商务谈判相关概念论述
第二章商务谈判概述
❖ 第一个孩子把半个橙子拿到家;把皮剥掉扔进了垃圾桶;把果肉放到果汁机 上打果汁喝 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶;把橙子皮留下来 磨碎了;混在面粉里烤蛋糕吃
二 商务谈判的特征
1 普遍性——谈判的主体组织 2 交易性——谈判的内容性质 3 利益性——谈判的目的追求 4 价格性——谈判的议题核心
从某种意义上说;商务谈判就是价格谈判
商务谈判中利益关系界限
❖ 商务谈判中的利益性应当表现为合作的利己主义
假设A B为谈判双方;
a为A方的最低利益目标;a+x
为A方最高利益目标
❖ 合资
指两个或两个以上的组织或个人;按一定资金比 例联合投资
❖ 合作
是指按照契约式运作的各种类型的商务协作; 如三来一补等等
三来即来料加工 来样加工 来件装配 一补即补偿贸易
奥迪轿车的诞生
20世纪0年代我国准备开拓轿车生产;以 赶上世界轿车技术的发展 1986年国家批准了 第一汽车制造厂生产轿车的计划 厂领导研究 认为;轿车生产首先要解决发动机技术的问题; 这方面比较领先的是美国克莱斯勒汽车公司; 于是决定由厂长翟昭杰率团去美国考察
❖ 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通;创造 价值的过程 双方都在寻求对自己最大利益的方案的 同时;也满足对方的最大利益的需要
正当一汽进退两难之时;德国大众汽车公司 闻讯以参观为名前来寻求商机 董事长哈恩博士 在参观中对一汽所具备的生产条件颇为赞叹 在 融洽的气氛中;翟昭杰试探性地提出轿车车身生 产问题;哈恩立即接过话头;表示愿为克莱斯勒发 动机量身定制合适的车身
商务谈判的概念与特点
商务谈判的概念与特点商务谈判概述一提到谈判，可能很多人眼前浮现的都是这样一幅画面: 一张硕大无比的谈判桌，谈判桌两边对坐着一群神情严肃、西装革履的人，正在唇枪舌剑地讨论某个议题--往往我们会觉得谈判是一件很专业、很深奥、很紧张、很艰难、很神秘的事情。
而事实上呢？我们每天都在谈判，谈判每时每刻都在发生，谈判不仅仅是在谈判桌上进行的。
我们说，当今是一个人人都需要谈判的时代，还价成交，无所不在。
每天早晨当闹钟响起的那一刻，就首先开始了与自己的谈判--现在就起床还是再睡一会儿？在菜市场上的讨价还价。
老公和老婆之间经常有谈判。
老婆说: “人家想要那个钻石嘛。
”这是老婆跟老公的开价。
老公说: “我捡个石头送给你吧。
”这是老公的还价。
父母与孩子之间的谈判--“给我买一个奥特曼的玩具吧。
”父母: “行啊，只要你期末考试拿到双百，一定给你买。
" --不要怕谈判。
第一节什么是商务谈判一、商务谈判的含义指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时也是具有竞争性的活动。
1. 构成谈判的三个要素(1) 你可以改变条款。
如我们不会去谈水电费的打折扣，如不和医生、老师、强权者谈判。
(2) 资源及资源的供应渠道有限（如果是无限的，我们都可以去找新的而不用谈了）.(3) 共同点和分歧点同时存在。
如买菜的行为，买卖双方的共同点是都想成交，从而得到自己想要的东西。
分歧点在于买方想以最低的价格成交，卖方想以最有利于自己的价格成交。
2. 谈判的三个层面谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面: (1) 竞争层面--双方各自寻求己方利益，我赢你输。
一方要求什么就得到什么，或一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。
案例: 夫妇二人买钟的故事有一个经典的故事，说的是一对夫妻，在一家古董店看到了一座老式木钟，夫妻双方都非常喜欢，一心想买下它。
木钟的标价是750元，而夫妻俩只有500元。
妻子当时就泄气了，但丈夫仍决心试一下。
商务谈判概念
商务谈判概念商务谈判概念商务谈判是指双方或多方在商业活动中就某种具体的商业问题进行交流、协商和达成一致的过程。
它是商业合作中不可或缺的环节，也是企业之间互动的重要方式。
一、商务谈判的目的1.实现双方利益最大化：在谈判过程中，双方应该根据各自的需求和利益进行协调，以实现最大化利益。
2.达成共识：通过谈判，让双方对问题有了更加深入的了解，从而达成共识。
3.建立信任：在谈判过程中，通过相互沟通和交流，可以建立起彼此之间的信任关系。
4.促进合作：通过谈判促进企业之间的合作，推动双方共同发展。
二、商务谈判的基本原则1.平等原则：在商务谈判中，双方应该保持平等地位，在协议达成前不得有任何偏见或歧视。
2.诚信原则：在商务谈判中，双方应该遵守承诺和契约精神，并且保持真诚、透明的态度。
3.合作原则：在商务谈判中，双方应该以合作为基础，相互尊重对方的需求和利益，共同推动合作发展。
4.公正原则：在商务谈判中，双方应该遵守公正原则，不得采取任何不道德、非法或欺诈行为。
