美商的某些论点，可用美国人自己的逻辑进行驳斥，往往能收到很好的效果。
美国人十分欣赏那些富于进取精神、善于施展策略、精于讨价还价而获取经济利益的人，尤其爱在“棋逢对手”的情况下和对方开展谈判和交易。
自卑的人在美国社会受到普遍的轻视。
（2）美国商人法律意识很强，在商务谈判中他们十分注重合同的推敲，“法庭上见”是美国人的家常便饭。
（3）绝对不要对对方的某一个人进行指名批评，把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题，或是把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬低。
（4）注意商品的包装和装潢。
包装与装潢新奇的商品，往往能激起他们的购买欲望。
二、中美商人在谈判中的主要风格差异（1）在时间观念上美国人在商务谈判中缺乏耐性，喜欢速战速决。
而中国人习惯在同一时间内处理多项事情。
在商务谈判中，中国人倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行。
而美国人常常强调谈判效率，希望尽快得出结果。
在美国人看来，时间是一种不可浪费的资源。
不把时间花在谈生意上就是浪费时间。
中国人能吃苦耐劳，但其谈判效率却差强人意。
在商务谈判时，中方一般会派出多人参与谈判，有时几个小时都不进入主题。
把时间都花在联络感情上。
（2）在沟通方式上美国是一个法制国家，美国人的法律意识非常强烈。
中美商务谈判风格差异对比分析
差异4.交流方式 直截了当还是拐弯抹角？ 中方：中方谈判人员交流方式含蓄 间接（多采用委婉，模糊策略，用 语简洁含蓄） 美方：美方谈判人员交流方式则比 较直截了当（更注重准确，直接的 表达，多采用合作策略）。
解析：语境文化
中国：
1.属于高语境文化（High-Culture），高（强） 语境文化中，人们对于经验，信息网络等有 共识，信息可以通过手势，距离，甚至沉默 来传递信息，信息代码是间接的，隐性的。 2.言语表达比较隐晦含蓄，注重交流的环境。 3.高语境传播特征：重视“语境”而非“内 容”，谈判过程中不太重视时间，却拘泥于 形式。
2.希望通过商务谈判可以建立可持续发展的商 务关系。 3.签订合同代表着长期互利合作的开始。
美方：
1.谈判的终极目的是签订合同实现经济利益。 2.合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是 其个人价值利益的体现。 3.更注重实际价值的实现，而不是友好合作伙 伴关系的建立。
文化解析
中美双方谈判目标差异的关键:中国文化的集体取向 和西方文化的个人主义的差异。 中国: 集体主义思想根植于其以“仁”和“礼”为核心的儒 家学说。 1.“仁”指人心；也指二人，从人从二；注重如何处 理人际关系；强调将个人纳入集体之中，和集体融为 一体。 2.“礼”指人的言行应符合礼的要求，从而使社会达 到和谐，达到“仁”。 3.中国五千年的文化环境培养了人们善于忍耐的性格， 关注长远利益，“放长线钓大鱼。” 总结：中国人更倾向于相互依赖，相互合作。在中美 谈判中，中方对“关系”培养的重视自然在情理之中。
总结：中国注重等级制度，谈判者在做决策时 往往要请示上级，且决策通常是集体协商的结 果，因此决策方式是自上而下的。
美国（low power distance）： 1.美国文化属于低权力差距型文化。 2.美国文化中平等观念，“权利意识”深深 扎根，因此比较忽视地位和权力的差异，更 注重个人能力的发挥。 3. 各种法律肯定和保障个人的合法权益，及 受个人主义文化，造就了美国人的强烈而突 出的个体意识，更注重个人签字。 总结：美国注重平等，谈判者是有决策权的， 因此其决策方式更偏向于自下而上。
从文化价值观论中美商务谈判的差异(正文)
摘要伴随着中国经济的腾飞，美国成为中国最大的贸易伙伴，中美两国间经贸的飞速发展，双方各种贸易摩擦逐渐增多，双方商务谈判也变得越来越频繁。
但是，在中美商务谈判过程中，文化对谈判的成败起着重要的作用，价值观作为文化的核心，中美双方在价值观上存在的巨大差异更是成为了影响谈判的决定性因素之一。
关键字文化价值观；商务谈判；中美贸易；价值观差异从文化价值观论中美商务谈判的差异前言随着全球经济一体化进程的进一步加快，国际商务活动也日趋频繁。
国际商务谈判是国际商务活动中至关重要的组成部分，它是跨越国界的活动，是在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商及会谈。
国际商务谈判不仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与交流。