三、商务谈判的流程1.准备阶段：在商务谈判前，双方应该充分了解对方的情况，并准备好相关资料和材料。
2.开场白阶段：在商务谈判开始时，双方应该进行自我介绍，并明确本次谈判的目的和议程。
3.问题提出阶段：在商务谈判中，双方应该清晰地提出各自的问题和需求，并对对方提出的问题进行回答和解释。
4.协议达成阶段：在商务谈判中，如果双方能够达成一致意见，则可以签订协议或合同。
5.后续跟进阶段：在商务谈判结束后，双方需要保持联系并跟进协议执行情况。
四、商务谈判技巧1.沟通技巧：在商务谈判中，双方应该注重沟通技巧，包括语言表达、肢体语言、听取对方意见等。
2.策略技巧：在商务谈判中，双方应该采用一定的策略技巧，包括掌握主动权、采用妥协策略等。
3.心理技巧：在商务谈判中，双方应该了解心理学原理，并采用一些心理技巧来影响对方的决策。
4.专业知识：在商务谈判中，双方应该具备一定的专业知识和经验，以便更好地进行交流和协商。
商务谈判基本知识(全)
商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益,通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开,几个问题同时讨论.纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。
横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力.纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。
谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗,而是屈服。
硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
价值式谈判又叫原则式谈判.它较注意人际关系，双方应相互尊重,即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通,是双方技巧的对抗和运用。
我们分析可知,由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。
双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
一、双赢中“赢"的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑.近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的,很多时候三者之间也会产生矛盾.这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协,寻找一个交叉点。
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中,利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。
利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益,最终达到一个双赢的结果.具体可以采用以下的方法和策略。
（一)尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。
商务谈判概论
商务谈判概念：商务谈判是指国内和国际当事人之间为了完成某项交易或实现一定的经济目标，在商品、服务、资金、技术、信息等方面进行协商、洽谈、反复调整双方提出的要求、条件，弥合相互间的分歧，最终达成一项参与各方都能接受的协议或合同的一系列活动。
构成要素：1.谈判主体。
所谓谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。
谈判活动归根到底是谈判人员为着各自的目的或需要而进行的一场语言心理战，不到最后一刻就不能认输。
2.谈判议题。
所谓谈判议题就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。
这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。
3.谈判方式。
谈判方式很多，依据不同的标准，可以做出不同的分类：⑴如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为：①常规式（多用于固定客户之间的交易）。
②利导式（通常使用将计就计、投其所好的谋略）。
③迂回式（利用某些外在条件间接地作用于对手）。
④冲激式（使用强硬手段给对方施加压力）。
⑵如果以谈判中所取的策略、态度为依据，则谈判方式可分为：①软弱型②强硬型③有软有硬型。
4.谈判约束条件最常见的谈判类型：一般贸易类型（即使是一般贸易类型谈判，在谈判中也必须明确商品数量、质量、规格、型号、价格、运输、付款方式、售后服务保证等一系列问题）。