来自不同文化背景的谈判者，有着不同的交际方式、价值观、思维方式、行为准则，这些文化上的差异会导致国际商务谈判中的文化碰撞或冲突，甚至导致部分谈判因此而失败。
因此，研究国际商务活动中的文化差异就显得十分重要。
价值观是文化的核心层，它决定着各种文化的差异。
价值观是人们所特有的有关人应该希望什么和做什么的规范性见解。
它同其它的观念一样，是在实践中产生并随着社会实践的变化而变化。
不同的社会、不同的阶层、不同的历史阶段，人的价值观念都有所不同。
价值观对人们现实生活中的其他很多观念都起着重要的支配作用，如时间观、人际观、集体或个人主义观等。
目前，美国是世界上最大的经济实体，也是中国最大的贸易伙伴。
在中美商务谈判过程中，文化差异，尤其是双方在价值观上的差异更是影响谈判的决定性因素之一。
一、首先，我们认真梳理一下中美两国文化价值观的不同之处。
——价值观差异分析第一，上下级关系的价值观差异。
中国文化着眼于伦理本位，其价值观的重要表现之一是人与人之间的级别关系。
父为子纲、君为臣纲、夫为妻纲和与之相配的仁、义、礼、智、信奠定了这种级别关系学说的基础。
三纲五常是维系中国封建社会秩序和制约人们行为的准则，它在今天仍然具有某种程度的影响。
中美商务谈判风格文档5篇
中美商务谈判风格文档5篇Sino US business negotiation style document编订：JinTai College中美商务谈判风格文档5篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式文档2、篇章2：中美商务谈判风格二：.谈判决策的差异与权力差距文化文档3、篇章3：中美商务谈判风格三：谈判目标的差异与个人主义、集体主义取向文档4、篇章4：加拿大的商务谈判风格文档5、篇章5：加拿大的沟通风格文档在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
它有助于中美方谈判者更好地互相了解，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，下面小泰整理了中美商务谈判风格，供你阅读参考。
篇章1:中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式文档中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。
人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。
中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。
西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。
到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。
儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。
后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一（连淑能， 22）。
受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。
虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
中美企业家商务谈判行为及其价值观念的比较(doc 26页)之前充分了解对方并建立相互信任，而西方人倾向于开门见山，公事公办。
以上这些研究成果对帮助西方人了解中国人起了一定的作用，但这些研究有较大局限性:一是西方人对中国谈判者的分析是从外部来看中国人，不免带有偏见和片面性；二是迄今为止对中国人谈判行为的研究，还基本上是行为特点的分析，从中国的社会文化和社会心理等较深层次来研究的还比较少。
近年来中国一些学者也开始了这方面的比较研究。
例如，张强(1992)在其专著《谈判学导论》中专章比较了中国人与西方人由于文化差异而形成的不同谈判行为；苏永青(1990)在《最新谈判竞争术》一书中以专章比较了日本人、西欧人、阿拉伯人、拉美人和韩国人的不同谈判行为；章瑞华等人的《现代谈判学》(1990)中也讨论了不少国家和地区的谈判风格，包括犹太人、美国人、德国人、法国人、英国人和华侨等。
这些比较分析在下列方面存在缺陷；首先，比较分析的材料大多转引自外国的研究，而不是自己调查来的第一手资料；其次，都是作为谈判学著述中一个方面的讨论，而不是从社会文化的角度对谈判行为进行专门比较研究，故深度和系统性都不够。
另外，中国一些专门从事外贸实务的工作者近年来也根据我国外贸方面的实际经验整理和编写出了一些关于商务谈判的教材和资料，总结了我国企业家在商务谈判中的经验和教训，其中也分析了中、外谈判者在谈判行为和方式上的特点。