谈判类型1.按照参加谈判的人数来分类⑴一人谈判（它是指参加谈判的各方人数均为一人的谈判）。
这种谈判方式的优点有：①由于谈判双方均为一人，因此在谈判的各项活动上，如资料的准备、地点与时间的安排、谈判的程序等，都可以灵活处理。
②谈判的方式可以灵活选择、气氛也比较和谐随便。
特别是双方谈判代表较为熟悉、了解时，谈判就更为融洽。
③可以避免因团体内部意见不同意而给对方造成可乘之机。
④可以避免对方将火力集中在我方最薄弱的人身上。
⑤谈判效率相对较高。
⑥保密性较强。
⑵小组谈判（它是指谈判各方由两人及两人以上参与谈判的类型）。
小组谈判有以下的优点：①每个人由于经验、能力、精力等客观条件的限制，不可能具备谈判中所需要的一切知识与技能，因此需要小组其他成员的补充与配合。
商务谈判的概念与特点
商务谈判的概念与特点商务谈判的概念与特点1谈判的概念“谈判”这个词听起来很神秘、玄妙，有时甚至令人生畏，其实，我们每个人每天都在接触谈判，只不过没有明确地意识到而已。
无论是在政治、文化、教育、经济活动中，还是在战争、领土、民族等重大问题的矛盾冲突中，时时处处都有谈判发生。
当你买东西时，跟小商小贩的讨价还价;当你组织一次春游活动时，与同伴商谈旅游路线;在单位里与同事、领导就工作上的问题进行协商等;或者，当你翻开报纸，打开电视刚可以看到一条条新闻;以色列与巴勒斯坦矛盾再度激化，各国政要积极斡旋:美欧农产品贸易纠纷再度升级(数轮谈判毫无结果;朝核六方会谈;等等，这些都可以归入谈判的范畴。
可以说，谈判活动时时刻刻都发生在我们身边，我们或亲身参与其中，或可以耳闻目睹。
然而，关于“谈判”的概念，却是一个众说纷坛、至今没有一致说法的问题。
我们先看看不同专家学者对谈判的几个定义:谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
谈判是一种在不同利益，甚至对立状况下应采取的战略，但各方在这一点上(谈判)却互为依存，达成一项协议对任何一方都有好处。
谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
以上定义反映了谈判活动的各个方面，之所以谈判，是因为各方在观点、利益上存在着冲突，但各方都愿意通过谈判解决这一冲突。
谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。
在这期间(既有各方的直接冲突，也有各方的彼此合作，各方努力运用多种手段，谋求最终结果的达成。
其实(谈判包括“谈”与“判“两个紧密联系的环节。
“谈”就是讲话，双方或多方针对所承担和享有的权、责、利等方面进行讨论、交涉、冾谈和磋商。
“判”就是确定和认可，就是分辨和评定，当事各方通过努力，寻求各项权、责、利划分的共同一致的意见，并用相应的协议正式予以确认。
对商务谈判的理解
对商务谈判的理解一、引言商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它涉及到企业之间的合作、竞争、利益分配等重要问题，对企业的发展和经营都有着至关重要的影响。
因此，对商务谈判的理解和掌握是每个商人必须具备的基本技能之一。
二、商务谈判的概念商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了达成某种协议或合作关系而进行的交流和讨论。
它通常包括了双方或多方之间的互动、信息交换、意见协调和利益分配等环节。
商务谈判是企业开展市场营销活动、拓展业务范围、提高市场竞争力等方面不可缺少的手段。
三、商务谈判的目标1. 达成合作共识：商务谈判双方都有自己的目标和利益需求，但是只有在双方都能够达成合作共识后才能够实现合作。
2. 实现双赢：在商务谈判中，要尽可能地实现双赢局面。
只有两个企业都获得了自己需要的东西，才能够达成长期稳定的合作关系。
3. 提高商业信誉：商务谈判是企业之间交流合作的重要方式，通过合理、公正、诚信的商务谈判可以提高企业的商业信誉度。
4. 拓展市场：通过商务谈判可以拓展企业的市场范围和销售渠道，提高企业的市场竞争力。
四、商务谈判的基本流程1. 准备工作：在商务谈判前，双方都需要做好准备工作。
包括了了解对方企业情况、明确自己目标和利益需求等。
2. 开场白：在商务谈判开始时，一般由主持人或双方代表进行开场白。
主要是介绍参会人员、确认议程和规则等。
3. 信息交换：在商务谈判中，信息交换是至关重要的一环。
双方需要充分了解对方企业情况、产品特点、市场需求等信息。
4. 讨论和协调：在信息交换后，双方开始就具体问题进行讨论和协调。
这个过程中需要注意沟通方式和语言表达。
5. 达成共识：在讨论和协调后，双方需要达成共识。
这个过程中需要注意谈判技巧和方法。
6. 签署协议：在达成共识后，双方需要签署协议。
这个过程中需要注意协议的具体内容和法律效力。
五、商务谈判的技巧1. 沟通技巧：商务谈判是一种沟通交流的过程，良好的沟通技巧可以帮助双方更好地理解对方需求和利益。
简述商务谈判的含义
简述商务谈判的含义?
答：商务谈判是指商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
这个协商过程涉及到买卖双方的经济利益或政治利益，旨在通过相互协商和妥协，达成一项双方都能接受的协议。
商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判过程的成功与否。
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商务谈判
一概念题
1谈判角色：
a商务谈判者是企业的代表
b商务谈判者是对方利益的代言人
c商务谈判者是社会文化开拓者
d商务谈判者是企业发展的向导
2经纪人：
经纪人主要是联系买卖,沟通信息,促成交易，从中获得佣金，主要业务形式就是谈判和打听消息，所以经济人有丰富的商品知识和谈判经验，消息灵通，能够提供买主难以找到的卖主，也能提供卖主难以找到的买主，在我国，经纪人被经常使用，企业缺乏销售经验的产品项目，多通过他们寻找国际市场，由于经济人经常被视为自己的销售力量，所以经纪人所得到的价格是低的
3商务谈判目标：
a最低目标：指谈判者预期的下限目标，是必须达到的目标。
b中间目标：指立意达到的目标，是需要努力争取的目标。
c最高目标：指追求最高利益的理想目标。
4商务方案：
a 要达到的谈判目标。
谈判目标通常由价格，销售量和预期利润来体现。
目标应有弹性，一旦影响交易成功的风险因素有变化，谈判方案中预先制定的目标也应做相应的调整
b 主要交易条件的最低限度
c谈判期限，即谈判的结束日期或时限
d谈判人员的组成，与本部的联络方式或汇报程序
5谈判执行计划：
a 确定谈判战略，是竞争性谈判，合作性谈判还是让步性谈判
b 确定谈判的结构框架
c 确定谈判各阶段应采取的策略，预计出现的不同问题，并拟定将采取的解决措施
d 决定谈判地点。
谈判最好争取在自己的国家，地区，办公室，家里或是自己熟悉的地方举行。
在自己主场谈判，可控度高，有心理优势，无需分神，专注于谈判，获胜的可能性大，此外也节省了一定的旅差费用
e 妥善安排行政，后勤管理事务
6破题
破题是指双方有寒暄而转入议题的过程。
当双方为创造气氛而女里的时候，也就为开场破题做好准备。
7开局方式
a 提出书面条件，不做口头补充
b 提出书面条件并作口头补充
c 面谈提出交易条件
8实质磋商
实质磋商是谈判的策略与技术被击中运用的阶段
9昂贵
a 总的经济状况不佳导致价格太贵
b 暂时的经济状况不佳导致价格太贵
c 手头没有足够的款项导致价格太贵
d 想付出的款项有限导致价格太贵
e 对方对价格有自己的看法导致价格太贵
f 相近产品或代用品导致借个太贵
g 竞争产品价格导致价格太贵
h 从前的产品价格导致价格太贵
i 习惯性压价导致价格太贵
j出于试探价格的真假导致价格太贵
10客观标准
独立于各方主观意志之外的东西叫做客观标准
二简述题
1商务谈判人员应该了解什么
a 了解人们购买什么
b 了解产品
c 了解成本
d 了解对方
e 了解竞争者
f 了解自己企业
2影响谈判环境因素有哪些
政治状况，经济形势，基础设施，宗教信仰，法律制度，商业习惯，社会习俗，气候因素3简述示范技巧
a 充分准备，尽早示范
b 动手操作
c 要有戏剧性
d 让对方参加示范
e 小心使用宣传品
f 集中示范
g 要注意对方的联想
h 不要面面俱到
i 不要强迫对方下决心
j 使对方在示范中得出正确结论
4论述形成良好开局原则
a 提供或享受均等发言机会
b 讲话要尽量简洁，轻松
c 要进行充分的合作
d 要乐意接受对方意见
5如何运用多种因素建立良好开局气氛
a 气质
b 风度(1饱满精神状态2诚恳的待人态度3受欢迎的性格4幽默文雅的谈吐5洒脱的仪表礼节6适当表情动作)
c 服饰（1服装配色的艺术2款式于体型）
d 中性话题
e 姿态
f 谈判时的座位
6为什么要进行商务谈判
a 传递信息，沟通情报
b 购销保障
c 维护和发展业务关系