但是，这类研究在很大的程度上是对具体事例的分析，而理论分析不足。
二、本项研究的理论框架基于以上分析，我们确定本课题的研究范围既不是单纯的商贸谈判学研究，也不是单纯的社会文化学或社会行为学的研究，而是以上学科的交叉研究，侧重于比较分析中国、北美企业家在各自不同的社会文化影响下不同的价值观念和谈判行为。
通过问卷调查、焦点小组调查、访谈调查和个案分析等实证性研究来验证我们的理论假设。
本研究基于以下假设:1.由于中国传统思想文化的影响，尤其是儒家思想的影响，中国企业家在商务谈判过程中较依赖于双方对道德原则的遵循，如“诚”、“信”、“礼”、“义”等；北美企业家则较重视利益机制的作用和法律、合同的约束。
2.由于数千年来的封建人治社会体制的影响，中国企业家在商务洽谈过程中较注重人际关系、人情面子以及非正式的处理方式；北美企业家则受现代市场经济体制的影响较大，更倾向公事公办，依靠大家共同遵守的商务活动规则——合同与法律，遇到问题时更倾向于按正式方解决。
3.由于中国长期处于一个主要是以小农经济为基础的高度集权的社会结构中，加上传统思想的强化，中国企业家在相当程度上仍保留了较传统的价值优先顺序:国家、民族＞企业、集体＞家庭、个人。
北美企业家则长期生活在以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场经济社会里，其价值优先顺序可能正好相反:个人、家庭＞企业、集体＞国家、民族。
然而，由于中国现在的分配机制和利益机制尚不完善，中国谈判者有时会在谈判过程中谋取个人私利。
4.由于中国大陆自1949年以来实行了几十年的高度集中的政府直接控制下的计划经济体制，中国企业家较习惯于按计划和按政府行政主管部门的指示办事，独立自决能力较差；北美企业家则在谈判过程中显示出较大的自决权和创造性。
5.中国企业家大多数长期在国有企业和集体企业里工作，商务谈判的经济效益与他们没有多大的直接联系，他们在进行商务洽谈时较多考虑上级、领导和同事们将如何评价自己的谈判结果，因而在谈判决策时往往较谨慎、保守、缓慢，且喜欢集体决策和让上级审批决策以分散责任；北美企业家则多来自私营企业，其谈判结果往往与他们有直接的利益联系，故承担责任的能力较强，且不那么计较别人对自己谈判结果的评价。
以上五种行为和认知差异表现在中国、北美企业家的商务谈判过程之中，包括谈判前的心理状态和准备工作、谈判过程中的协商与讨价还价、谈判结束后对谈判结果的评价以及对合同的执行。
据此，我们设计了以下研究框架:附图这个框架的每一构成部分可分别由以下变量来加以测量:(一)心态:1.开放性vs.封闭性:(1)文化程度；(2)外语水平；(3)工作经历；(4)国外旅行经历；(5)国内外商务谈判经历；(6 )对外来文化和外来生活方式的接受性。
2.市场经济意识vs.计划经济意识:(1)竞争意识；(2 )风险意识；(3)对权威和上司的态度；(4)对个人利益和责任的认识； (5)国家和政府的影响。
3.利益意识vs.人情意识:(1)亲友关系；(2)人际关系；(3)面子意识。
4.其他价值形态差异:(1)法律意识；(2)合同意识；(3 )商业道德意识；等等。
(二)期望:1.对谈判对手的期望；2.对谈判效率的期望；3.对建立合作关系的期望；4.对谈判目标、结果的期望。
(三)谈判过程:1.了解对方情况的方式和方法；2.原则与细节的讨论；3.对口头协议的态度；4.谈判日程安排；5.谈判技巧与方法；6.决策方式。
(四)谈判结果评价:1.对谈判中止的态度；2.对合同协议的态度；3.对对方的态度。
(五)合同执行:1.合同的保障；2.部分执行、基本执行与完全执行；3.守时观念；4.合同纠纷处理方式。
三、调查方法从1993年起，我们在中国和加拿大进行了广泛的调查，主要方法是问卷调查、焦点小组调查、访谈调查和个案调查。
1.问卷调查问卷共有80个问题，分为三个部分。
第一部分是关于答卷人的个人情况和所在工作单位的背景，同时有些关于答卷人对外部文化的接触程度的问题；第二部分主要是关于答卷人对与商务谈判相关的价值观念和态度的测试；第三部分主要是关于谈判行为的调查。
1993年，我们首先在四川省经济管理干部学院进行了100 余份问卷调查，并根据答卷情况和答卷中出现的一些问题，对问卷作了修订。
1994年在中国各地进行了广泛的正式问卷调查，共发出600份问卷，回收有效答卷308份，废卷20余份。
问卷调查分两种方式:一是课堂调查，分别在四川省经济管理干部学院、安徽省经济管理干部学院、大连理工大学管理学院、中山大学管理学院、西安交通大学管理学院、北京经济管理干部学院等院校的厂长经理培训班的MBA班上，委托授课教师当堂发卷给受训的厂长经理和学员填写，当堂回收。