d 购销复杂技术和设备工程
e 克服传统的定价方式
f 建立特许经销制度
g 开展国际商务
7解决反对意见方法
a 反问法
b 引例法
c 逆转法
d 置之不理法
e 否定法
f 矛盾法
8反向提问策略及其破解方法
策略卖方可能首先报价，而对方不是马上还价，却向卖方提出一连串问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，给讨价还价啊做准备
破解发放a 不要对对方的提问立刻做出回答
b 分析对方提问的真正原因，不要受其“大批量”的诱惑
c 已对方先确定订货量为条件在进行报价
d 回避问题，拖延时间，以为报价做好准备
e 以其人之道还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑
9谈判中出现哪些情况，说明对方有成交意向
a 对方询问交货的时间
b 对方打听新旧产品及有关产品的比价问题
c 对方对质量和加工提出具体要求
d 对方要求把价格说的确切一些
e 对方要求把某些销售条件记录在册
f 对方请教产品保养的问题
g对方要求将报盘有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定
h对方要求实地试用产品
i对方提出了某些反对意见
10简述有效说服原则和工具
原则 A 建立融洽关系
B做好利益分析
C简化接收手续
工具a印刷品，如成本，技术，统计表格和文本等各类参考资料
b可视媒介物，如示范表演，电影，图片，幻灯片，灯光效果等
c 模型样板，如实际物体模型和可随身携带的各种样品
d宣传，如面对面交谈，电话，会议，录音带，特别广播效果，热线联络，故意喧哗或安静
e环境和时间，如东西摆设位置，座位安排，会议室以及时间的运用效果
f 证明，如方案研究，会晤，实验，事实或权威结论
三论述题
1商务谈判中如何取得进展
适度稳妥的进展，只有得到一定程度的进展，才能在根本利益上得到保证
以休会打破僵局，休会后的进展可能来自于某一点上的突破，可能是双方顺利的度过僵持不下的阶段
以退为进，退一步进两步，在利益上退让一步，而后则获得更大利益；后发制人，在于观察对方虚实，自己总结出来的一定要是对方真正脆弱之处，一经指出不能更改，不能颠倒黑白
暗度陈仓，讨论问题虽然次要，但可增加该议题在对方心中的地位，做出障眼法转移对方关注点，顾此而言他
草船借箭，延后时间，要让对方把话说完，再也没有赖账的余地
诱敌深入，有目的地诱，有步骤地诱，有预料地诱
2论述有效结束技巧
达成交易七个条件
a使对方了解企业的产品及产品的价值
b使对方信赖自己和自己所代表的企业
c对方必须有成交欲望
d准确把握时机
e掌握促成交易各种因素
f不应过早放弃成交努力
g为圆满结束做出精心安排（1回顾成果2弥合差异3把握进程4掌控低潮）
有效结束技巧
a优惠结束法（1让利签约2使用签约）
b利益结束法（1有利的比较2突出利益损失3强调产品好处4满足对方特殊要求）
c诱导结束法（1诱导对方同意2诱导对方提出反对意见）
d渐进结束法（1分阶段决定2四步骤程序法3促使双发在重大原则问题上做出决定4力争让对方做出部分决定）
e试探性提问结束法
f假定性成交结束法（1做出直接或间接表示2呈请对方签字3选择性成交）
g必然成交结束法
h着眼未来结束法
i趁热打铁结束法
j歼灭战结束发
k推迟决定结束发l书面确认结束发（1书面形式比口头表述更为准确2书面材料有助于思考问题3书面材料可以增加报价可靠性4书面材料能够影响幕后人）
L最后期限结束法
3正面对待竞争者原则和策略
原则
a了解竞争者，突出自己产品优势
b语竞争者保持良好关系
c揭露竞争者
d慎重对待对方的朋友
策略
a一比高低
d以褒代贬，不轻易进攻
c利用表扬信
d对比试验
4商务谈判基本要领
a研究对方
b建立良好气氛
c为对方照相，寻找共同点
d说服
e注意洽谈发展趋势
f以滚雪球方式接近谈判目标
g准备第二奋斗目标
h缓和融洽气氛
i抓住成交时刻。