另一方式是邮寄调查，邮寄名单取自四川省经济管理干部学院近年来所举办的二十余期厂长经理班的通讯录，调查时随机地抽取了其中部分学员名单按其地址寄出问卷。
厂长经理班的学员是来自全国各地各行业的企业中、高层经营管理者，很具有代表性。
不足之处是，被调查的人中大多来自国有企业，非国有企业的经营管理者比例较小。
1994年，我们对问卷的英文版本进行了试验性调查并作了必要的修订。
1995年和1996年，分三次在北美地区进行了邮寄问卷调查。
调查对象主要是依据加拿大阿尔贝塔省经济开发与贸易部和多伦多亚太研究中心提供的企业名单，问卷按名单每隔5个企业发出一份问卷，回收有效问卷110份。
在北美的问卷调查主要集中在加拿大，对美国的调查不够，这将在以后的调查中加以补充。
2.焦点小组调查和访谈调查1993年，我们在四川省经济管理干部学院进行了两次焦点小组调查，参加人员均为该院的两个中青年厂长经理班按名单随机抽点的学员。
每次参加人员约10余人，由两名主要研究人员召集并提出若干与商务谈判有关的问题让全体参加人员自由发表看法和讨论，研究人员自己并不发表任何意见。
调查全过程录了像，录像内容如实显示了中国商务人员在谈判过程中的实际做法。
1993年和1994年，我们还分别在成都、北京、青岛等地对十余位从事对外商贸工作的经营管理者进行了访谈调查，主要采取结构性访谈方式，由调查人员提出若干与跨文化谈判有关的问题，并详细记录被调查人的回答。
3.个案调查本课题组的中方主要研究人员长期从事企业咨询和涉外翻译工作，兼任国家经贸委培训司特约译员和中国企业管理成都培训中心的高级翻译，参加过中、外政府间和中、外企业间上百次的正式会谈和谈判，积累了丰富的一手谈判案例资料。
其他课题组成员也通过给中、外企业提供咨询服务进行了大量的谈判个案调查和研究。
四、调查结果的分析与讨论由于篇幅所限，本文将着重分析问卷调查的结果，焦点小组调查和访谈调查的结果在此仅作为必要的补充或对照。
另外，调查数据太多，不可能逐一介绍，只能集中分析中国、加拿大企业家在商务谈判中的价值观念和相关行为的异同。
(一)样本的基本情况比较中国大陆加拿大样本总数308 110性别:男85.6% 89.5%女14% 10.5%平均年龄44岁48岁学历:中、小学14.7% 12.7%大学74.2% 46.4%研究生11% 40.9%职务:厂长经理53.4% 51.4%部门经理16.9% 16.2%专业人员18.5% 23.4%供销人员 1.6% 4.5%其他人员8.8% 4.5%单位性质:国有企业72.3% 0.9%集体、乡镇10.1% 0%私有、合伙 1.3% 60.8%公众股份0% 25.5%外资企业 4.6% 9.1%政府 2.9% 2.7%行业分布:重工38% 26.4%电子11.5% 17.3%轻纺17% 2.7%商贸 5.9% 4.5%服务等26.5% 49.1%从上面的基本情况看，中、加答卷人之间最大的差异是:(1 )加拿大人员的文化程度较高，有研究生学历的人员远远高于中国；(2 )中国答卷人主要来自国有企业，而加方人员主要来自私营企业；(3 )中国答卷人的平均年龄比加拿大人员年轻一些，这主要是由于中国近年来强调管理干部应“知识化，年轻化，专业化”和“一刀切”的退休政策所致，这种全国统一实行的人事政策使中国国有企业的经营管理人员的结构有了极大的改善，文化素养、技术才能都已大大提高，年龄结构也有了很大的改变。
(二)对开放性和封闭性的比较对开放性和封闭性的调查，我们主要从几个方面入手:第一，掌握外语的能力。
一般而言，懂外语的人比不懂外语的更容易接受外部文化。
第二，工作过的单位数。
一个人在一生中工作过的单位较多，对外的交流和接触就相对较多。
第三，对外国影视和外地、外国风味饭菜的接触程度。
接触多的人一般较易接受异文化。
第四，出国次数多的人一般较易接受异文化。
第五，商务谈判经历。
一个人有较多商务谈判经历，尤其是与外商谈判的经历一般较易接受异文化。
据此，我们在问卷第一部分进行了比较调查，其结果如下:问卷选项: 中国大陆加拿大外语能力:能够听说42.2% 69.4%平均工作过的单位数 2.49 3.32平均出国次数 1.78 3.48观看外国影视的平均频率 3.73 3.36吃外地、外国饭菜的平均频率 3.19 4.59参加商务谈判的平均频率 3.43 4.42参加与外商谈判的平均频率 2.35 3.90问卷选项: T值2-TAIL SIG外语能力:能够听说能够阅读平均工作过的单位数-4.58 .000平均出国次数-13.72 .000观看外国影视的平均频率 3.1 .002吃外地、外国饭菜的平均频率-16.54 .000参加商务谈判的平均频率-7.08 .000参加与外商谈判的平均频率-9.10 .000从上表的调查结果看，加拿大人在接触和接受异文化方面显然比中国大陆更开放些。